Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh cao ngày này, đội ngũ bán hàng đóng một vai trò rất quan trọng trong việc thúc đẩy sự trăng trưởng doanh thu và đạt được các mục tiêu kinh doanh. Tuy nhiên, chắc chắn sẽ có những khoảng thời gian mà đội ngũ bán hàng tuy làm việc rất chăm chỉ nhưng họ lại làm không đúng trọng tâm việc cần làm để đạt được mục tiêu. Lúc này việc cần làm để giải quyết vấn đề chính là doanh nghiệp cần phải đánh giá đội ngũ bán hàng để xác định lại những lỗ hổng cần được quan tâm tại thời điểm và khắc phục nó. Và trong bài viết này sẽ giúp bạn tìm hiểu những KPI framework để dễ dàng đánh giá đội ngũ hiệu quả nhất có thể.
Đọc thêm:
>>> Tìm hiểu chương trình giới thiệu có hiệu suất cao
>>> Tips giúp thiết lập kế hoạch bán hàng hiệu quả
Đánh giá đội ngũ bán hàng có lợi gì cho doanh nghiệp
Bất kì doanh nghiệp nào cũng luôn cần phải đánh giá đội ngũ bán hàng của mình. Tại vì sao? Bởi vì thông qua việc đánh giá đội ngũ bán hàng thì doanh nghiệp có thể xác định được lĩnh vực cần cải thiện cũng như thế mạnh và cơ hội có thể tận dụng trong quy trình bán hàng. Theo một nghiên cứu của hiệp hội quản lý bán hàng, có tới 44% công ty mà có đánh giá đội ngũ bán hàng thì đều cải thiện trong năng suất bán hàng của đội ngũ và tỷ lệ giao dịch thành công cũng nâng lên 10%.
Bên cạnh đó việc đánh giá có thể giúp doanh nghiệp nắm được các khía cạnh của đội ngũ bán hàng và từ đó có thể duy trì được mức độ nhất quán cao trong phương pháp bán hàng của đội ngũ. Điều này cũng có thể tác động tích cực đến sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng. Cũng theo một nghiên cứu của hiệp hội quản lý bán hàng, những công ty có sử dụng việc đánh giá này đều có tỷ lệ giữ chân khách hàng được cải thiện 7%.
Một lợi ích khác từ việc đánh giá đội ngũ chính là sẽ giúp doanh nghiệp nhận ra những lỗ hổng trong khả năng của lực lượng bán hàng. Họ sẽ xác định được những nhân viên bán hàng có khả năng kém, thiếu kinh nghiệm hoặc không phù hợp với công việc, từ đó đưa ra các biện pháp giúp cải thiện hoặc có thể là thay thế.
Những câu hỏi cần được trả lời khi muốn đánh giá đội ngũ bán hàng
Trước khi có thể đánh giá được đội ngũ bán hàng, các doanh nghiệp cần phải tự đặt ra cho bản thân những câu hỏi và tìm ra câu trả lời để xác định được rõ hướng đi hiệu quả nhất cho mình:
– Tình hình hiện tại của đội ngũ bán hàng đang như thế nào? Việc đánh giá được trạng thái hiện tại của đội ngũ bán hàng có thể cung cấp được cơ sở để đánh giá hiệu suất và xác định được đúng lĩnh vực giúp tăng trưởng.
– Những thách thức lớn đối với đội ngũ bán hàng của bạn là gì? Xác định được những thử thách khó khăn mà đội ngũ đang phải đối mặt có thể giúp doanh nghiệp ưu tiên được những lĩnh vực cần cản thiện và xác định được các bước tiếp theo có thể thực hiện được.
– Mục tiêu tăng trưởng của doanh nghiệp bạn là gì và có mối liên hệ như thế nào đối với sáng kiến của đội ngũ bán hàng? Việc điều chỉnh các sáng kiến bán hàng để phù hợp với các mục tiêu tăng trưởng là rất quan trọng để có thể thúc đẩy được thành công. Ngoài ra còn đảm bảo được đội ngũ đang tập trung vào các khách hàng tiềm năng và có nhiều khả năng chuyển đổi, thúc đẩy kết quả nhất.
– Doanh nghiệp bạn đang dùng chỉ số nào để đánh giá hiệu suất của đội ngũ? Việc thiết lập các số liệu rõ ràng có thể giúp theo dõi hiệu suất bán hàng và tiến độ so với các mục tiêu của doanh nghiệp.
– Quy trình bán hàng đã phù hợp với cơ cấu của doanh nghiệp chưa? Hiểu được mối liên kết giữa quy trình bán hàng và cơ cấu của doanh nghiệp có thể giúp xác định bất kỳ lỗ hổng hoặc sự thiếu hiệu quả nào có thể ảnh hưởng tới hiệu suất của đội ngũ.
– Tổng chi phí bán hàng có phù hợp với tài chính dự kiến hay không? Đánh giá chi phí bán hàng và so sánh nó với tài chính dự kiến của doanh nghiệp có thể cung cấp thông tin chuyên sâu về hiệu quả hoạt động bán hàng.
– Doanh nghiệp đã tận dụng được kênh và cấu trúc bán hàng một cách hiệu quả hay chưa? Đánh giá hiệu quả của các chiến lược và cấu trúc kênh bán hàng của doanh nghiệp có thể giúp xác định các cơ hội để cải thiện và tối ưu hóa nó.
KPI framework đánh giá đội ngũ bán hàng
a. Measure-Perform-Review-Adapt (MPRA) framework (đo lường – thực hiện – đánh giá – thích ứng)
– Đo lường:
+ Xác định mục tiêu và kết quả dự kiến
+ Hiểu được những phương pháp thay thế
+ Lựa chọn được những phương pháp phù hợp cho từng mục tiêu
+ Xác định và ghi lại
– Chuyển từ đo lường sang thực hiện
+ Đặt mục tiêu và mức ngưỡng
– Thực hiện:
+ Thực hiện các sáng kiến cải tiến
– Thực hiện chuyển sang đánh giá
+ Thu thập và hình dung về hiệu suất
– Đánh giá:
+ Phân tích và đưa ra kết luận
– Thích ứng:
+ Báo cáo, chia sẻ và nghiên cứu
Sử dụng framework này có thể giúp cho doanh nghiệp:
– Chọn và thiết kế các phép đo hiệu suất có ý nghĩa hơn nhiều so với việc phải tự suy nghĩ
– Nhận được sự ủng hộ từ nhân viên và các bên liên quan để có thể nhận được sự đo lường và cải thiện hiệu suất
– Sử dụng các biện pháp một cách nhất quán, sử dụng đúng dữ liệu và với quyền sở hữu phù hợp
– Thiết kế các báo cáo tập trung thảo luận về cải tiến
– Đạt được các mục tiêu hiệu suất một cách thuyết phục và đo lường về sự chuyển đổi
b. Framework phát triển KPI
– Xác định từng danh mục của mục tiêu
– Ghi rõ cụ thể các mục tiêu kinh doanh trong danh mục
– Liệt kê các hoạt động kinh doanh sẽ góp phần thực hiện từng mục tiêu.
– Xác định các số liệu đo lường các hoạt động
Sử dụng framework này có thể giúp cho doanh nghiệp:
– Có định hướng và sự tập trung rõ ràng ở ngay bước đầu xác định
– Khuyến khích nhân viên và các bên liên quan một cách hiệu quả
– Theo dõi hiệu suất, xác định các lĩnh vực cần cải thiện, thay đổi và đưa rã được quyết định dựa trên dữ liệu
– Thúc đẩy trách nhiệm các nhân và nhân viên hiểu được việc cần làm để đạt được kết quả mong muốn
c. Framework theo Cascade
– Xác định mục tiêu chiến lược
– xác định sự thành công
– Quyết định đo lường
– Viết các KPI SMART của bạn
Sử dụng framework này có thể giúp cho doanh nghiệp:
– Biết được tình trạng “sức khỏe” hiện tại của công ty
– Đo lường được tiến độ thông qua việc theo dõi các số liệu
– Giúp xác định được thời điểm để có thể thực hiện được các điều chỉnh
– Nhận biết và phân tích các mẫu KPI
Kết luận
Nói chung, bằng cách sử dụng KPI framework đánh giá đội ngũ bán hàng có thể giúp doanh nghiệp đo lường và cải thiện được hiệu suất bán hàng. Việc có thể lựa chọn được KPI framework phù hợp và hiểu được kết quả, có thể giúp đội ngũ bán hàng thực hiện mục tiêu và đóng góp vào thành công chung của doanh nghiệp.
Về OplaCRM
Opla CRM là giải pháp CRM chuyên sâu về quản trị mối quan hệ khách hàng và hiệu suất đội ngũ dành cho các doanh nghiệp bán hàng theo mô hình dự án B2B. Với phương châm thiết kế hướng đến sự đơn giản của người dùng, Opla CRM luôn dành được yêu mến ngay từ lần đầu tiên của khách hàng.
Trải qua 2 năm phát triển, Opla CRM đã có khách hàng thuộc nhiều nhóm ngành như Hóa chất, Thiết bị điện, Máy móc, Quảng cáo và truyền thông, Vận tải, Công nghệ… đáp ứng đa dạng quy mô từ 5 tới 125 người dùng. Các khách hàng sử dụng Opla CRM đều nhận được sự tăng trưởng kinh doanh rõ rệt từ việc nâng cao năng suất làm việc, thông tin xuyên suốt tức thời từ các phòng ban tới ban lãnh đạo và hỗ trợ hiệu quả trong việc đưa ra các quyết định chiến lược.
Hãy để chúng tôi giúp bạn tăng 30% doanh thu bán hàng từ hôm nay bằng cách đăng ký tư vấn tại đây!
Liên hệ chúng tôi tại:
Email: nghi.tran@oplacrm.com
Phone number: +84 90 305 88 58
Facebook: https://www.facebook.com/oplacrm.enjoyyourwork
