Lập kế hoạch bán hàng rất phức tạp, và càng phức tạp hơn khi đó là kế hoạch bán hàng B2B. Dù phức tạp nhưng một kế hoạch bán hàng tốt sẽ tạo nên nhiều cơ hội bán hàng. Khi doanh nghiệp quản lý khách hàng hiệu quả và tối ưu cho đội ngũ bán hàng tận dụng các cơ hội thì sẽ dễ dàng thành công trong việc chiến thắng các đối thủ cạnh tranh.
Một kế hoạch bán hàng bao gồm việc lên kế hoạch cho nhiều mặt của hoạt động bán hàng chứ không chỉ lên mục tiêu doanh số cho đội ngũ Sales. Trong bài viết dưới đây, hãy cùng Opla CRM tìm hiểu 4 bước xây dựng kế hoạch bán hàng B2B đầy đủ từ A – Z giúp doanh nghiệp B2B thành công trong việc tạo ra nhiều cơ hội bán hàng mà bạn có thể tham khảo.
Đọc thêm:
>>> 4 Chiến lược bán hàng B2B tối ưu doanh thu, bạn đã biết?
>>> Bán hàng B2B hiện đại – Những chiến lược độc đáo
1. Phân khúc và chấm điểm các nhóm khách hàng
Phân khúc và chấm điểm khách hàng là cách các bộ phận Sales phân loại và nhóm các cơ hội của họ lại với nhau. Làm cả hai việc này một cách hiệu quả sẽ giúp đội ngũ bán hàng biết rằng thị trường, sản phẩm và khách hàng nào họ nên nhắm vào để phát triển kinh doanh tốt nhất, cơ hội nào chín muồi để cross sell hoặc upsell và cách triển khai tốt nhất những điều đó cho nhân viên bán hàng của công ty.
Cả việc phân khúc khách hàng và việc tính điểm đều tạo ra ảnh hưởng downstream trong tổ chức Sales, giúp xác định cách mà tổ chức đó lập kế hoạch cho các khu vực và mục tiêu, cách đưa ra dự báo và tương tác với các bộ phận khác của doanh nghiệp, bao gồm tiếp thị và nhân sự.
Có ba bước chính để đánh giá các cơ hội bán hàng.
a. Xác định phân khúc khách hàng
Thứ nhất, xác định phân khúc khách hàng
Một chiến lược phân khúc tốt bắt đầu bằng việc chọn ra phân khúc nào là quan trọng nhất đối với sự thành công của công ty bạn và phân khúc nào cho phép bạn nhóm các khách hàng theo chiến lược Sales một cách hiệu quả nhất.
Thứ hai, các khách hàng có thể được nhóm theo bất kỳ tiêu chí nào: ngành, doanh thu, doanh số bán hàng năm trước, số lượng nhân viên, số tiền mà khách hàng chi trả cho sản phẩm mình … Bất kỳ tiêu chí nào trong số này cũng phải tương ứng với khả năng cung cấp sản phẩm của doanh nghiệp hoặc khả năng của nhân viên bán hàng trong công ty bạn.
Cuối cùng, bạn có thể phân khúc các khách hàng dựa trên mức độ tương tác của khách hàng để đưa ra những hoạt động tương tác cần thiết kịp thời. Phân loại khách hàng theo cách này có thể giúp bạn dự báo được doanh thu cho quý hoặc năm.
b. Đánh giá tiềm năng khách hàng
Các Sales Manager thường bị hấp dẫn bởi việc vội vàng theo đuổi công việc kinh doanh mới – nhưng việc bán hàng cho khách hàng hiện tại thường dễ dàng hơn, nhanh hơn và rẻ hơn so với việc tìm kiếm và chuyển đổi Lead. Hãy xem doanh số bán hàng của năm trước và xác định các khách hàng đang hoạt động chính để có cơ hội mở rộng cơ hội. Sau đó, tính toán ROI tiềm năng của việc dành các nguồn lực khác nhau cho khách hàng hiện có so với các khách hàng tiềm năng.
c. Phối hợp với nhân viên bán hàng và kết hợp dữ liệu thực tế
Ưu tiên và xếp hạng các khách hàng là một quy trình hợp tác giữa các Sales Manager và nhân viên bán hàng. Các Sales team tuyến đầu làm việc với khách hàng của bạn hàng ngày và thường có những thông tin chi tiết có giá trị có thể giúp tính toán tiềm năng phát triển của khách hàng đó.
Đồng thời, đảm bảo rằng bạn có dữ liệu để củng cố lại linh cảm cho nhân viên bán hàng của bạn để họ có thể có đánh giá đúng hơn. Theo cách này, phân khúc khách hàng có thể là một quy trình hai chiều: nhân viên bán hàng có thể cung cấp cho bạn rõ hơn về insight khách hàng và thông tin chi tiết về cách đọc dữ liệu. Ngược lại, dữ liệu cũng có thể giúp nhân viên bán hàng ưu tiên các hoạt động của họ tốt hơn.
2. Lập kế hoạch mục tiêu cho từng nhân viên
Bạn có biết rằng 50 phần trăm các tổ chức điều chỉnh 5 đến 10 lần cho việc xây dựng mục tiêu cho từng nhân viên trước khi triển khai ra thực tế không? Dưới đây là một số mẹo để thiết lập mục tiêu hiệu quả hơn.
a. Cân nhắc hiệu suất trong quá khứ với cơ hội trong tương lai
Nhiều tổ chức đặt mục tiêu cho từng nhân viên dựa trên hiệu suất lịch sử của họ, nhưng điều đó có thể vô tình ngăn cản sự hợp tác hoặc trừng phạt những nhân viên bán hàng giỏi nhất của bạn. Thay vì chỉ đơn giản là tăng mục tiêu của năm ngoái, hãy xem xét kỹ hơn cơ hội thị trường tổng thể và đảm bảo rằng các mục tiêu đề ra đang khuyến khích các nhân viên bán hàng thực hiện.
b. Sử dụng công nghệ để theo dõi và đo lường kết quả
Chìa khóa để thiết lập mục tiêu tốt hơn là sử dụng đúng công nghệ để đánh giá hiệu quả. “Công nghệ phù hợp” có nghĩa là công nghệ được thiết kế để thực hiện loại công việc này.
Ví dụ: Bạn có thể sử dụng hệ thống CRM để giám sát dữ liệu và tiến độ công việc cho các Sales Manager và Sales team, đồng thời theo dõi các khách hàng tiềm năng của mình với những lịch gặp mặt, sự kiện, hay cuộc họp. Việc này sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng trong việc lập kế hoạch mục tiêu cho từng nhân viên hơn.
c. Đảm bảo sự cân đối
Đặt mục tiêu bán hàng cho từng nhân viên cần có sự cân đối giữa các bên. Các mục tiêu khi xây dựng cần đáp ứng nhu cầu của Sales team, Sales Manager và toàn bộ công ty của bạn, đồng thời đồng bộ hóa với chiến lược kinh doanh tổng thể của doanh nghiệp. Với một quy trình minh bạch hơn, bạn sẽ nhận được sự ủng hộ của các nhân viên bán hàng, điều này dẫn đến việc họ phải làm việc chăm chỉ hơn để đạt và vượt các mục tiêu đó vì họ tin tưởng vào quy trình và hiểu các quyết định tạo ra các mục tiêu đó.
d. Tạo quy trình nhất quán
Một cuộc khảo sát gần đây của Anaplan cho thấy 38% các công ty gặp phải tình trạng “thiếu các quy trình hiệu quả” khi thiết lập mục tiêu cho từng nhân viên. Tại nhiều công ty, quy trình thay đổi hàng năm. Ví dụ: các nhân viên bán hàng khác nhau có thể được chỉ định mục tiêu cao hơn hoặc thấp hơn dựa trên hiệu suất trước đây của họ. Khi các loại biến này là tùy ý, nhân viên có xu hướng bỏ qua chúng. Vậy nên, để giữ độ hài lòng của mọi người với khả năng lãnh đạo của bạn, hãy xác định một quy trình nhất quán và tuân thủ năm này qua năm khác.
3. Lập kế hoạch bán hàng B2B theo khu vực.
Một bài báo gần đây trên tạp chí Harvard Business Review đã phát hiện ra rằng bằng cách tối ưu hóa khu vực bán hàng của mình, các tổ chức bán hàng có thể tăng doanh số bán hàng từ 2-7% mà không cần thay đổi bất kỳ điều gì khác về chiến lược của họ và không cần phân bổ nguồn lực theo bất kỳ cách nào khác.
Thật vậy, điều quan trọng là phải phát triển chiến lược mục tiêu và bán hàng theo khu vực của bạn để theo kịp các ưu tiên và mục tiêu kinh doanh thay đổi.
Dưới đây là ba mẹo để loại bỏ phỏng đoán khỏi việc lập kế hoạch bán hàng theo khu vực và tích hợp kế hoạch này vào chiến lược quản lý hiệu suất doanh nghiệp tổng thể:
a. Sử dụng phương pháp tiếp cận dựa trên dữ liệu
Lập kế hoạch mục tiêu và bán hàng theo khu vực cần phải là một phần trong quy trình phân tích doanh số và dự báo doanh số bán hàng tổng thể. Doanh nghiệp có thể có một lượng lớn dữ liệu bán hàng. Hãy tìm cách sử dụng dữ liệu này để hiểu rõ hơn về vị trí của những cơ hội bán hàng và cách những cơ hội đó lan rộng trên khu vực bán hàng của bạn.
Xác định vị trí các khu vực có dấu hiệu tăng trưởng và chỉ định những nhân viên có thế mạnh phù hợp nhất với những cơ hội này. Đảm bảo rằng việc phân công khu vực và mục tiêu bán hàng của bạn dựa trên dữ liệu thực tế và xu hướng chắc chắn, chứ không chỉ là mơ tưởng.
b. Lắng nghe các nhà quản lý và đại diện bán hàng tuyến đầu
Cũng giống như lập kế hoạch mục tiêu, việc tạo khu vực bán hàng phải là một quá trình hợp tác. Thay vì giao nhiệm vụ khu vực mới nhất từ cấp trên, hãy làm việc với các giám đốc bán hàng và đại diện bán hàng để có được thông tin tình báo mới nhất từ tuyến đầu.
Những khu vực nào được coi là đặc biệt hứa hẹn, và những khu vực nào là vùng tù túng mà không ai muốn làm việc và tại sao? Nhân viên bán hàng rất nhạy bén với các cơ hội, vì vậy hãy tận dụng những hiểu biết sâu sắc và trực giác của họ để xây dựng chương trình quản lý hiệu suất bán hàng hiệu quả hơn.
c. Tạo một kế hoạch linh hoạt
Trong kinh doanh bán hàng, bạn thường phải ứng biến và ứng phó với những tình huống không lường trước được. Một kế hoạch bán hàng B2B theo khu vực nên linh hoạt tương tự. Sẵn sàng sửa đổi các kế hoạch bán hàng theo khu vực của bạn dựa trên những thay đổi trong nền kinh tế, thay đổi các ưu tiên kinh doanh hoặc thay đổi số lượng nhân viên.
Các kế hoạch bán hàng theo khu vực cần phải đồng nhất và phát triển chung với chiến lược bán hàng tổng thể của bạn. Vì lý do này mà các công cụ lập kế hoạch bán hàng dựa trên đám mây rất quan trọng để duy trì kế hoạch bán hàng theo khu vực của bạn. Chúng linh hoạt hơn nhiều so với bất kỳ giải pháp nào khác. Các bảng tính khổng lồ và các hệ thống cũ không mang lại sự linh hoạt hoặc khả năng hiển thị cho việc lập kế hoạch. Với một công cụ dựa trên đám mây cung cấp chế độ xem toàn bộ tổ chức bán hàng, các Sales Manager có thể thấy trước những ảnh hưởng mà một thay đổi về khu vực hoặc chiến lược khách hàng sẽ có và có thể tập trung nhóm của họ vào các tài khoản và khu vực có lợi nhất.
Với phương pháp tiếp cận dựa trên dữ liệu phù hợp, khả năng cộng tác nâng cao và khả năng lập kế hoạch, các kế hoạch theo khu vực và mục tiêu có thể phù hợp hơn với dự đoán doanh thu tổng thể, cũng như chiến lược kinh doanh toàn cảnh của tổ chức bạn.
4. Lập kế hoạch năng lực bán hàng.
Sự đầy đủ về số lượng nhân viên bán hàng được triển khai ở tất cả các khu vực bán hàng và chỉ tiêu mục tiêu được chỉ định là rất quan trọng để nắm bắt tất cả các cơ hội thị trường và đạt được các mục tiêu doanh thu.
Lập kế hoạch năng lực bán hàng sẽ cho phép các chuyên gia Nhân sự và Sales lập kế hoạch, lập mô hình và tối ưu hóa các yêu cầu về năng lực bán hàng và nguồn lực, đảm bảo rằng tổ chức bán hàng có phạm vi bao phủ toàn diện ở tất cả các khu vực, loại bỏ rủi ro về mục tiêu không được chỉ định.
Lập kế hoạch công suất từ trên xuống so với từ dưới lên
– Lập kế hoạch năng lực bán hàng từ trên xuống: Lấy mục tiêu lớn và chia nhỏ chúng ra để xây dựng một mô hình mục tiêu cho từng nhóm Sales hiện tại của bạn. Sau đó thêm vào những yếu tố khác để có một bản mục tiêu đầy đủ và hoàn thiện.
– Lập kế hoạch năng lực bán hàng từ dưới lên: Xem hiệu suất trước đây của bạn, thông tin mới phù hợp với năm tới và các yếu tố giới hạn tỷ lệ của bạn, đồng thời xây dựng một mô hình dự đoán bạn có thể làm được bao nhiêu.
Ba bước để lập kế hoạch năng lực thành công
– Điều chỉnh năng lực bán hàng và yêu cầu nguồn lực với kế hoạch mục tiêu và khu vực. Đảm bảo rằng nhóm bán hàng đang tận dụng mọi cơ hội để đáp ứng các mục tiêu về doanh thu và mục tiêu.
– Kết nối kế hoạch năng lực bán hàng với kế hoạch tuyển dụng và tuyển dụng nhân sự. Đảm bảo rằng bộ phận nhân sự đang tuyển dụng và thuê đúng số lượng đại diện bán hàng vào đúng thời điểm để đào tạo và giới thiệu bán hàng.
– Nhanh chóng xác định năng lực bán hàng và khoảng trống nguồn lực. Hiểu tác động của việc bao phủ tất cả các khu vực bán hàng và đạt được các mục tiêu mục tiêu.
Về Opla CRM
Opla CRM là giải pháp CRM chuyên sâu về quản trị mối quan hệ khách hàng và hiệu suất đội ngũ dành cho các doanh nghiệp bán hàng theo mô hình dự án B2B. Với phương châm thiết kế hướng đến sự đơn giản của người dùng, Opla CRM luôn dành được yêu mến ngay từ lần đầu tiên của khách hàng.
Trải qua 2 năm phát triển, Opla CRM đã có khách hàng thuộc nhiều nhóm ngành như Hóa chất, Thiết bị điện, Máy móc, Quảng cáo và truyền thông, Vận tải, Công nghệ… đáp ứng đa dạng quy mô từ 5 tới 125 người dùng. Các khách hàng sử dụng Opla CRM đều nhận được sự tăng trưởng kinh doanh rõ rệt từ việc nâng cao năng suất làm việc, thông tin xuyên suốt tức thời từ các phòng ban tới ban lãnh đạo và hỗ trợ hiệu quả trong việc đưa ra các quyết định chiến lược.
Hãy để chúng tôi giúp bạn tăng 30% doanh thu bán hàng từ hôm nay bằng cách đăng ký tư vấn tại đây!
Liên hệ chúng tôi tại:
Email: nghi.tran@oplacrm.com
Phone number: +84 90 305 88 58
Facebook: https://www.facebook.com/oplacrm.enjoyyourwork
