Tương tự như một bản đồ chiến thuật, một chiến lược bán hàng B2B tốt sẽ cung cấp cho doanh nghiệp một kế hoạch rõ ràng để đạt được mục tiêu kinh doanh của mình. Nó sẽ định hướng doanh nghiệp trong việc cải thiện mối quan hệ với khách hàng hiện tại và tạo ra những cơ hội mới để mở rộng thị trường và tăng doanh số bán hàng, đặc biệt doanh nghiệp B2B.
Chỉ hiểu là chưa đủ, doanh nghiệp cần hiểu rõ cả chiều sâu và các phương pháp lập chiến lược tối ưu năng suất. Bài viết dưới đây không chỉ giúp bạn hiểu rõ về bản chất chiến lược bán hàng B2B mà còn hướng dẫn bạn những bước lập chiến lược bán hàng B2B hiệu quả giúp thúc đẩy hiệu quả kinh doanh.
1. Chiến lược bán hàng B2B là gì? Vì sao doanh nghiệp B2B lại cần có chiến lược bán hàng?
Chiến lược bán hàng B2B là quá trình và phương pháp được sử dụng để bán sản phẩm hoặc dịch vụ hiệu quả đến các doanh nghiệp khác. Một chiến lược bán hàng B2B hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp xác định khách hàng mục tiêu, xây dựng mối quan hệ, tạo lập giá trị cho khách hàng, tăng doanh số và cơ hội phát triển lâu dài.
Tóm lại, chiến lược bán hàng B2B là cực kỳ quan trọng đối với các doanh nghiệp bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho các doanh nghiệp khác vì nó cung cấp một lộ trình rõ ràng để tạo ra doanh số và xây dựng quan hệ lâu dài. Điều này giúp các doanh nghiệp khác biệt họ với đối thủ và đạt được sự thành công dài hạn.
Đọc thêm <<Tất tần tật về bán hàng B2B?>>
2. Như thế nào là một chiến lược bán hàng B2B hiệu quả?
Một chiến lược bán hàng B2B hiệu quả bao gồm việc hiểu nhu cầu của khách hàng, xây dựng niềm tin và quan hệ tốt với khách hàng tiềm năng, có kiến thức sâu về sản phẩm hoặc dịch vụ đang bán, cung cấp giải pháp tùy chỉnh để đáp ứng nhu cầu độc nhất của khách hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Khi xây dựng chiến lược bán hàng B2B tối ưu, doanh nghiệp có thể xác định và ưu tiên các khách hàng tiềm năng có triển vọng nhất, hiểu quy trình ra quyết định của khách hàng và tùy chỉnh phương pháp tiếp cận để đáp ứng nhu cầu đặc thù của họ. Nó cũng giúp đồng bộ hoá nỗ lực bán hàng và tiếp thị và tạo ra quy trình bán hàng hiệu quả hơn.
3. Chiến lược bán hàng B2B và B2C khác nhau hay giống nhau?
Do có sự khác biệt về các đặc điểm giữa bán hàng B2B và bán hàng B2C, chiến lược bán hàng B2B và B2C cũng có những điểm khác nhau cần lưu ý:
- Khách hàng mục tiêu: Bán hàng B2B nhắm đến các doanh nghiệp khác, trong khi bán hàng B2C nhắm đến người tiêu dùng cá nhân.
- Chu kỳ bán hàng: Bán hàng B2B thường có chu kỳ bán hàng dài hơn và quyết định mua hàng phức tạp hơn, bởi vì thường liên quan đến nhiều bên liên quan và khối lượng sản phẩm hoặc dịch vụ lớn hơn. Bán hàng B2C, ngược lại, thường liên quan đến chu kỳ bán hàng ngắn hơn và quyết định mua hàng đơn giản hơn.
- Quá trình bán hàng: Bán hàng B2B thường liên quan đến bán hàng tư vấn, cá nhân hóa hơn, vì các đại diện bán hàng làm việc với khách hàng để hiểu nhu cầu kinh doanh cụ thể của họ và cung cấp các giải pháp tùy chỉnh. Bán hàng B2C, ngược lại, thường phụ thuộc vào các kỹ thuật tiếp thị và quy trình bán hàng tiêu chuẩn hóa.
- Xây dựng mối quan hệ: Bán hàng B2B thường tập trung vào xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, vì họ thường là khách hàng thường xuyên với nhu cầu liên tục. Bán hàng B2C, ngược lại, thường tập trung vào xây dựng nhận thức thương hiệu và tiếp cận một đối tượng khách hàng tiềm năng rộng.
- Kênh tiếp thị: Bán hàng B2B thường phụ thuộc vào tiếp thị và liên lạc được mục tiêu hóa, chẳng hạn như các sự kiện networking, triển lãm thương mại và quảng cáo được mục tiêu hóa. Bán hàng B2C thường phụ thuộc vào các kênh tiếp thị đại trà như mạng xã hội, quảng cáo truyền hình và các chiến dịch gửi thư trực tiếp.
Tóm lại, chiến lược bán hàng B2B thường tập trung hơn vào xây dựng mối quan hệ và cung cấp các giải pháp tùy chỉnh, trong khi bán hàng B2C tập trung hơn vào tiếp thị đại trà và tiếp cận đối tượng khách hàng lớn hơn.
4. Các bước xây dựng chiến lược bán hàng B2B
Xây dựng một chiến lược bán hàng B2B bao gồm một số bước sau đây:
– Bước 1: Xác định thị trường mục tiêu:
Xác định những ngành công nghiệp cụ thể, kích cỡ công ty và chức danh của các nhà quyết định có khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn nhất. Điều này sẽ giúp bạn tập trung nỗ lực bán hàng vào đúng đối tượng khách hàng.
– Bước 2: Hiểu rõ khách hàng mục tiêu:
Nghiên cứu và thu thập thông tin về nhu cầu kinh doanh, điểm đau, hành vi mua hàng và ngân sách của khách hàng mục tiêu của bạn.
– Bước 3: Phát triển đề xuất giá trị độc đáo:
Tạo ra thông điệp rõ ràng và hấp dẫn để giải thích vì sao sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn vượt trội hơn so với các đối thủ và đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu.
– Bước 4: Đặt mục tiêu và các chỉ số đo lường bán hàng:
Xác định mục tiêu bán hàng rõ ràng và cụ thể, chẳng hạn như doanh thu, tạo ra cơ hội và tỷ lệ chuyển đổi, và theo dõi tiến trình của bạn đối với những mục tiêu này.
– Bước 5: Xây dựng quy trình bán hàng:
Tạo ra một quy trình bước theo bước cho cách đội bán hàng của bạn sẽ xác định, xác minh và hoàn tất các giao dịch với khách hàng tiềm năng. Quy trình này nên bao gồm các vai trò, trách nhiệm và các chỉ tiêu chính.
– Bước 6: Tận dụng công nghệ:
Sử dụng phần mềm quản lý mối quan hệ khách hàng (CRM), tự động hóa email và các công cụ công nghệ bán hàng khác để tối ưu hóa quy trình bán hàng, theo dõi hiệu suất bán hàng và phân tích dữ liệu khách hàng.
– Bước 7: Đào tạo và trang bị đội bán hàng của bạn:
Cung cấp cho đội bán hàng của bạn đào tạo, tài nguyên và công cụ cần thiết để giao tiếp hiệu quả đề xuất giá trị độc đáo của bạn và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
– Bước 8: Kiểm tra và điều chỉnh chiến lược của bạn:
Theo dõi và đánh giá hiệu quả của chiến lược bán hàng B2B của bạn thường xuyên. Dựa trên dữ liệu và phản hồi từ khách hàng, bạn có thể điều chỉnh chiến lược của mình để đáp ứng nhu cầu và mong đợi của khách hàng.
– Bước 9: Xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng:
Tạo mối quan hệ tốt với khách hàng bằng cách cung cấp các dịch vụ hậu mãi và hỗ trợ khách hàng tốt. Việc duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng có thể giúp giữ chân khách hàng hiện tại và tạo ra cơ hội bán hàng lặp lại.
– Bước 10: Thường xuyên cập nhật chiến lược bán hàng của bạn:
Do thị trường và ngành công nghiệp thường xuyên thay đổi, bạn cần cập nhật chiến lược bán hàng của mình để đáp ứng những thay đổi này. Bằng cách cập nhật và tinh chỉnh chiến lược bán hàng của bạn, bạn có thể đảm bảo rằng doanh nghiệp của mình luôn đi đúng hướng và giữ vững vị trí cạnh tranh trên thị trường.
Đọc thêm <<7 tips nâng cấp chiến lược bán hàng B2B nâng cao năng suất>>
Về Opla CRM
Opla CRM là giải pháp CRM chuyên sâu về quản trị mối quan hệ khách hàng và hiệu suất đội ngũ dành cho các doanh nghiệp bán hàng theo mô hình dự án B2B. Với phương châm thiết kế hướng đến sự đơn giản của người dùng, Opla CRM luôn dành được yêu mến ngay từ lần đầu tiên của khách hàng.
Trải qua 2 năm phát triển, Opla CRM đã có khách hàng thuộc nhiều nhóm ngành như Hóa chất, Thiết bị điện, Máy móc, Quảng cáo và truyền thông, Vận tải, Công nghệ… đáp ứng đa dạng quy mô từ 5 tới 125 người dùng. Các khách hàng sử dụng Opla CRM đều nhận được sự tăng trưởng kinh doanh rõ rệt từ việc nâng cao năng suất làm việc, thông tin xuyên suốt tức thời từ các phòng ban tới ban lãnh đạo và hỗ trợ hiệu quả trong việc đưa ra các quyết định chiến lược.
Hãy để chúng tôi giúp bạn tăng 30% doanh thu bán hàng từ hôm nay bằng cách đăng ký tư vấn tại đây!
Liên hệ chúng tôi tại:
Email: nghi.tran@oplacrm.com
Phone number: +84 90 305 88 58
Facebook: https://www.facebook.com/oplacrm.enjoyyourwork
