Trong doanh nghiệp B2B, dự báo bán hàng B2B là một công cụ quan trọng giúp các doanh nghiệp dự đoán và lên kế hoạch cho việc sản xuất, tiếp thị và kinh doanh. Dự báo bán hàng giúp cho các doanh nghiệp dự trù nguồn lực và tài chính cần thiết để sản xuất và tiếp thị sản phẩm, giảm thiểu rủi ro và chi phí sản xuất, đưa ra quyết định kinh doanh chính xác và lập kế hoạch sản xuất và tiếp thị hiệu quả.
Dù dự báo bán hàng đem lại những lợi ích như thế, các doanh nghiệp thường tập trung hơn vào quy trình mà bỏ qua bước dự báo này hoặc không đi sâu vào các phương pháp dự báo hiệu quả giúp tối ưu doanh thu. Trong bài viết dưới đây, hãy cùng OplaCRM tìm hiểu sâu hơn về triển khai tạo lập dự báo bán hàng.
Đọc thêm:
>>> Bỏ túi quy trình bán hàng B2B cực chuẩn
>>> Tất tần tật về báo cáo bán hàng B2B
1. Dự báo bán hàng là gì?
Dự báo bán hàng là sự đo lường và ước tính các chỉ số bán hàng trong tương lai, thông qua việc đo lường doanh thu hoặc số lượng sản phẩm. Thời gian dự báo có thể trong ngắn hạn, từ tuần đến tháng, hoặc dài hạn hơn, từ quý đến năm.
Để thực hiện dự báo bán hàng, phòng Kinh doanh sẽ được hỗ trợ bởi phòng Marketing. Dự báo bán hàng có thể được áp dụng cho cá nhân bán hàng, nhóm bán hàng hoặc bộ phận cụ thể trong công ty. Hiệu quả của dự báo bán hàng sẽ được giám sát và đánh giá bởi giám đốc kinh doanh hoặc chủ doanh nghiệp, từ đó sẽ liên tục hiệu chỉnh các chương trình bán hàng để đáp ứng mục tiêu dự báo bán hàng đã đề ra.
2. Tầm quan trọng và lợi ích của dự báo bán hàng B2B
– Ước lượng doanh thu
Tương tự cam kết, dự báo bán hàng B2B thúc đẩy các bộ phận liên quan chịu trách nhiệm cho hoạt động sản xuất, bán hàng và tiếp thị trong thời gian được thông báo trước. Dự báo bán hàng chính xác giúp ước tính doanh thu và dự đoán các biến động về sản phẩm, thị trường và khách hàng trong khoảng thời gian nhất định.
-Dự báo những sản phẩm trong tương lai
Bên cạnh những dòng sản phẩm chủ lực, dự đoán bán hàng còn là một trong những phương tiện hữu ích để hoạch định kế hoạch sản xuất những sản phẩm mới phù hợp với định hướng phát triển của doanh nghiệp.
Thông qua chiến lược sản phẩm mới, nhà hoạch định chiến lược sẽ ước lượng doanh số mình có thể đạt được trong thời gian tới. Đồng thời, bản kế hoạch bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra những chiến lược sản phẩm mới, thay đổi phương thức sản xuất để nâng cao số lượng, chất lượng sản phẩm.
– Xác định sản lượng sản phẩm cần sản xuất
Thông qua việc sử dụng dự báo bán hàng, bộ phận sản xuất có thể xác định một con số cụ thể cho số lượng sản phẩm cần sản xuất trong một khoảng thời gian nhất định, cùng với lượng nguyên liệu cần thiết để sản xuất. Điều này bao gồm một loạt các yếu tố như nguồn vốn, trang thiết bị, nhân công và không gian sản xuất, giúp đảm bảo rằng quy trình sản xuất được triển khai hiệu quả và đáp ứng được nhu cầu thị trường.
– Ước lượng nguồn lực cho tương lai
Dựa trên vai trò số 3, để sản xuất ra những sản phẩm chất lượng với sản lượng đã được dự đoán trước, doanh nghiệp cần lên lịch trình, kế hoạch sản xuất, vật liệu, nhân công…
Các dự đoán thông tin về kế hoạch bán hàng sẽ giúp nhà quản trị nhanh chóng hoạch định được nguồn lực cần thiết cho kế hoạch sản xuất trong tương lai, hạn chế tình trạng thiếu hụt nguồn lực, không đáp ứng nguồn cung ứng ra thị trường.
– Dự báo Marketing
Bên cạnh hoạt động sản xuất, Marketing là một trong những hoạt động hết sức quan trọng để quảng bá hình ảnh thương hiệu, hình ảnh sản phẩm đến với tệp khách hàng rộng lớn.
Chính vì vậy, dự đoán năng lực bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp hoạch định những chiến lược quảng cáo, giảm giá, các chương trình khuyến mãi trong tương lai. Từ đó có thể đưa ra những phương hướng, kế hoạch cụ thể để truyền tải thông điệp, hướng khách hàng tiếp cận những sản phẩm cần bán ra, góp phần làm tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
– Thúc đẩy ra quyết định chính xác
Có một bản dự báo bán hàng B2B chuẩn xác, nhà quản trị sẽ có thể đưa ra quyết định một cách nhanh chóng và kịp thời. Với những chính sách kịp thời, hoạt động truyền thông hay quảng cáo đến khách hàng sẽ nhanh chóng đạt được mục tiêu đã đặt ra.
Dự báo bán hàng là công cụ hữu ích giúp doanh nghiệp ước lượng doanh thu, dự đoán các biến động trong sản phẩm, thị trường và khách hàng, hoạch định kế hoạch sản xuất sản phẩm mới, xác định sản lượng sản phẩm cần sản xuất, ước lượng nguồn lực cần thiết cho kế hoạch sản xuất và hoạch định chiến lược marketing. Việc có bản dự báo bán hàng chuẩn xác sẽ giúp nhà quản trị đưa ra quyết định chính xác và kịp thời để đạt được mục tiêu đã đặt ra.
3. Các phương pháp dự báo bán hàng định tính
a. Lấy ý kiến từ ban điều hành
Phương pháp tham khảo ý kiến ban điều hành là việc kết hợp các quản lý từ các bộ phận khác nhau, bao gồm sản xuất, tiếp thị, bán hàng, quản trị, tài chính,… để tìm ra các ý kiến trung lập và đưa ra quyết định cuối cùng. Đây là lực lượng đầu não của doanh nghiệp cần được tham khảo ý kiến đầu tiên, nhằm định hướng mục tiêu kinh doanh chính xác, chiến lược và văn hóa doanh nghiệp.
b. Tổng hợp ý kiến và thông tin từ lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng chính là nhân tố tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, có thể thấu hiểu tường tận những mong muốn, nguyện vọng, nhu cầu của khách hàng.
Bên cạnh đó, họ còn hỗ trợ khách hàng trong việc giải quyết những khó khăn, vấn đề khi trải nghiệm sản phẩm, để từ đó doanh nghiệp cải thiện chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ của mình.
Chính vì vậy, tổng hợp ý kiến của lực lượng bán hàng là một trong những phương pháp mang lại hiệu quả cao cho việc đưa ra dự báo bán hàng B2B chính xác trong tương lai.
Tuỳ thuộc vào quy mô của doanh nghiệp, phương pháp này có thể được ghi nhận ở các cấp quản lý bán hàng hay nhân viên bán hàng trực tiếp để từ đó có thể dự đoán tình hình bán hàng theo từng cửa hàng ở từng khu vực.
c. Phương pháp dựa trên kỳ vọng của khách hàng
Có nhiều khách hàng mua và sử dụng sản phẩm của một doanh nghiệp nếu họ cảm thấy hài lòng với sản phẩm và dịch vụ. Do đó, việc thu thập phản hồi và ý kiến của khách hàng là rất quan trọng để phát triển chiến lược bán hàng trong tương lai. Một cách hiệu quả để dự báo bán hàng là tiến hành khảo sát khách hàng, hỏi về số lượng sản phẩm mà họ dự định mua và mong muốn của họ về chất lượng sản phẩm. Dữ liệu thu thập được từ khảo sát có thể hỗ trợ cho việc phát triển kế hoạch sản xuất và bán hàng để đạt được hiệu quả tốt trong tương lai.
d. Dự báo dựa trên lịch sử bán hàng
Đây là một trong những cơ sở quan trọng bậc nhất để dự đoán khả năng bán hàng trong tương lai. Dựa vào lịch sử bán hàng, nhà quản trị có thể xác định tình hình doanh số, xu hướng thị trường theo từng giai đoạn, khoảng thời gian.
Ví dụ, doanh nghiệp sản xuất áo len cần phân tích và đẩy mạnh sản lượng bán ra vào đầu mùa, đến giữa và cuối mùa cần giảm sản lượng áo để tránh hàng tồn, đồng thời xây dựng một số chiến lược bán hàng, tiếp thị để “xả” tồn kho
4. Các phương pháp dự báo bán hàng định lượng
a. Phân tích chu kỳ bán hàng
Để đưa ra dự báo phù hợp cho hoạt động kinh doanh trong tương lai, ta cần phân tích chu kỳ bán hàng dựa trên doanh thu và số lượng sản phẩm bán ra trong một khoảng thời gian nhất định.
b. Phân tích thị trường thử nghiệm
Phương pháp này còn được hiểu là cách tung ra thị trường những sản phẩm mới ở một khu vực, một phân khúc nhất định.
Việc cung cấp ra thị trường những dòng sản phẩm mới sẽ có mục đích thăm dò phản ứng của khách hàng, từ đó đưa ra những dự báo bán hàng với những con số tương đối chuẩn xác trong tương lai.
c. Dự báo bán hàng B2B bằng hệ thống CRM
Hệ thống CRM có thể được sử dụng để dự báo bán hàng bằng việc phân tích thông tin khách hàng, hành vi mua hàng trước đây, xu hướng thị trường và các thông tin khác liên quan đến doanh số bán hàng.
Để dự báo bán hàng B2B, hệ thống CRM thường sử dụng các thuật toán dự đoán để tính toán khả năng một khách hàng cụ thể sẽ mua sản phẩm hoặc dịch vụ trong tương lai. Kết quả của dự đoán này có thể được sử dụng để tạo ra các kế hoạch bán hàng và quảng cáo, hoặc để điều chỉnh chiến lược bán hàng hiện tại.
Tuy nhiên, để đạt được dự báo chính xác, hệ thống CRM cần được cập nhật đầy đủ và chính xác với thông tin của khách hàng, hành vi mua hàng, lưu lượng truy cập trang web và các thông tin khác. Hơn nữa, việc phân tích dữ liệu và xây dựng mô hình dự đoán cần được thực hiện bởi các chuyên gia phân tích dữ liệu có kinh nghiệm để đảm bảo tính chính xác và độ tin cậy của dự báo.
5. Quy trình triển khai dự báo bán hàng hiệu quả
Muốn dự báo bán hàng được thực hiện một cách hiệu quả và suôn sẻ, doanh nghiệp cần thực hiện một quy trình đầy đủ các bước sau:
Bước 1: Xác định những vấn đề mà doanh nghiệp đang gặp phải.
Bước 2: Nghiên cứu, tìm kiếm, khảo sát, và tổng hợp những dữ liệu lại để đánh giá.
Bước 3: Phân tích các dữ liệu sơ bộ để nhìn thấy được toàn cảnh thị trường, đặc điểm những sản phẩm công ty.
Bước 4: Dựa trên phân tích trước đó để lựa chọn một phương pháp Sale Forecast phù hợp nhất với sản phẩm cần marketing.
Bước 5: Phân tích dữ liệu và đưa ra con số dự báo cụ thể về doanh số bán ra và số lượng sản xuất.
Bước 6: Đánh giá sự hiệu quả và độ chính xác của các phương pháp Sale Forecast để rút kinh nghiệm.
6. Những lưu ý quan trọng khi dự báo bán hàng
a. Chọn số liệu phù hợp
Nếu bạn sử dụng quá nhiều dữ liệu lộn xộn, dễ gây nhầm lẫn thì việc cải thiện hay phát triển đều gặp khó khăn. Đó là lý do tại sao bạn nên tập trung vào các KPI quan trọng nhất và sử dụng chúng một cách nhất quán.
Các số liệu này sẽ khác nhau tùy theo từng doanh nghiệp, nhưng thường bao gồm doanh thu, số lượng khách hàng tiềm năng và tỷ lệ chuyển đổi khách hàng thành khách hàng tiềm năng.
b. Sử dụng đúng công cụ
Người quản lý bán hàng muốn dự báo chính xác cần đầu tư vào một CRM vững chắc.
Thật dễ dàng để các đội bán hàng bị sa lầy, đặc biệt là nếu họ đang xử lý các công cụ cồng kềnh. Hệ thống càng phức tạp, bạn càng gặp phải nhiều sức cản.
Để nhóm bán hàng hiệu quả , bạn cần có một CRM mà nhân viên bán hàng của bạn sẽ thích sử dụng; một CRM mà họ sẽ cập nhật thường xuyên và chính xác; CRM, cuối cùng, giúp bạn dễ dàng truy cập, đo lường và dự báo dữ liệu đó.
c. Một quy trình bán hàng vững chắc
Có một điều thậm chí còn quan trọng hơn công nghệ phù hợp: một quy trình bán hàng đơn giản mà nhân viên của bạn sẽ thực sự tuân theo.
Cho dù bạn sử dụng hệ thống nào, hãy đảm bảo bạn có quy trình bán hàng đơn giản cho phép nhóm của bạn hiểu cách nhập đúng thông tin vào đúng thời điểm.
Bạn cần có khả năng dựa vào nhóm của mình để tìm hiểu và sử dụng quy trình của mình. Nếu đại diện của bạn không nhất quán sử dụng cùng các giai đoạn và các bước, thì không thể phân tích dữ liệu của họ và dự đoán khả năng đóng cơ hội.
Bạn cần phát triển một quy trình bán hàng rõ ràng, hiệu quả và có thể lặp lại để làm cho việc nhập dữ liệu của nhóm của bạn trở nên đơn giản và thân thiện với người dùng nhất có thể.
Kết luận
Thông tin cơ bản về dự báo bán hàng và các phương pháp dự báo phổ biến hiện nay đã được OplaCRM đề cập ở trên. Tuy nhiên, mỗi doanh nghiệp có hoạt động kinh doanh đặc trưng riêng, vì vậy họ có thể lựa chọn phương pháp dự báo khác nhau phù hợp với nhu cầu của mình.
Các công ty có thể tham khảo và thử nghiệm từng phương pháp dự báo một cách cẩn thận để tìm ra phương pháp phù hợp nhất giúp tăng doanh thu và tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng trong hoạt động bán hàng. Điều này đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp nhỏ lẻ, khi nguồn lực kinh tế còn hạn chế. Việc tạo ra dự báo bán hàng sẽ hỗ trợ các chủ doanh nghiệp và nhà quản lý kinh doanh trong việc đưa ra các quyết định sáng suốt, giúp tối ưu hóa hoạt động kinh doanh của công ty và đạt được hiệu quả tối đa.
Về Opla CRM
Opla CRM là giải pháp CRM chuyên sâu về quản trị mối quan hệ khách hàng và hiệu suất đội ngũ dành cho các doanh nghiệp bán hàng theo mô hình dự án B2B. Với phương châm thiết kế hướng đến sự đơn giản của người dùng, Opla CRM luôn dành được yêu mến ngay từ lần đầu tiên của khách hàng.
Trải qua 2 năm phát triển, Opla CRM đã có khách hàng thuộc nhiều nhóm ngành như Hóa chất, Thiết bị điện, Máy móc, Quảng cáo và truyền thông, Vận tải, Công nghệ… đáp ứng đa dạng quy mô từ 5 tới 125 người dùng. Các khách hàng sử dụng Opla CRM đều nhận được sự tăng trưởng kinh doanh rõ rệt từ việc nâng cao năng suất làm việc, thông tin xuyên suốt tức thời từ các phòng ban tới ban lãnh đạo và hỗ trợ hiệu quả trong việc đưa ra các quyết định chiến lược.
Hãy để chúng tôi giúp bạn tăng 30% doanh thu bán hàng từ hôm nay bằng cách đăng ký tư vấn tại đây!
Liên hệ chúng tôi tại:
Email: nghi.tran@oplacrm.com
Phone number: +84 90 305 88 58
Facebook: https://www.facebook.com/oplacrm.enjoyyourwork
