Theo một Khảo sát về Động lực Người bán của Gartner gần đây với hơn 900 người bán B2B gần 90% trong số họ nói rằng họ đã kiệt sức, hơn một nửa nói rằng họ đang tìm kiếm một công việc mới. Các giám đốc chiến lược thường tìm cách tạo động lực cho người bán bằng chính sách lương thưởng, sự công nhận và văn hóa tổ chức. Tuy nhiên, những cách tiếp cận này dường như không hoạt động trong môi trường ngày nay. Trên thực tế, 59% người bán nói rằng ban lãnh đạo của họ “không hiểu điều gì thực sự thúc đẩy những người bán hàng như tôi”. Vậy điều gì thúc đẩy người bán hàng? Hãy cùng Opla CRM tìm hiểu về các nguyên nhân gây ra trở ngại bán hàng và các giải pháp giúp nâng cao năng suất đội ngũ bán hàng trong bài viết dưới đây nhé.
Xem thêm:
>>> Công nghệ AI giúp nâng cao hiệu suất bán hàng B2B bằng cách nào?
>>> Hybrid sales – xu thế tương lai của bán hàng B2B (phần 1)
1. Động lực bán hàng & Trở ngại bán hàng
Động lực bán hàng được thể hiện thông qua tinh thần hướng tới công việc, biểu hiện bằng cảm giác gắn bó, sẵn sàng hành động, tinh thần minh mẫn và kiên trì khi đối mặt với những trở ngại. Cả người bán và lãnh đạo muốn có động lực vì nó liên quan đến việc đạt được doanh thu cao hơn và mức tiêu hao thấp hơn. Theo Gartner, 76% người bán được báo cáo có động lực bán hàng cao. Điều này có nghĩa là họ có khả năng đồng ý với năm tuyên bố về mức độ gắn bó và sự bền bỉ trong công việc.
Trái ngược với động lực, các thách thức chính là các trở ngại bán hàng. Các biểu hiện của một người bán hàng đang gặp trở ngại ví dụ như có xu hướng trì hoãn, cảm thấy buồn chán, trốn tránh công việc, dễ mất tập trung và làm việc cho có lệ. Người bán gặp phải trở ngại sẽ đạt được doanh thu thấp hơn, dễ cảm thấy kiệt sức hơn, dễ có ý định nghỉ việc và có nhiệm kỳ bán hàng ngắn hơn so với những người không gặp cản trở trong công việc. Trong khảo sát của Gartner, chỉ 17% người bán hàng tham gia khảo sát cho rằng họ gặp ít cản trở trong công việc.
2. 4 nguyên nhân chính gây cản trở người bán hàng
Các trở ngại bán hàng mà người bán gặp phải thường đến từ nhiều nguyên nhân, một trong số đó là những thách thức mà bất kỳ nhân viên nào cũng có thể đối mặt. Chúng bao gồm việc thiếu cơ hội phát triển, cảm thấy bản thân quá nhỏ bé, thiếu phản hồi rõ ràng của người quản lý và gánh nặng của các công việc không có giá trị gia tăng. Mỗi thứ đều khiến người bán khó đạt được mục tiêu doanh số của họ và nhiều khả năng họ sẽ tìm việc làm mới hơn.
3. 3 cách giảm thiểu cản trở trong bán hàng
Khi các CSO tập trung cao độ cho việc giảm thiểu cản trở trong bán hàng có thể cải thiện mức độ tương tác và động lực của nhân viên bất kể bối cảnh kinh doanh như thế nào. Có ba cách hiệu quả để giảm thiểu các trở ngại này. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng ba giải pháp này có thể giúp cải thiện động lực của người bán, nhưng các điều này chỉ thực sự hiệu quả đối với những người bán ít nhất cảm thấy hài lòng với khoản lương thưởng họ nhận được. Ví dụ, 80% người bán hài lòng và chỉ 24% cho rằng lương thưởng của họ là không công bằng. Nếu người bán trong tổ chức của bạn rơi vào 24% đó, thì đầu tiên bạn nên tập trung vào xem xét lại chế độ lương thưởng. Sau khi hoàn tất, bạn có thể xử lý các trở ngại bán hàng theo ba cách sau:
a. Xác định nguyên nhân gây cản trở
Các trở ngại có những biểu hiện khác nhau và có thể có những nguyên nhân khác nhau tùy thuộc vào tổ chức, cá nhân người bán và thậm chí cả vai trò cá nhân họ. Để giải quyết thành công, các CSO cần xác định các nguyên nhân có khả năng cao nhất và xác định các bước để giải quyết chúng. Việc đầu tiên cần làm là thu thập thông tin từ người bán để hiểu kinh nghiệm của họ. Bạn có thể tận dụng các cuộc phỏng vấn trực tiếp, khảo sát ẩn danh, các phiên phản hồi nhóm và các kỹ thuật khác. Sau đó phân tích thông tin để làm nổi bật các nguồn trở ngại chính.
Hãy nhớ rằng người bán có thể nêu bật những thách thức khác nhau xuất phát từ cùng một nguyên nhân gốc rễ. Ví dụ: một người bán có thể nói rằng họ không có thời gian để phát triển bản thân và người khác có thể nói rằng họ thường phải làm việc muộn để hoàn thành thủ tục giấy tờ đúng hạn. Cả hai đều có thể có nghĩa là người bán đang xử lý quá nhiều công việc.
Khi bạn đã xác định được các nguồn tác động lớn của trở ngại, bạn có thể hỏi ý kiến từ người bán về cách giải quyết chúng. Có thể sẽ có nhiều nguồn và nhiều giải pháp tiềm năng nhưng hãy ưu tiên các ý tưởng cần thực hiện. Đồng thời, đặt ra các mục tiêu và chỉ số rõ ràng để bạn biết liệu ý tưởng đó khi thử nghiệm có tác động hay không. Cuối cùng, hãy chia sẻ kết quả với người bán và truy cập lại danh sách các nguồn và ý tưởng của bạn để liên tục loại bỏ các trở ngại bán hàng dẫn đến thành công cho người bán của bạn.
b. Tạo cơ hội phát triển
Chiến lược thứ hai là giải quyết trực tiếp nguyên nhân số 1 gây cản trở người bán đã được xác định trong phần trước – thiếu cơ hội phát triển. Hãy đảm bảo rằng người bán có ý tưởng rõ ràng về các con đường sự nghiệp tiềm năng trong tổ chức thông qua việc:
– Cung cấp một cái nhìn tổng thể về các vai trò hiện có và các con đường để thăng tiến trong tương lai.
– Tiêu chuẩn hóa và công khai hóa năng lực, kinh nghiệm và lợi ích giữa các vai trò để người bán có thể theo đuổi sự phát triển cá nhân phù hợp với khát vọng nghề nghiệp của họ.
– Cho phép người bán thử nghiệm các vai trò mới thông qua luân phiên hoặc các chương trình phát triển nhân sự.
c. Trao quyền cho người bán
Trao quyền cho người bán giúp giải quyết nguyên nhân gây trở ngại thứ hai – cảm thấy bản thân quá nhỏ bé trong một tổ chức. Việc này liên quan đến việc khuyến khích người bán đưa ra quyết định của riêng họ về cách giải quyết các vấn đề của khách hàng và cải thiện quy trình bán hàng. Chúng ta có ba nguyên tắc chính khi trao quyền:
– Công việc có ý nghĩa: Các cơ hội trao quyền phải đáng giá và có tác động. Có nghĩa là, chúng có tác động rõ ràng đến khách hàng hoặc những người bán khác và giúp giải quyết nhu cầu chưa được giải quyết cho khách hàng hoặc tổ chức.
– Rào chắn: Các ranh giới phải được đưa ra để hạn chế rủi ro cho tổ chức từ những đổi mới của người bán. Điều này bao gồm một quy trình để xác định thời điểm và cách thức người bán có thể đổi mới, trang bị cho người bán các kỹ năng để đổi mới và thiết lập quy trình phê duyệt các đổi mới đó.
– Lan truyền: Khi các đổi mới của người bán thành công, tổ chức có cơ chế áp dụng các thay đổi này cho các bộ phận khác. Ví dụ: bằng cách tạo một bản tóm tắt sản phẩm xác định vấn đề và giải pháp, đồng thời cho phép các bên liên quan đa chức năng cộng tác để tạo ra một sản phẩm chính thức.
Nguồn: Gartner
Về Opla CRM
Opla CRM là công ty chuyên cung cấp giải pháp CRM dành riêng cho các doanh nghiệp theo mô hình bán hàng B2B. Với đội ngũ chuyên gia nhiều năm kinh nghiệm trong Sales B2B, chúng tôi luôn nỗ lực hết mình để mang đến cho khách hàng những tiện ích quản lý quan hệ khách hàng tối ưu, tiện lợi và phù hợp nhất.
Opla CRM giúp khai thác khách hàng tiềm năng (Lead) hiệu quả hơn, nâng cao tỷ lệ chiến thắng của cơ hội bán hàng (Opportunity), quản lý khách hàng 360° (Account), chuẩn hóa quy trình bán hàng, nâng cao năng lực đội ngũ Sales (Sales Performance)… Từ đó giúp doanh nghiệp luôn kết nối với khách hàng gia tăng doanh số. Hãy để chúng tôi giúp bạn tăng 30% doanh thu bán hàng bằng cách đăng ký tại đây!
Liên hệ chúng tôi tại:
Email: nghi.tran@oplacrm.com
Phone number: +84 90 305 88 58
Facebook: https://www.facebook.com/oplacrm.enjoyyourwork
LinkedIn: https://www.linkedin.com/company/80767088/
