Khách hàng B2B không chỉ đang dần chuyển sang hình thức đa kênh mà là họ đã bắt đầu với giải pháp đa kênh. Với các phương thức lựa chọn trực tiếp, từ xa và các kênh thương mại điện tử, khách hàng cho thấy rằng họ muốn lựa chọn tất cả các phương thức này.
Nghiên cứu của McKinsey chỉ rõ các nhân vật chủ chốt ra quyết định ở doanh nghiệp B2B xác nhận rằng hình thức đa kênh không chỉ đơn giản là một xu hướng, cũng không phải là một cách giải quyết việc bán hàng trong đại dịch mà thay vào đó, nó là một yếu tố cố định cực kỳ quan trọng đối với toàn bộ doanh nghiệp bán hàng theo mô hình B2B trên toàn cầu. Trong bài viết dưới đây, hãy cùng Opla CRM tìm hiểu về tiềm năng bán hàng đa kênh mang lại thông qua khảo sát của McKinsey.
Xem thêm:
>>> Trở ngại bán hàng trong bán hàng B2B và hướng dẫn giải quyết
>>> Công nghệ AI giúp nâng cao hiệu suất bán hàng B2B bằng cách nào?
1. Bán hàng đa kênh đã trở thành tiêu chuẩn, không phải là ngoại lệ.
Đại dịch Covid 19 đã chứng minh các tương tác đa kênh đã trở thành một lối đi chủ yếu cho việc bán hàng B2B. Ngay cả khi tương tác và bán hàng trực tiếp được coi là một tùy chọn, người mua đã nói rõ rằng họ thích kết hợp nhiều kênh hơn. Mức độ lựa chọn kết hợp các phương thức gồm tương tác trực tiếp, tương tác trực tuyến và tự phục vụ kỹ thuật số tại các doanh nghiệp là tương đối bằng nhau.
Sự cân bằng không phải là ngẫu nhiên. Khi khách hàng B2B linh hoạt với các cách tương tác từ xa và tự phục vụ thông qua công nghệ, họ nhận thấy nhiều điều mới mẻ và thích hơn. Việc sử dụng và ưa thích thương mại điện tử — chẳng hạn như tự phục vụ kỹ thuật số— đã tăng lên kể từ tháng 8 năm 2020. Khách hàng cũng dễ dàng chuyển đổi giữa bán hàng trực tiếp và bán hàng trực tuyến khi các quy định về cách ly thay đổi, với việc lựa chọn kênh phù hợp với thực tế và thời gian hiệu quả hơn.
2. Hoạt động đa kênh đã vượt qua các phương pháp tiếp cận trước đây
Bán hàng đa kênh trở nên rất quan trọng và cần được áp dụng khẩn cấp trong cuộc khủng hoảng do đại dịch Covid vừa qua và sẽ là điều bắt buộc trong tương lai. Theo nghiên cứu, có tám trong mười lãnh đạo doanh nghiệp B2B nói rằng đa kênh hiệu quả bằng hoặc hơn các phương pháp truyền thống – số người có quan điểm này đã tăng mạnh trong suốt năm – tăng từ 54% khi bắt đầu đại dịch lên 83% vào tháng 2 năm 2021.
Hơn nữa, 83% các nhà lãnh đạo doanh nghiệp B2B tin rằng bán hàng đa kênh là một hướng đi thành công hơn để tìm kiếm khách hàng tiềm năng và đảm bảo hoạt động kinh doanh mới so với các phương pháp bán hàng truyền thống hay “chỉ gặp mặt trực tiếp”.
3. Người mua sẽ chi tiêu kỹ thuật số từ sáu con số trở lên và dự báo ngân sách cũng mạnh mẽ như nhau
Mặc dù theo thường lệ thì bán hàng với giá trị lớn yêu cầu liên hệ trực tiếp nhưng có đến 20% người mua B2B cho biết họ sẽ sẵn sàng chi hơn 500.000 đô la cho mô hình bán hàng hoàn toàn từ xa / kỹ thuật số. Và 11% tổng số người mua B2B sẽ chi hơn một triệu đô la.
Dự báo ngân sách B2B cũng cho thấy mức độ sẵn sàng chi tiêu. Bất chấp sự biến động liên tục của thị trường, cứ 10 người được hỏi thì có 6 người dự định duy trì hoặc tăng các khoản đầu tư chi tiêu hoạt động của mình trong vòng 5 năm tới. Và gần một nửa (47%) có kế hoạch tăng chi tiêu vốn so với cùng kỳ, tăng sáu điểm phần trăm kể từ tháng 8 năm 2020.
Đặc biệt khi tốc độ số hóa tăng lên giữa các ngành, các công ty có thể thấy rằng họ cần phải nâng cấp cơ sở hạ tầng và bộ công cụ của mình để bắt kịp tốc độ, với các khoản đầu tư vào phần cứng, phần mềm và tiếp thị vượt xa các danh mục chi tiêu khác.
4. Khi mua hàng diễn ra trên đa kênh, các mô hình bán hàng sẽ chuyển sang dạng kết hợp
Các đại diện bán hàng theo hình thức kết hợp sẽ sớm trở thành vai trò bán hàng phổ biến nhất. Với đa kênh được thiết lập làm tiêu chuẩn mua hàng mới, 64% B2B dự định tăng số lượng người bán kết hợp trong sáu tháng tới, tạo ra mô hình này — những người đại diện tương tác với khách hàng qua video, điện thoại, ứng dụng và thỉnh thoảng gặp trực tiếp — vai trò bán hàng dẫn đầu.
Trong khảo sát của McKinsey về người bán hàng kết hợp, trong đó:
– 28% trong số doanh nghiệp B2B có hình thức bán hàng kết hợp hiện nay
– 77% trong số doanh nghiệp B2B có hình thức bán hàng kết hợp đã giới thiệu hình thức này được cho là chuyển sang hình thức ảo do Covid-19
– 85% kỳ vọng người bán hàng kết hợp sẽ trở thành hình thức phổ biến chung trong doanh nghiệp của họ trong hơn 3 năm tới.
Hai thay đổi của thị trường đang thúc đẩy quá trình chuyển đổi này. Đầu tiên, trong khi gần như tất cả các công ty sẽ có thể kết nối với khách hàng ở các địa điểm thực tế vào đầu năm 2022, chỉ có 15% B2B mong đợi các cuộc gặp gỡ bán hàng trực tiếp sẽ trở thành tiêu chuẩn trong tương lai.
Thứ hai, thương mại điện tử hiện đang cố định vững chắc trong sự kết hợp đa kênh. Các B2B đã trả lời rằng sự quan tâm của người mua và sự thoải mái với bán hàng kỹ thuật số ngày càng tăng. Thương mại điện tử là con đường phổ biến nhất để tiếp thị cho các công ty B2B kể từ tháng 2 năm 2021 (nhanh hơn một chút so với trực tiếp). Và 41% các nhà lãnh đạo nói rằng đó là lộ trình bán hàng hiệu quả nhất của họ, đánh bại hình thức trực tiếp (37%) và hình thức video (31%).
5. Để nắm bắt sự tăng trưởng, các doanh nghiệp B2B phải vượt qua các khó khăn cụ thể về bán hàng đa kênh
Sự gia tăng nhanh chóng trong lĩnh vực bán hàng kỹ thuật số và bán hàng từ xa đã đi kèm với một lộ trình học tập. Những điều khó khăn bao gồm việc tìm ra cách hiệu quả nhất để các đại diện bán hàng làm việc tại nhà, tăng độ gần gũi cho các tương tác từ xa như trải nghiệm trực tiếp và cung cấp các thông tin và bản mẫu kỹ thuật số giúp người mua có được mức độ hiểu biết tương đương với mua hàng trực tiếp.
Xung đột đa kênh là một thách thức khác, với 2/3 số người ra quyết định cho biết nhóm bán hàng của họ đã gặp phải những vấn đề này. Những người khác lo lắng về nguy cơ bị tiêu diệt bởi chính những kênh khác của họ và liệu các giao dịch kỹ thuật số có phải là trò chơi có tổng bằng không hay là chất xúc tác để mở rộng doanh số bán hàng.
Mặc dù chưa có cuốn sách tiêu chuẩn nào xuất hiện để xử lý những thách thức này, nhưng một chủ đề chung vẫn đúng: các công ty tiếp tục đổi mới phương pháp tiếp cận bán hàng và xoay vòng các nguồn lực với tốc độ chưa từng có trong bán hàng B2B.
Hình thức đa kênh sẽ không bao giờ mất đi và đó là một điều tuyệt vời. Các tổ chức bán hàng B2B dựa vào sự thay đổi này và cho phép các tương tác tích hợp trong suốt hành trình mua hàng có thể biến hóa đường cong học tập trong 12 tháng qua thành một quỹ đạo mới để tăng trưởng.
Nguồn: McKinsey
Về Opla CRM
Opla CRM là công ty chuyên cung cấp giải pháp CRM dành riêng cho các doanh nghiệp theo mô hình bán hàng B2B. Với đội ngũ chuyên gia nhiều năm kinh nghiệm trong Sales B2B, chúng tôi luôn nỗ lực hết mình để mang đến cho khách hàng những tiện ích quản lý quan hệ khách hàng tối ưu, tiện lợi và phù hợp nhất.
Opla CRM giúp khai thác khách hàng tiềm năng (Lead) hiệu quả hơn, nâng cao tỷ lệ chiến thắng của cơ hội bán hàng (Opportunity), quản lý khách hàng 360° (Account), chuẩn hóa quy trình bán hàng, nâng cao năng lực đội ngũ Sales (Sales Performance)… Từ đó giúp doanh nghiệp luôn kết nối với khách hàng gia tăng doanh số. Hãy để chúng tôi giúp bạn tăng 30% doanh thu bán hàng bằng cách đăng ký tại đây!
Liên hệ chúng tôi tại:
Email: nghi.tran@oplacrm.com
Phone number: +84 90 305 88 58
Facebook: https://www.facebook.com/oplacrm.enjoyyourwork
LinkedIn: https://www.linkedin.com/company/80767088/
