Học hỏi và tự nhận thức bản thân là chìa khóa để tránh mất deal trong bán hàng B2B
Quá trình bán hàng không thể đoán trước và có nhiều tình huống khác nhau có thể xảy ra ở các giao dịch. Đặc biệt, trong bán hàng B2B, có rất nhiều bộ phận tham gia vào quy trình này bên cạnh Sales và những người liên quan có thể dễ dàng khiến mọi thứ trong quy trình bán hàng đi lệch hướng. Do đó, bạn dễ gặp khó khăn trong trạng thái “thụ động” để phản ứng với vấn đề hơn là trạng thái “chủ động”.
Những nhân viên bán hàng kém hiệu quả hay bị mất deal một phần vì họ không dành thời gian để nhìn nhận bản thân và đánh giá lại hiệu suất của chính họ. Bạn phải sẵn sàng học hỏi từ những sai lầm của mình, nếu không chúng chỉ trở thành thất bại và bạn sẽ không bao giờ tiến bộ được.
Bạn nên luôn xem xét lại công việc của mình để xác định xem bạn đã mắc lỗi ở đâu hoặc bỏ lỡ một cơ hội nào. Đó là cách duy nhất để học và tự nhận thức là chìa khóa để bạn cải thiện.
Đội ngũ Opla CRM nhận thấy rằng việc mất deal B2B là điều rất dễ xảy ra nếu như chúng ta không nắm chắc quy trình và nhận thức những sai lầm. Sau đây là 5 tips hữu ích mà chúng tôi tổng hợp được sau quá trình trao đổi cùng các chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng B2B có thể giúp bạn tránh mất deal B2B.
Đọc thêm:
>>> Chốt deal B2B cuối năm, những điều cần biết
>>> Trở ngại bán hàng trong bán hàng B2B và hướng dẫn giải quyết
1. Nắm rõ quy trình của khách hàng để không mất deal B2B trong trạng thái bị động
Điều này quay trở lại với câu nói quen thuộc, “đừng đếm gà của bạn trước khi chúng nở.” Đừng bao giờ cho rằng bạn đã chốt được deal B2B cho đến khi hợp đồng đó được ký, niêm phong và giao hàng. Ngay cả khi bạn nhận được câu “Có, sản phẩm của bạn đáp ứng những gì chúng tôi cần”, điều đó không nhất thiết có nghĩa là giao dịch đã kết thúc và bạn có thể ngừng tham gia quá trình bán hàng B2B. Bạn có thể mất deal B2B ở bất kỳ thời điểm nào.
Đừng bao giờ mất cảnh giác hoặc ngừng chủ động, hãy luôn đề phòng mọi vấn đề tiềm ẩn. Điều này đòi hỏi sự lắng nghe tích cực trong quá trình tương tác của bạn với khách hàng tiềm năng – hoặc bất kỳ ai tham gia vào quá trình này – để bạn có thể đảm bảo giải quyết triệt để bất kỳ sự không hài lòng hoặc rủi ro tiềm ẩn nào. Tốt nhất là nên thảo luận sớm với khách hàng tiềm năng của bạn để hiểu chính xác quy trình phê duyệt của họ liên quan đến những gì, theo cách đó sẽ giảm thiểu những điều bất ngờ xảy ra mà bạn không thể xử lý và ngày kết thúc dự kiến của bạn không liên tục bị lùi lại vì những lần trì hoãn không mong muốn.
Bất kể bạn có kinh nghiệm bán hàng B2B đến đâu, có nhiều giai đoạn khác nhau trong quy trình quyết định của người mua mà bạn có thể không tính đến được, vì vậy điều quan trọng là phải hiểu toàn cảnh.
2. Truyền đạt rõ thông tin đến khách hàng
Cách tốt nhất để tránh mất deal B2B là luôn trao đổi kỹ lưỡng – cả với khách hàng và trong tổ chức của bạn. Đặt những câu hỏi phù hợp khiến khách hàng tiềm năng của bạn cung cấp thêm thông tin để bạn có nhiều hơn những nỗi đau của họ. Trong nội bộ, hãy đảm bảo rằng bạn luôn cập nhật các nhà lãnh đạo có liên quan về cơ hội có thể đạt và bất cứ điều gì bạn cần từ họ để đạt cơ hội đó.
Trong giai đoạn đầu của một thỏa thuận, bạn đang cố gắng giải quyết vấn đề gốc rễ thực tế khiến khách hàng tiềm năng tìm ra giải pháp giống như giải pháp của bạn. Nhưng những câu hỏi này cũng nên tiếp tục trong suốt quá trình bán hàng B2B. Khi bạn tiến xa hơn xuống phễu bán hàng với một khách hàng tiềm năng, bạn cần đặt ra những câu hỏi sẽ giúp bạn tiến tới thỏa thuận. Hiểu quan điểm của khách hàng là mấu chốt.
Điều này đặc biệt quan trọng khi các điều khoản và điều kiện cũng như các hợp đồng pháp lý khác mà bạn trình bày với người mua được sắp xếp lại. Quy trình pháp lý có thể kéo dài và tẻ nhạt, nhưng bạn vẫn có cơ hội ở đây để giữ giao tiếp cởi mở đó. Nó không phải là nói “Có” hoặc “Không”, mà là tìm ra lý do tại sao ai đó phản đối một điều khoản cụ thể trong tài liệu pháp lý. Một khi bạn hiểu rõ khách hàng, bạn có thể làm việc để đi đến một thỏa thuận làm hài lòng cả hai bên.
Điều này cũng đúng với nhóm của bạn. Có khả năng bạn sẽ cần làm việc với những người khác (nhóm pháp lý, trưởng nhóm bán hàng, v.v.) để ký hợp đồng và chốt giao dịch, và sẽ hữu ích nếu bạn hiểu các quy trình mà họ thực hiện và những gì họ cần ở bạn để hoàn thành công việc của họ.
Thay vì coi những người liên quan bên ngoài này là rào cản, hãy dành một chút thời gian để nhìn mọi thứ từ góc độ của họ. Nếu bạn đang xem xét hợp đồng và ai đó trong nhóm pháp lý khăng khăng muốn thêm hoặc xóa một điều khoản nhất định, hãy hỏi họ tại sao điều đó lại quan trọng. Rất có thể họ có lý do chính đáng để thúc đẩy nó và bạn sẽ hiểu rõ hơn về quy trình của họ.
3. Tận dụng các nguồn lực có sẵn để hiểu sâu khách hàng
Bạn nên tận dụng nguồn lực tại công ty bằng cách nhận ra điểm mạnh của những người trong nhóm của bạn và tìm kiếm sự giúp đỡ thông qua kinh nghiệm làm việc của họ.
Có thể đó là một chuyên gia về hợp đồng pháp lý trong văn phòng của Giám đốc tài chính, người có thể giúp bạn với các điều khoản và điều kiện mở rộng của khách hàng. Hoặc có lẽ đó là một nhà lãnh đạo bán hàng giàu kinh nghiệm, người đã làm việc trong ngành hàng thập kỷ có thể tư vấn cho bạn về một thỏa thuận khó khăn. Đôi khi, đó thậm chí có thể là một đồng nghiệp đã từng làm việc với công ty của khách hàng tiềm năng của bạn trước đây và có cái nhìn sâu sắc về tổ chức của họ.
4. Biết rõ thời điểm nào không nên thúc ép khách hàng đưa ra quyết định mua hàng
Mỗi nhân viên bán hàng đều nghĩ họ đều biết cách thúc đẩy vì đó thực tế là một yêu cầu đối với công việc. Nhưng nhân viên bán hàng thực sự có kỹ năng dự đoán thời điểm nào không nên thúc ép khách hàng?
Có một ranh giới rõ ràng giữa cố chấp và quấy rối thường chỉ được phân biệt thông qua thử và sai. Nếu bạn đi quá xa và làm phiền khách hàng tiềm năng của mình, bạn đã mất deal. Nhưng nếu bạn không theo dõi và cập nhật thông tin, thỏa thuận có thể bị đình trệ – có thể vô thời hạn.
Hãy nhớ điều này áp dụng cho cả bên trong và bên ngoài. Tất nhiên bạn nên dựa vào nội lực của mình để được hỗ trợ, nhưng những mối quan hệ này cũng có thể trở nên căng thẳng nếu bạn thúc ép chúng quá mức. Hãy tôn trọng thời gian và các ưu tiên cạnh tranh của đồng nghiệp, đồng thời sử dụng khả năng phán đoán tốt nhất của bạn để quyết định thời điểm thích hợp để khuyến khích họ một cách nhẹ nhàng hoặc lùi lại và kiên nhẫn chờ.
5. Luôn học hỏi với tinh thần cầu tiến từ việc mất deal B2B
Đừng xem những giao dịch đã mất của bạn là thất bại, thay vào đó hãy xem chúng như cơ hội để học hỏi từ những sai lầm của bạn. Nhìn vào kết quả của bạn từ các lần bán hàng bị mất khác nhau để hiểu mọi thứ đã sai ở đâu và bạn có thể làm gì khác đi. Nó có vẻ không hữu ích, nhưng tầm quan trọng của việc nhận thức và phản ánh bản thân là giúp bạn không phóng đại và luôn sửa chữa sai lầm.
Thông thường, cái tôi cản trở sự phát triển và cải thiện. Nếu bạn cảm thấy mình đang đứng đầu trong chuyên môn bán hàng, nghĩa là bạn chưa sẵn sàng học hỏi và phản ánh bản thân, điều đó rất quan trọng và cần cải thiện. Thời điểm bạn ngừng học hỏi, bạn sẽ trở nên lạc hậu.
Trên đây là 5 tips hữu ích mà Opla CRM tổng hợp từ chuyên gia để giúp bạn bán hàng B2B hiệu quả và hiệu suất hơn vào thời điểm cuối năm. Sử dụng những tips này đồng thời với các kỹ năng bạn đã áp dụng, chúng tôi hy vọng rằng bạn sẽ nhanh chóng trở thành một nhà bán hàng B2B chuyên nghiệp.
Về Opla CRM
Opla CRM là công ty chuyên cung cấp giải pháp CRM dành riêng cho các doanh nghiệp theo mô hình bán hàng B2B. Với đội ngũ chuyên gia nhiều năm kinh nghiệm tư vấn Sales B2B, chúng tôi luôn nỗ lực hết mình để mang đến cho khách hàng những tiện ích quản lý quan hệ khách hàng tối ưu, tiện lợi và phù hợp nhất.
Opla CRM giúp khai thác khách hàng tiềm năng (Lead) hiệu quả hơn, nâng cao tỷ lệ chiến thắng của cơ hội bán hàng B2B (Opportunity), quản lý khách hàng B2B 360° (Account), chuẩn hóa quy trình bán hàng B2B, nâng cao năng lực đội ngũ Sales B2B (Sales Performance)… Từ đó giúp doanh nghiệp luôn kết nối với khách hàng gia tăng doanh số. Hãy để chúng tôi giúp bạn tăng 30% doanh thu Sales B2B bằng cách đăng ký tại đây!
Liên hệ chúng tôi tại:
Email: nghi.tran@oplacrm.com
Phone number: +84 90 305 88 58
Facebook: https://www.facebook.com/oplacrm.enjoyyourwork
