Mô hình kinh doanh B2B được biết đến là một khái niệm phổ biến và quen thuộc trong các lĩnh vực hiện nay. Quy trình bán hàng B2B là một điều rất quan trọng nếu bạn muốn đem lại hiệu quả doanh thu cho doanh nghiệp.
Vậy thực chất B2B là gì, đặc điểm của khách hàng B2B như thế nào và quy trình bán hàng B2B ra sao? Bài viết dưới đây của OplaCRM sẽ mang đến những thông tin hữu ích nhất về bán hàng B2B.
1. Bán hàng B2B là gì?
B2B là gì – cụm từ viết tắt của “Business to Business” ám chỉ hình thức kinh doanh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Nó được sử dụng để mô tả các doanh nghiệp bán hàng và dịch vụ cho các doanh nghiệp khác.
Các ví dụ phổ biến về doanh nghiệp B2B bao gồm:
– Các tổ chức cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp (ví dụ: nghiên cứu thị trường) cho các công ty
– Các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ kỹ thuật số/phần mềm (ví dụ: CRM) cho các công ty
– Các công ty sản xuất/phân phối nguyên liệu thô cho các công ty sản xuất
2. Khác biệt trong bán hàng B2B và B2C
Các doanh nghiệp B2C coi mọi cá nhân là thị trường chính và người tiêu dùng cuối cùng của họ, trong khi các doanh nghiệp B2B bán sản phẩm và dịch vụ cho các doanh nghiệp khác.
Doanh số bán hàng B2B thường liên quan đến giá trị cao hơn, quy trình phức tạp hơn và một số điểm tiếp xúc trên nhiều kênh, các công ty B2B cần duy trì một đội ngũ chuyên gia bán hàng B2B được đào tạo chuyên sâu để thúc đẩy doanh thu.
Những điểm khác biệt giữa bán hàng B2B và B2C:
– Mức giá: Các sản phẩm và dịch vụ B2B thường có giá cao hơn so với nhiều mặt hàng tiêu dùng.
– Quy mô của thị trường: Các công ty B2C nhắm mục tiêu hàng ngàn đến hàng triệu người tiêu dùng trong khi các công ty B2B có thể chỉ có vài đến vài trăm khách hàng tiềm năng.
– Quá trình bán hàng phức tạp: Khách hàng B2C có thể dễ dàng quyết định mua tại chỗ trong khi phải nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng trước khi người mua B2B đưa ra quyết định mua hàng tích cực.
– Số lượng người ra quyết định chỉ có một cá nhân là cần thiết cho việc mua B2C trong khi nhiều bên liên quan được yêu cầu ký một thỏa thuận B2B.
– Tốc độ bán hàng. Doanh số bán hàng B2B có xu hướng có chu kỳ bán hàng dài hơn so với B2C do sự phức tạp của quá trình bán hàng.
– Phương pháp bán hàng. Nhân viên bán hàng B2B sử dụng các kỹ thuật bán hàng tinh vi và tuân theo các quy trình bán hàng được hiệu chỉnh tốt để thành công. Người bán B2C cũng cần trau dồi kỹ năng bán hàng nhưng hoạt động trong môi trường ít bị trừng phạt hơn.
– Dịch vụ khách hàng. Để kéo dài và tăng giá trị trọn đời của khách hàng, các công ty B2B đặt mức phí bảo hiểm cao về dịch vụ khách hàng, sự hài lòng và thành công.
3. Các mô hình bán hàng B2B thường gặp
Dựa vào tính chất hoạt động, có thể chia làm 4 mô hình bán B2B thường gặp sau:
a. Mô hình B2B chủ yếu là bên MUA
– Đây là mô hình doanh nghiệp muốn bán sản phẩm cho đối tác trong mô hình B2B, tuy nhiên vẫn còn một số doanh nghiệp tiếp tục kinh doanh theo mô hình B2B.
– Đối tác chủ đạo và nhập hàng từ các bên thứ ba.
– Thậm chí, tồn tại trang web cho phép doanh nghiệp tìm kiếm nhu cầu mua và các đối tác bán hàng có thể báo giá và phân phối sản phẩm
b. Mô hình bán hàng B2B chủ yếu là bên BÁN
– Mô hình B2B chủ yếu là bên BÁN phổ biến tại thị trường Việt Nam.
– Doanh nghiệp sở hữu trang thương mại điện tử chính và cung cấp sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cho đơn vị thứ ba (doanh nghiệp, bán buôn, bán lẻ, …).
– Mô hình có thể cung cấp sản phẩm với số lượng lớn.
c. Mô hình bán hàng B2B trung gian
– Đây là mô hình trao đổi sản phẩm và dịch vụ giữa hai doanh nghiệp qua một trung tâm thương mại điện tử. Ví dụ: Shopee, Lazada, Tiki,…
– Trên các trang này, các doanh nghiệp muốn bán sản phẩm có thể đăng quảng cáo.
– Doanh nghiệp muốn mua sản phẩm có thể đặt hàng trực tiếp với sự bảo vệ quyền lợi và tuân thủ quy định của trung tâm thương mại điện tử.
d. Mô hình bán hàng B2B hợp tác thương mại
– Loại hình này tương tự với bán hàng B2B trung gian nhưng mang tính chất tập trung và thuộc quyền sở hữu của nhiều đơn vị.
– Kinh doanh bán hàng B2B dưới dạng mô hình thương mại hợp tác thường được hiện thị dưới dạng các sản giao dịch điện tử:
+ Thị trường điện tử
+ Sàn giao dịch thương mại
+ Cộng đồng thương mại
+ Sàn giao dịch Internet
4. Quy trình bán hàng B2B là gì?
a. Xác định quy trình mua của khách hàng
Bước quan trọng đầu tiên trong quy trình bán hàng B2B chính là xác định được quy trình mua của khách hàng. Quy trình mua của khách hàng chính là cơ sở để xây dựng quy trình bán hàng B2B, Để xác định được quy trình mua này, bạn cần thực hiện những công việc như sau:
– Nhận định hành vi mua hàng của người mua và nắm rõ ràng các điểm then chốt trong quyết định sắm của người mua.
– Xác nhận lại với khách hàng quy trình mua đã xây dựng ở trên. Việc xác nhận có thể thực hiện bằng cách gọi điện cho khách hàng.
– Khi đã xác nhận lại với khách hàng, hãy xây dựng một quy trình chi tiết. Ở mỗi bước của quy trình, hãy mô tả các công việc mà khách hàng làm ở các khía cạnh khác nhau như bên ngoài, bên trong,…
b. Xác định các giai đoạn bán hàng
Sau khi xây dựng được quy trình mua hàng của khách hàng, hãy tiến hành vun đắp các giai đoạn bán hàng. Những công đoạn bán hàng này phải tương ứng sở hữu các bước trong trật tự mua hàng đã xây dựng ở bước 1. Hãy dành thời gian để coi xét lại coi những giai đoạn trong quy trình mua hàng của khách hàng ở bước 1 có đích thực thích hợp mang các tình huống bán hàng trong thực tế hay không.
c. Xác định mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là kết quả mà chúng ta muốn hướng tới khi bán hàng. Hãy đặt ra mục tiêu cho đội ngũ bán hàng ở từng giai đoạn bán hàng. Mục tiêu này không chỉ là cái phải đạt được mà còn là động lực để nhân viên bán hàng cố gắng.
d. Đánh giá nhu cầu khách hàng
Giai đoạn này có thể giúp bạn nắm rõ ràng các cách cung cấp nhà cung cấp đúng đắn nhất. Để bán hàng thành công bạn cần cung ứng hàng hóa dựa trên nhu cầu khách hàng tiềm năng.
Vậy nên bước đầu tiên cần làm là tìm hiểu nhu cầu khách hàng là gì. Phương pháp tốt nhất để làm được việc này là đặt thắc mắc cho khách hàng. Những thắc mắc để ý tới khách hàng có khả năng mua hàng không những giúp bạn nhận biết được nhu cầu của họ mà giúp họ xây dựng sự kết nối, có được lòng tin khách hàng, thậm chí khách hàng có khả năng mua hàng nhiều hơn.
e. Demo sản phẩm
Bước này vô cùng quan trọng trong quy trình bán hàng B2B để ghi điểm với khách hàng. Giai đoạn này sẽ khác nhau tùy theo sản phẩm hoặc dịch vụ và mô hình bán hàng của bạn. Nó có thể diễn ra dưới hình thức một cuộc gặp mặt trực tiếp hoặc là một cuộc gọi điện thoại hoặc video hoặc thậm chí được thực hiện qua trò chuyện trực tiếp.
f. Kết thúc bán hàng
Đây là khi nhân viên kinh doanh chốt lại chính xác những gì khách hàng tiềm năng muốn mua và đưa ra một báo giá, có thể linh hoạt chiết khấu để đảm bảo khách hàng sẽ không một đi không trở lại sau khi xem báo giá. Nhân viên kinh doanh cần có quy trình theo dõi cụ thể, bám sát khách hàng để cố gắng chốt deal nếu họ không nhận được phản hồi.
g. Giữ liên lạc
Giữ liên lạc giúp bạn tăng tỉ lệ bán hàng thành công hơn. Để khách hàng quan tâm, bạn cần có sự kiên trì và không được khiến họ khó chịu. Điều này sẽ giúp gia tăng sự gắn bó, trao đổi qua lại giữa bạn và khách hàng.
Đây là bước cuối cùng trong quy trình bán hàng B2B, chăm sóc khách hàng sau bán là cách thức để có được khách hàng trung thành, qua đó sẽ giúp kiếm được những khách hàng tiềm năng khác từ những khách hàng cũ.
5. Các công cụ bán hàng B2B
a. Công cụ gọi điện thoại
Nếu có chiến lược đúng đắn và khả năng quản lý tốt, hoạt động telesales hoàn toàn có thể tạo ra giá trị lớn cho doanh nghiệp bạn. Nó tăng năng suất và tỷ lệ bán hàng thành công cho doanh nghiệp của bạn.
b. Công cụ thư điện tử
Email là một trong những công cụ hữu hiệu nhất để thu hút và duy trì mối quan hệ với khách hàng trong marketing và bán hàng B2B. Theo thống kê của DMA (Direct Marketing Associations), có đến 87% công ty sử dụng email như là nguồn tạo các cơ hội kinh doanh (leads) chính.
c. Công cụ CRM
Khác với hai công cụ trên, phần mềm CRM vượt trội hơn hẳn. CRM là giải pháp toàn diện phù hợp cho mọi quy mô doanh nghiệp từ startups, doanh nghiệp vừa và nhỏ đến các doanh nghiệp lớn với những lợi ích vượt trội: tiết kiệm chi phí, tăng năng suất bán hàng, theo dõi và đánh giá khách hàng tiện lợi,…
OplaCRM là giải pháp CRM chuyên sâu về quản trị mối quan hệ khách hàng và hiệu suất đội ngũ dành cho các doanh nghiệp bán hàng theo mô hình dự án B2B. Giải pháp OplaCRM bao gồm các chức năng chính giúp quản lý khách hàng, các cơ hội bán hàng, đánh giá từng khách hàng thông qua chỉ số sức khỏe, tương tác với khách hàng, giúp Sales tạo các báo cáo cần thiết. Liên hệ tại đây để được tư vấn thêm về giải pháp.
6. Người bán B2B cần những kỹ năng gì?
Đối với thị trường B2B hay còn được gọi là bán hàng cho tổ chức. Nhân viên bán hàng được coi là một kênh marketing truyền thông hiệu quả. Người có kỹ năng bán hàng B2B giỏi thường thiết lập và duy trì các mối quan hệ cá nhân tốt. Các chuyên gia khuyến cáo rằng “người bán hàng trong lĩnh vực B2B, hãy cố gắng thiết lập quan hệ cá nhân trước khi nói chuyện bán hàng”. Tạo mối quan hệ với khách hàng thông qua nghệ thuật giao tiếp hiệu quả.
Bên cạnh quan hệ, một người bán B2B bắt buộc phải có các kỹ năng sau đây:
– Hiểu rõ về sản phẩm và dịch vụ của họ: Họ cần phải hiểu rõ về sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang bán để trả lời các câu hỏi của khách hàng.
– Kỹ năng giao tiếp: Kỹ năng giao tiếp tốt là yếu tố quan trọng để thành công trong bán hàng B2B.
– Kỹ năng tìm kiếm thông tin: Người bán cần phải tìm hiểu về khách hàng, đối tác và thị trường để có thể thực hiện mục tiêu bán hàng.
– Kỹ năng lãnh đạo và quản lý thời gian: Bán hàng B2B yêu cầu người bán phải quản lý thời gian và các tác vụ liên quan để đạt được mục tiêu bán hàng.
– Kỹ năng giải quyết vấn đề: Người bán cần phải có khả năng giải quyết vấn đề về sản phẩm hoặc dịch vụ của họ một cách hiệu quả.
7. Những tips bán hàng B2B hiệu quả
Dưới đây là một số tips để cải thiện hiệu suất bán hàng B2B:
– Cá nhân hóa giao tiếp khách hàng. Sử dụng công nghệ để giúp bạn cá nhân hóa ở quy mô lớn.
– Không bao giờ bỏ qua đào tạo người bán liên tục. Người mua B2B rất thông minh – họ thích thu hút các chuyên gia thể hiện chuyên môn và sự đồng cảm.
– Xây dựng mối quan hệ thực sự thông qua lắng nghe tích cực, tư duy phê phán và đặt câu hỏi đúng. Tiếp cận đa kênh (điện thoại di động, phương tiện truyền thông xã hội, email, sự kiện, cuộc gọi bán hàng, v.v.,)
– Xem xét việc thành lập một ops bán hàng chuyên dụng và một nhóm hỗ trợ bán hàng.
– Vượt ra ngoài CRM và tự động hóa tiếp thị. Nắm bắt các công nghệ mới như nền tảng tương tác bán hàng. Sử dụng dữ liệu để giúp bạn đưa ra quyết định thông minh hơn.
Đọc thêm các tips về bán hàng B2B:
>>> 7 tips nâng cấp chiến lược bán hàng B2B để đạt thành công
>>> 4 Chiến lược bán hàng B2B tối ưu doanh thu, bạn đã biết?
Kết luận
Hy vọng thông qua bài viết này, các bạn có thể hiểu rõ hơn về quy trình bán hàng B2B và có cái nhìn tổng quan hơn. Vì vậy, để phát triển theo xu hướng này, các doanh nghiệp cần đưa ra những chiến lược, hướng đi mới mẻ hơn. Chúc bạn áp dụng thành công và có nhiều đơn hàng mỗi ngày nhé!
Về Opla CRM
Opla CRM là giải pháp CRM chuyên sâu về quản trị mối quan hệ khách hàng và hiệu suất đội ngũ dành cho các doanh nghiệp bán hàng theo mô hình dự án B2B. Với phương châm thiết kế hướng đến sự đơn giản của người dùng, Opla CRM luôn dành được yêu mến ngay từ lần đầu tiên của khách hàng.
Trải qua 2 năm phát triển, Opla CRM đã có khách hàng thuộc nhiều nhóm ngành như Hóa chất, Thiết bị điện, Máy móc, Quảng cáo và truyền thông, Vận tải, Công nghệ… đáp ứng đa dạng quy mô từ 5 tới 125 người dùng. Các khách hàng sử dụng Opla CRM đều nhận được sự tăng trưởng kinh doanh rõ rệt từ việc nâng cao năng suất làm việc, thông tin xuyên suốt tức thời từ các phòng ban tới ban lãnh đạo và hỗ trợ hiệu quả trong việc đưa ra các quyết định chiến lược.
Hãy để chúng tôi giúp bạn tăng 30% doanh thu bán hàng từ hôm nay bằng cách đăng ký tư vấn tại đây!
Liên hệ chúng tôi tại:
Email: nghi.tran@oplacrm.com
Phone number: +84 90 305 88 58
Facebook: https://www.facebook.com/oplacrm.enjoyyourwork
