Chúng ta đang ở giữa cuộc cách mạng tiếp thị và bán hàng B2B rất quan trọng. Dịch Covid 19 buộc các công ty phải chuyển từ bán hàng truyền thống sang trải nghiệm kết hợp. Đã qua rồi cái thời của những buổi chào hàng trong phòng hội nghị và bán hàng “nội bộ”, bây giờ tương lai của bán hàng B2B bao gồm nhiều kênh hơn, tiện lợi hơn và trải nghiệm được cá nhân hóa hơn cho khách hàng. Các công ty doanh nghiệp cần đầu tư vào sự thay đổi này nếu họ muốn nhìn thấy thành công trong tương lai.
Các công ty từ chối phát triển với bối cảnh thay đổi sẽ thấy doanh thu giảm khi họ cạnh tranh với các đối thủ áp dụng các chiến lược mới. Trong cuộc khảo sát B2B Pulse mới nhất của McKinsey, “hơn 90% doanh nghiệp có kế hoạch duy trì những thay đổi được thực hiện đối với cơ cấu lực lượng bán hàng của họ trong năm qua.”
Dưới đây là 7 cách để cập nhật và điều chỉnh chiến lược bán hàng B2B của bạn sao cho hiệu quả hơn và nắm bắt được doanh số bán hàng trong tương lai.
Đọc thêm:
>>> Nắm chắc 18 câu hỏi xác định khách hàng tiềm năng đủ điều kiện
>>> CRM giúp Sales Team đạt mục tiêu doanh thu như thế nào?
1. Giải quyết vấn đề của khách hàng mọi lúc, mọi nơi
Khách hàng của bạn muốn có một giải pháp hoàn chỉnh. Các công ty cần kích hoạt các điểm tiếp xúc trong nhiều kênh để đảm bảo bạn đang phục vụ khách hàng vào thời điểm và địa điểm họ muốn mua. Sự hiện diện đa kênh là rất quan trọng. Và trải nghiệm đa kênh thực sự, trông rất khác so với 5 năm trước, giờ đây ít nhất là một chiến lược 10 kênh. Dữ liệu của McKinsey cho thấy rằng “khách hàng muốn—và kỳ vọng—tương tác liền mạch trên mười hoặc nhiều hơn. Và những doanh nghiệp nhanh chóng đáp ứng nhu cầu đó đã thu được lợi nhuận: 72% các công ty B2B bán hàng qua bảy kênh trở lên đã tăng thị phần của họ.”
Ngày càng có nhiều khách hàng B2B hài lòng khi tìm hiểu và mua hàng qua các kênh trực tuyến và kỹ thuật số, khiến cho việc chào hàng trực tiếp, truyền thống trở nên ít cần thiết hơn.
2. Làm việc hiệu suất hơn trong phễu bán hàng
Tại bất kỳ thời điểm nào, khoảng 95% người mua B2B không ở trong thị trường cho sản phẩm của bạn. Thực tế đơn giản nhưng to lớn này thay đổi trò chơi tiếp thị và quảng cáo bán hàng B2B khá nhiều. Điều đó có nghĩa là bạn cần chi tiền quảng cáo cho những người sẽ không mua ngay bây giờ, nhưng cần phải làm quen với thương hiệu hoặc sản phẩm của bạn khi họ có mặt trên thị trường.
Cách hiệu quả nhất để thực hiện điều này là tập trung đầu tư cho nhắn tin và quảng cáo vào việc tạo ra những nhận thức tích cực về thương hiệu cho khách hàng của bạn để khi đến lúc mua hàng, công ty của bạn sẽ được ưu tiên hàng đầu. Như LinkedIn’s B2B Business Institute nắm bắt chính xác, “Số lần hiển thị quảng cáo, được tích lũy theo thời gian, ảnh hưởng đến ký ức của chúng ta. Vì vậy, quảng cáo của bạn phải được thiết kế để tạo ấn tượng khác biệt về thương hiệu của bạn trong tâm trí mọi người — sẽ được kích hoạt sau này.”
3. Không ngừng đầu tư vào nhận thức về thương hiệu của bạn
Đầu tư ít nhất 50% số tiền quảng cáo của bạn vào nhận thức. Nghiên cứu chỉ ra rằng chỉ có 16% các nhà tiếp thị B2B xếp hạng xây dựng nhận thức về thương hiệu là mục tiêu tiếp thị chính, có vẻ như hầu hết các công ty, đặc biệt là những công ty lớn, đang coi nhận thức về thương hiệu là điều hiển nhiên.
Các công ty nhỏ nhìn thấy giá trị ngay lập tức trong việc chi tiền để tăng khả năng hiển thị thương hiệu, nhưng các thương hiệu lớn hơn, lâu đời hơn đôi khi bỏ qua điều đó. Điều khiến các thương hiệu được chú ý nhiều nhất chính là sự cống hiến liên tục và có chủ ý của họ trong việc đưa thương hiệu của họ vào suy nghĩ và lối sống của khách hàng. Không bao giờ bỏ qua hoặc tiết kiệm ngân sách nâng cao nhận thức về thương hiệu của bạn.
4. Mọi cuộc trò chuyện đều dựa trên giá trị
Thường xuyên nhắc nhở khách hàng của bạn—cả hiện tại và tương lai—về giá trị mà bạn mang lại cho mối quan hệ. Cung cấp thông tin chi tiết từ đầu đến cuối về doanh nghiệp và ngành của bạn. Đề xuất các cách giúp khách hàng của bạn điều hướng thay đổi quy định hoặc chứng minh mức độ đánh giá của khách hàng tiềm năng trong ngành của họ chỉ là một số cách bạn có thể giúp tăng giá trị của mình cho khách hàng.
5. Tiếp thị dựa trên khách hàng (ABM) và tương tác dựa trên khách hàng (ABE)
Tiếp thị dựa trên khách hàng sẽ trở nên nổi bật hơn bao giờ hết với các quy định mạnh mẽ hơn của chính phủ về chia sẻ dữ liệu khách hàng của bên thứ ba và các tính năng bảo mật mạnh mẽ hơn trong các hệ điều hành và trình duyệt mới. Trên thực tế, 36% nhà tiếp thị đã nhận thấy hiệu quả hoạt động của họ bị ảnh hưởng tiêu cực và 56% dự kiến sẽ sụt giảm trong năm tới.
Với bối cảnh tiếp thị B2B mới đang thay đổi, giờ là lúc để đầu tư vào ABM/ABE của bạn. Khách hàng muốn và mong đợi, nhắm mục tiêu và tùy chỉnh nhiều hơn.
6. Phân tích mọi thứ
Các công ty B2B có trung tâm phân tích có khả năng vượt trội hơn đối thủ cạnh tranh gấp 1,4 lần. Chỉ riêng thống kê này sẽ thúc đẩy bất kỳ người ngoại đạo nào đầu tư vào một giải pháp phân tích toàn diện.
McKinsey tóm tắt tầm quan trọng một cách ngắn gọn: “Những công ty hoạt động hiệu quả nhất biến dữ liệu và phân tích thành tài sản chiến lược và đầu tư mạnh vào việc xây dựng các kỹ năng cơ bản. Kết quả đã được đền đáp: 72% doanh nghiệp B2B phát triển nhanh nhất cho biết phân tích của họ có hiệu quả trong việc giúp họ lập kế hoạch bán hàng, so với 50% của những công ty phát triển chậm nhất.” Đó là một công ty chiến lược không thể bỏ qua.
7. Nhà bán hàng B2B tài năng
Các nhà quản lý bán hàng hiệu quả không bán hàng mà họ rèn luyện kỹ năng. Trong một ngành mà thành công dẫn đến việc thăng tiến lên vị trí lãnh đạo, điều quan trọng là phải trang bị cho các nhà lãnh đạo mới những công cụ họ cần để đào tạo và chuẩn bị cho thế hệ tiếp theo của đội ngũ bán hàng. Nghiên cứu cho thấy rằng các công ty có chương trình bán hàng phù hợp có khả năng vượt trội hơn gấp 1,3 lần.
Việc phát triển các chiến lược bán hàng B2B của công ty bạn là cần thiết trong thời kỳ hậu đại dịch. Chuẩn bị và lập chiến lược hôm nay để thành công hơn vào ngày mai là bước quan trọng nhất.
Nguồn: Jordi Marca
Về Opla CRM
Opla CRM là giải pháp CRM chuyên sâu về quản trị mối quan hệ khách hàng và hiệu suất đội ngũ dành cho các doanh nghiệp bán hàng theo mô hình dự án B2B. Với phương châm thiết kế hướng đến sự đơn giản của người dùng, Opla CRM luôn dành được yêu mến ngay từ lần đầu tiên của khách hàng.
Trải qua 2 năm phát triển, Opla CRM đã có khách hàng thuộc nhiều nhóm ngành như Hóa chất, Thiết bị điện, Máy móc, Quảng cáo và truyền thông, Vận tải, Công nghệ… đáp ứng đa dạng quy mô từ 5 tới 125 người dùng. Các khách hàng sử dụng Opla CRM đều nhận được sự tăng trưởng kinh doanh rõ rệt từ việc nâng cao năng suất làm việc, thông tin xuyên suốt tức thời từ các phòng ban tới ban lãnh đạo và hỗ trợ hiệu quả trong việc đưa ra các quyết định chiến lược.
Hãy để chúng tôi giúp bạn tăng 30% doanh thu bán hàng từ hôm nay bằng cách đăng ký tư vấn tại đây!
Liên hệ chúng tôi tại:
Email: nghi.tran@oplacrm.com
Phone number: +84 90 305 88 58
Facebook: https://www.facebook.com/oplacrm.enjoyyourwork
