Theo một nghiên cứu của Harvard Business Review đối với hơn 800 nhân viên bán hàng và quản lý bán hàng, đồng thời phỏng vấn hơn 1.000 nhân viên bán hàng hàng đầu từ một số công ty tốt nhất thế giới, “52% nhân viên bán hàng hiệu suất cao tự nhận mình là người sử dụng thành thạo, tận dụng tối đa khả năng của họ đối với phần mềm CRM của các công ty.” Đối với doanh nghiêp B2B, CRM còn giúp họ đạt những hiệu quả vượt bậc hơn rất nhiều. Do đó, việc sử dụng và tìm hiểu về B2B CRM trở nên cực kỳ quan trọng và đáng quan tâm.
Vậy B2B CRM là gì? Vai trò và đặc điểm của nó đối với doanh nghiệp B2B như thế nào? Làm thế nào để thực thi B2B CRM? Cùng OplaCRM khám phá tất tần tật về B2B CRM qua bài viết sau.
Đọc thêm:
>>> Tất tần tật về bán hàng B2B
>>> 7 tips nâng cấp chiến lược bán hàng B2B để đạt thành công
1. B2B CRM là gì?
B2B CRM (Quản lý quan hệ khách hàng doanh nghiệp-doanh nghiệp) là một giải pháp quản lý tập trung vào việc quản lý mối quan hệ giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp khác. Nó giúp các doanh nghiệp quản lý và theo dõi các hoạt động kinh doanh với đối tác của họ, từ việc gửi báo giá, đặt hàng, chăm sóc khách hàng và quản lý các kế hoạch kinh doanh.
2. B2B CRM khác với B2C CRM như thế nào?
a. Nhu cầu và mức độ sử dụng
Đối với những doanh nghiệp nhỏ hay doanh nghiệp làm B2C, những người lãnh đạo hoặc quản lý họ sẽ triển khai CRM ở mức độ cơ bản. Điều này có nghĩa CRM chỉ mang chức năng ghi nhận thông tin giao dịch, thông tin của khách hàng. Một điểm khác biệt rất rõ nét so với B2C đó là vấn đề quản lý công nợ và hợp đồng ghi nợ. Về điều này, phần mềm CRM cho B2B có nhiều tính chất phức tạp hơn so với những giao dịch bán hàng của B2C thông thường.
b. Chức năng và tính năng
Trong phần mềm CRM cho doanh nghiệp B2B, mỗi đường truyền bán hàng được hiển thị trên bảng điều khiển của trung tâm. Từ chế độ xem đường truyền này, các thành viên trong bộ phận bán hàng có thể mở rộng hay thu nhỏ trong từng bước riêng lẻ trong quy trình bán hàng.
Một tính năng khác biệt của CRM trong mô hình B2C là tổ chức nhiều liên hệ dưới các thực thể kinh doanh. Nhân viên bán hàng của bạn có thể làm việc với nhiều liên hệ tại mỗi công ty – một nhiệm vụ phức tạp đòi hỏi họ phải theo dõi tài liệu nào đã được gửi tới địa chỉ liên hệ nào, thành viên nhóm và người liên hệ nào có mặt tại cuộc họp nào và cần thực hiện các bước nào liên hệ để đóng bán hàng với công ty đó.
c. Ứng dụng và cơ hội
Do sự khác biệt rõ rệt giữa logic nghiệp vụ, giao diện, tính năng và chức năng nền tảng phần mềm B2B CRM so với phần mềm B2C CRM, không có gì ngạc nhiên khi hai loại hệ thống CRM này được sử dụng rất khác nhau và được áp dụng theo cách đặc trưng của riêng chúng.
Trong khi đó, phần mềm CRM cho doanh nghiệp B2B thường được sử dụng để xử lý các mối quan hệ với một số khách hàng tiềm năng và khách hàng trong thời gian dài và để cung cấp khả năng hiển thị rõ ràng qua từng giai đoạn của quy trình bán hàng. Trong khi đó, các nền tảng CRM cho B2C được sử dụng để tạo doanh số phù hợp trong một phạm vi rộng về các hoạt động tiếp thị và để cung cấp các dự báo lớn về hiệu suất của các chiến dịch và chiến thuật trong tương lai.
3. Tại sao doanh nghiệp cần B2B CRM?
“Nếu gọi mối quan hệ với khách hàng là trái tim của sự thành công trong kinh doanh, thì CRM là van bơm máu nuôi sống công ty”. Dưới đây là một số lợi thế bạn có thể thấy khi áp dụng hệ thống B2B CRM.
– Cung cấp giải pháp tổng thể cho việc quản lý và giữ chân đối tác
– Giúp tổng quan quan hệ với đối tác để nâng cao tin cậy và quản lý chương trình bán hàng
– Cải thiện tốc độ và hiệu quả của quy trình bán hàng và tiếp thị bằng cách tổ chức dữ liệu và thông tin đối tác
– Dễ dàng quản lý và theo dõi hoạt động kinh doanh, bao gồm lịch hẹn, gọi điện, gửi email và báo cáo doanh số.
4. Các B2B CRM hiện tại
Hiện tại trên thị trường có rất nhiều B2B CRM khác nhau, tùy theo nhu cầu và cấu trúc của doanh nghiệp, các công ty có thể chọn sử dụng một trong những loại B2B CRM phù hợp với họ. Dưới đây là 5 B2B CRM được sử dụng phổ biến.
a. OplaCRM
OplaCRM là một nền tảng CRM chuyên sâu dành cho các doanh nghiệp bán hàng theo mô hình B2B. Với phương châm thiết kế đơn giản dành cho người dùng, OplaCRM đã nhanh chóng đạt được sự tin tưởng và yêu mến từ khách hàng. Nền tảng này bao gồm các tính năng chính như quản lý khách hàng, tìm kiếm cơ hội bán hàng, đánh giá khách hàng qua chỉ số sức khỏe, tương tác với khách hàng và tạo báo cáo cho Sales.
b. Salesforce
Được đánh giá là B2B CRM đứng đầu thị trường, hỗ trợ cho việc quản lý quan hệ với khách hàng, tổng hợp thông tin và giải quyết vấn đề khách hàng. Salesforce có một giao diện người dùng thân thiện, nhiều tính năng cho phép tổng hợp dữ liệu và phân tích dữ liệu để tạo ra các quyết định kinh doanh hợp lý.
c. Hubspot
Hubspot cung cấp một giải pháp toàn diện cho việc quản lý quan hệ với khách hàng, bao gồm các tính năng như chăm sóc khách hàng, tổng hợp dữ liệu và phân tích dữ liệu. Điểm đặc biệt của Hubspot là sức mạnh cho phép tích hợp với các phần mềm khác và chức năng tự động hóa gồm các tính năng quản lý chuỗi bán hàng, email marketing, và SEO.
d. Pipedrive
B2B CRM đặc biệt dành cho các công ty trung bình với tính năng quản lý dễ sử dụng và giá thành hợp lý, hỗ trợ cho việc quản lý và theo dõi các cơ hội bán hàng. Pipedrive có giao diện người dùng đơn giản và dễ sử dụng, các tính năng đầy đủ về quản lý và theo dõi cơ hội bán hàng.
>>>Xem thêm “Khám phá thế giới B2B CRM trên phân loại và ứng dụng”
5. Các chiến lược B2B CRM
Để áp dụng thành công CRM, các doanh nghiệp cũng cần phải có chiến lược hiệu quả. Sau đây là danh sách 5 tips cực hay giúp bạn quản lý mối quan hệ với khách hàng và thúc đẩy thành công của ứng dụng B2B CRM.
a. Tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng
Các công ty phải luôn biết khách hàng của họ cần gì và họ ưa chuộng những giải pháp nào. Bạn có thể tìm hiểu những thông tin này thông qua các dữ liệu của hệ thống CRM B2B.
Mặt khác, các nhóm bán hàng cũng nên sử dụng phần mềm để lưu giữ thông tin chi tiết về những lần tương tác của họ với khách hàng.
b. Tập trung vào công ty, không phải là cá nhân
Hoạt động trong lĩnh vực B2B có nghĩa là bạn đang làm việc với các công ty chứ không phải với các cá nhân. Vì vậy, bạn nên triển khai các hoạt động nhằm vào mục tiêu chung của cả công ty. Nếu các doanh nghiệp có thể chứng minh được tầm quan trọng của các giải pháp, thì sẽ thu hút và giữ chân khách hàng tốt hơn.
c. Lắng nghe ý kiến của khách hàng
Thành công của một doanh nghiệp là giúp cho người mua hiểu được giá trị của sản phẩm hay dịch vụ mà doanh nghiệp đó cung cấp. Và cách tốt nhất để thực hiện việc này chính là yêu cầu khách hàng phản hồi lại về chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đã trải nghiệm.
d. Tạo nội dung phù hợp
Ngày nay, khách hàng B2B thường dựa vào nội dung để thông qua quá trình mua hàng và đưa ra quyết định sáng suốt. Vì vậy, hãy cố gắng tạo nên tạo một thư viện nội dung trả lời những câu hỏi phổ biến nhất.
Theo nghiên cứu của Live Hive, khách hàng thường mong muốn nhà cung cấp có thể tiếp cận họ bằng email bán hàng, case study, bài báo… Nói tóm lại, chính là đáp ứng mong đợi của họ – cung cấp và chia sẻ loại nội dung phù hợp.
e. Theo dõi mức độ thành công của khách hàng
Đầu tiên, hãy kiểm tra xem có bao nhiêu khách hàng đã hoàn thành quá trình giới thiệu. Sau đó, liên tục tìm hiểu mức độ tương tác của khách hàng. Cuối cùng, kiểm tra xem sản phẩm được sử dụng thường xuyên như thế nào. Mọi người càng sử dụng sản phẩm nhiều thì sản phẩm đó càng có giá trị trong mắt họ.
6. B2B CRM cần có các tính năng gì?
Một số tính năng cơ bản B2B CRM nhất định phải có được liệt kê và phân tích dưới đây:
– Quản lý thông tin khách hàng và liên hệ
– Quản lý cơ hội kinh doanh
– Quản lý lead
– Bảng phân tích điều hành sales
7. Quy trình thực thi B2B CRM vào doanh nghiệp
Thiết kế quy trình triển khai CRM phù hợp là một trong những nhiệm vụ khó khăn nhất mà các doanh nghiệp phải đối mặt. Tuy mỗi doanh nghiệp lại cần có quy trình CRM thực thi riêng đúng với đặc thù kinh doanh nhưng cũng có những quy trình căn bản, thể hiện những yếu tố tối thiểu mà doanh nghiệp cần có để triển khai hiệu quả. Dưới đây là 6 bước để triển khai quy trình thực thi B2B CRM vào doanh nghiệp.
– Bước 1: Xây dựng đội ngũ triển khai CRM và xác định mục tiêu cụ thể
– Bước 2: Đánh giá nhu cầu sử dụng CRM trong doanh nghiệp
– Bước 3: Dự đoán ngân sách triển khai CRM
- 3.1. Tính toán tất cả chi phí hiện và chi phí ẩn
- 3.2. Đo lường giá trị nhận được
- 3.3. Tiến hành đánh giá rủi ro
– Bước 4: Triển khai chuẩn hóa quy trình hiện có
- 4.1 Chuẩn bị các dữ liệu và tài liệu đầu vào để triển khai CRM
- 4.2 Phân quyền sử dụng
- 4.3 Giám sát hoạt động triển khai
– Bước 5. Đánh giá hệ thống B2B CRM
– Bước 6: Xây dựng kế hoạch triển khai CRM dài hạn
>>>Xem thêm “Thực thi B2B CRM vào doanh nghiệp, liệu có khó như bạn nghĩ?”
Kết luận
Phần mềm B2B CRM giúp các doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng của họ và từ đó phục vụ họ theo cách tốt nhất. Nhân viên trong công ty sẽ làm việc hiệu quả hơn, các chiến dịch Sale và Marketing không còn dựa trên những phỏng đoán đơn thuần mà sẽ dựa trên các giai đoạn được xác định rõ ràng. Tất cả các yếu tố này sẽ góp phần xây dựng mối quan hệ với người mua và đạt được sự tin tưởng của họ. Và đó chính là chìa khóa thành công trong lĩnh vực B2B!
Về Opla CRM
Opla CRM là giải pháp CRM chuyên sâu về quản trị mối quan hệ khách hàng và hiệu suất đội ngũ dành cho các doanh nghiệp bán hàng theo mô hình dự án B2B. Với phương châm thiết kế hướng đến sự đơn giản của người dùng, Opla CRM luôn dành được yêu mến ngay từ lần đầu tiên của khách hàng.
Trải qua 2 năm phát triển, Opla CRM đã có khách hàng thuộc nhiều nhóm ngành như Hóa chất, Thiết bị điện, Máy móc, Quảng cáo và truyền thông, Vận tải, Công nghệ… đáp ứng đa dạng quy mô từ 5 tới 125 người dùng. Các khách hàng sử dụng Opla CRM đều nhận được sự tăng trưởng kinh doanh rõ rệt từ việc nâng cao năng suất làm việc, thông tin xuyên suốt tức thời từ các phòng ban tới ban lãnh đạo và hỗ trợ hiệu quả trong việc đưa ra các quyết định chiến lược.
Hãy để chúng tôi giúp bạn tăng 30% doanh thu bán hàng từ hôm nay bằng cách đăng ký tư vấn tại đây!
Liên hệ chúng tôi tại:
Email: nghi.tran@oplacrm.com
Phone number: +84 90 305 88 58
Facebook: https://www.facebook.com/oplacrm.enjoyyourwork
