Cho dù là một công ty quy mô nhỏ, quy mô vừa hay một doanh nghiệp lớn, việc chuẩn bị một kế hoạch kinh doanh từ ban đầu là vô cùng quan trọng. Nó cung cấp một lộ trình rõ ràng mà mọi người có thể tuân theo để đạt được mục tiêu bán hàng một cách hiệu quả.
Vậy Sales plan là gì?
Sales plan là một chiến lược đưa ra kế hoạch của công ty để cải thiện kết quả bán hàng trong một khoảng thời gian cụ thể.
Một kế hoạch bán hàng sẽ giúp mọi người trong nhóm bán hàng có thể
– Thấy được bức tranh tổng thể của các hoạt động trong thời gian tới.
– Làm việc cùng hướng đến một mục tiêu tổng thể.
Sales plan sẽ bao gồm:
– Mục tiêu doanh thu và mục tiêu các hoạt động cụ thể và trong một thời gian nhất định.
– Các chiến lược để đạt được những mục tiêu trên.
– Các nguồn lực và hoạt động để đạt mục tiêu trên.
Khi nói đến kế hoạch Sales, bạn thường nghĩ đến kế hoạch hằng năm. Tuy nhiên, Sales plan bao gồm nhiều nội dung, nhiều khía cạnh và lĩnh vực liên quan đến Sales chứ không chỉ riêng về Sales. Mặc dù mọi giai đoạn Sales cần phải có kế hoạch chung, tổng quát dài hạn, bạn cũng có thể có nhiều kế hoạch khác có thể giải quyết các tình huống bán hàng ngắn hạn và cụ thể.
Dưới đây là 7 loại Sales plan mà 1 doanh nghiệp B2B cần có.
Đọc thêm:
>>> Hybrid sales – xu thế tương lai của bán hàng B2B (phần 1)
>>> Sales Forcast và các mô hình dự báo bán hàng hiệu quả
1. Kế hoạch Sales 30-60-90
Kế hoạch 30-60-90 được xác định theo khung thời gian. Ở đây bạn cần tạo ba mục tiêu dựa trên các mốc thời gian: Một cho mốc 30 ngày, một cái khác cho mốc 60 ngày, và cuối cùng cho mốc 90 ngày.
Bạn có thể chọn tập trung kế hoạch này vào các mục tiêu bán hàng khác nhau như:
– Đạt được hạn ngạch bán hàng của team và nhân viên.
– Giảm tỷ lệ rời đi của khách hàng theo một tỷ lệ nhất định.
– Theo dõi tiến độ của các nhân viên mới của bạn trong 90 ngày đầu tiên của họ.
Để hiểu rõ hơn điều này, hãy xem một ví dụ. Giả sử bạn có một nhân viên bán hàng hoặc giám đốc bán hàng mới và bạn muốn giúp cô ấy bắt kịp nhanh chóng trong quý đầu tiên của công việc của họ. Làm thế nào bạn có thể xây dựng một kế hoạch cho việc này?
Dưới đây là cách bạn tạo kế hoạch tăng cường tuyển dụng mới trong 30-60-90 ngày bao gồm các mốc quan trọng mà họ cần đạt được.
Ngày 1 đến ngày 30: Làm cho họ hiểu và tìm hiểu mọi thứ về công ty của bạn từ quy trình, khách hàng, sản phẩm và thủ tục.
Ngày 31 đến ngày 60: Làm cho họ thực hành những gì họ đã học được thông qua các buổi huấn luyện video, các buổi bán hàng giả, quảng cáo chiêu hàng giả, v.v.
Ngày 61 đến ngày 90: Triển khai kế hoạch và để những người mới thực hành kỹ năng của họ trong thế giới bán hàng thực, với những khách hàng thực sự. Phân tích tiến trình của họ một cách nhất quán và thực hiện các thay đổi nếu cần thiết.
2. Kế hoạch Sales dựa trên mục tiêu doanh số
Trong bán hàng, ta có thể sử dụng các chiến thuật khác nhau để tiếp cận và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền. Và bạn có thể tạo các kế hoạch bán hàng khác nhau tập trung đặc biệt vào các chiến thuật bán hàng khác nhau như chuỗi cuộc gọi, tần suất theo dõi qua email, cuộc hẹn gặp mặt.
Loại kế hoạch bán hàng này thường là ngắn hạn như hàng tuần hoặc hàng tháng hoặc hàng quý. Và nó tập trung vào việc đo lường và cải thiện kết quả cho chỉ một mục tiêu hoặc nhiệm vụ.
3. Kế hoạch Sales theo khu vực
Sales manager – người giám sát những chi nhánh ở những khu vực khác nhau – thường sử dụng kế hoạch Sales theo khu vực để cung cấp cho giám đốc kinh doanh một cái nhìn rõ ràng hơn về hoạt động bán hàng của Sales team.
Đây là một kế hoạch khả thi, nhắm đúng khách hàng mục tiêu trong từng lĩnh vực và thực hiện các hoạt động để tăng doanh số và doanh thu trong từng khu vực đó theo thời gian.
Một kế hoạch bán hàng theo khu vực tốt sẽ:
– Cung cấp thông tin chi tiết về xu hướng thị trường trong khu vực đó, tính cách khách hàng liên quan, các luật lệ ngầm, chính sách của từng lãnh thổ.
– Tăng độ hiệu quả hoạt động của Sales team.
– Giảm chi phí hoạt động.
– Tăng số lượng deal được chốt.
– Cải thiện mức độ phù hợp của khách hàng với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
– Cải thiện mối quan hệ làm việc giữa khách hàng và đội ngũ bán hàng.
Điều cần thiết là khi thực hiện Sales plan này, bạn không nên thay đổi kế hoạch liên tục. Những thay đổi không cần thiết có thể ảnh hưởng đến năng suất làm việc của Sales team của bạn.
4. Kế hoạch mở rộng thị trường
Kế hoạch mở rộng thị trường thường đưa ra chiến lược để bạn thâm nhập vào các thị trường mục tiêu mới. Nó phác thảo danh sách nhiệm vụ và các chỉ số mục tiêu mà nhân viên bán hàng cần tuân theo để mở rộng thành công doanh nghiệp sang một thị trường mới.
Trong khi soạn thảo kế hoạch này, bạn cần phải tính đến:
– Chi phí phân phối (nếu có)
– Sự khác biệt về múi giờ giữa đội ngũ bán hàng và khách hàng mục tiêu.
– Tuân thủ các chính sách trong ngành đó
Và các yếu tố khác.
5. Kế hoạch bán sản phẩm mới
Bạn có thể tạo kế hoạch bán hàng này khi bạn chuẩn bị tung ra một sản phẩm mới. Kế hoạch này giúp bạn tạo ra một lộ trình để sản phẩm mới thành công trên thị trường. Và thành công tạo ra doanh thu từ nó.
Kế hoạch này giúp doanh nghiệp:
– Thực hiện phân tích đối thủ cạnh tranh.
– Lập chiến lược tiếp thị sản phẩm mới và định vị thương hiệu.
– Xác định chiến lược bán sản phẩm mới.
6. Kế hoạch đào tạo cho Sales team
Kế hoạch thường được tạo và sử dụng bởi nhóm hỗ trợ Sales. Trong kế hoạch này, bạn cần vạch ra lộ trình cho các chương trình đào tạo khác nhau mà bạn sẽ tiến hành cho các đội ngũ bán hàng của mình.
Kế hoạch này nên bao gồm:
– Các chương trình đào tạo cho các vai trò Sales khác nhau.
– Lịch đào tạo.
– Các tài liệu, nguồn lực và công cụ đào tạo bán hàng cần được sử dụng.
– Các phương pháp và chỉ số sẽ được sử dụng để đo lường việc duy trì kiến thức.
– Các cuộc thi đào tạo và các ưu đãi dành cho người chiến thắng cuộc thi
7. Kế hoạch ngân sách
Kế hoạch ngân sách cung cấp tất cả các chi tiết liên quan đến ngân sách bán hàng và ước tính tạo ra doanh thu. Nó bao gồm chi phí, đội ngũ nhân viên, công cụ, chiến dịch quảng cáo, và các nguồn lực khác cần thiết để tạo ra doanh thu mục tiêu.
Một kế hoạch ngân sách bán hàng tốt nên bao gồm những điều sau:
– Dự báo bán hàng.
– Ước tính doanh số bán hàng trong tương lai (về doanh thu) bằng cách dự đoán số tiền mà mỗi nhân viên hoặc Sales team có thể thu về được trong một khoảng thời gian nhất định, (tức là tuần, tháng, năm, v.v.).
– Chi phí dự kiến: Bao gồm số chi phí mà Sales team có thể sẽ phải chịu. Hãy nhớ bao gồm cả những chi phí nhỏ nhất.
– Dự trù rủi ro: Luôn dành chỗ cho những trường hợp không lường trước được trong ngân sách của bạn. Ví dụ, chi phí đóng gói mới, chiến lược thị trường cạnh tranh mới, v.v.
Về Opla CRM
Opla CRM là công ty chuyên cung cấp giải pháp CRM dành riêng cho các doanh nghiệp theo mô hình bán hàng B2B. Với đội ngũ chuyên gia nhiều năm kinh nghiệm trong Sales B2B, chúng tôi luôn nỗ lực hết mình để mang đến cho khách hàng những tiện ích quản lý quan hệ khách hàng tối ưu, tiện lợi và phù hợp nhất.
Là một trong những công ty tiên phong phát triển phần mềm trên giao diện điện thoại, doanh nghiệp có thể dễ dàng quản lý toàn bộ thông tin bán hàng chỉ với một chạm. Muốn cải thiện doanh số bán hàng nhưng chưa biết làm sao? Hãy để chúng tôi giúp bạn tăng 30% doanh thu bán hàng bằng cách đăng ký tại đây!
Liên hệ chúng tôi tại:
Email: sales@oplacrm.com
Phone number: 090 305 88 58
Facebook: https://www.facebook.com/OplaCRM
