Sự thật là bán hàng cho khách hàng B2B rất khó. Đôi khi, người bán có thể cảm thấy gần như không thể. Tất nhiên, việc bán hàng không bao giờ là dễ dàng.
Khách hàng B2B ngày nay thích tự mình tiến hành nghiên cứu và chọn những thứ cần mua mà không có bất kỳ ảnh hưởng nào từ nhà cung cấp. Chỉ 29% người mua muốn nói chuyện với nhân viên bán hàng để tìm hiểu thêm về sản phẩm, 57% quyết định của người mua được đưa ra trước khi người mua thậm chí nhấc điện thoại để nói chuyện với nhà cung cấp. Và, 34% nhân viên bán hàng B2B thừa nhận rằng việc chốt giao dịch ngày càng khó hơn.
Đáng ngạc nhiên là chỉ có 17% toàn bộ quy trình mua hàng B2B là có gặp gỡ các người bán hàng B2B. Liệu điều này có đồng nghĩa với việc người bán hàng B2B sẽ không còn vai trò trong quy trình bán hàng?
Tất nhiên là không rồi!
Tuy nhiên, để tiếp tục chốt các giao dịch B2B mới, trước tiên bạn cần hiểu động lực của bán hàng B2B hiện đại. Sau đó, bạn cần tìm hiểu các chiến lược bán hàng sẽ giúp bạn đạt được điều đó.
Và đó chính xác là những gì Opla CRM sẽ chia sẻ với bạn ngày hôm nay.
Trong bài viết này, chúng ta sẽ thảo luận về ý nghĩa của bán hàng B2B, cách bán hàng cho người mua B2B hiện đại và chia sẻ các chiến lược bán hàng thực tế mà bạn có thể thực hiện để vượt qua những thách thức bán hàng thời hiện đại.
Đọc thêm:
>>> Tất tần tật về 7 sales plan B2B
>>> Chốt deal B2B cuối năm, những điều cần biết
1. Bán hàng B2B là gì?
Bán hàng B2B, còn được gọi là bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp, đề cập đến các công ty chủ yếu bán sản phẩm và dịch vụ cho doanh nghiệp, thay vì trực tiếp cho người tiêu dùng (B2C). Bán hàng B2B thường có giá trị đơn hàng cao hơn, chu kỳ bán hàng dài hơn và thường phức tạp hơn so với bán hàng B2C.
Bán hàng B2B đã thay đổi đáng kể trong những năm gần đây và các chiến lược bán hàng B2B trong quá khứ không còn hiệu quả nữa.
2. Doanh số bán hàng B2B đã thay đổi như thế nào?
Bán hàng B2B đã từng dễ dàng hơn rất nhiều. Nếu một người cần một sản phẩm hoặc giải pháp, họ sẽ liên hệ với nhà cung cấp tiềm năng và giao dịch với nhân viên bán hàng, người sẽ giới thiệu cho họ các tùy chọn tốt nhất để chọn. Và nếu họ hài lòng với những gì họ nghe được, họ sẽ mua hàng.
Đó là một quá trình tương đối thẳng, trong đó tiếp thị chịu trách nhiệm lấp đầy kênh bán hàng với các khách hàng tiềm năng, và sau đó đối với các nhóm bán hàng, họ chịu trách nhiệm đưa những khách hàng tiềm năng đó vào một đường ống bán hàng và chuyển họ xuống phễu và bán hàng.
Bây giờ, hãy so sánh điều đó với quá trình mua mà người mua B2B trải qua ngày nay:
Một người xác định một vấn đề, họ nghiên cứu nó trực tuyến, sau đó, họ cũng tiến hành nghiên cứu sâu hơn để khám phá tất cả các giải pháp tiềm năng, họ liên hệ với bạn bè để được đề xuất và kiểm tra những gì người khác nói về một giải pháp cụ thể trên phương tiện truyền thông xã hội, diễn đàn và các nguồn trực tuyến khác, họ Google giải pháp cụ thể này và đọc các bài đánh giá trực tuyến,
Trong quá trình bán hàng, cuối cùng, họ cũng có thể nhấp vào một quảng cáo đưa ra giải pháp. Dựa trên tất cả thông tin đưa ra quyết định mua và chỉ sau đó, họ có thể liên hệ với công ty để hoàn tất việc mua bán.
Đó là một thay đổi lớn!
Vì vậy, thay vì bản chất có thể dự đoán được như trước đây bán hàng, bây giờ nó giống như thế này:
Như Millward Brown Digital đã chỉ ra trong báo cáo “Điều hướng con đường mua hàng mới”:
“Sơ đồ phễu mua hàng truyền thống, một thứ mà bất kỳ nhà tiếp thị nào cũng có thể phác thảo từ trí nhớ, đã chính thức “chết”. Trình tự đơn lẻ, có trật tự của các giai đoạn mua hàng đã bị xáo trộn và các nhà tiếp thị cần phải tuân theo. Trong thế giới ngày nay, nơi người tiêu dùng có quyền truy cập thông tin liên tục thông qua máy tính, điện thoại thông minh và máy tính bảng, con đường mua hàng của mỗi người rất phức tạp và duy nhất. ”
Và do đó, các doanh nghiệp đã thay đổi cách họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ mới. Giờ đây, họ đưa ra quyết định mua dựa trên nghiên cứu nội bộ, bao gồm bất kỳ thứ gì từ tìm kiếm của Google, lời giới thiệu của bạn bè và tìm kiếm nhiều nguồn web khác.
Ngày nay, người mua có thể nghiên cứu kỹ thuật số sản phẩm thông qua các trang web, diễn đàn, mạng xã hội và các bản dùng thử miễn phí.
Bạn có phải là người mua B2B thời hiện đại?
Trên thực tế, 60% khách hàng tiềm năng muốn tương tác với đại diện bán hàng sau khi họ đã nghiên cứu các lựa chọn của mình. Hơn nữa, sau đại dịch COVID-19, 33% người mua thậm chí còn dành nhiều thời gian hơn để nghiên cứu sản phẩm trước khi mua hàng.
Kết quả là, vai trò của bán hàng và tiếp thị đã thay đổi đáng kể, với các đội tiếp thị đảm nhiệm nhiều khía cạnh của quy trình bán hàng. Điều này có nghĩa là vai trò của bán hàng đã được giảm xuống để hỗ trợ trong các giai đoạn cuối cùng của quá trình – đánh giá các lựa chọn thay thế tiềm năng và thực hiện mua hàng thực tế.
Đây là một sự thay đổi lớn và nó mang lại một số thách thức cho các đội bán hàng B2B hiện đại phải vượt qua.
Matt Cove, chuyên gia bán hàng tại Anh đã tận mắt chứng kiến những thách thức này.
3. Một người mua B2B hiện đại đã xuất hiện
Chúng ta hãy xem xét kỹ hơn hồ sơ của một người mua B2B hiện đại.
Từ nhu cầu gia tăng đối với các tùy chọn tự phục vụ và tương tác trực tuyến với người bán, đến việc giảm phản ứng với các chiến thuật tiếp thị truyền thống và mối quan tâm ngày càng cao về quyền riêng tư và bảo mật dữ liệu – nhu cầu của người mua hiện đại đã thay đổi.
Người mua B2B hiện đại trẻ hơn và hiểu biết về công nghệ.
Nghiên cứu cho thấy 60% người mua công nghệ B2B là thế hệ millennials (25-39 tuổi), tiếp theo là 32% thuộc nhóm Gen X (42-57).
Những chuyên gia trẻ tuổi này có xu hướng sử dụng các công nghệ kỹ thuật số và các bài đánh giá trực tuyến trong quá trình mua hàng, từ đó cách mạng hóa cách họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ.
Thứ nhất, họ thích tự mình tiến hành nghiên cứu và sử dụng vô số nội dung có sẵn để giúp họ trong hành trình của mình. Khi đưa ra quyết định mua hàng, những người mua B2B mới chủ yếu dựa vào năm tài nguyên sau:
– Demo sản phẩm
– Trang web của nhà cung cấp / sản phẩm
– Người dùng đánh giá
– Đại diện nhà cung cấp
– Dùng thử miễn phí
Người mua hiện đại rất nghi ngờ về thông điệp bán hàng và tiếp thị mà họ gặp phải.
Theo báo cáo của Forrester, 59% người mua thích thực hiện nghiên cứu trực tuyến thay vì tương tác với đại diện bán hàng vì đại diện này thúc đẩy quá trình bán hàng hơn là giúp giải quyết vấn đề.
Đồng thời, nhân viên bán hàng tiếp tục tập trung vào việc bán hàng, thay vì giúp đỡ những khách hàng tiềm năng trên con đường mua hàng của họ.
Không có gì ngạc nhiên khi 68% người mua thích tương tác với những nhân viên bán hàng lắng nghe nhu cầu của họ và cung cấp cho họ thông tin có liên quan. Và 57% thừa nhận rằng họ thích mua hàng từ một nhân viên bán hàng “không cố gắng tạo áp lực hoặc làm phiền họ khi theo dõi”.
Cũng không có gì ngạc nhiên khi các nhóm bán hàng kết hợp bán hàng qua mạng xã hội vào chiến lược của họ có xu hướng hoạt động tốt hơn những nhóm không kết hợp.
Đây là một điều khác đã thay đổi trong những năm gần đây:
Người mua ngày nay mất nhiều thời gian hơn để đưa ra quyết định mua hàng.
Bạn có biết rằng phải mất ít nhất 4 tháng để một công ty B2B trung bình giành được khách hàng mới? Và rằng độ dài chu kỳ bán hàng SaaS B2B trung bình hiện là 83 ngày?
Một lý do cho điều đó là có nhiều người tham gia vào quá trình này. Theo Gartner, trong một công ty điển hình (100-500 nhân viên), trung bình có 7 người tham gia vào hầu hết các quyết định mua hàng.
Một lý do khác là, sự phong phú của thông tin có sẵn mà người mua có thể sử dụng để đưa ra quyết định của họ.
Điều này, kết hợp với sự thay đổi trong quá trình bán hàng, buộc các tổ chức phải cố gắng kết nối với khách hàng và bắt đầu nuôi dưỡng họ sớm nhất có thể.
Người mua hiện đại quan tâm rất nhiều đến các khuyến nghị của bạn bè.
Có nguồn gốc từ mạng thông tin trực tuyến, người mua hiện đại (thế hệ trẻ) có khả năng khám phá sản phẩm bằng cách tìm kiếm trên web hoặc qua phương tiện truyền thông xã hội cao hơn gấp 2 lần.
Đa số (9 trong số 10) người mua B2B thừa nhận rằng nội dung trực tuyến có ảnh hưởng từ trung bình đến lớn đối với quyết định mua hàng của họ.
Tiếp theo, họ không tin tưởng vào các báo cáo phân tích hoặc bảng xếp hạng “truyền thống” nhiều như các thế hệ cũ (Thế hệ X hoặc Baby Boomers). Dưới 20% thế hệ Millennials sử dụng bảng xếp hạng nhà phân tích.
Nhưng điều khiến họ thực sự quan tâm là các bài đánh giá! Theo nghiên cứu, 8 trong số 10 người mua lâu năm sẽ không mua hàng mà không đọc bài đánh giá trước. Nói cách khác, nội dung ngang hàng được người mua hiện đại tin tưởng nhất.
Cuối cùng, họ cũng nhận thức được rủi ro liên quan đến việc mua hàng.
Người mua hiện đại muốn tin tưởng rằng họ đã đưa ra quyết định đúng và cố gắng làm hết sức có thể để giảm bớt sự không hài lòng sau khi mua hàng.
Như Shelley Cernel đã từng tuyên bố: “Các khách hàng tiềm năng thường tự đoán trước khi đưa ra lựa chọn đúng hoặc ngại cam kết và có khả năng bỏ lỡ một nhà cung cấp tốt hơn. Người mua B2B cũng đang ngày càng tìm cách xác định và giảm thiểu các yếu tố rủi ro, bao gồm thiệt hại đối với uy tín nghề nghiệp, giảm độ an toàn trong công việc, phần mềm không có khả năng hoạt động về mặt kỹ thuật như đã hứa và mất các khoản đầu tư tiền tệ.”
4. Những thách thức bán hàng B2B hiện đại gặp phải
Tất cả điều này dẫn đến một loạt các thách thức cho các nhóm bán hàng B2B hiện đại phải vượt qua:
Sự gia tăng của thông tin có sẵn cho phép khách hàng tiềm năng tự thực hiện quy trình bán hàng mà không cần bất kỳ sự tương tác nào với nhà cung cấp. Điều này dẫn đến việc nhân viên bán hàng giảm ảnh hưởng đến sự lựa chọn của người mua.
Đội ngũ bán hàng và tiếp thị trở nên lệch lạc hơn, thường bị nhầm lẫn về vai trò của họ trong quy trình bán hàng mới.
Người mua trở nên hoài nghi về các thông điệp tiếp thị và bán hàng cũng như mức độ đáng tin cậy của việc bán hàng nói chung.
Và các phương tiện truyền thông xã hội và đồng nghiệp, thay vì nhân viên bán hàng, có ảnh hưởng mạnh mẽ đến quyết định mua hàng.
Bảng dưới đây cho thấy sự khác biệt chính trong cách tiếp cận giữa bán hàng B2B truyền thống và bán hàng B2B hiện đại:
5. Làm thế nào để vượt qua những thách thức bán hàng hiện đại?
May mắn thay, có nhiều cách để vượt qua những thách thức bán hàng này và đây là 3 trong số những cách hiệu quả nhất để giúp bạn tạo ra các khách hàng tiềm năng chất lượng hơn.
a. Nâng cao khả năng bán hàng để giúp khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định mua hàng tốt hơn
Chỉ vì người mua ngày nay thích tự mình tiến hành nghiên cứu trực tuyến, điều đó không có nghĩa là họ không thể tương tác với bạn trong suốt quá trình này.
Hoàn toàn ngược lại, trên thực tế.
Bạn thấy đấy, người mua B2B dựa vào nội dung để hướng dẫn họ trong quá trình mua và có được kiến thức cần thiết để đưa ra quyết định sáng suốt.
Và mặc dù họ có thể dễ dàng tìm thấy thông tin, nhưng đó không phải lúc nào cũng là loại thông tin phù hợp.
Và đây là cơ hội của bạn.
Tạo thư viện nội dung bao gồm tất cả các nội dung trả lời các câu hỏi phổ biến nhất mà đối tượng mục tiêu của bạn hỏi ở các giai đoạn khác nhau trong hành trình mua hàng của họ.
Khi bạn đã tạo thư viện nội dung, bạn có thể yêu cầu nhân viên bán hàng chủ động chia sẻ chúng với khách hàng tiềm năng.
Nhưng, bạn nên chia sẻ loại nội dung nào?
Nghiên cứu từ Live Hive cho thấy những người ra quyết định phản ứng nhanh hơn nhiều đối với các đại diện bán hàng khi họ đưa các nghiên cứu điển hình, các bài báo trong ngành, tài sản thế chấp bán hàng và sách trắng vào chiến lược hướng ngoại của họ.
Và nếu bạn vẫn nghi ngờ hiệu quả của điều này, hãy xem xét những điều sau:
– 95% người mua chọn nhà cung cấp đã cung cấp cho họ nội dung phong phú để giúp điều hướng qua từng giai đoạn của quá trình mua hàng.
– 68% khách hàng cảm thấy tích cực hơn về thương hiệu sau khi xem nội dung từ thương hiệu đó.
– 82% người mua đã xem ít nhất 5 phần nội dung từ nhà cung cấp chiến thắng.
Và các công ty phát triển chiến lược hỗ trợ bán hàng thường giành được giá trị hợp đồng cao hơn 13,7%.
Lưu trữ tất cả những hoạt động liên quan đến khách hàng trên Opla CRM. Đánh giá chỉ số sức khỏe mối quan hệ với mỗi khách hàng để kịp thời đưa ra các hỗ trợ kịp thời nhằm tăng mức độ thỏa mãn của khách hàng, tăng hiệu quả kinh doanh.
Nhận thêm các trường hợp sử dụng về cách sử dụng Opla CRM bằng cách đặt trước một bản trải nghiệm.
b. Biến nhân viên bán hàng trở thành người phát ngôn cho thương hiệu của bạn
Gửi nội dung có liên quan đến khách hàng tiềm năng của bạn sẽ giúp bạn chốt được nhiều giao dịch hơn.
Tuy nhiên, đó không phải là cách duy nhất để sử dụng nội dung để vượt qua những thách thức bán hàng B2B hiện đại.
Một cách khác là định vị nhân viên bán hàng của bạn như những chuyên gia trong lĩnh vực này.
Đây là lý do tại sao:
Chúng tôi biết rằng những người mua B2B hiện đại đang ngày càng nghi ngờ về thông điệp bán hàng và tiếp thị.
Và rằng nhiều người mua B2B muốn tương tác với những người bán hàng lắng nghe nhu cầu của họ và cung cấp cho họ thông tin có liên quan.
Bây giờ, hãy tưởng tượng người mua sẽ cảm thấy như thế nào về một đại diện bán hàng (và đến lượt thương hiệu mà họ làm việc) đã chia sẻ những hiểu biết sâu sắc và thông tin liên quan đến điểm khó của họ?
Vâng, như bạn đoán – là một chuyên gia đáng chú ý!
Đây là cách bạn có thể đạt được điều này.
Yêu cầu nhân viên bán hàng tạo và chia sẻ nội dung hữu ích, nhiều thông tin và có liên quan đến điểm khó của người mua, đồng thời cho phép họ xuất bản các bài viết trên blog của công ty bạn (và đăng lại trên hồ sơ LinkedIn của họ).
Anh Nguyễn Bình Nam, CEO của Opla CRM đã chia sẻ rất nhiều nội dung trên mạng xã hội. Với hơn 16 năm kinh nghiệm lĩnh vực B2B, anh đã đưa ra các nội dung bổ ích bao gồm CRM, dịch vụ khách hàng, quản lý dữ liệu và chiến lược – tất cả đều liên quan đến trải nghiệm của anh.
Tham khảo bài viết của anh Bình Nam tại đây:
>>> Nghệ thuật Quản trị Hiệu suất bán hàng bằng CRM – phần 1
>>> Trí tuệ nhân tạo cho người chơi CRM
c. Điều chỉnh các nhóm bán hàng và tiếp thị để làm việc hướng tới cùng một mục tiêu
Theo nhiều nghiên cứu khác nhau, việc bán hàng và tiếp thị sai lệch có thể khiến các công ty mất 10% doanh thu trở lên mỗi năm.
Sau đó, một lần nữa, nó không có gì đáng ngạc nhiên, phải không?
Hãy nghĩ về những vấn đề điển hình phát sinh từ việc căn chỉnh sai vị trí:
Thiếu định nghĩa chung về khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, dẫn đến việc tiếp thị cung cấp địa chỉ liên hệ mà nhân viên bán hàng không thể đóng.
Không có thư viện nội dung thống nhất, có nghĩa là các nhóm bán hàng không thể tìm thấy nội dung để chuyển tiếp đến khách hàng tiềm năng. Và chúng ta đã thảo luận về tầm quan trọng của điều đó đối với quy trình bán hàng.
KPI không liên quan không hỗ trợ cải thiện hiệu suất của mỗi nhóm
Đồng thời, 56% công ty có cả hai nhóm phù hợp đã đạt được mục tiêu doanh thu và 19% đã vượt qua mục tiêu đó.
Các lợi ích khác của việc điều chỉnh hoạt động bán hàng và tiếp thị bao gồm tăng nhận thức về thương hiệu, tăng quy mô giao dịch trung bình và doanh thu hàng năm của công ty.
Kết luận
Doanh số bán hàng B2B đã thay đổi.
Việc chờ đợi những khách hàng tiềm năng đến với bạn không còn đơn giản nữa.
Thay vào đó, bạn cần chủ động và tìm các kênh có khách hàng tiềm năng và chia sẻ với họ những nội dung phù hợp để giải quyết nhu cầu của họ. Bạn cũng cần hợp tác chặt chẽ với bộ phận tiếp thị của mình và sử dụng nội dung mà họ tạo ra như một công cụ bán hàng để đưa khách hàng tiềm năng xuống sâu hơn trong phễu bán hàng.
Bằng cách này, bạn sẽ bắt đầu xây dựng mối quan hệ kinh doanh bền chặt hơn với người mua và quan trọng hơn, bạn sẽ có được lòng tin của họ – và đó là chìa khóa để thành công trong bán hàng B2B hiện đại.
Nguồn: Steven Macdonald
Về Opla CRM
Opla CRM là công ty chuyên cung cấp giải pháp CRM dành riêng cho các doanh nghiệp theo mô hình bán hàng B2B. Với đội ngũ chuyên gia nhiều năm kinh nghiệm trong Sales B2B, chúng tôi luôn nỗ lực hết mình để mang đến cho khách hàng những tiện ích quản lý quan hệ khách hàng tối ưu, tiện lợi và phù hợp nhất.
Là một trong những công ty tiên phong phát triển phần mềm trên giao diện điện thoại, doanh nghiệp có thể dễ dàng quản lý toàn bộ thông tin bán hàng chỉ với một chạm. Muốn cải thiện doanh số bán hàng nhưng chưa biết làm sao? Hãy để chúng tôi giúp bạn tăng 30% doanh thu bán hàng bằng cách đăng ký tại đây!
Liên hệ chúng tôi tại:
Email: nghi.tran@oplacrm.com
Phone number: +84 90 305 88 58
Facebook: https://www.facebook.com/oplacrm.enjoyyourwork
