Trong bài viết dưới đây, hãy cùng Opla CRM, chuyên cung cấp giải pháp bán hàng B2B, tìm hiểu phương pháp khen thưởng hữu ích này cùng các ứng dụng cho đội ngũ Sales của mình.
1. Sales SPIF là gì?
Sales SPIF, còn được gọi là Sales Performance Incentive Fund, là một khoản khuyến khích ngắn hạn được sử dụng để thúc đẩy doanh số bán một sản phẩm hoặc dịch vụ được chỉ định. Chúng thường là những động lực tự phát được sử dụng để thúc đẩy hiệu suất trong một thời gian ngắn. Vậy tại sao phải sử dụng các kế hoạch khuyến khích ngắn hạn khi bạn đã có một kế hoạch thưởng nhân viên quanh năm? Bởi vì chúng mang lại hiệu quả cao. Nghiên cứu từ Aberdeen Group cho thấy hơn 50% trong top các công ty tốt nhất đã thúc đẩy lợi nhuận thành công nhờ vào SPIF.
Vì vậy, để giúp bạn tận dụng tối đa ưu đãi ngắn hạn này, đây là mọi thứ bạn cần biết về việc triển khai Sales SPIF. Bao gồm những trường hợp bạn cần sử dụng SPIF và 5 tips ứng dụng SPIF để tăng hiệu suất bán hàng một cách hiệu quả nhất.
2. Khi nào thì cần sử dụng Sales SPIF?
Thông thường, khi người ta tập trung vào một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể thì triển khai SPIF. Sản phẩm được chọn đó là những sản phẩm có khả năng tăng doanh số bán hàng hoặc gia tăng cơ hội trên thị trường. Việc ra mắt sản phẩm mới hoặc mong muốn hoàn thành việc bán hàng trong một khoảng thời gian cụ thể cũng có thể yêu cầu SPIF.
Tuy nhiên, điều quan trọng cần nhớ là SPIF là một động lực bổ sung cho nhân viên và không nên thay thế kế hoạch khen thưởng doanh số tổng thể. Thay vào đó, ta nên bổ sung vào kế hoạch hiện tại để thúc đẩy hiệu suất trong ngắn hạn.
Vì vậy, để giúp bạn tận dụng tối đa ưu đãi ngắn hạn này, đây là mọi thứ bạn cần biết về việc triển khai Sales SPIF. Bao gồm những trường hợp bạn cần sử dụng SPIF và 5 tips ứng dụng SPIF để tăng hiệu suất bán hàng một cách hiệu quả nhất.
3. 5 tips ứng dụng SPIF cho đội ngũ bán hàng
a. Xem xét mục tiêu tổ chức của bạn.
Điều đầu tiên cần làm khi lập kế hoạch SPIF là xem xét các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn của bạn, có phù hợp với việc triển khai SPIF hay không? Bạn sẽ trả lời những câu hỏi: Điều mà bạn muốn hỗ trợ tổng thể là gì? Và trong ngắn hạn, bạn có định tăng doanh thu, số lượng hay quy mô đơn hàng bán được và Leads không?
Sự phù hợp giữa việc triển khai SPIF với các mục tiêu lớn của tổ chức sẽ giúp bạn thúc đẩy tinh thần nhân viên để họ có thêm động lực làm việc, từ đó đạt được các mục tiêu bán hàng.
b. Sử dụng SPIF với tần suất thấp và bất ngờ.
Thời gian ứng dụng SPIF đóng một vai trò quan trọng trong việc thành công triển khai SPIF. Những khuyến khích này được thiết kế chỉ để thúc đẩy doanh số bán hàng trong ngắn hạn. Do đó, chúng không nên được sử dụng trong thời gian dài nếu muốn tăng hiệu suất nhân viên. Dựa trên dữ liệu đã có về hiệu suất của nhân viên, bạn có thể tìm thấy sự cân bằng phù hợp giữa giá trị khuyến khích (số tiền được cung cấp) và lượng thời gian triển khai để việc ứng dụng SPIF đúng hướng và đạt được mục tiêu.
Ngoài ra, đến cùng một thời điểm hàng tháng hoặc hàng năm, SPIF trở thành thông lệ và không hoạt động hiệu quả để thúc đẩy đội ngũ bán hàng. Khi các đại diện mong đợi SPIF vào cuối mỗi quý hoặc cuối năm, các phần thưởng có thể được tận dụng. Giữ cho kế hoạch của bạn có thể đạt được hiệu quả tốt nhất, đừng lạm dụng quá nhiều để nhân viên không quá mong đợi. Theo nguyên tắc chung, bạn không nên có nhiều hơn 8 hoặc 12 SPIF trong một năm.
c. Biết đối tượng của bạn
Một trong những lợi ích lớn nhất của các biện pháp khuyến khích ngắn hạn là chúng có thể dễ dàng được điều chỉnh cho phù hợp với các cá nhân và nhóm. Sử dụng dữ liệu của bạn để xác định loại SPIF nào đã hoạt động trong quá khứ và loại nào có khả năng hoạt động trong tương lai. Sau đó, bạn có thể sử dụng phần mềm quản lý phần thưởng khuyến khích, để mô hình hóa cách các SPIF khác nhau, có thể hoạt động như một phần của kế hoạch khen thưởng bán hàng tổng thể của bạn.
d. Triển khai SPIF một cách dễ hiểu.
SPIF, giống như các kế hoạch khen thưởng doanh số theo năm, SPIF nên hướng đến sự đơn giản và dễ hiểu. Khi các biện pháp khuyến khích hiệu suất là đơn giản, SPIF sẽ đặt ra các kỳ vọng cho đội ngũ bán hàng một cách rõ ràng và đảm bảo việc khen thưởng một cách dễ dàng. Ở cấp độ cơ bản nhất, các đại diện bán hàng nên hiểu rằng nếu họ bán được X, thì họ sẽ được thưởng Y.
e. Phân tích kết quả & điều chỉnh
Đối với bất kỳ khoản khen thưởng nào được đưa ra trước đội ngũ bán hàng, ta cần phải phân tích rõ hiệu suất và hiệu quả của các biện pháp khuyến khích đó. Điều này cũng đúng với SPIF. So sánh kết quả thực tế với kết quả dự đoán của bạn ban đầu để đưa ra quyết định nên điều chỉnh SPIF như thế nào cho phù hợp với nhân viên.
Bạn nên dành đủ thời gian để xem xu hướng hiệu suất của nhân viên khi ứng dụng SPIF, bởi xu hướng này sẽ thay đổi dựa trên chu kỳ Sales. Chẳng những vậy, bạn cần phân tích hiệu suất Sales SPIF và nếu nó không thúc đẩy hành vi mong muốn, hãy sử dụng những dữ liệu đã phân tích để tìm ra lý do. Sau đó, điều chỉnh kế hoạch của bạn và thực hiện lại tất cả.
Về Opla CRM
Opla CRM là công ty chuyên cung cấp giải pháp CRM dành riêng cho các doanh nghiệp theo mô hình bán hàng B2B. Với đội ngũ chuyên gia nhiều năm kinh nghiệm tư vấn Sales B2B, chúng tôi luôn nỗ lực hết mình để mang đến cho khách hàng những tiện ích quản lý quan hệ khách hàng tối ưu, tiện lợi và phù hợp nhất.
Opla CRM giúp khai thác khách hàng tiềm năng (Lead) hiệu quả hơn, nâng cao tỷ lệ chiến thắng của cơ hội bán hàng B2B (Opportunity), quản lý khách hàng B2B 360° (Account), chuẩn hóa quy trình bán hàng B2B, nâng cao năng lực đội ngũ Sales B2B (Sales Performance)… Từ đó giúp doanh nghiệp luôn kết nối với khách hàng gia tăng doanh số. Hãy để chúng tôi giúp bạn tăng 30% doanh thu Sales B2B bằng cách đăng ký tại đây!
Liên hệ chúng tôi tại:
Email: nghi.tran@oplacrm.com
Phone number: +84 90 305 88 58
Facebook: https://www.facebook.com/oplacrm.enjoyyourwork
