Giữ sự gắn kết và lòng nhiệt huyết với công việc cho nhân viên là điều quan trọng mà doanh nghiệp chưa bao giờ bỏ qua. Một số doanh nghiệp B2B thường sử dụng hoa hồng bán hàng B2B để thưởng cho nhân viên như một công cụ tạo động lực chính, nhưng có một số loại phần thưởng khác mà bạn có thể cân nhắc để sử dụng nhằm khuyến khích nhóm bán hàng B2B của mình hơn nữa. Một trong những cách phổ biến nhất để thúc đẩy động lực nhân viên là sử dụng SPIF.
Tuy nhiên, khi nói đến SPIF, bạn nên cung cấp các ưu đãi bằng tiền mặt hay không dùng tiền mặt? Và làm thế nào bạn có thể duy trì mức độ tương tác cao với nhân viên khi có nhiều vấn đề diễn ra và liên tục thay đổi?
Để trả lời những câu hỏi đó, hãy cùng Opla CRM khám phá cách sử dụng SPIF như một công cụ khuyến khích và tạo động lực cho nhân viên bán hàng B2B ở bài viết này.
Đọc thêm:
>>> Chốt deal B2B cuối năm, những điều cần biết
>>> 06 dấu hiệu của Manage Out và tips tránh bị sa thải
1. SPIF đóng vai trò là công cụ tạo động lực cho nhân viên bán hàng B2B
Quỹ khuyến khích hiệu suất đặc biệt (SPIF) là một cách tuyệt vời để thúc đẩy kết quả và khuyến khích nhóm Sales của bạn phấn đấu để đạt được hiệu suất cao hơn, đặc biệt là trong thời điểm doanh số chậm trong năm. Trên thực tế, nghiên cứu từ Aberdeen Group cho thấy rằng hơn 50% các công ty hàng đầu có lợi nhuận tăng lên thông qua việc sử dụng SPIF.
Bí quyết là biết cách sử dụng SPIF một cách chính xác để thúc đẩy các nhân viên bán hàng và xác định những phần thưởng cụ thể nào cần sử dụng để thúc đẩy các nhân viên bán hàng. Chúng có thể được sử dụng để đạt được bất kỳ mục tiêu cụ thể nào, dù lớn hay nhỏ. Nếu bạn cần tăng năng suất vì bất kỳ lý do gì, cho dù đang ở giai đoạn chậm tăng doanh số trong năm thì SPIF là một cách tuyệt vời để thúc đẩy các nhân viên bán hàng và thúc đẩy tăng hiệu suất. Tuy nhiên, có những sai lầm nhỏ nhưng thường xuyên có thể dẫn đến việc lập kế hoạch kém hiệu quả.
Dưới đây là một số điều cần lưu ý để sử dụng thành công SPIF:
a. Biết mục tiêu của bạn
Nhóm bán hàng B2B của bạn cần hiểu SPIF được dùng để hoàn thành mục tiêu gì. Ví dụ, mục tiêu là tăng doanh số bán một sản phẩm nhất định hoặc chốt nhiều giao dịch trong nửa đầu tháng? Nói cụ thể về mục đích của khuyến khích bán hàng là gì và tập trung vào việc đảm bảo nó thúc đẩy (các) hành vi dẫn đến đạt được mục tiêu đó.
b. Tính tự phát là chìa khóa
Có thể dễ dàng dự đoán được SPIF rơi vào cùng một tuần hoặc tháng năm này qua năm khác. Nếu thời điểm sử dụng các phần thưởng khuyến khích nhân viên của bạn quá dễ đoán, nó có thể dẫn đến việc các nhân viên này giữ lại deal trong thời gian không phải áp dụng SPIF để chốt deal khi tổ chức bắt đầu áp dụng SPIF. Một điều quan trọng cần nhớ là SPIF hoạt động tốt nhất khi được sử dụng ở mức độ vừa phải và không mong đợi. Bằng cách đó, các nhân viên bán hàng B2B luôn cố gắng đạt được hiệu suất và thực sự tiến xa hơn khi SPIF được áp dụng.
c. Đặt khung thời gian rõ ràng
SPIF được lên kế hoạch hợp lý sẽ cung cấp cho các nhân viên một khung thời gian rõ ràng để thay đổi hành vi và chiến lược bán hàng B2B của họ. Cân bằng là chìa khóa ở đây. Bạn nên cho các nhân viên bán hàng đủ thời gian để gặt hái những lợi ích từ SPIF, nhưng không đủ lâu để nó trở thành một phần của thói quen bán hàng hàng ngày. Biết được điều này sẽ cho phép bạn đo lường tác động của SPIF tốt hơn và cuối cùng đưa ra các quyết định mang tính chiến lược hơn.
d. Giữ SPIF đơn giản
Sự đơn giản trong các biện pháp khuyến khích bán hàng là chìa khóa. Khi chúng trở nên quá phức tạp, có thể gây nhầm lẫn và khó khăn cho các nhân viên bán hàng trong việc sắp xếp thứ tự ưu tiên cho các hành động của họ. SPIF rõ ràng, ngắn gọn phải phù hợp với các hành động của nhân viên bán hàng và cung cấp một lộ trình cho các nhân viên bán hàng làm theo. Các nhân viên bán hàng có thể dễ dàng nhận thấy rằng nếu họ bán X, họ sẽ được thưởng Y.
e. Càng cụ thể càng tốt
Sự đơn giản về khuyến khích bán hàng là chìa khóa, nhưng SPIF sẽ không hiệu quả nếu chúng quá mơ hồ. Bạn cần nhanh chóng tung ra các ưu đãi bán hàng ngắn hạn, nhưng bạn cũng muốn đảm bảo rằng phần thưởng bạn đang đưa ra là hấp dẫn. Xem xét điểm chuẩn so với dữ liệu của những năm trước và sử dụng mô hình dự đoán để xác định kết quả tiềm năng trong khoảng thời gian này. Ngoài ra, hãy đảm bảo rằng nhóm bán hàng của bạn được cơ cấu đúng cách để tối đa hóa hiệu suất.
f. Phân tích kết quả
Sau khi hoàn tất SPIF, bạn cần so sánh kết quả thực tế với kết quả bạn đã dự đoán khi khởi động. Nếu SPIF của bạn cuối cùng không thúc đẩy hành vi mong muốn, hãy sử dụng dữ liệu của bạn để tìm ra lý do. Sau đó, sử dụng những thông tin chi tiết đó để thông báo cho SPIF tiếp theo của bạn, cũng như lập kế hoạch trả thưởng bán hàng tổng thể của bạn.
2. SPIF bằng tiền mặt hay không phải tiền mặt
Ở SPIF, có 2 loại phần thưởng khác nhau, đó là phần thưởng tiền mặt và phần thưởng không phải tiền mặt. Về bản chất, nếu sử dụng đúng thì cả hai phần thưởng sẽ trở nên cực kỳ hiệu quả trong việc thúc đẩy tinh thần làm việc của nhân viên.
a. Phần thưởng tiền mặt
Nếu tiền không phải là loại động lực hấp dẫn, thì nó sẽ không là cơ sở cho tiền lương và các khoản thưởng chính của năm. Suy cho cùng, tiền luôn là động lực thúc đẩy chúng ta. Khi nói đến SPIF và các phần thưởng nằm ngoài khoản chính, mục tiêu đề ra là đảm bảo rằng tiền tệ là hấp dẫn và thúc đẩy các đội ngũ Sales tập trung vào một mục tiêu cụ thể.
Các phần thưởng có thể là một số tiền cố định đã đề ra từ trước. Ví dụ: hãy xem xét Sales team của bạn có xu hướng kết thúc hầu hết các deal của họ vào thời điểm nào, ví dụ là cuối tháng. Bạn có thể tạo SPIF tặng 1.000 đô la tiền thưởng cho nhân viên nào chốt được deal trước ngày 15 của tháng.
b. Phần thưởng không phải tiền mặt
Mặt khác, phần thưởng không dùng tiền mặt cho phép bạn sáng tạo hơn trong quá trình khen thưởng. Trên thực tế, một số công ty có thể nhận thấy rằng phần thưởng không dùng tiền mặt, chẳng hạn như vé sự kiện thể thao, phiếu du lịch hoặc bữa tối cho team có thể hiệu quả hơn các hình thức khuyến khích bằng tiền mặt truyền thống.
3. 09 ý tưởng khuyến khích và thúc đẩy nhân viên bán hàng không phải ai cũng biết
Dưới đây là 09 ý tưởng phần thưởng không tiền mặt mà bạn có thể sử dụng trong mọi tình huống để thúc đẩy và gắn kết đội ngũ bán hàng của mình.
a. Thẻ quà tặng
Đây có lẽ là những ưu đãi không dùng tiền mặt phổ biến nhất. Trong khi thẻ quà tặng vẫn là động cơ tiền tệ, nhưng chúng mang lại cho nhân viên một giải thưởng vật chất ở hình thức khác để có thêm động lực phấn đấu. Bạn có thể thêm một chút sáng tạo vào phần thưởng này bằng cách cho Sales team tự do chọn thẻ quà tặng với thương hiệu mà họ muốn.
b. Tín dụng giao đồ ăn
Với sự bất tiện của việc ăn uống trực tiếp, dịch vụ giao đồ ăn ngày càng trở nên phổ biến hơn. Cung cấp cho Sales team của bạn một khoản tín dụng hay voucher giảm giá trên các app đặt đồ ăn (GrabFood, ShopeeFood…) có thể là một lựa chọn hấp dẫn cho những người đang tìm kiếm thời gian nghỉ ngơi từ việc không nấu ăn và đặt hàng.
c. Dịch vụ giải trí trực tuyến
Một lần nữa, với nhiều hoạt động trực tiếp bị bất tiện, đăng ký tạm thời cho một dịch vụ giải trí prực tuyến (Netflix, Spotify…) có thể là một cách mới để thưởng cho nhân viên. Ngay cả khi nhiều người đã tự đăng ký, một khoản tín dụng cho một vài tháng miễn phí có thể là một phần thưởng tốt.
d. Công nghệ tiện ích
Các tiện ích công nghệ phổ biến, chẳng hạn như máy tính bảng và đồng hồ thông minh sẽ tạo ra những động lực lớn cho nhân viên — đặc biệt là khi hoạt động thể dục cá nhân đã đạt được đà tăng trưởng trong năm nay. Giữa các hãng công nghệ lớn (Apple, Samsung, FitBit…) có rất nhiều tùy chọn để Sales team của bạn lựa chọn để ghép nối với thiết bị thông minh của họ.
e. Thẻ thành viên Beer Club
Team của bạn có ai thích rượu hay bia không?
Trên thực tế, những ngày này, bạn có thể tìm thấy một dịch vụ đăng ký cho bất kỳ sở thích nào: rượu, ăn uống, bơi lội, … Khảo sát sở thích của team và xem liệu bạn có thể tìm kiếm một khoản phần thưởng phù hợp hay không.
f. Subcription Box hoặc Mystery Box
Subscription box là một hộp đồ mà bạn đăng ký sẽ được giao đến tận tay hàng tháng từ nhà cung cấp dịch vụ sản phẩm nào đó, ví dụ hãng thời trang cho nam giới. Điểm đặc biệt của những box đó chính là những sản phẩm có thể bạn chưa từng sử dụng hoặc chưa thấy bao giờ. Bạn có thể cung cấp cho nhân viên của bạn đăng ký 6 tháng hoặc dài hạn. Một lần nữa, bạn có thể cá nhân hóa điều này theo lựa chọn của từng người, cho phép họ có sở thích cá nhân bên ngoài.
g. Thẻ thành viên phòng tập GYM
Nhiều nhân viên ngày nay cố gắng cân bằng công việc và cuộc sống lành mạnh, thường bao gồm cách ra ngoài tập thể dục và khỏe mạnh. Cung cấp cho nhân viên của bạn thẻ thành viên phòng GYM là bạn đang khuyến khích Sales team của mình cân bằng công việc và cuộc sống cá nhân hằng ngày.
h. Cơ hội học tập
Nhiều công ty tạo cơ hội cho nhân viên tham gia các lớp học, hội thảo, v.v. để tìm hiểu thêm về nghề của họ hoặc thậm chí một kỹ năng ngoài vai trò công việc của họ. Sau dịch Covid, việc tìm kiếm các vé tham dự thậm chí còn dễ dàng hơn vì nhiều hội nghị và chương trình phát triển đã linh hoạt triển khai online.
i. Lựa chọn của nhân viên
Mục tiêu chính của bạn lúc này là gì? Đó là thúc đẩy Sales team của bạn làm việc chăm chỉ hơn và thông minh hơn để chốt được nhiều deal hơn. Trong trường hợp đó, tất nhiên, tại sao không cho họ lựa chọn các đặc quyền của họ? Hãy sử dụng các nền tảng cho phép nhân viên bạn có thể chọn được trước quà tặng cùng một lúc.
Về Opla CRM
Opla CRM là công ty chuyên cung cấp giải pháp CRM dành riêng cho các doanh nghiệp theo mô hình bán hàng B2B. Với đội ngũ chuyên gia nhiều năm kinh nghiệm tư vấn Sales B2B, chúng tôi luôn nỗ lực hết mình để mang đến cho khách hàng những tiện ích quản lý quan hệ khách hàng tối ưu, tiện lợi và phù hợp nhất.
Opla CRM giúp khai thác khách hàng tiềm năng (Lead) hiệu quả hơn, nâng cao tỷ lệ chiến thắng của cơ hội bán hàng B2B (Opportunity), quản lý khách hàng B2B 360° (Account), chuẩn hóa quy trình bán hàng B2B, nâng cao năng lực đội ngũ Sales B2B (Sales Performance)… Từ đó giúp doanh nghiệp luôn kết nối với khách hàng gia tăng doanh số. Hãy để chúng tôi giúp bạn tăng 30% doanh thu Sales B2B bằng cách đăng ký tại đây!
Liên hệ chúng tôi tại:
Email: nghi.tran@oplacrm.com
Phone number: +84 90 305 88 58
Facebook: https://www.facebook.com/oplacrm.enjoyyourwork
