Trong kinh doanh thì việc dự báo doanh số là việc hết sức quan trọng với doanh nghiệp. Đó sẽ là một lợi thế rất lớn nếu doanh nghiệp biết cách dự báo đúng và hiệu quả. Như tác giả, diễn giả và nhà giáo dục Drew Boyd đã giải thích, “Dự báo bán hàng là một hoạt động thiết yếu đối với hầu hết mọi doanh nghiệp vì nó tác động đến mọi thứ: công ty, khách hàng và đối tác kinh doanh của bạn”. Hiệu quả trong lĩnh vực này đòi hỏi sự hiểu biết về hai mô hình dự báo chính và cách kích hoạt tốt nhất một hoặc cả hai. Hãy cùng Opla CRM tìm hiểu về hai mô hình dự báo này trong bài viết dưới đây.
Xem thêm:
>>>Mách bạn checklist chốt sale hiệu quả
>>>Thực thi Chiến lược Dữ liệu
1. Sales Forecast – dự báo bán hàng là gì?
a. Dự báo bán hàng là gì?
Dự báo bán hàng (Sales Forecast) là quá trình ước tính doanh thu trong tương lai bằng cách dự đoán số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ mà một đơn vị bán hàng (có thể là một nhân viên bán hàng cá nhân, một nhóm bán hàng hoặc một công ty) sẽ bán trong tuần, tháng, quý hoặc năm tới.
Nói một cách đơn giản nhất, dự báo bán hàng là một thước đo dự kiến về cách thị trường sẽ phản ứng với những nỗ lực tiếp cận thị trường của một công ty.
b. Tầm quan trọng
Dự báo bán hàng ảnh hưởng đến nhiều bộ phận khác nhau của doanh nghiệp. Trước hết, nó có thể là một bộ định mức cơ bản cho những kỳ vọng trong đội ngũ bán hàng. Nhưng dự báo của bạn cũng có xu hướng có ý nghĩa rộng hơn, tác động đến những thứ như:
– Tài chính: Các dự báo về doanh số có thể ảnh hưởng đến giá cổ phiếu và các quyết định đầu tư.
– Quản lý lực lượng bán hàng: Lập kế hoạch theo lãnh thổ, thiết lập hạn ngạch và đo lường hiệu suất đều bị ảnh hưởng bởi dự báo bán hàng.
– Hoạt động kinh doanh: Các bộ phận khác thường phụ thuộc vào dự báo bán hàng để thông báo nỗ lực của chính họ. Ví dụ, sản xuất bao nhiêu sản phẩm hoặc cách bố trí nhân viên của nhóm dịch vụ khách hàng.
2. Dự báo định lượng (Quantiative Sales Forecasting)
a. Khái niệm
Dự báo định lượng là một quy trình tính toán dựa trên dữ liệu mà nhóm bán hàng sử dụng để hiểu hiệu suất và dự đoán doanh thu trong tương lai dựa trên dữ liệu lịch sử và các mẫu. Kết quả dự báo cung cấp cho doanh nghiệp khả năng đưa ra quyết định sáng suốt về chiến lược và quy trình để đảm bảo thành công liên tục.
Trong mỗi khoảng thời gian, khi công ty của bạn bán sản phẩm và dịch vụ của mình, nhiều điều đã xảy ra liên quan đến các hành động cạnh tranh, xu hướng tiêu dùng và những thay đổi trong nền kinh tế nói chung. Mỗi con số bán hàng đều có điều gì đó để dạy bạn về tương lai.
Để dự báo định lượng hiệu quả, dữ liệu lịch sử bán hàng của bạn phải có hai yếu tố: rõ ràng và phong phú. Bạn càng có nhiều dữ liệu thì bạn càng có thể tin tưởng vào nó.
b. Kỹ thuật áp dụng
Kỹ thuật cuộn qua: một phương pháp cơ bản cho các công ty có doanh thu ổn định. Dự báo cho kỳ tiếp theo chỉ đơn giản là kết quả bán hàng thực tế của khoảng thời gian trước đó.
Đường trung bình động: lấy giá trị trung bình của một vài khoảng thời gian trước đó và sử dụng con số đó để dự báo khoảng thời gian tiếp theo. (Ví dụ: dự báo của tháng 9 là doanh số bán hàng trung bình hàng tháng từ tháng 4 đến tháng 8).
Làm mịn: tương tự như đường trung bình động, nhưng với hệ số, trọng số được áp dụng cho giai đoạn hiện tại.
3. Dự báo định tính (Qualitative sales forecasting)
Dự báo định tính là một loại dự báo bao gồm các cách tiếp cận chủ quan, trực quan hoặc kinh nghiệm hơn. Nó có thể xoay quanh các yếu tố như kiến thức về hành trình khách hàng của doanh nghiệp, nghiên cứu thị trường hoặc kinh nghiệm cá nhân của lãnh đạo công ty trong một lĩnh vực.
Phương pháp này liên quan đến việc đạt được cái nhìn sâu sắc trực tiếp từ khách hàng hoặc chuyên gia. Nó có thể là một sự thay thế tốt cho dự báo định lượng nếu bạn thiếu dữ liệu chắc chắn hoặc bạn có một chu kỳ bán hàng phức tạp.
Tùy thuộc vào loại hình kinh doanh của bạn, khách hàng của bạn có thể có thông tin chi tiết về các hình thức mua hàng trong tương lai để đưa ra dự báo thậm chí còn chính xác hơn dữ liệu lịch sử bán hàng.
4. Tối ưu hóa bán hàng cùng Opla CRM
Opla CRM chuyên hỗ trợ khách hàng là những doanh nghiệp kinh doanh theo mô hình B2B (Business to Business) vốn có nhiều đặc thù và hoàn toàn khác với B2C.
Với phần mềm CRM, doanh nghiệp có thể dễ dàng dự đoán xác suất thắng trong bán hàng với công nghệ AI thông minh. Cơ chế tính toán xác suất chiến thắng dựa trên 3 yếu tố: chỉ số customer intelligent, giai đoạn bán hàng và hoạt động có thể điều chỉnh tùy theo quy trình bán hàng cho phép doanh nghiệp dự báo chính xác và có chiến lược kinh doanh tốt hơn.
Không những thế, Opla CRM giúp khai thác khách hàng tiềm năng (Lead) hiệu quả hơn, nâng cao tỷ lệ chiến thắng của cơ hội bán hàng (Opportunity), quản lý khách hàng 360° (Account), chuẩn hóa quy trình bán hàng, nâng cao năng lực đội ngũ Sales (Sales Performance)… Từ đó giúp doanh nghiệp luôn kết nối với khách hàng gia tăng doanh số.
Về Opla CRM
Opla CRM là công ty chuyên cung cấp giải pháp CRM dành riêng cho các doanh nghiệp theo mô hình bán hàng B2B. Với đội ngũ chuyên gia nhiều năm kinh nghiệm trong Sales B2B, chúng tôi luôn nỗ lực hết mình để mang đến cho khách hàng những tiện ích quản lý quan hệ khách hàng tối ưu, tiện lợi và phù hợp nhất.
Là một trong những công ty tiên phong phát triển phần mềm trên giao diện điện thoại, doanh nghiệp có thể dễ dàng quản lý toàn bộ thông tin bán hàng chỉ với một chạm. Muốn cải thiện doanh số bán hàng nhưng chưa biết làm sao? Hãy để chúng tôi giúp bạn tăng 30% doanh thu bán hàng bằng cách đăng ký tại đây!
Liên hệ chúng tôi tại:
Email: sales@oplacrm.com
Phone number: +84 903 170010
Facebook: https://www.facebook.com/OplaCRM
