Một doanh nghiệp B2B muốn hoạt động trơn tru và hiệu quả cần có một quy trình bán hàng B2B hiệu quả chuyên nghiệp và bài bản. Đây chính là chìa khóa thành công của bất cứ một doanh nghiệp nào. Việc này giống như việc vẽ ra một con đường để cho các thành viên biết được mình phải làm gì? Phải đi đâu? Và đích đến sẽ là gì?
Đặc biệt đối với các doanh nghiệp B2B, quy trình bán hàng B2B là vô cùng quan trọng và cần thiết. Trong bài viết dưới đây, hãy cùng Opla tìm hiểu cụ thể về quy trình bán hàng B2B, tầm quan trọng và một số tips hữu ích để tối ưu hóa quy trình này mang lại hiệu quả vượt bậc cho doanh nghiệp.
Đọc thêm:
>>> Tất tần tật về bán hàng B2B
>>> Khai phá B2B CRM, tăng hiệu quả bán hàng vượt bậc
1. Quy trình bán hàng B2B là gì?
B2B là gì – cụm từ viết tắt của “Business to Business” ám chỉ hình thức kinh doanh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Nó được sử dụng để mô tả các doanh nghiệp bán hàng và dịch vụ cho các doanh nghiệp khác.
Quy trình bán hàng B2B là một chuỗi các hoạt động cụ thể mà nhân sự của công ty sẽ thực hiện. Điều này được thực hiện để xây dựng mối quan hệ với khách hàng doanh nghiệp và tăng tỷ lệ chuyển đổi thành khách hàng thực tế trong thực tế.
Bán hàng B2B có quy trình phức tạp, hơn nữa cần rất nhiều kỹ thuật và cần nghệ thuật xử lý bán hàng trong đó.
2. Tại sao cần phải xây dựng quy trình bán hàng B2B?
Trong kinh doanh B2B, xây dựng quy trình giúp cho nhân viên hiểu rõ về công việc và các bước cần thực hiện. Một số lợi ích từ việc xây dựng quy trình bán hàng B2B bao gồm:
– Có quy trình bán hàng B2B sẽ giúp hai bên, bán và mua, làm việc với nhau một cách chuyên nghiệp, tăng tỉ lệ chốt đơn thành công.
– Người quản lý có thể dễ dàng kiểm soát hoạt động bán hàng và đánh giá hiệu quả của bộ phận bán hàng.
– Khi có quy trình bán hàng, sẽ không còn sự khác biệt kinh nghiệm giữa nhân viên cũ và mới. Mọi người đều tiếp xúc với các bước bán hàng chung, dễ dàng thực hiện công việc.
– Triển khai quy trình bán hàng B2B sẽ nâng cao hoạt động của doanh nghiệp và mở rộng quy mô hoạt động trong tương lai.
3. Phân biệt quy trình bán hàng B2B và B2C?
Quy trình bán hàng B2B (Business-to-Business) và B2C (Business-to-Consumer) là hai loại quy trình bán hàng khác nhau với mục đích, đối tượng khách hàng và cách tiếp cận khác nhau.
B2B là quy trình bán hàng giữa các công ty, trong đó một công ty bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho một công ty khác. Quy trình bán hàng này thường tập trung vào việc cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cho các công ty trong cùng một lĩnh vực hoạt động hoặc các công ty lớn hơn.
Còn B2C là quy trình bán hàng giữa các công ty và các cá nhân, trong đó một công ty bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho các khách hàng cá nhân. Quy trình bán hàng này thường tập trung vào việc cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cho các khách hàng cá nhân trên toàn thế giới.
Dưới đây là phân tích điểm khác biệt trong quy trình bán hàng B2B và B2C:
a. Doanh nghiệp bán hàng cho cá nhân (B2C)
Mục tiêu cuối cùng của B2C chính là chuyển đổi người ghé thăm website thành những người mua hàng. Thông thường các công ty B2C sử dụng nhiều hơn các hoạt động khuyến khích bán hàng như triển khai phiếu giảm giá, sự trang bày… Tất cả những chương trình khuyến mại đặc biệt, chương trình giảm giá các phiếu quà tặng có thể được sử dụng trực tuyến hoặc trực tiếp cửa hàng.
b. Doanh nghiệp bán hàng cho doanh nghiệp (B2B)
Mục đích chuyển đổi những người tiềm năng thành khách hàng nhưng quá trình này lâu hơn và phức tạp hơn B2C. Với một công ty, doanh nghiệp cần tập trung vào xây dựng mối quan hệ và quảng bá bằng cách sử dụng những hoạt động tiếp thị tạo ra những dẫn dắt được duy trì trong chu trình bán hàng.
Hoạt động tiếp thị thường có bước đầu tiên trong một chiến dịch giao tiếp lâu hơn, phức tạp hơn có thể bao gồm gửi thư trực tiếp, tiếp thị qua điện thoại, qua website, các bản tin và tiến hành bởi nhân viên bán hàng, những người sẽ thảo luận các yêu cầu kinh doanh chi tiết hơn và làm lay động các khách hàng tiềm năng thông qua chu trình bán hàng. Nội dung là vua đối với tiếp thị B2B và các bản tin, bài thuyết trình, tin tức về sản phẩm, dịch vụ của bạn được các phương tiện truyền thông đưa ra sẽ giúp các công ty hướng dẫn khách hàng tiềm năng của họ.
4. Quy trình bán hàng B2B chi tiết
– Bước 1. Xác định quy trình mua của khách hàng
Bước đầu tiên trong quy trình bán hàng B2B là xác định quy trình mua của khách hàng. Quy trình mua của khách hàng đóng một vai trò rất quan trọng trong việc xây dựng quy trình bán hàng B2B, và để xác định được quy trình mua này, cần phải thực hiện một số công việc như sau:
- 1.1 Phân tích hành vi mua hàng của người mua, và hiểu rõ các yếu tố quan trọng để họ quyết định mua hàng.
- 1.2 Xác nhận lại quy trình mua với khách hàng, để đảm bảo rằng họ đồng ý với quy trình mà bạn đã phân tích. Việc xác nhận có thể thực hiện bằng cách gọi điện hoặc gặp mặt trực tiếp với khách hàng.
- 1.3 Sau khi xác nhận, tạo ra một quy trình chi tiết cho việc bán hàng. Quy trình này nên mô tả chi tiết các bước trong quá trình mua, bao gồm các hoạt động mà khách hàng sẽ làm từ việc quản lý yêu cầu đến việc hoàn tất mua hàng, và đảm bảo tất cả các khía cạnh cần thiết để thực hiện một quy trình
– Bước 2. Xác định các giai đoạn bán hàng
Sau khi xác định được quy trình mua hàng của khách hàng, việc tiếp theo quan trọng là xác định các giai đoạn bán hàng theo trình tự mua hàng đã xây dựng. Để giữ cho quy trình bán hàng B2B hiệu quả, từng giai đoạn phải tương ứng với các bước trong trật tự mua hàng của khách hàng đã được xác định trong bước 1.
Việc xây dựng các giai đoạn bán hàng cần được thực hiện một cách cẩn thận và chắc chắn, đặc biệt là khi coi xét xem những giai đoạn trong quy trình mua hàng của khách hàng có tương ứng với các tình huống bán hàng trong thực tế hay không. Việc này cần được dành nhiều thời gian để xem xét và nhấn mạnh, bởi vì quá trình này cần phải tạo ra một quy trình bán hàng đều đặn và tự nhiên cho khách hàng.
– Bước 3. Xác định mục tiêu bán hàng
Trong quá trình bán hàng, mục tiêu là yếu tố quan trọng giúp chúng ta đạt được kết quả mong muốn. Vì vậy, để đảm bảo rằng đội ngũ bán hàng đang hướng tới mục tiêu chung, chúng ta nên đặt ra mục tiêu cho từng giai đoạn trong quy trình bán hàng. Những mục tiêu này phải được xác định rõ ràng và cụ thể để giúp nhân viên bán hàng biết rõ hướng đi của họ. Nó cũng cung cấp cho nhân viên động lực và hỗ trợ cho họ trong việc hoàn thành công việc một cách tốt nhất.
– Bước 4. Đánh giá nhu cầu khách hàng
Giai đoạn này có thể giúp bạn nắm rõ ràng các cách cung cấp nhà cung cấp đúng đắn nhất. Để bán hàng thành công bạn cần cung ứng hàng hóa dựa trên nhu cầu khách hàng tiềm năng.
Vậy nên bước đầu tiên cần làm là tìm hiểu nhu cầu khách hàng là gì. Phương pháp tốt nhất để làm được việc này là đặt thắc mắc cho khách hàng. Những thắc mắc để ý tới khách hàng có khả năng mua hàng không những giúp bạn nhận biết được nhu cầu của họ mà giúp họ xây dựng sự kết nối, có được lòng tin khách hàng, thậm chí khách hàng có khả năng mua hàng nhiều hơn.
– Bước 5. Demo sản phẩm
Bước demo sản phẩm với khách hàng là một trong những bước quan trọng nhất trong quy trình bán hàng B2B. Điều này làm cho việc giao tiếp với khách hàng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết và giúp cho bạn đánh giá xem họ có đang tìm kiếm gì và có thể đáp ứng nhu cầu của họ hay không. Tuy nhiên, giai đoạn này sẽ thay đổi tùy theo sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và mô hình bán hàng mà bạn đang sử dụng.
Bước này có thể diễn ra dưới nhiều hình thức khác nhau, bao gồm cuộc gặp mặt trực tiếp, cuộc gọi điện thoại hoặc video, hoặc thậm chí là qua trò chuyện trực tiếp. Điều quan trọng là bạn phải tìm kiếm cách giao tiếp với khách hàng một cách hiệu quả nhất và ghi nhớ những điều mà họ đang tìm kiếm. Từ đó, bạn có thể xác định được mục tiêu của họ và có thể tạo ra một giải pháp tốt nhất cho họ.
– Bước 6. Kết thúc bán hàng
Đây là khi nhân viên kinh doanh chốt lại chính xác những gì khách hàng tiềm năng muốn mua và đưa ra một báo giá, có thể linh hoạt chiết khấu để đảm bảo khách hàng sẽ không một đi không trở lại sau khi xem báo giá. Nhân viên kinh doanh cần có quy trình theo dõi cụ thể, bám sát khách hàng để cố gắng chốt deal nếu họ không nhận được phản hồi.
– Bước 7. Giữ liên lạc
Giữ liên lạc giúp bạn tăng tỉ lệ bán hàng thành công hơn. Để khách hàng quan tâm, bạn cần có sự kiên trì và không được khiến họ khó chịu. Điều này sẽ giúp gia tăng sự gắn bó, trao đổi qua lại giữa bạn và khách hàng.
Đây là bước cuối cùng trong quy trình bán hàng B2B, chăm sóc khách hàng sau bán là cách thức để có được khách hàng trung thành, qua đó sẽ giúp kiếm được những khách hàng tiềm năng khác từ những khách hàng cũ.
5. Các lưu ý trong quy trình bán hàng B2B
Để thực hiện quy trình bán hàng B2B hiệu quả, bạn nên lưu ý một số kinh nghiệm bán hàng B2B sau:
– Nhóm khách hàng của quy trình bán hàng B2B là các doanh nghiệp nên giá trị đơn hàng mỗi lần giao dịch sẽ có giá trị lớn. Vì thế, doanh nghiệp cần thận trọng ở từng giai đoạn của quy trình, tránh xảy ra sai sót trong quá trình thực hiện.
– Khác với bán hàng cho đối tượng là người tiêu dùng, khách hàng là các doanh nghiệp thì sẽ có những phương thức tạo dựng mối quan hệ riêng biệt. Trên thực tế, bạn hoàn toàn sử dụng cách bán hàng b2b hiệu quả ngay trên bàn nhậu, tiệc liên hoan, sân golf,..
– Người bán hàng, đại diện cho doanh nghiệp bên bán phải là người có chuyên môn, kỹ năng giao tiếp tốt để tạo dựng mối quan hệ, Vì thế, không khó để nhận thấy người tham gian bán hàng trong quy trình kinh doanh B2B thường là các lãnh đạo, quản lý,.. Họ là những người có sẵn các mối quan hệ, có kỹ năng đàm phán thuyết phục và dễ dàng chốt đơn hàng với doanh nghiệp khách hàng đối tác.
6. Tối ưu quy trình bán hàng B2B
Bán hàng B2B là một quá trình phức tạp và đòi hỏi nhiều thời gian và nỗ lực. Tối ưu quy trình bán hàng B2B cần đến sự chuẩn bị kỹ lưỡng và áp dụng một số kỹ thuật và chiến lược hợp lý. Để giúp bạn tối ưu quy trình bán hàng B2B, chúng tôi cung cấp cho bạn một số tips quan trọng sau đây:
– Nghiên cứu thị trường và khách hàng của mình: Để tối ưu quy trình bán hàng B2B, bạn phải có một cái nhìn sâu về thị trường và khách hàng của mình. Bạn cần phải biết những nhu cầu và mong muốn của khách hàng và cách để giải quyết những vấn đề của họ.
– Xây dựng một chiến lược bán hàng: Xây dựng một chiến lược bán hàng tổng thể sẽ giúp bạn tối ưu quy trình bán hàng B2B. Bạn cần phải tìm hiểu về những nền tảng bán hàng hiệu quả, tạo mối liên hệ với khách hàng và xây dựng một giải pháp bán hàng hợp lý. Tham khảo thêm về các chiến lược bán hàng B2B tối ưu tại đây.
– Ứng dụng CRM vào bán hàng B2B: sử dụng một hệ thống CRM trong quy trình bán hàng B2B có thể giúp tối ưu hóa quy trình. CRM là một công cụ quản lý quan hệ khách hàng mạnh mẽ, cho phép bạn quản lý, theo dõi và phân tích dữ liệu khách hàng một cách hiệu quả. Điều này giúp bạn cải thiện quan hệ với khách hàng, tăng tỉ lệ bán hàng và giảm thời gian và nỗ lực cần thiết cho mỗi cuộc gọi bán hàng.
Kết luận
Như vậy, trong bài viết trên, chúng đã đã cùng nhau tìm hiểu quy trình bán hàng B2B, những tips để tối ưu quy trình và một số lưu ý cần thiết. Để tối ưu hóa quy trình bán hàng đạt hiệu quả hơn và có những bước đột phá trong kinh doanh, các doanh nghiệp cần xây dựng những chiến lược bài bản để có thể hội nhập và xây dựng doanh nghiệp phát triển bền vững, thành công hơn nữa trong tương lai.
Về Opla CRM
Opla CRM là giải pháp CRM chuyên sâu về quản trị mối quan hệ khách hàng và hiệu suất đội ngũ dành cho các doanh nghiệp bán hàng theo mô hình dự án B2B. Với phương châm thiết kế hướng đến sự đơn giản của người dùng, Opla CRM luôn dành được yêu mến ngay từ lần đầu tiên của khách hàng.
Trải qua 2 năm phát triển, Opla CRM đã có khách hàng thuộc nhiều nhóm ngành như Hóa chất, Thiết bị điện, Máy móc, Quảng cáo và truyền thông, Vận tải, Công nghệ… đáp ứng đa dạng quy mô từ 5 tới 125 người dùng. Các khách hàng sử dụng Opla CRM đều nhận được sự tăng trưởng kinh doanh rõ rệt từ việc nâng cao năng suất làm việc, thông tin xuyên suốt tức thời từ các phòng ban tới ban lãnh đạo và hỗ trợ hiệu quả trong việc đưa ra các quyết định chiến lược.
Hãy để chúng tôi giúp bạn tăng 30% doanh thu bán hàng từ hôm nay bằng cách đăng ký tư vấn tại đây!
Liên hệ chúng tôi tại:
Email: nghi.tran@oplacrm.com
Phone number: +84 90 305 88 58
Facebook: https://www.facebook.com/oplacrm.enjoyyourwork
