Bán hàng B2B là một trong những công việc không hề dễ. Trong quá trình làm việc, các nhân viên kinh doanh thường phải đối mặt với rất nhiều khó khăn để thuyết phục khách hàng chốt đơn. Do đó, họ cần nắm bắt được các kỹ thuật bán hàng B2B chuyên nghiệp và hiệu quả để giúp doanh nghiệp gia tăng doanh số.
Ở bài viết dưới đây, hãy cùng khám phá top những kỹ thuật bán hàng B2B đỉnh cao trong suốt quá trình bán hàng giúp các Sales B2B tăng hiệu quả bán hàng.
Đọc thêm:
>>> Thấu hiểu 4 mô hình bán hàng B2B thông dụng
>>> Nghệ thuật quản trị hiệu suất đội ngũ bán hàng hiệu quả
1. Kỹ thuật bán hàng B2B là gì?
Kỹ thuật bán hàng B2B là quá trình tiếp cận, tư vấn, đàm phán và đưa ra các giải pháp kinh doanh cho các công ty, tổ chức và doanh nghiệp khác. Để có thể lựa chọn và sử dụng các kỹ thuật bán hàng hiệu quả, người bán cần thấu hiểu các nhu cầu, mong muốn của người mua và sử dụng cách cách tác động đến tâm lý của họ, khiến họ mua hàng.
Tùy thuộc vào công ty, sản phẩm và đối tượng khách hàng khác nhau mà những người kinh doanh có các kỹ thuật riêng biệt. Một vài doanh nghiệp soạn sẵn các kịch bản chào hàng, thuyết phục cho nhân viên. Số ít khác lại đào tạo để nhân viên tự linh hoạt xử lý sao cho phù hợp với từng tình huống.
2. Những khó khăn khi bán hàng B2B
Có rất nhiều khó khăn khi bán hàng B2B, chẳng hạn như:
– Dễ nản, tâm lý bỏ cuộc sớm: Bán hàng B2B không đơn giản như bán hàng B2C, nên tâm lý chán nản muốn bỏ cuộc, nghĩ mình không phù hợp với nghề là chuyện không tránh khỏi.
– Thường xuyên bị từ chối: Khách hàng là những người có trình độ cao, khó tính và kỹ lưỡng. Nên họ rất cân nhắc trong quá trình ra quyết định mua hàng.
– Đòi hỏi kỹ năng mềm cao: Bán hàng B2B là một trong những nghề đòi hỏi phải có kỹ năng như giao tiếp, xử lý tính huống – đây là một trong những yếu tố bắt buộc.
– Áp lực doanh số: Nói đến sale thì không thể tránh khỏi áp lực doanh số và việc có thể vượt qua được áp lực đó hay không còn tùy thuộc vào khả năng của mỗi người.
– Nhiều đối thủ cạnh tranh: Nếu như công ty hay thương hiệu của bạn không thuộc dạng độc quyền về sản phẩm, dịch vụ hoặc là dẫn đầu thị trường trong ngành, thì việc phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh là việc bạn bắt buộc phải gặp.
3. Lợi ích khi áp dụng kỹ thuật bán hàng B2B
Chính vì thế, việc áp dụng kỹ thuật bán hàng B2B sẽ giúp các nhân viên Sales tăng hiệu quả làm việc và tỷ lệ chốt đơn cao hơn một cách bài bản. Sau đây là những lợi ích sales đạt được khi áp dụng kỹ thuật bán hàng B2B:
– Tăng doanh số: Kỹ thuật bán hàng B2B giúp tăng doanh số bằng cách tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng và tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng thành khách hàng thực tế.
– Tăng khả năng cạnh tranh: Bằng cách hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp có thể đưa ra các giải pháp tối ưu để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, giúp tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
– Xây dựng mối quan hệ lâu dài: Kỹ thuật bán hàng B2B giúp xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, từ đó tạo nên sự tin tưởng và tăng khả năng khách hàng quay lại sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
– Tăng hiệu quả marketing: Kỹ thuật bán hàng B2B giúp doanh nghiệp đưa ra thông điệp marketing phù hợp với đối tượng khách hàng, giúp tăng hiệu quả của các chiến dịch marketing.
– Tạo sự khác biệt: Kỹ thuật bán hàng B2B giúp doanh nghiệp tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh, giúp khách hàng nhận thức được giá trị sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp đưa ra.
4. 11 kỹ thuật bán hàng B2B đỉnh cao
Để giúp bạn có được nhiều đơn hàng nhất có thể, chúng tôi sẽ gợi ý các kỹ thuật bán hàng bậc cao phù hợp với mọi doanh nghiệp.
a. Đưa ra lời đề nghị hấp dẫn
Ngoài sản phẩm của mình, doanh nghiệp có thể đưa thêm một vài lời đề nghị hấp dẫn như hỗ trợ nhân viên của họ 24/7, quà tặng cho doanh nghiệp đi kèm… để khiến họ muốn mua hàng nhiều hơn. Nhiều nhà kinh doanh đưa ra mức giá sản phẩm đã bao gồm các chi phí trên và họ đưa ra những ưu đãi đó để thuyết phục, làm hài lòng doanh nghiệp mua hàng.
b. Kỹ thuật bán hàng chéo (cross-selling)
Đây là một trong những kỹ thuật bán hiệu quả được nhiều người lựa chọn nhằm tăng doanh thu. Người bán sẽ để gợi ý thêm các sản phẩm đi kèm, hoặc đưa ra những combo trọn gói. Nhiều khách hàng sẵn sàng mua các sản phẩm đó để tối ưu nhất và đảm bảo sản phẩm được sử dụng tốt nhất.
c. Kỹ thuật bán hàng gia tăng (up-selling)
Người bán sẽ gợi ý cho khách hàng mua sản phẩm có giá thành cao hơn so với sản phẩm ban đầu họ lựa chọn, đáp ứng được nhiều nhu cầu của khách hơn.
d. Đa dạng phương thức tiếp cận
Thay vì chỉ sử dụng email, gọi điện thoại, nhà kinh doanh nên sử dụng nhiều phương thức khác như tổ chức meeting, tham gia các buổi kết nối doanh nghiệp, các diễn đàn để gặp gỡ và trò chuyện nhiều với khách. Một vài doanh nghiệp còn tạo ra những khóa đào tạo miễn phí, đồng thời lồng ghép các sản phẩm giải pháp của họ như một cách quảng cáo.
e. Đưa ra giải pháp tối ưu
Mỗi khách hàng đều có những vấn đề cần phải giải quyết. Người bán hàng cần dựa vào đó để thuyết phục họ mua hàng, bằng cách khơi gợi và hỏi han về tình trạng họ đang gặp phải. Sau đó dẫn dắt và gợi ý sản phẩm của bạn như là một giải pháp tối ưu nhất với họ.
f. Giúp khách hàng tránh rào cản khi sử dụng sản phẩm
Hãy trung thực với người mua về những khó khăn có thể xuất hiện trước và sau khi mua sản phẩm, đồng thời đưa ra những giải pháp để giải quyết vấn đề như cách đào tạo nhân viên ứng dụng sản phẩm, phương pháp sử dụng hiệu quả,…
g. Lắng nghe khách hàng
Thay vì chỉ nói, người bán nên lắng nghe khách hàng để hiểu những mong muốn, yêu cầu của họ. Hãy tỏ ra rằng bạn quan tâm và mong muốn đem đến những giải pháp tốt nhất cho người mua, chứ không phải chỉ đưa ra những lời đề nghị sáo rỗng, dập khuôn.
h. Kỹ thuật bán hàng qua điện thoại
Thay vì sử dụng các từ vựng phức tạp, người bán hàng nên chọn những từ vựng dễ hiểu, gần gũi và sử dụng tông giọng nhẹ nhàng, vừa phải. Ngoài ra, bạn nên đặt những câu hỏi để khách hàng bày tỏ mong muốn, yêu cầu và vấn đề, từ đó lấy thông tin và kết nối với họ.
Việc lắng nghe cũng rất quan trọng. Nếu bạn chỉ nói liên tục như một cái máy và không quan tâm đến khách hàng, họ sẽ cảm thấy bị làm phiền và ngắt máy ngay lập tức.
i. Tạo niềm tin qua mạng xã hội
Nhân viên sales sử dụng mạng xã hội như Facebook, Linkedin, Zalo để quảng bá cho công ty và thương hiệu, điều này cũng cần để ý đến hình ảnh và nội dung bài đăng, trau chuốt để chúng trông thật chuyên nghiệp. Việc đăng những hình ảnh feedback của khách hàng sẽ giúp thương hiệu đáng tin cậy hơn, người mua càng an tâm về chất lượng sản phẩm.
j. Kỹ thuật chốt đơn
Đây là một trong số những kỹ thuật quan trọng nhất mà Sales cần áp dụng để có thể bán được hàng, nhất là trong bán hàng B2B, người mua ra quyết định mua hàng lâu hơn rất nhiều. Một số kỹ thuật chốt đơn mà nhân viên bán hàng B2B có thể tham khảo như:
– Chốt đơn sử dụng kỹ thuật “Bây giờ hoặc Không bao giờ”: Kỹ thuật này hiệu quả bởi chúng tạo ra cảm giác cấp bách và khiến đối tượng không còn chần chừ khi mua hàng. Tất nhiên, sales phải khiến khách hàng cảm thấy giá trị thực sự của sản phẩm trước khi đưa ra các chương trình ưu đãi hoặc giảm giá, chứ không nên vội vã sử dụng khi khách còn cảm thấy nghi ngờ về việc có nên chi tiền hay không.
– Chốt đơn bằng kỹ thuật tổng kết: Nhân viên bán hàng thường sử dụng kỹ thuật này để nhắc lại về các sản phẩm/dịch vụ mà khách muốn mua (nhấn mạnh vào giá trị và lợi ích)
– Kỹ thuật đặt câu hỏi: Các nhân viên bán hàng cần đặt ra các câu hỏi thăm dò thật thông minh. Những nhân viên sales B2B giỏi sẽ tập trung bán hàng ngay khi cuộc trò chuyện vừa bắt đầu. Thông qua các câu hỏi, họ nuôi dưỡng mong muốn mua hàng của doanh nghiệp.
k. Chăm sóc khách hàng
Trong các giai đoạn bán hàng, người bán cần phải quan tâm khách hàng bằng cách hỏi thăm, tìm hiểu những khúc mắc của họ đối với sản phẩm, đưa cho họ cách giải quyết vấn đề,… Bên cạnh đó, bạn có thể gửi khách hàng những bức thiệp, lời chúc hay phiếu giảm giá vào những dịp đặc biệt. Họ sẽ cảm thấy được quan tâm và yêu quý thương hiệu của bạn hơn.
5. Kinh nghiệm sales B2B hiệu quả
Bên cạnh những kỹ thuật bán hàng B2B được áp dụng xuyên suốt quá trình, các sales B2B cần nắm bắt một số kinh nghiệm sau đây để đảm bảo bán hàng thành công:
– Bán hàng B2B thì không nên vội vàng. Hãy cẩn thận tìm hiểu, xem xét thông tin khách hàng bạn đang phụ trách
– Không ngại việc bị từ chối. Với tệp khách hàng này họ rất kỹ tính trong việc mua hàng, nhưng khi đã chốt đơn thì giá trị đơn hàng sẽ rất lớn
– Kỹ năng mềm vô cùng quan trọng: thuyết trình, đàm phán, thương lượng, thuyết phục phải tốt,.. là những kỹ năng cần trau dồi và bắt buộc phải có
– Nên gặp trực tiếp, đàm phán tại công ty khách hàng để có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn.
– Đảm bảo giấy tờ phải nhanh, hóa đơn hợp đồng đầy đủ.
– Ăn mặc phải chuyên nghiệp, lôi thôi sẽ gây mất điểm từ lần đầu tiên gặp khách hàng
– Phải luôn mọi thứ hỗ trợ để tăng khả năng chốt sale: tools, salekits, profile,…
Trên đây là các kỹ thuật bán hàng B2B hiệu quả mà các doanh nghiệp có thể áp dụng nhằm tăng lượng khách hàng cũng như doanh số của mình. Tùy vào tính chất sản phẩm, bạn có thể áp dụng hết tất cả các kỹ thuật này xuyên suốt quy trình bán hàng hoặc chọn lọc những kỹ thuật phù hợp với bạn.
Về OplaCRM
OplaCRM là giải pháp CRM chuyên sâu về quản trị mối quan hệ khách hàng và hiệu suất đội ngũ dành cho các doanh nghiệp bán hàng theo mô hình dự án B2B. Với phương châm thiết kế hướng đến sự đơn giản của người dùng, OplaCRM luôn dành được yêu mến ngay từ lần đầu tiên của khách hàng.
Trải qua 2 năm phát triển, OplaCRM đã có khách hàng thuộc nhiều nhóm ngành như Hóa chất, Thiết bị điện, Máy móc, Quảng cáo và truyền thông, Vận tải, Công nghệ… đáp ứng đa dạng quy mô từ 5 tới 125 người dùng. Các khách hàng sử dụng OplaCRM đều nhận được sự tăng trưởng kinh doanh rõ rệt từ việc nâng cao năng suất làm việc, thông tin xuyên suốt tức thời từ các phòng ban tới ban lãnh đạo và hỗ trợ hiệu quả trong việc đưa ra các quyết định chiến lược.
Hãy để chúng tôi giúp bạn tăng 30% doanh thu bán hàng từ hôm nay bằng cách đăng ký tư vấn tại đây!
Liên hệ chúng tôi tại:
Email: nghi.tran@oplacrm.com
Phone number: +84 90 305 88 58
Facebook: https://www.facebook.com/oplacrm.enjoyyourwork
