Trong kinh doanh B2B, lựa chọn mô hình bán hàng B2B là một trong những bước đầu tiên và quan trọng của doanh nghiệp. Dựa vào tính chất hoạt động, có thể chia làm 4 mô hình bán B2B thường gặp.
Trong bài viết dưới đây, OplaCRM sẽ giới thiệu chi tiết định nghĩa, đặc điểm, lợi ích, hạn chế và một số ví dụ của 4 mô hình bán hàng B2B thường gặp nhằm cung cấp cho bạn một cái nhìn tổng quát về mô hình bán hàng B2B.
Đọc thêm:
>>> Tự động hóa bán hàng với CRM – bí quyết thành công
>>> Nghệ thuật quản trị hiệu suất đội ngũ bán hàng hiệu quả
1. Mô hình bán hàng B2B chủ yếu là bên MUA
Với mô hình này, các doanh nghiệp tìm kiếm các sản phẩm hoặc dịch vụ từ các doanh nghiệp khác để sử dụng trong hoạt động kinh doanh của họ. Thậm chí còn có cả trang web về các nhu cầu cần mua và các đơn vị bán khác sẽ truy cập vào báo giá cũng như phân phối sản phẩm. Tuy nhiên vẫn còn một ít doanh nghiệp kinh doanh B2B theo hình thức này.
a. Đặc điểm của mô hình B2B chủ yếu là bên mua
– Các bên tham gia: Các bên tham gia trong mô hình bán hàng B2B chủ yếu là các doanh nghiệp và tổ chức.
– Quan hệ dài hạn: Doanh nghiệp mua hàng thường muốn thiết lập một mối quan hệ dài hạn với nhà cung cấp để đảm bảo rằng họ có thể sử dụng các sản phẩm hoặc dịch vụ đó một cách liên tục.
– Sản phẩm và dịch vụ phức tạp: Các sản phẩm và dịch vụ được cung cấp trong mô hình B2B thường phức tạp và đòi hỏi kiến thức chuyên môn cao.
– Thương lượng giá cả: Giá cả là một trong những yếu tố quan trọng trong mô hình bán hàng B2B. Doanh nghiệp mua hàng thường có xu hướng thương lượng giá để đạt được giá tốt nhất.
b. Lợi ích của mô hình B2B chủ yếu là bên mua
– Chất lượng sản phẩm cao: Do các sản phẩm và dịch vụ được cung cấp trong mô hình B2B thường phức tạp và đòi hỏi kiến thức chuyên môn cao, nhà cung cấp thường cung cấp sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
– Giá cả cạnh tranh: Doanh nghiệp mua hàng thường có thể thương lượng giá cả để đạt được giá cả cạnh tranh.
– Hỗ trợ kỹ thuật và dịch vụ khách hàng: Các nhà cung cấp thường cung cấp hỗ trợ kỹ thuật và dịch vụ khách hàng để giúp khách hàng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ đó một cách hiệu quả.
c. Hạn chế mô hình kinh doanh B2B chủ yếu là bên mua
– Cạnh tranh khốc liệt: Doanh nghiệp mua hàng có thể phải đối mặt với nhiều nhà cung cấp cung cấp sản phẩm và dịch vụ tương tự, do đó, cạnh tranh sẽ trở nên khốc liệt hơn.
– Phụ thuộc vào nhà cung cấp: Doanh nghiệp mua hàng phải phụ thuộc vào các nhà cung cấp để cung cấp sản phẩm và dịch vụ. Nếu có sự cố với nhà cung cấp, doanh nghiệp mua hàng sẽ gặp khó khăn trong việc cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng của mình.
– Điều chỉnh tài chính: Doanh nghiệp mua hàng phải điều chỉnh tài chính để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và duy trì mối quan hệ dài hạn với các nhà cung cấp.
d. Ví dụ của mô hình bán hàng B2B chủ yếu là bên mua
Một số ví dụ về các doanh nghiệp kinh doanh theo mô hình bán hàng B2B chủ yếu là bên mua bao gồm các công ty sản xuất điện thoại thông minh như Apple hoặc Samsung, các công ty sản xuất máy tính như Dell hoặc HP, các công ty sản xuất phần mềm như Microsoft hoặc SAP và các công ty cung cấp dịch vụ tài chính như Goldman Sachs hoặc Morgan Stanley.
2. Mô hình bán hàng B2B chủ yếu là bên BÁN
Mô hình thứ này sẽ thường gặp hơn và đang rất phổ biến tại thị trường B2B Việt nam. Một doanh nghiệp sở hữu một trang thương mại điện tử chính và cung cấp sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cho đơn vị thứ ba như: doanh nghiệp, bán buôn, bán lẻ,… Mô hình này có thể cung cấp sản phẩm với số lượng lớn. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải xây dựng mối quan hệ lâu dài và đáng tin cậy với các đối tác kinh doanh của họ.
a. Đặc điểm của mô hình bán hàng B2B chủ yếu là bên bán
– Các sản phẩm và dịch vụ được bán cho các doanh nghiệp khác thay vì bán trực tiếp cho người tiêu dùng.
– Các mối quan hệ giữa các doanh nghiệp được xây dựng dựa trên sự tín nhiệm và lợi ích chung.
– Các giao dịch thường có giá trị cao hơn so với mô hình B2C (Business-to-Consumer).
b. Lợi ích của mô hình B2B chủ yếu là bên bán
– Tiềm năng lợi nhuận cao hơn: Các giao dịch thường có giá trị cao hơn nên tiềm năng lợi nhuận cũng cao hơn so với mô hình B2C.
– Mối quan hệ lâu dài: Các mối quan hệ giữa các doanh nghiệp được xây dựng dựa trên sự tín nhiệm và lợi ích chung, giúp tạo ra mối quan hệ lâu dài và ổn định hơn.
– Khách hàng trung thành: Các doanh nghiệp có xu hướng trung thành hơn so với khách hàng cá nhân, bởi vì việc tìm kiếm nhà cung cấp thay thế có thể tốn kém và làm giảm hiệu quả kinh doanh.
c. Hạn chế của mô hình kinh doanh B2B chủ yếu là bên bán
– Khó khăn trong việc xây dựng quan hệ: Xây dựng mối quan hệ tốt và đáng tin cậy với các doanh nghiệp khác có thể mất nhiều thời gian và công sức.
– Khó khăn trong việc xác định nhu cầu của khách hàng: Không phải lúc nào cũng dễ dàng để xác định nhu cầu của khách hàng do các doanh nghiệp B2B thường cung cấp những sản phẩm và dịch vụ phức tạp và đa dạng.
d. Ví dụ của mô hình bán hàng B2B chủ yếu là bên bán
– Công ty sản xuất thiết bị y tế bán sản phẩm của mình cho các bệnh viện và phòng khám để sử dụng trong chăm sóc sức khỏe của bệnh nhân.
– Công ty in ấn cung cấp các dịch vụ in ấn cho các công ty quảng cáo và các doanh nghiệp để sản xuất các tài liệu quảng cáo và marketing.
– Công ty sản xuất thiết bị đo lường và kiểm tra chất lượng bán sản phẩm của mình cho các công ty sản xuất khác để sử dụng trong quá trình sản xuất của họ.
3. Mô hình bán hàng B2B trung gian
Đây là mô hình “hai doanh nghiệp trao đổi sản phẩm và dịch vụ mua bán với nhau qua một sàn giao dịch thương mại điện tử trung gian”. Có thể lấy ví dụ như: Shopee, Lazada, Tiki,… Trên các trang này, các doanh nghiệp có nhu cầu bán sản phẩm sẽ gửi lên và quảng cáo. Các doanh nghiệp cần mua sẽ đặt hàng trực tiếp dưới sự bảo vệ quyền lợi và tuân theo quy định của trang thương mại điện tử trung gian.
a. Đặc điểm của mô hình bán hàng B2B trung gian
– Các doanh nghiệp B2B trung gian không sản xuất sản phẩm hoặc cung cấp dịch vụ trực tiếp cho khách hàng.
– Thay vào đó, họ tập trung vào việc tìm kiếm các nhà cung cấp chất lượng cao và cung cấp các sản phẩm và dịch vụ này cho các khách hàng của họ.
– Các doanh nghiệp B2B trung gian thường tạo ra giá trị cho khách hàng bằng cách cung cấp cho họ sự lựa chọn và tối ưu hóa quy trình mua hàng của họ.
b. Lợi ích của mô hình bán hàng B2B trung gian
– Các doanh nghiệp B2B trung gian giúp các nhà cung cấp tiếp cận với nhiều khách hàng tiềm năng hơn, mở rộng thị trường và tăng doanh số bán hàng.
– Các khách hàng có thể tiết kiệm thời gian và chi phí tìm kiếm các nhà cung cấp phù hợp và được cung cấp các sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao từ các nhà cung cấp đáng tin cậy.
– Các doanh nghiệp B2B trung gian còn giúp tối ưu hóa quy trình mua hàng của khách hàng, giảm thiểu các rủi ro và đảm bảo tính liên tục trong cung cấp sản phẩm và dịch vụ.
c. Hạn chế mô hình B2B trung gian
– Các doanh nghiệp B2B trung gian cần tìm kiếm những nhà cung cấp chất lượng cao và đáng tin cậy để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, điều này đòi hỏi đầu tư nhiều thời gian và chi phí cho việc quản lý và kiểm soát chất lượng sản phẩm và dịch vụ.
– Đối với các khách hàng, mô hình bán hàng B2B trung gian có thể tăng thêm chi phí vì phải trả cho doanh nghiệp trung gian.
d. Ví dụ của mô hình B2B trung gian
Ví dụ một số doanh nghiệp như Alibaba là một trang web thương mại điện tử lớn nhất thế giới, cung cấp các sản phẩm và dịch vụ B2B cho các doanh nghiệp khác. Các doanh nghiệp có thể sử dụng nền tảng này để tìm kiếm nhà cung cấp hoặc khách hàng mới.
4. Mô hình bán hàng B2B hợp tác thương mại
Loại hình này tương tự với bán hàng B2B trung gian nhưng mang tính chất tập trung và thuộc quyền sở hữu của nhiều đơn vị. Kinh doanh bán hàng B2B dưới dạng mô hình thương mại hợp tác thường được hiện thị dưới dạng các sản giao dịch điện tử bao gồm: Thị trường điện tử, sàn giao dịch thương mại, cộng đồng thương mại, sàn giao dịch internet,…
a. Đặc điểm mô hình bán hàng B2B hợp tác thương mại
– Các doanh nghiệp thường tập trung vào việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ và giải pháp kinh doanh cho các doanh nghiệp khác, thay vì tiêu dùng cuối.
– Thường có quan hệ dài hạn giữa các doanh nghiệp trong mô hình bán hàng B2B hợp tác thương mại, và mối quan hệ này được xây dựng dựa trên sự tin tưởng, chất lượng sản phẩm và giá cả hợp lý.
– Thường sử dụng các công nghệ thông tin để quản lý và tối ưu hóa quy trình kinh doanh, từ đặt hàng đến vận chuyển và thanh toán.
b. Lợi ích của mô hình bán hàng B2B hợp tác thương mại bao gồm
– Tăng độ tin cậy và sự ổn định trong các quan hệ kinh doanh giữa các doanh nghiệp.
– Tăng khả năng phân phối sản phẩm và dịch vụ thông qua các đối tác kinh doanh.
– Tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát triển sản phẩm và dịch vụ mới thông qua các đối tác kinh doanh.
c. Hạn chế của mô hình B2B hợp tác thương mại
– Khó khăn trong việc tìm kiếm và xây dựng quan hệ kinh doanh với các đối tác mới.
– Đòi hỏi nhiều thời gian và chi phí để quản lý quan hệ kinh doanh và các quy trình vận hành.
– Đôi khi cần phải đàm phán và thương lượng về các vấn đề về giá cả, chất lượng sản phẩm và các điều khoản hợp đồng khác.
d. Ví dụ của mô hình B2B hợp tác thương mại
Ví dụ về các doanh nghiệp kinh doanh theo mô hình bán hàng B2B hợp tác thương mại bao gồm các công ty cung cấp giải pháp phần mềm, công ty cung cấp dịch vụ tư vấn tài chính cho các doanh nghiệp khác, công ty vận chuyển và logistics cung cấp dịch vụ vận tải cho các doanh nghiệp sản xuất và bán hàng trực tuyến,…
Với sự phát triển của kinh tế và công nghệ, mô hình B2B hợp tác thương mại đang trở nên ngày càng phổ biến và quan trọng đối với các doanh nghiệp trong nhiều ngành công nghiệp và lĩnh vực kinh doanh khác nhau.
Kết luận
Như vậy, mô hình bán hàng B2B đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển các mối quan hệ kinh doanh giữa các doanh nghiệp. Với sự khác biệt về đặc điểm và cách thức hoạt động, mỗi mô hình bán hàng B2B mang đến cho các doanh nghiệp những lợi ích và hạn chế khác nhau.
Để thành công với bất kỳ mô hình bán hàng B2B nào, các doanh nghiệp cần đầu tư thời gian và nguồn lực để xây dựng các mối quan hệ kinh doanh chất lượng cao, đảm bảo sự đáp ứng nhu cầu của khách hàng và đối tác, và thường xuyên nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ.
Về OplaCRM
OplaCRM là giải pháp CRM chuyên sâu về quản trị mối quan hệ khách hàng và hiệu suất đội ngũ dành cho các doanh nghiệp bán hàng theo mô hình dự án B2B. Với phương châm thiết kế hướng đến sự đơn giản của người dùng, OplaCRM luôn dành được yêu mến ngay từ lần đầu tiên của khách hàng.
Trải qua 2 năm phát triển, OplaCRM đã có khách hàng thuộc nhiều nhóm ngành như Hóa chất, Thiết bị điện, Máy móc, Quảng cáo và truyền thông, Vận tải, Công nghệ… đáp ứng đa dạng quy mô từ 5 tới 125 người dùng. Các khách hàng sử dụng OplaCRM đều nhận được sự tăng trưởng kinh doanh rõ rệt từ việc nâng cao năng suất làm việc, thông tin xuyên suốt tức thời từ các phòng ban tới ban lãnh đạo và hỗ trợ hiệu quả trong việc đưa ra các quyết định chiến lược.
Hãy để chúng tôi giúp bạn tăng 30% doanh thu bán hàng từ hôm nay bằng cách đăng ký tư vấn tại đây!
Liên hệ chúng tôi tại:
Email: nghi.tran@oplacrm.com
Phone number: +84 90 305 88 58
Facebook: https://www.facebook.com/oplacrm.enjoyyourwork
