46% đại diện bán hàng cho biết số lượng và chất lượng khách hàng tiềm năng là thách thức hàng đầu của họ. Mặc dù tạo ra một nghìn khách hàng tiềm năng một cách có chiến lược không phải là vấn đề lớn, nhưng việc tạo ra một nghìn khách hàng tiềm năng đủ điều kiện mua hàng lại là một vấn đề hoàn toàn khác.
Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện là người không chỉ để lại chi tiết liên hệ của họ trên trang web của bạn mà còn có khả năng trở thành khách hàng tiềm năng đủ điều kiện hoặc khách hàng trung thành của bạn.
67% bị mất deal B2B là kết quả của việc nhân viên bán hàng không đánh giá đúng khách hàng tiềm năng trước khi tương tác với họ. Hậu quả của việc không có kế hoạch đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng đủ điều kiện có tác động trực tiếp đến quy trình bán hàng của bạn. Bạn không thể bỏ qua bước này.
Làm thế nào để bạn biết liệu một khách hàng tiềm năng đủ điều kiện hay không?
Thông thường, bạn không thể đánh giá nó qua lần tương tác đầu tiên với khách hàng tiềm năng. Để xác định xem có đủ điều kiện, trước tiên bạn cần thu thập thông tin. Trong bài viết này, chúng tôi sẽ giải thích quy trình đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng đủ điều kiện và chia sẻ 18 câu hỏi mà bạn nên thực hiện trong quá trình tương tác với khách hàng tiềm năng.
Hiểu về đánh giá khách hàng tiềm năng
Vì đánh giá khách hàng tiềm năng là cốt lõi của quy trình bán hàng và xác định hiệu quả của nó, điều quan trọng là phải hiểu bản chất của phương pháp này và ghi nhớ những lợi ích của nó.
Đọc thêm:
>>> 8 lưu ý khi lựa chọn hệ thống CRM phù hợp với doanh nghiệp B2B
>>> CRM giúp Sales Team đạt mục tiêu doanh thu như thế nào?
1. Đánh giá khách hàng tiềm năng đủ điều kiện là gì?
Đánh giá khách hàng tiềm năng là một quá trình nhằm xác định khả năng khách hàng cuối cùng sẽ chuyển đổi thành khách hàng trả tiền. Các hoạt động tiếp theo của nhân viên bán hàng phụ thuộc vào kết quả của quá trình này.
Chiến lược tiếp theo nên bao gồm những bước nào để nghe có vẻ thuyết phục hơn đối với đối tượng cụ thể này? Câu hỏi này và các câu hỏi khác có thể được trả lời sau khi bạn đánh giá khách hàng tiềm năng của mình một cách hiệu quả.
Nhờ chất lượng khách hàng tiềm năng, bạn sẽ có thể nhóm các liên hệ thành ba loại: khách hàng tiềm năng hot, khách hàng tiềm năng hấp dẫn và khách hàng tiềm năng chất lượng thấp. Bằng cách này, bạn có thể xác định khách hàng tiềm năng nào mà đại diện bán hàng của bạn nên chú ý nhiều nhất và khách hàng tiềm năng nào vẫn cần được nhóm tiếp thị của bạn ưu tiên.
2. Lợi ích của việc đánh giá khách hàng tiềm năng đủ điều kiện
Đúng vậy, xác định chất lượng khách hàng tiềm năng giúp xây dựng giao tiếp hiệu quả hơn với khách hàng tiềm năng.
Nhưng chính xác thì đánh giá khách hàng tiềm năng đóng góp như thế nào vào chu kỳ bán hàng?
– Nó đảm bảo cá nhân hóa tốt hơn. Quá trình này cho phép bạn phân khúc khách hàng tiềm năng dựa trên đặc điểm của họ và cá nhân hóa các chiến dịch email.
– Khi hiểu được chất lượng của một khách hàng tiềm năng cụ thể, đại diện bán hàng có thể ưu tiên khách hàng tiềm năng trong hệ thống của họ và đầu tư thời gian vào việc xây dựng mối quan hệ với những người có nhiều khả năng mua hàng nhất.
– Nó làm tăng tỷ lệ chốt deal. Ngay cả những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện cũng không quan tâm đến việc mua hàng. Hiểu rõ về các ưu tiên và mối quan tâm của khách hàng tiềm năng sẽ giúp bạn tiếp cận họ bằng những thông điệp thu hút họ và chốt giao dịch nhanh hơn.
Tuy nhiên, trên hết, đánh giá khách hàng tiềm năng giúp tiết kiệm thời gian của bạn. Ít nhất 50% khách hàng tiềm năng sẽ không bao giờ đủ điều kiện để mua hàng của bạn. Và bây giờ đội ngũ bán hàng của bạn không cần phải sử dụng thời gian một cách lãng phí để gọi cho những người không phù hợp ngay từ đầu!
3. Đánh giá khách hàng tiềm năng và chấm điểm khách hàng tiềm năng
Bạn có thể đã thấy các thuật ngữ ‘đánh giá khách hàng tiềm năng’ và ‘ghi điểm khách hàng tiềm năng’ được sử dụng thay thế cho nhau.
Nó không hoàn toàn vô lý, nhưng có một sự khác biệt giữa hai khái niệm này. Chấm điểm khách hàng tiềm năng là một phương pháp đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng đủ điều kiện.
Mặc dù mục tiêu của đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng là để hiểu liệu có nên thêm khách hàng tiềm năng vào quy trình bán hàng của bạn hay không, nhưng tính năng chấm điểm khách hàng tiềm năng giúp ưu tiên những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện dựa trên giá trị của họ đối với công ty của bạn.
Tính điểm khách hàng tiềm năng liên quan đến việc gán ‘điểm số’ cho hồ sơ của khách hàng tiềm năng dựa trên nhiều thuộc tính, chẳng hạn như nhân khẩu học, thông tin chuyên môn, vai trò của họ trong quá trình ra quyết định, v.v.
4. Khung đánh giá khách hàng tiềm năng đủ điều kiện
Những lợi ích của đánh giá khách hàng tiềm năng là không thể phủ nhận. Trước khi chúng ta chuyển sang thảo luận về quy trình, hãy nhanh chóng xem qua các khung đánh giá chính.
Để có thể diễn giải dữ liệu bạn nhận được nhờ các hoạt động đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng, điều quan trọng là bạn phải chọn một chiến lược và tuân theo chiến lược đó.
a. BANT (Ngân sách, Quyền hạn, Nhu cầu, Thời gian)
Mô hình dựa trên bốn câu hỏi:
– Ngân sách: Khách hàng tiềm năng có đủ khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không?
– Thẩm quyền: Người này có phải là người ra quyết định không?
– Nhu cầu: Giải pháp của bạn có giải quyết được hoàn toàn vấn đề của họ không?
– Thời gian: Thời gian của họ để đưa ra quyết định mua hàng là gì?
Đây là kỹ thuật lâu đời nhất do IBM phát triển vào những năm 1960, có nghĩa là nó cần một số điều chỉnh để phù hợp với quy trình bán hàng ngày nay. Mô hình truyền thống đã trở nên ít phổ biến hơn theo thời gian.
b. CHAMP (Thách thức, Quyền hạn, Tiền bạc, Ưu tiên)
Khung ưu tiên những thách thức và điểm đau của khách hàng tiềm năng. Việc ai đưa ra quyết định mua hàng không còn quan trọng nữa khi có nhu cầu thực sự về một giải pháp như giải pháp của bạn.
– Thách thức: Những thách thức nào đã thúc đẩy khách hàng tiềm năng chuyển sang thương hiệu của bạn?
– Thẩm quyền: Là người tham gia vào quá trình ra quyết định?
– Tiền: Họ có ngân sách được phân bổ cho giải pháp không?
– Ưu tiên: Ngân sách quan trọng như thế nào đối với họ để giải quyết vấn đề?
c. MEDDIC (Số liệu, Người mua kinh tế, Tiêu chí quyết định, Quy trình quyết định, Xác định nỗi đau, Nhà vô địch)
Ban đầu được phát triển cho các doanh nghiệp, kỹ thuật MEDDIC tập trung vào các quy trình giải quyết vấn đề phức tạp của từng công ty cụ thể. Khuôn khổ nhấn mạnh những người ra quyết định và những lợi ích mà họ nhận được từ quyết định.
– Số liệu: Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giúp ích gì cho công ty của khách hàng tiềm năng?
– Người mua kinh tế: Ai đưa ra quyết định cuối cùng?
– Tiêu chí quyết định: Yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định của họ?
– Quy trình ra quyết định: Các bên liên quan cần thực hiện những bước nào để đưa ra quyết định?
– Kế hoạch xác định: Tại sao họ cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn?
– Nhà vô địch: Bên liên quan nào sẽ ủng hộ thương hiệu của bạn?
d. FAINT (Quỹ, Quyền hạn, Tiền lãi, Nhu cầu, Thời gian)
Cách tiếp cận chuyển trọng tâm từ ngân sách mà khách hàng tiềm năng có thể đủ khả năng phân bổ để giải quyết vấn đề sang quy mô kinh doanh và dòng tiền của họ.
– Nguồn vốn: Năng lực tài chính của công ty là gì?
– Chính quyền: Bạn đang nói chuyện với người ra quyết định?
– Sự quan tâm: Điều gì khiến họ cân nhắc giải pháp của bạn? Họ có ý tưởng rõ ràng về cách sản phẩm của bạn có thể giúp họ không?
– Cần: Giải pháp của bạn sẽ giúp họ giải quyết những vấn đề kinh doanh nào?
Thời gian: Khung thời gian để thực hiện giải pháp là gì?
e. ANUM (Chính quyền, Nhu cầu, Khẩn cấp, Tiền)
Bao gồm các thành phần tương tự như BANT, thứ tự của các phần tử trong khung này là rất quan trọng. Thay vì ưu tiên ngân sách của khách hàng tiềm năng, khuôn khổ gợi ý tập trung vào quyền lực của những người ra quyết định.
– Quyền hạn: Ai là người ra quyết định? Bạn nên làm gì để xây dựng uy tín giữa những người ra quyết định quan trọng?
– Nhu cầu: Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có giải quyết được vấn đề của họ không?
– Khẩn cấp: Khi nào họ dự định thực hiện giải pháp?
– Tiền: Họ có ngân sách để mua giải pháp không?
Khung nào phù hợp với bạn?
Không có chiến lược tốt nhất. Chọn một mẫu làm mẫu có thể được phát triển để phục vụ các mục tiêu của công ty bạn.
5. 18 câu hỏi chính để xác định khách hàng tiềm năng đủ điều kiện
Dù bạn chọn khung đánh giá khách hàng tiềm năng nào, bạn sẽ thấy có những yếu tố tương tự liên quan đến mỗi khung đó, cụ thể là:
– Liệu công ty có phù hợp với tính cách người mua của bạn hay không?
– Liệu có một nhu cầu cụ thể mà công ty của bạn có thể đáp ứng?
– Người liên hệ của bạn có phải là người ra quyết định hay không?
Điều này có nghĩa là bạn luôn có thể chia quá trình thẩm định thành ba cấp độ:
– Cấp tổ chức
– Cấp độ cơ hội
– Cấp độ các bên liên quan
Hãy cùng xem qua 18 câu hỏi sẽ giúp bạn đánh giá khách hàng tiềm năng ở mọi cấp độ.
a. Cấp tổ chức
Một khách hàng tiềm năng đã điền vào một biểu mẫu trên trang web của bạn. Bạn biết tên, địa chỉ email và trang web của công ty. Có thể là bạn đã có thông tin về quy mô công ty và lợi nhuận ước tính của họ. Hoặc bạn sẽ tìm hiểu thông tin này sau khi truy cập hồ sơ LinkedIn của họ và duyệt trang web.
Vẫn còn quá sớm cho một cuộc gọi khám phá. Đây là bước đầu tiên của bạn trong quy trình đủ điều kiện, điều này sẽ cho biết liệu việc tiếp cận có hợp lý hay không.
Để tìm hiểu xem công ty của khách hàng tiềm năng có phù hợp với doanh nghiệp của bạn hay không, hãy tự hỏi mình những câu hỏi sau:
– Họ đã hoạt động bao lâu rồi?
– Quy mô công ty của họ là gì?
– Lĩnh vực của họ là gì?
– Họ đang ở đâu?
Bạn có nhiều câu hỏi đủ điều kiện để thêm danh sách này? Chỉ cần nhìn vào hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn. Có nhiều tiêu chí đặc trưng cho khách hàng tiềm năng lý tưởng của bạn không?
b. Cấp độ cơ hội
Tiếp theo, bạn nên đánh giá cơ hội. Công ty của bạn có thể giúp khách hàng tiềm năng giải quyết vấn đề của họ không?
Và quan trọng hơn, khách hàng tiềm năng có quan tâm đến những gì bạn cung cấp cho họ không? Ngay cả khi đối với bạn, tổ chức đó có vẻ hoàn toàn phù hợp với hồ sơ khách hàng của bạn, thì điều này có thể không quá rõ ràng đối với họ.
Mặc dù đánh giá khách hàng tiềm năng cấp tổ chức nhằm mục đích xác định xem có nên liên hệ với khách hàng tiềm năng hay không, nhưng ở cấp cơ hội, điều này ngày càng trở nên nghiêm trọng hơn. Bạn không chỉ ước tính chất lượng khách hàng tiềm năng mà còn có được manh mối về cách bạn nên tiếp cận họ trong các cuộc trò chuyện tiếp theo.
Ở giai đoạn này, bạn cần nói chuyện với người dẫn đầu. Đã đến lúc tìm hiểu về các điểm yếu, mối quan tâm và yêu cầu của họ.
Dưới đây là 8 câu hỏi bạn nên hỏi khách hàng tiềm năng của mình để đánh giá họ ở cấp độ cơ hội:
– Bạn muốn giải quyết (những) thách thức nào bằng giải pháp của chúng tôi?
– Trước đây bạn đã xem xét các giải pháp như vậy chưa?
– Làm thế nào bạn hiện đang giải quyết các vấn đề bạn đang phải đối mặt?
– Điều gì đã ngăn cản bạn cố gắng giải quyết vấn đề cho đến bây giờ?
– Bạn đang xem xét bất kỳ giải pháp có thể khác?
– Bạn có mối quan tâm gì?
– Dòng thời gian của bạn để thực hiện là gì?
– Khi nào tôi nên theo dõi lần sau?
Một khách hàng tiềm năng đủ điều kiện nên có một điểm đau dai dẳng ngăn cản họ đạt được mục tiêu của mình. Do đó, bạn cần yêu cầu người dẫn đầu mô tả những thách thức của họ ngay từ đầu.
Sau đó, điều quan trọng là phải xác định điều gì cản trở họ giải quyết vấn đề. Đó có phải là một ngân sách? Hoặc có thể họ đã thất vọng với một giải pháp mà họ đã thực hiện trước đây? Ở các công ty và doanh nghiệp lớn, quá trình ra quyết định có thể mất hàng tháng, thậm chí hàng năm. Để ưu tiên cơ hội, hãy hỏi về tiến trình quy trình mua hàng trong tổ chức của họ.
c. Cấp độ các bên liên quan
Cuối cùng, bạn sẽ muốn biết liệu mình có thể tác động đến quyết định của các bên liên quan chính trong tổ chức hay không?
Để làm cho lời đề nghị của bạn hấp dẫn đối với những người ra quyết định, bạn cần tìm hiểu về các ưu tiên của họ. Sử dụng cuộc gọi khám phá với liên hệ của bạn để thu thập tất cả thông tin cần thiết.
Đặt câu hỏi phù hợp để hiểu cấu trúc ra quyết định trong công ty của khách hàng tiềm năng và xác định những người xác định tiêu chí cho quyết định mua hàng:
– Bạn có tham gia vào quá trình ra quyết định không?
– Ai khác tham gia vào việc đưa ra quyết định mua hàng như vậy?
– Bạn đã thảo luận về giải pháp với các bên liên quan khác chưa?
– Họ đã quan tâm đến việc mua hàng?
– Quá trình phê duyệt trông như thế nào?
– Bước tiếp theo sau khi bạn quyết định sản phẩm của chúng tôi phù hợp với công ty của bạn là gì?
Nếu người liên hệ của bạn không tham gia vào quá trình ra quyết định, điều đó có nghĩa là bạn sẽ cần giải quyết một loạt thách thức, nhưng điều đó không nhất thiết có nghĩa là khách hàng tiềm năng của bạn không phù hợp. Điều đó có nghĩa là bạn sẽ cần tìm cách kết nối với người ra quyết định.
Cần nhấn mạnh rằng những người ra quyết định hiếm khi bị ảnh hưởng bởi những khó khăn của những người sẽ được hưởng lợi từ việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Tuy nhiên, điều quan trọng là họ phải thấy giá trị của giải pháp đối với nhóm của họ và công ty nói chung.
Nguồn: Adelina Karpenkova
Về Opla CRM
Opla CRM là giải pháp CRM chuyên sâu về quản trị mối quan hệ khách hàng và hiệu suất đội ngũ dành cho các doanh nghiệp bán hàng theo mô hình dự án B2B. Với phương châm thiết kế hướng đến sự đơn giản của người dùng, Opla CRM luôn dành được yêu mến ngay từ lần đầu tiên của khách hàng.
Trải qua 2 năm phát triển, Opla CRM đã có khách hàng thuộc nhiều nhóm ngành như Hóa chất, Thiết bị điện, Máy móc, Quảng cáo và truyền thông, Vận tải, Công nghệ… đáp ứng đa dạng quy mô từ 5 tới 125 người dùng. Các khách hàng sử dụng Opla CRM đều nhận được sự tăng trưởng kinh doanh rõ rệt từ việc nâng cao năng suất làm việc, thông tin xuyên suốt tức thời từ các phòng ban tới ban lãnh đạo và hỗ trợ hiệu quả trong việc đưa ra các quyết định chiến lược.
Hãy để chúng tôi giúp bạn tăng 30% doanh thu bán hàng từ hôm nay bằng cách đăng ký tư vấn tại đây!
Liên hệ chúng tôi tại:
Email: nghi.tran@oplacrm.com
Phone number: +84 90 305 88 58
Facebook: https://www.facebook.com/oplacrm.enjoyyourwork
