Ở bài viết trước, chúng ta được tìm hiểu về xu thế bán hàng kết hợp trong các năm tới. Hybrid sales đang dần trở thành mô hình kinh doanh chính của các doanh nghiệp B2B. Tuy nhiên, bài toán đặt ra là làm thế nào để bắt kịp xu thế nhưng vẫn đảm bảo tăng doanh thu?
Các nhóm bán hàng bán hàng tốt hơn đầu tư vào những thay đổi mang tính hệ thống để cải thiện khả năng nhận biết và đáp ứng nhu cầu của khách hàng bằng cách tập trung vào sự nhanh nhẹn, insight khách hàng, khả năng và công nghệ. Ưu tiên 4 tiêu chí sau để nâng cao doanh số bán hàng kết hợp.
Xem thêm:
>>> Hybrid sales – xu thế tương lai của bán hàng B2B (phần 1)
>>> Sales Forcast và các mô hình dự báo bán hàng hiệu quả
1. Nhạy bén trong việc triển khai bán hàng kết hợp
Bán hàng kết hợp là sự phát triển dựa trên mô hình bán hàng nội bộ truyền thống. Để bán hàng hiệu quả với mô hình này, doanh nghiệp cần nhanh nhẹn trong việc triển khai nhạy bén để đáp ứng các nhu cầu của khách hàng bằng việc tổ chức các hoạt động bán hàng trực tuyến. Tuy nhiên, điều này không đồng nghĩa gặp mặt trực tiếp biến mất hoàn toàn. Đội ngũ bán hàng vẫn có thể gặp mặt khách hàng trực tiếp tại những thời điểm quan trọng. Chẳng hạn như những khách hàng quan trọng có nhu cầu phức tạp hoặc cho các giao dịch quan trọng (như mua một sản phẩm hoặc giải pháp mới).
Bốn mươi phần trăm khách hàng sử dụng dịch vụ từ nhà cung cấp mới chỉ thích mua hàng nếu được gặp trực tiếp đại diện bán hàng. Đối với các trường hợp này, doanh nghiệp cần tạo cơ hội gặp mặt trực tiếp thay vì trao đổi trực tuyến.
Cuối cùng, một phần của sự nhạy bén có nghĩa là biết rõ khi nào và tần suất diễn ra tương tác trực tiếp và điều chỉnh kỳ vọng cho phù hợp với nhóm bán hàng. Ví dụ: người mua tuyên bố rằng họ mong đợi sự cân bằng giữa tương tác truyền thống (trực tiếp), từ xa (hội nghị video hoặc điện thoại) và tự phục vụ (thương mại điện tử) trong toàn bộ hành trình mua hàng ở mức độ như nhau — “quy tắc một phần ba”. Để đạt được sự cân bằng trên đòi hỏi sự lắng nghe và phản hồi khác nhau của doanh nghiệp.
Ví dụ:
Một công ty dịch vụ tài chính nằm trong danh sách Fortune 500 đã áp dụng sự nhạy bén để thích ứng với sự thay đổi kỳ vọng của khách hàng và đạt được nhiều hơn 20% các cuộc gặp gỡ với họ. Khi bắt đầu đại dịch, tổ chức phải đối mặt với sự sụt giảm khách hàng ngoài các cuộc gặp mặt trực tiếp truyền thống và niềm tin của đội bán hàng vào các bộ kỹ năng bán hàng từ xa được báo cáo là rất thấp. Tổ chức này đã hướng tới khách hàng của mình để hiểu cách họ muốn tương tác và nhận thấy rằng hơn 90% đã không được hỏi về sở thích được kết nối kể từ khi bắt đầu đại dịch.
Công ty đã quyết định hành động nhanh chóng. Các nhóm bán hàng đã được triển khai để chống lại các vấn đề chính, bao gồm xác định sự cân bằng phù hợp giữa việc tham gia bán hàng từ xa và trực tiếp để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng và những kỹ năng mới cần thiết để giành chiến thắng trong môi trường bán hàng từ xa. Việc xem xét kênh bán hàng được khách hàng ủng hộ đã mang lại một cách tiếp cận mới và giúp doanh nghiệp xác nhận rằng khách hàng thích tương tác từ xa hơn 50% các hoạt động bán hàng.
Song song đó, các nhóm khác thực hiện phương pháp thử nghiệm và học hỏi để xác định những kỹ năng, nội dung, khả năng và công nghệ nào được yêu cầu để thực hiện chiến lược bán hàng và tiếp thị kết hợp đa kênh. Kết quả tạo ra lợi thế cạnh tranh: cơ sở khách hàng hài lòng hơn, lực lượng bán hàng năng suất hơn và nguồn nhân tài bán hàng đa dạng hơn không bị giới hạn bởi vị trí thực tế.
2. Khai thác thông tin chi tiết về khách hàng và người bán từ đầu đến cuối.
Nhu cầu nhập thông tin khách hàng chính xác và chi tiết vào hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) không những không biến mất trong bối cảnh bán hàng kết hợp, mà còn mang lại lợi nhuận cao hơn. Khi đầu vào định tính và thủ công được kết hợp với dữ liệu từ các tương tác của khách hàng kỹ thuật số, một tập hợp thông tin chi tiết phong phú hơn, kịp thời hơn về khách hàng sẽ xuất hiện. Trong mô hình bán hàng truyền thống, nhiều nhóm bán hàng phải vật lộn để thu thập và phân tích những insight từ quy trình bán hàng. Thông tin định tính đặc biệt khó thu thập, vì nó phụ thuộc vào việc ghi chép rõ ràng và trung thực các cuộc gọi và cuộc họp cũng như đòi hỏi khả năng nhớ các cuộc trò chuyện một cách chính xác.
Trong bối cảnh hybrid sales, việc thu thập thông tin và tạo ra những thông tin chi tiết trở nên dễ dàng hơn phần nào vì các tương tác kỹ thuật số và tự động có thể được ghi lại và phân tích tự động. Phân tích tự động có thể theo dõi các tương tác của khách hàng qua các kênh kỹ thuật số, từ đó đưa ra các đề xuất cụ thể và giúp việc chia sẻ kiến thức đỡ mâu thuẫn hơn. Các hệ thống hỗ trợ và công cụ kỹ thuật số cũng cho phép đại diện bán hàng ghi lại các ghi chú nhanh hơn, chẳng hạn như thông qua việc chép lại các cuộc trò chuyện qua điện thoại hoặc video.
Trong quá trình bán hàng, email, cuộc gọi điện thoại và cuộc trò chuyện có thể được ghi lại và tích hợp vào CRM, tạo ra một kho dữ liệu lớn để phân tích hoạt động ở cấp độ khách hàng tiềm năng và cơ hội. Thông tin đó có thể giúp người bán xác định người mua nào nên ưu tiên và những cách hiệu quả nhất để dành thời gian của họ, cuối cùng là định hình các quyết định tiếp cận thị trường, bao gồm phân khúc, kênh tương tác và chiến lược nội dung.
3. Tối ưu hóa công nghệ cho môi trường ưu tiên từ xa
Đại dịch đã làm phát sinh việc sử dụng ngày càng nhiều công cụ công nghệ tuyệt vời mà các nhóm bán hàng có thể triển khai để có lợi cho họ — đồng thời cũng làm hài lòng khách hàng trên tất cả các giai đoạn của phễu bán hàng. Tuy nhiên, các lựa chọn có thể quá tải và các tổ chức bán hàng có nguy cơ làm phức tạp hóa môi trường CNTT nếu họ tiếp tục làm xao nhãng các nhu cầu cốt lõi bằng việc cho phép tiện ích phụ thêm.
Các tổ chức bán hàng vượt trội áp dụng một số chiến lược để hỗ trợ việc áp dụng công nghệ mới một cách chu đáo. Họ bắt đầu bằng cách giải quyết các điểm đau quan trọng trong quy trình bán hàng cốt lõi của họ. Hầu hết các tổ chức bán hàng đều biết rào cản năng suất lớn nhất của họ ở đâu.
Ví dụ: tại một số tổ chức bán hàng, người bán từ xa phải đăng nhập vào bốn ứng dụng khác nhau để có được thông tin chi tiết cần thiết về khách hàng: một để tìm ra ai là những người có ảnh hưởng chính trong tổ chức của người mua, thứ hai để khám phá lịch sử mua hàng của tổ chức, ba để truy cập đề xuất về sản phẩm cần mua tiếp theo và mục thứ tư để xem kế hoạch chiến lược cho tài khoản. Vấn đề đã được giải quyết bằng cách tạo trang tổng quan người bán tích hợp với một lần đăng nhập. Cách khắc phục tương đối đơn giản đó đã tạo ra sự khác biệt lớn về năng suất của người bán, cho phép các đại diện dành ít thời gian hơn từ 10 đến 15% để tìm kiếm thông tin và nhiều thời gian hơn tương tác với khách hàng.
Bên cạnh đó, những người làm tốt hơn đánh giá nơi nào không nên đầu tư vào công nghệ và nơi nào để tối ưu hóa công nghệ hiện có. Một số tổ chức có thể hưởng lợi từ việc tối ưu hóa nền tảng hiện tại của họ bằng cách định cấu hình lại trang tổng quan, tổ chức lại các cổng hỗ trợ hoặc tăng cường tích hợp giữa các hệ thống hiện có.
4. Trau dồi khả năng bán hàng cho thế hệ tiếp theo
Khi cơ cấu bán hàng đã phát triển, các vai trò bán hàng truyền thống, chẳng hạn như bán hàng tại chỗ và bán hàng nội bộ, đã chuyển sang cách tiếp cận kết hợp. Người bán hybrid có trách nhiệm giống như người bán truyền thống, nhưng người bán kết hợp sử dụng dịch vụ hội nghị trực tuyến, trò chuyện trực tuyến và sự hỗ trợ của thương mại điện tử để hoàn thành giao dịch. Người bán hybrid dành ít nhất một nửa thời gian của họ để làm việc từ xa, trong khi người bán tại chỗ dành phần lớn thời gian của họ gặp khách hàng hoặc đi gặp khách hàng. Theo một bài báo gần đây của Forbes, bằng cách loại bỏ rào cản đối với những người tài năng đã bị loại khỏi cơ hội việc làm trước đây vì họ không thể đi lại hàng ngày đến văn phòng, bao gồm cả những người khuyết tật, những người bị giới hạn về vấn đề nhà ở, bán hàng kết hợp cho phép các tổ chức đa dạng và bao trùm hơn,
Nhiều công ty đang tận dụng cơ hội này, tích cực tập trung vào việc phát triển các vai trò bán hàng mới và xây dựng nhân tài phù hợp với họ. Vào năm 2021, 60% các công ty đã tăng các nhóm bán hàng kết hợp và 62% bổ sung vào các nhóm bán hàng kỹ thuật số của họ. Những thay đổi này đã vượt xa tốc độ tăng trưởng các vai trò bán hàng truyền thống, mặc dù nhóm bán hàng này vẫn có gia tăng, nhưng với tốc độ chậm hơn. Các công ty cho biết họ kỳ vọng những xu hướng này sẽ tiếp tục diễn ra vào năm 2022 và hơn thế nữa.
Về Opla CRM
Opla CRM là công ty chuyên cung cấp giải pháp CRM dành riêng cho các doanh nghiệp theo mô hình bán hàng B2B. Với đội ngũ chuyên gia nhiều năm kinh nghiệm trong Sales B2B, chúng tôi luôn nỗ lực hết mình để mang đến cho khách hàng những tiện ích quản lý quan hệ khách hàng tối ưu, tiện lợi và phù hợp nhất.
Là một trong những công ty tiên phong phát triển phần mềm trên giao diện điện thoại, doanh nghiệp có thể dễ dàng quản lý toàn bộ thông tin bán hàng chỉ với một chạm. Muốn cải thiện doanh số bán hàng nhưng chưa biết làm sao? Hãy để chúng tôi giúp bạn tăng 30% doanh thu bán hàng bằng cách đăng ký tại đây!
Liên hệ chúng tôi tại:
Email: sales@oplacrm.com
Phone number: 090 305 88 58
Facebook: https://www.facebook.com/OplaCRM
LinkedIn: https://www.linkedin.com/company/80767088/
