Chốt Sales B2B có thể là một thách thức và ngày càng trở nên cạnh tranh hơn. Đặc biệt là trong một thế giới kỹ thuật số ngày càng phát triển. Không ai muốn khách hàng tiềm năng mà họ theo dõi và nuôi dưỡng trong nhiều tuần hoặc nhiều tháng từ chối giao dịch và tạo doanh thu. Trong bài viết dưới đây, hãy cùng Opla CRM tìm hiểu 10 tips giúp nhân viên Sales B2B chốt đơn nhanh chóng hơn.
Xem thêm:
>>> Trở ngại bán hàng trong bán hàng B2B và hướng dẫn giải quyết
>>> 3 kỹ năng bán hàng để Sales B2B bắt kịp xu thế mới
1. Sử dụng dữ liệu để tinh chỉnh quy trình bán hàng của bạn
Mặc dù không có quy trình bán hàng hoàn hảo nào, nhưng bạn có thể cải thiện quy trình bán hàng của mình bằng cách liên tục đo lường kết quả và điều chỉnh cho phù hợp. Để đo lường kết quả của bạn, hãy tập trung vào các chỉ số Sales B2B cần thiết, chẳng hạn như:
– Chỉ số năng suất bán hàng – để chỉ ra sự kém hiệu quả trong quy trình bán hàng của bạn.
– Thời gian phản hồi khách hàng tiềm năng trung bình – để xác định thời gian cần thiết để trả lời các câu hỏi. Nhìn chung, tốc độ phản hồi nhanh hơn dẫn đến tăng cơ hội chốt Sales B2B.
– Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng – để đánh giá số lượng khách hàng tiềm năng đủ điều kiện (SQL) so với khách hàng tiềm năng tiếp thị đủ điều kiện (MQL). Chỉ số này giúp hỗ trợ tạo pipeline tốt hơn.
– Cơ hội đã thắng – để xác định tỷ lệ giữa các giao dịch đã thắng và các giao dịch đã thua. Chỉ số này giúp xác định hiệu quả của chiến thuật thuyết phục và kết thúc của nhân viên.
Theo dõi và phân tích các hoạt động (và kết quả) giúp phân tích những gì hiệu quả và những gì không. Để làm cho việc đánh giá dễ dàng hơn, hãy sử dụng phần mềm tự động đồng bộ hóa các hoạt động bán hàng với CRM của bạn. Tiếp theo, hãy xem các báo cáo CRM của bạn và xác định vị trí các giao dịch lost của bạn biến mất.
Ngoài ra, hãy phân tích phần nào trong quy trình bán hàng của bạn cần sàng lọc và điều chỉnh cho phù hợp. Ví dụ: nếu bạn đang mất nhiều khách hàng tiềm năng hơn trong “giai đoạn kết thúc”, bạn có thể xem xét lại các tiêu chí của mình.
Khi tinh chỉnh, hãy cân nhắc lượng thời gian dành cho mỗi giai đoạn bán hàng so với quy mô giao dịch. Nói chung, 74,6% doanh số Sales B2B (đối với khách hàng tiềm năng mới) mất bốn tháng.
Khi tinh chỉnh các quy trình của bạn, hãy đảm bảo:
– Phân bổ nhiều thời gian hơn cho các giao dịch lớn
– Luôn nuôi dưỡng toàn bộ phễu bán hàng
– Chỉ khuyến khích hành động mua khi thời điểm thích hợp
– Thêm phần mềm quản lý bán hàng để hợp lý hóa quy trình bán hàng của bạn như CRM.
2. Xác định hành trình của người mua hàng tiềm năng của bạn
Nguồn: Mckinsey & CO
Ngày nay, người mua B2B đưa ra quyết định mua hàng dựa trên nghiên cứu nội bộ. Hãy nghĩ đến việc tìm kiếm trên Google, bản dùng thử miễn phí và các trang web đánh giá do thám, diễn đàn cũng như phương tiện truyền thông xã hội. Theo bảng thống kê:
– Chỉ 29% người mua B2B quan tâm đến việc nói chuyện với nhân viên bán hàng để tìm hiểu về sản phẩm.
– 57% quyết định mua được đưa ra trước khi người mua có thể nói chuyện với đại diện.
– Chỉ 17% của toàn bộ quá trình mua B2B được dành để gặp gỡ các nhà cung cấp tiềm năng.
– Người mua B2B có thể thực hiện 60-70% quy trình mua hàng của họ mà không cần sự tham gia của nhân viên bán hàng.
– 94% người mua B2B thực hiện nghiên cứu trực tuyến trước khi đưa ra quyết định.
Sự thay đổi này có thể là do ngày càng có nhiều người trẻ (từ 18 đến 35 tuổi) nắm giữ các vị trí ra quyết định. Đó cũng là kết quả của việc người mua cố gắng tránh các mánh khóe quảng cáo bán hàng từ đại diện bán hàng, người chỉ quan tâm đến việc chốt giao dịch thay vì giải quyết vấn đề.
Điểm mấu chốt, bạn phải hiểu các động lực mới của Sales B2B để chốt được nhiều giao dịch hơn.
Để hiểu quy trình mua B2B, hãy đi sâu hơn. Gặp gỡ khách hàng tiềm năng để hiểu cách họ mua hàng.
Hãy đặt câu hỏi sâu sắc liên quan đến:
– Xác định vấn đề
– Cách họ tìm kiếm các giải pháp
– Cách họ xác định giải pháp “tốt nhất”
– Những người tham gia vào quá trình ra quyết định
– Số lượng các bên liên quan tham gia vào quá trình ra quyết định
– Cách họ triển khai giải pháp
– Cách họ phân tích kết quả
Trong khi lập bản đồ hành trình Sales B2B của bạn, hãy cố gắng xác định đâu là khách hàng tiềm năng. Ví dụ:
– Họ đã sẵn sàng mua chưa?
– Họ có cảm thấy vấn đề của họ đáng giải quyết không?
– Họ có mua sắm bằng giá không?
3. Vạch ra quy trình của bạn cho hành trình của người mua của bạn
Mục tiêu để lập bản đồ quy trình của bạn trong hành trình của người mua là tập trung chiến lược và ngân sách vào những điểm tiếp xúc có ảnh hưởng nhất. Việc lập bản đồ cũng giúp áp dụng các cách hiệu quả để đo lường hiệu suất thương hiệu, hiệu quả của chi tiêu tiếp thị, cũng như thái độ của khách hàng. Bằng cách đó, bạn có thể:
– Luôn cập nhật nhu cầu của khách hàng và các giải pháp liên quan đến thiết bị
– Chi tiêu tiền một cách siêng năng trong khi đảm bảo khách hàng tiềm năng nhận được thông tin “phù hợp” vào đúng thời điểm.
Với việc thay đổi hành trình của người mua, tốt nhất bạn nên hợp nhất các nỗ lực tiếp thị và bán hàng của mình. Xét cho cùng, tiếp thị đang tiếp quản các khía cạnh của quy trình bán hàng. Theo bảng thống kê:
– Các công ty có chiến lược hỗ trợ bán hàng giành được giá trị hợp đồng cao hơn 13,7%.
– 68% người mua cảm thấy tích cực hơn về thương hiệu của bạn sau khi xem nội dung của bạn.
– 95% người mua chọn các thương hiệu cung cấp cho họ nội dung đáng tin cậy trong suốt quá trình mua hàng.
Tóm lại, việc vạch ra quy trình bán hàng của bạn trong hành trình của người mua sẽ giúp:
– Xác định đâu là khách hàng tiềm năng trong hành trình của họ.
– Xác định những chiến lược nào cần ưu tiên để thu phục họ. Ví dụ, có thể khó tổ chức một cuộc họp với những người ra quyết định. Tuy nhiên, bạn có thể tập trung vào các điểm tiếp xúc trong giai đoạn quyết định có thể thu hút họ một cách hiệu quả.
Việc lập bản đồ cũng giúp xác định những giao dịch nào cần ưu tiên và thiết lập tiến trình hoàn thành giao dịch.
4. Khám phá tình hình hiện tại của khách hàng tiềm năng
Trong Sales B2B, bạn đang giao dịch với một người mua biết rõ nội dung của họ. Ai đó đã có kinh nghiệm thực hiện các giao dịch mua tương tự cho tổ chức đó. Do đó, kiến thức của bạn phải vượt qua kiến thức của người mua để có cơ hội tốt hơn.
Bạn cũng đang đối phó với nhiều người ra quyết định. Nghiên cứu cho thấy để chốt Sales B2B điển hình liên quan đến trung bình 6,8 người. Làm tròn tối đa 7 người. Tất nhiên, thương vụ càng lớn thì càng có nhiều bên liên quan. Và bạn càng gây ấn tượng với những người ra quyết định, bạn càng có nhiều cơ hội để chốt giao dịch.
Với suy nghĩ đó, hãy cố gắng hiểu quá trình ra quyết định trong tổ chức. Đó là, ai ảnh hưởng đến ai. Bạn có thể sử dụng LinkedIn để vạch ra tổ chức hoặc truy cập trang “Nhóm” trên trang web của họ.
Khi bạn đã xác định được các cơ quan có thẩm quyền, đây là lúc để hiểu tình trạng hiện tại của họ càng sâu càng tốt. Hãy nghĩ về:
– Cách họ hoạt động như thế nào?
– Họ đang nhắm mục tiêu ai với giải pháp họ đang tìm kiếm?
– Kết quả họ đang mong muốn là gì?
– Động lực của họ là gì?
– Tiêu chí của họ để nhận được thỏa thuận tốt nhất?
– ROI họ đang mong đợi là bao nhiêu?
– KPI của họ là gì?
– Quan điểm của khách hàng của họ?
– Đối thủ cạnh tranh của họ đang sử dụng gì để giải quyết các vấn đề tương tự?
– Ngành kinh doanh của họ là gì?
Bằng cách hiểu tình trạng hiện tại của khách hàng tiềm năng, bạn có thể xác định các vấn đề thực tế của họ thay vì dựa vào những gì họ nói với bạn.
5. Tận dụng cả yếu tố logic và yếu tố tình cảm (trong proposal)
Xây dựng proposal của bạn xung quanh các yếu tố có giá trị nhất của khách hàng tiềm năng. Đó có thể là lợi nhuận, tăng năng suất, tăng cường an ninh mạng hoặc thứ gì đó khác.
Trong proposal, hãy nêu rõ lý do tại sao lời đề nghị của bạn lại đáng giá. Phân tích từng lợi ích. Ngoài ra, giúp khách hàng tiềm năng dễ dàng so sánh chi phí và lợi ích. Nếu phần mềm của bạn dẫn đến tăng lợi nhuận, tăng bao nhiêu? Cần bao nhiêu thời gian để thực hiện khoản lợi nhuận này?
Thiết kế proposal để cung cấp cho khách hàng tiềm năng các thông tin trả lời cho câu hỏi “tại sao” của họ. Hay đúng hơn, lý do để họ tiến hành đánh giá ban đầu.
Bên cạnh các yếu tố logic, hãy cố gắng giải quyết các nhu cầu cá nhân. Ví dụ, có phải khách hàng tiềm năng sắp bỏ lỡ hạn ngạch bán hàng của họ không? Họ có bị vi phạm an ninh không và bây giờ công việc của họ đang ở trên mạng? Cho dù điểm đau của cá nhân là gì, hãy neo cuộc trò chuyện của bạn vào đó.
Mục tiêu là tìm cách giúp đỡ các bên liên quan, cụ thể là ngày hôm nay. Khi làm như vậy, bạn đang khiến họ tin rằng bạn có thể giúp ích cho tổ chức của họ vào ngày mai.
Tuy nhiên, trong proposal, đừng đóng khung lời đề nghị của bạn là giải pháp “cuối cùng” cho tất cả các vấn đề của họ. Lý do là bạn có thể không biết mọi thứ về tình hình hiện tại của họ. Và khách hàng sẽ rất muốn chỉnh bạn ngay. Thay vào đó, hãy sử dụng một câu chuyện tương tự của một khách hàng trong cùng ngành.
Nhìn chung, proposal của bạn nên có:
– Một kế hoạch
– Thông tin chi tiết từ các cuộc trò chuyện trước (nếu có)
– Phản ứng với những phản đối có thể xảy ra
– Các cuộc đàm phán có thể xảy ra
– Các bước tiếp theo (triển khai, hỗ trợ, đào tạo)
6. Kèm theo các chứng minh trong proposal của bạn
Các khách hàng tiềm năng thường do dự khi đưa ra các lựa chọn hoặc ngại cam kết và bỏ lỡ một nhà cung cấp tốt hơn. Người mua B2B cũng đang ngày càng tìm kiếm nhiều cách để xác định và giảm thiểu các yếu tố rủi ro, bao gồm thiệt hại đối với uy tín nghề nghiệp, giảm khả năng đảm bảo công việc, phần mềm không có khả năng hoạt động về mặt kỹ thuật như đã hứa và mất các khoản đầu tư tiền tệ.
Nói tóm lại, người mua B2B xem xét thông tin kỹ thuật để đảm bảo họ đang lựa chọn đúng. Thông thường, người mua B2B:
– Quan tâm đến dữ liệu kỹ thuật
– Xem lại hầu hết thông tin có sẵn
– Được thông báo đầy đủ về các ưu đãi cạnh tranh
– Xem xét lời đề nghị mua hàng của bạn với các tính năng cụ thể hoặc các yếu tố dùng để đánh giá
– Đặt câu hỏi thông minh
– Ghét đưa ra quyết định nhanh chóng
– Chấp nhận dùng thử miễn phí (và sẽ sử dụng sản phẩm/phần mềm một cách tối ưu trong thời gian dùng thử)
– Tin tưởng các nhà cung cấp lâu đời hơn
– Nhìn thấu các mánh khóe quảng cáo bán hàng
Vì khách hàng tiềm năng của bạn không dựa vào cảm xúc ruột thịt, họ cần đảm bảo rằng lời đề nghị của bạn có thể mang lại. Điều đó đòi hỏi bằng chứng về kết quả, chẳng hạn như nghiên cứu điển hình, bản trình diễn sản phẩm, bài đánh giá, nội dung do người dùng tạo cũng như lời chứng thực.
Nghiên cứu của Live Hive cho thấy những người ra quyết định B2B phản ứng nhanh hơn khi nhân viên bán hàng bao gồm các bài báo trong ngành, sách trắng, nghiên cứu điển hình theo hướng dữ liệu, cũng như tài sản thế chấp bán hàng trong hoạt động tiếp thị ra nước ngoài của họ.
Bạn cũng có thể cung cấp các chứng minh xã hội khác nhau tùy thuộc vào những gì bạn đang bán. Dưới đây là những ý tưởng giúp bạn bắt đầu.
8. Bán hàng cho “chúng tôi”, không phải “bạn”
Hãy lưu ý đến ngôn ngữ của bạn vì nó có tác động đến khách hàng tiềm năng. Thay vì tách người mua khỏi công ty của bạn. Hãy sử dụng các từ chỉ ra bạn là một nhóm, một phần mở rộng của nhóm của họ (nếu bạn muốn.)
Hãy tham gia với tư cách là một cố vấn đáng tin cậy có mối quan tâm duy nhất là thỏa thuận tốt nhất cho khách hàng tiềm năng. Chứng minh rằng mục tiêu của bạn phù hợp. Bạn không ở trong đó để bán hàng; bạn ở đó để vận động thay mặt cho người mua.
9. Làm cho việc chốt Sales B2B trở nên dễ dàng
Khi đã trình bày xong, hãy hỏi xem liệu thỏa thuận có khả thi hay không. Đặt những câu hỏi như:
– Bạn có thể thấy phần mềm của chúng tôi giúp sửa lỗi X và Y như thế nào không?
– Bạn quan tâm đến Y và Z, và chúng tôi đã giải quyết vấn đề đó. Có lý do gì chúng ta không thể bắt đầu ngày hôm nay?
– Bạn hình dung như thế nào khi sử dụng phần mềm? Điều gì sẽ xảy ra khi chúng tôi triển khai?
– Bạn có cần trợ giúp tìm hiểu các tính năng hoặc cách sử dụng sản phẩm không?
– Bạn sẽ đi với giao dịch A hay B?
Mục đích là giúp bạn dễ dàng chốt giao dịch. Nếu khách hàng không chắc chắn về việc triển khai, hãy cung cấp các lớp đào tạo. Đầu tiên, giải thích quy trình đào tạo vào lá thư. Sau đó, hãy thiết lập một mốc thời gian để hoàn thành quy trình và đảm bảo rằng cả hai bên đều hiểu rõ về nó.
10. Quản lý khách hàng tiềm năng, chốt Sales B2B hiệu quả cùng Opla CRM
Không có cách nào để có thể khiến khách hàng đồng ý giao dịch cùng bạn chỉ trong một thời gian ngắn, trừ khi giữa bạn và khách hàng đã có giao dịch từ trước hoặc đang trong thời gian chờ đợi quyết định. Tuy nhiên, biết cách nuôi dưỡng và quản lý khách hàng tiềm năng từ giai đoạn đầu, bạn có thể dễ dàng đạt được lòng tin của họ và cơ hội chốt Sales B2B ở cuối giai đoạn cũng cao hơn.
Với Opla CRM, mọi thông tin khách hàng được chuẩn hóa về cùng một nguồn duy nhất. Mọi thông tin thu thập được sẽ là nền tảng cho tất cả các hoạt động tương tác giữa bạn và khách hàng. Công nghệ AI tuyệt vời sẽ giúp người bán B2B phân bổ thời gian phù hợp với các khách hàng khác nhau, tiết kiệm thời gian để tập trung xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng và đảm bảo tỷ lệ chốt Sales B2B thành công cao hơn.
Về Opla CRM
Opla CRM là công ty chuyên cung cấp giải pháp CRM dành riêng cho các doanh nghiệp theo mô hình bán hàng B2B. Với đội ngũ chuyên gia nhiều năm kinh nghiệm tư vấn Sales B2B, chúng tôi luôn nỗ lực hết mình để mang đến cho khách hàng những tiện ích quản lý quan hệ khách hàng tối ưu, tiện lợi và phù hợp nhất.
Opla CRM giúp khai thác khách hàng tiềm năng (Lead) hiệu quả hơn, nâng cao tỷ lệ chiến thắng của cơ hội bán hàng B2B (Opportunity), quản lý khách hàng B2B 360° (Account), chuẩn hóa quy trình bán hàng B2B, nâng cao năng lực đội ngũ Sales B2B (Sales Performance)… Từ đó giúp doanh nghiệp luôn kết nối với khách hàng gia tăng doanh số. Hãy để chúng tôi giúp bạn tăng 30% doanh thu Sales B2B bằng cách đăng ký tại đây!
Liên hệ chúng tôi tại:
Email: nghi.tran@oplacrm.com
Phone number: +84 90 305 88 58
Facebook: https://www.facebook.com/oplacrm.enjoyyourwork
