Nếu bạn đang bán hàng nội bộ thì một cuộc gọi điện thoại có thể là một công cụ cực kỳ hiệu quả để nhân viên bán hàng tiếp cận với khách hàng tiềm năng và chốt giao dịch.
Một giờ sau khi nảy ra ý tưởng về ElasticSales—công ty bán hàng theo yêu cầu mà chúng tôi đã thành lập trước khi Đóng cửa—chúng tôi đã tạo ra kịch bản bán hàng đầu tiên của mình.
Chúng tôi không lãng phí thời gian vào việc nghiên cứu thị trường, trang web, logo hay tên tuổi. Chúng tôi muốn xác thực ý tưởng càng nhanh càng tốt, vì vậy chúng tôi đã bắt đầu nhắc máy lên và bấm số điện thoại.
Mục tiêu của chúng tôi là chốt được 1 giao dịch trong 4 tuần. Tuy nhiên, chúng tôi đã có 7 khách hàng trả tiền trong 14 ngày. Chúng tôi thậm chí đã phải từ chối khách hàng vì chúng tôi không có đủ khả năng phục vụ họ.
Bí mật ở đây là gì? Một kịch bản chào hàng tuyệt vời. (Bạn có thể tải xuống mẫu miễn phí mà chúng tôi đã sử dụng ở đây.)
Nếu bạn đang tìm cách cải thiện các cuộc gọi của mình, một kịch bản quảng cáo chiêu hàng có thể tạo ra sự khác biệt lớn.
Vì vậy, những lợi ích của việc sử dụng kịch bản quảng cáo chiêu hàng là gì? Và bạn có thể học được bài học gì từ kịch bản mà chúng tôi đã sử dụng để có được 7 khách hàng trả tiền trong 14 ngày?
Đọc thêm:
>>> Khai phá B2B CRM, tăng hiệu quả bán hàng vượt bậc
>>> Xu hướng trong lĩnh vực tiếp thị mối quan hệ năm 2023 đáng quan tâm
1. Kịch bản bán hàng là gì?
Thuật ngữ ‘kịch bản bán hàng’ đề cập đến sự kết hợp của việc thảo luận được xác định trước và khuôn khổ đàm thoại mà đại diện bán hàng sử dụng để giao tiếp với khách hàng tiềm năng.
Nó là một bản hướng dẫn để dự đoán các tình huống trò chuyện khác nhau và giúp đại diện bán hàng trả lời các câu hỏi phổ biến và quản lý các phản đối từ khách hàng tiềm năng lần đầu.
Khi nói về các kịch bản bán hàng, điều đầu tiên nên để ý đến là những điều nào không phải là một kịch bản bán hàng đúng. Một kịch bản bán hàng không phải là một bản hướng dẫn từng chữ cho nhân viên bán hàng biết chính xác phải nói gì và nói như thế nào. Nó không phải là một kịch bản cứng nhắc không thể cá nhân hóa hay ứng biến.
Thay vào đó, nó hướng dẫn các đại diện hoàn thành cuộc gọi mà không bỏ sót bất kỳ bước quan trọng nào.
Bất kể loại kịch bản nào, nhân viên bán hàng phải luôn ứng biến để xây dựng mối quan hệ với khách hàng mục tiêu của họ và điều chỉnh cho phù hợp với người mà họ đang nói chuyện cùng.
2. Cách tạo kịch bản bán hàng qua điện thoại hiệu quả
Một kịch bản bán hàng tuyệt vời giúp cuộc gọi của bạn đi đúng hướng và tập trung hơn. Nó cũng hữu ích trong việc giảm tỷ lệ bỏ qua các chi tiết quan trọng. Tuy nhiên, chúng không thể quá nhàm chán—vậy làm thế nào để bạn vượt qua ranh giới giữa việc tạo ra một bản hướng dẫn hữu ích và một khuôn mẫu cứng nhắc?
Thực hiện theo các bước sau:
a. Xác định sản phẩm của bạn
Một phần cốt lõi của chiến lược bán hàng qua điện thoại là xác định sản phẩm cụ thể mà bạn cung cấp và phác thảo đề xuất có giá trị của bạn.
Tập trung vào việc cung cấp sản phẩm là giải pháp tốt nhất cho khách hàng tiềm năng của bạn và thể hiện sự đồng cảm với những khó khăn hiện tại của họ.
Hãy cụ thể hóa giải pháp của bạn để có thể giải quyết điểm khó khăn đó. Đừng kết hợp giữa các giải pháp khác nhau; thay vào đó, hướng về giá trị về một phía và cách nó có thể giúp công việc dễ dàng hơn.
b. Biết bạn đang bán hàng cho ai
Các cuộc gọi bán hàng thành công xảy ra khi một đại diện bán hàng tiến hành nghiên cứu đầy đủ về cả tính cách người mua và các vấn đề cụ thể mà khách hàng tiềm năng của họ đang gặp phải.
Trước cuộc gọi, hãy cố gắng hiểu rõ hơn về ngành, dịch vụ và đối thủ cạnh tranh của họ.
Nghiên cứu chức danh và vai trò của người mà bạn sẽ nói chuyện, sau đó dành một chút thời gian cho hồ sơ LinkedIn của họ.
Họ có phải là nhân viên cấp cao không? Họ có phải là người ra quyết định không?
Họ đã có thắc mắc gì về sản phẩm của mình hay chưaa? Ví dụ: nếu bạn có một công cụ tạo khách hàng tiềm năng, họ có đặt câu hỏi hoặc nhận xét về các bài đăng về chủ đề đó không? Bạn có thể sử dụng thông tin đó để điều chỉnh quảng cáo chiêu hàng của mình. (Đừng tỏ ra kỳ lạ và đề cập rằng bạn đã đọc bài đăng của họ!)
Và, nếu bạn nhầm người, hãy hỏi họ thông tin liên lạc và tên của người phù hợp để nói chuyện.
c. Giải quyết các khó khăn và đặt câu hỏi
Đi thẳng vào những điều khó khăn mà khách hàng đang gặp phải và chuẩn bị tinh thần để đặt những câu hỏi có giá trị về các vấn đề.
Ví dụ: bạn có thể đặt câu hỏi như:
Giải pháp hiện tại của bạn không hợp lý ở điểm nào?
Điều gì chiếm nhiều thời gian nhất trong quá trình này?
Điều gì đang ngăn cản bạn đạt được mục tiêu của mình?
Giải pháp nào sẽ giúp doanh nghiệp của bạn phát triển?
Đặt những câu hỏi chân thực, sâu sắc về công việc kinh doanh của họ và những điểm yếu sẽ cho khách hàng tiềm năng của bạn thấy rằng bạn đã sẵn sàng và quan tâm đến việc giúp đỡ họ.
d. Tránh Nói Quá Nhiều
Điều này nghe có vẻ không đúng vì chúng ta đang nói về việc tạo một kịch bản bán hàng. Nhưng điều quan trọng là phải tập trung vào những từ thích hợp để nói ở mỗi giai đoạn của cuộc gọi điện thoại, thay vì độ dài của kịch bản.
Và dành thời gian để lắng nghe. Những khách hàng có khó khăn thực sự thường sẵn sàng nói ra những điều khiến họ thất vọng—điều này có thể cung cấp thông tin chi tiết về cách bạn có thể giúp đỡ.
Luôn sẵn sàng lắng nghe nhiều hơn nói. Khách hàng đang nói chuyện với bạn vì một lý do—hãy để họ trình bày lý do đó với bạn.
3. Các mẫu kịch bản cuộc gọi bán hàng mà bạn có thể “bắt chước”
Tạo một kịch bản cuộc gọi có thể khá khó khăn. Bạn không muốn quên bất kỳ thứ gì quan trọng—hoặc tạo một tập lệnh robot mà cuối cùng không được sử dụng. Vì vậy, chúng tôi sẽ làm cho quá trình này dễ dàng hơn một chút.
Xin lưu ý rằng đây là các mẫu, có nghĩa là bạn vẫn cần điều chỉnh chúng để phù hợp với văn hóa công ty và sản phẩm của mình.
a. Kịch bản Cold Call cho các cuộc gọi điện thoại
Cold call có thể là cuộc gọi khó khăn nhất trong tất cả các cuộc gọi bán hàng. Điều quan trọng là nghiên cứu khách hàng tiềm năng của bạn trước để bạn không bị mù quáng. Lấy kịch bản cuộc gọi ngẫu nhiên này và biến nó thành của riêng bạn.
“Xin chào [tên khách hàng tiềm năng], đây là [tên của bạn] từ [tên công ty], hôm nay bạn thế nào?”
Nếu họ trả lời tích cực:
“Vậy tốt quá rồi! Hiện tại thì bạn có đang vướng việc bận gì không? Giờ có phải bạn đang không tiện nghe điện thoại không?”
Nếu họ trả lời tiêu cực:
“Thật là tiếc quá. Tôi muốn trảo đổi với bạn về [các khó khăn/thử thách, v.v.], giờ có phải bạn đang không tiện nghe điện thoại không?”
Hỏi họ đang cảm thấy thế nào là một điều lịch sự, nhưng nó cũng giúp bạn đánh giá tâm trạng của họ. Hỏi “Giờ có phải bạn đang không tiện nghe điện thoại không??” hiệu quả hơn là “Giờ bạn đang rảnh để nghe điện thoại phải không” bởi vì mọi người có nhiều khả năng trả lời một câu hỏi tiêu cực hơn.
Nếu bây giờ không phải là thời điểm thích hợp
“Đừng lo, tôi sẽ gọi lại sau. Bạn có thấy thích hợp hơn vào 2 giờ ngày mai hay 4 giờ thứ Năm không?”
Nếu họ nói rằng đây không phải là thời điểm tồi, hãy chuyển sang giai đoạn quảng cáo chiêu hàng của bạn:
“Tuyệt! Tôi muốn gọi nhanh cho bạn vì chúng tôi hiện đang làm việc với các công ty khác trong [ngành của họ] và tôi thực sự nghĩ rằng [tên công ty tiềm năng] sẽ được hưởng lợi từ [giải pháp.]
Tôi có thể thấy rằng mục tiêu của công ty bạn [đề cập đến đối tượng/dịch vụ/v.v. mục tiêu của họ], bạn đang quản lý như thế nào [những điểm khó khăn mà bạn giải quyết, ví dụ như tìm kiếm khách hàng tiềm năng, quản lý quy trình công việc, v.v.]?
Điều này cho họ cơ hội để chia sẻ những khó khăn của họ. Từ đó, bạn có thể chia sẻ các nghiên cứu điển hình cụ thể hoặc các giải pháp mà công ty bạn cung cấp.
b. Kịch bản Cold Call thư thoại
Đôi khi khách hàng tiềm năng không nhấc máy. Đó không phải là sự chấm dứt! Cung cấp cho nhóm bán hàng của bạn một tập lệnh thư thoại đơn giản để đảm bảo họ cung cấp thông tin liên quan một cách nhanh chóng.
“Xin chào, [tên khách hàng tiềm năng], đây là [tên của bạn] từ [công ty của bạn.] Tôi đang gọi cho các công ty trong [ngành] để thảo luận về [chèn lợi ích mà giải pháp của bạn mang lại.]
Vui lòng gọi lại cho tôi theo số [số điện thoại của bạn.] Tôi sẽ liên hệ với email vào [một hoặc hai ngày sau]. Rất mong nhận được hồi âm từ bạn, chúc một ngày tốt lành.”
Mục tiêu là cung cấp cho họ lý do để gọi lại, vì vậy lợi ích bạn cung cấp là phần quan trọng nhất của kịch bản này.
c. Kịch bản tiếp theo cho các cuộc gọi điện thoại
Bạn đã có một cuộc điện thoại và nó diễn ra tốt đẹp. Bây giờ là lúc để theo sát. Kịch bản này hơi khó viết hơn một chút vì bạn sẽ cần điều chỉnh nó dựa trên cuộc trò chuyện trước đó của mình.
”Xin chào [tên khách hàng tiềm năng], lại là [tên của bạn] từ [tên công ty của bạn]. Hôm nay bạn thế nào?”
Đợi phản hồi, sau đó nhắc họ về cuộc gọi trước đó của bạn:
“Thật tuyệt khi được nghe điều đó. Tôi đã theo sát cuộc gọi của chúng ta từ [tuần trước/tháng, v.v.] Bạn đã đề cập đến [phản đối mà họ đề cập hoặc bước tiếp theo mà bạn đề xuất]. Bạn có thể [Chèn bước tiếp theo đã thảo luận trước đó, tức là. , xem lại thông tin tôi đã gửi/ nói chuyện với người quản lý của bạn]?
Điều chỉnh phần còn lại của cuộc gọi dựa trên phản ứng của họ. Ví dụ: nếu bạn đã gửi một đề xuất, bạn có thể nói:
“Tôi đang suy nghĩ thêm về cách [công ty của bạn] có thể giúp đỡ [công ty triển vọng] và tôi nghĩ bạn có thể quan tâm đến một số kết quả từ [khách hàng.]
Từ đây, bạn có thể chia sẻ một số kết quả và kết thúc bằng:
“Bạn có thời gian cho bản demo vào tuần tới không? Tôi rất muốn cho bạn thấy [công ty hoặc giải pháp của bạn] có thể giúp gì với [điểm đau; lý tưởng nhất là điểm họ đã đề cập.]”
Nếu họ nói rằng họ cần nói chuyện với sếp, bạn có thể nói,
“Tôi có một số tài nguyên tuyệt vời có thể hữu ích khi bạn nói chuyện với [tên hoặc vị trí của sếp], bạn có muốn tôi gửi chúng qua không?”
Với các cuộc gọi tiếp theo, hãy đảm bảo bao gồm những điểm chính sau:
Nhắc họ nhớ bạn là ai
Nhắc họ về cuộc trò chuyện cuối cùng của bạn
Giải quyết lý do bạn đang gọi
Giải thích những lợi ích bạn có thể cung cấp
d. Kịch bản theo dõi cho thư thoại
Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn đang theo sát một cuộc điện thoại—nhưng bạn nhận được thư thoại của họ—bạn sẽ nói gì? Bạn sẽ muốn đề cập đến những điểm chính giống như bất kỳ cuộc gọi tiếp theo nào khác; nhưng bạn cần giữ cho nó ngắn gọn và ngọt ngào.
“Xin chào, [tên khách hàng tiềm năng], đây là [tên của bạn] từ [tên công ty của bạn.] Tôi đang suy nghĩ thêm về [điểm khó khăn mà họ đã đề cập trong cuộc gọi trước] và tôi muốn [chia sẻ tài nguyên, cung cấp thêm chi tiết, v.v.] Hãy gọi lại cho tôi [số điện thoại] khi bạn có thời gian rảnh [năm/mười phút.] Cảm ơn rất nhiều, chúc một ngày tốt lành!”
e. Kịch bản bán hàng qua điện thoại để giải quyết Gatekeeper
Đối phó với gatekeeper có thể khiến nhân viên bán hàng khó chịu—nhưng mục tiêu của họ là bảo vệ thời gian của sếp. Nếu bạn đứng về phía họ, họ có thể trở thành một tài sản giúp bạn hoàn tất thương vụ.
Bí quyết? Như mọi khi, làm nghiên cứu. Không chỉ về người ra quyết định, mà còn về gatekeeper. Nếu có thể, hãy cố gắng tìm hiểu xem họ là ai và vai trò của họ tại công ty.
Đây là tập lệnh bạn có thể điều chỉnh để phù hợp với ưu đãi của mình:
“Xin chào [tên]. Đây là [tên của bạn] từ [tên công ty của bạn.] Tôi muốn nói chuyện với nhóm của bạn về [lợi ích hoặc ưu đãi], nhưng tôi không biết là bạn có đang tiện nghe điện thoại hay không. Tôi có thể mượn 10 phút để tìm hiểu ý kiến của bạn không? Tôi biết thời gian của bạn rất quý giá, vì vậy tôi hứa sẽ rút ngắn thời gian.”
Kịch bản này thực hiện một số việc—nó thừa nhận gatekeeper là một thành viên có giá trị trong nhóm của họ, cho thấy bạn muốn đảm bảo rằng ưu đãi của bạn là thứ họ thực sự cần và nó nhận ra rằng họ đang bận.
Nếu họ đồng ý, bạn có thể đặt cuộc gọi. Nếu họ nói không, bạn có thể hỏi xem có người nào khác phù hợp hơn không.
f. Kịch bản ngắt quãng cho các cuộc gọi điện thoại
Những cuộc gọi ngắt quãng được coi là tích cực thụ động—hoặc chỉ đơn giản là tích cực—sẽ không đưa khách hàng tiềm năng trở lại với bạn. Thay vào đó, hãy tập trung vào những lợi ích bạn cung cấp và hướng đến mục tiêu trở nên hữu ích.
“Xin chào, [tên khách hàng tiềm năng]. Bạn khỏe không?”
Hãy để họ trả lời, sau đó đi thẳng vào vấn đề:
“Tôi đã không nhận được phản hồi sau cuộc gọi của chúng tôi vào tuần trước, nhưng tôi biết mọi thứ có thể trở nên bận rộn vào thời điểm này trong năm!’
Bạn đã đề cập đến [khó khăn hoặc thách thức.] Tôi thực sự tin rằng [giải pháp của bạn] có thể giải quyết thách thức này. [Thêm số liệu thống kê từ các nghiên cứu điển hình nếu có thể.]
Bạn vẫn muốn biết thêm thông tin? Nếu không, chỉ cần cho tôi biết và tôi có thể để bạn quay lại làm việc.”
g. Kịch bản kết thúc cho thư thoại
Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn nhận được thư thoại của ai đó về việc kết thúc cuộc gọi? Nếu bạn đã cố gắng liên hệ với họ nhiều lần sau vài cuộc trò chuyện đầu tiên, thì bạn không nên quá đề cao họ.
Thay vào đó, hãy viết ngắn gọn và tập trung vào những lợi ích:
“Xin chào, [tên khách hàng tiềm năng], không chắc bạn có nhận được [cuộc gọi/email/thư thoại] của tôi từ tuần trước hay không, nhưng tôi muốn kết nối và xem liệu bạn có còn quan tâm đến [lợi ích bạn cung cấp/bản dùng thử miễn phí, v.v.] Nếu có, vui lòng gọi lại cho tôi theo số [số điện thoại]. Đây sẽ là cuộc gọi cuối cùng của tôi, tôi không muốn làm mất thời gian của bạn. Giữ sức khỏe nhé!”
4. Mẫu kịch bản quảng cáo chiêu hàng bán hàng tốt nhất mà chúng tôi sử dụng và tại sao nó lại hiệu quả
Một kịch bản quảng cáo chiêu hàng bán hàng được phát triển tốt sẽ hướng dẫn bạn từ bước này sang bước tiếp theo bằng cách sử dụng một kịch bản đã được kiểm chứng để tạo ra kết quả tích cực.
Quay lại khi chúng tôi bắt đầu ElaticSales, chúng tôi đã thấy cách thức hoạt động của nó trong cuộc sống thực.
Bạn đã sẵn sàng nghe bài quảng cáo chiêu hàng giúp chúng tôi có 7 khách hàng trả tiền trong 14 ngày chưa?
Dưới đây:
“Xin chào, tên tôi là Steli Efti. Tôi đang gọi cho một số công ty khởi nghiệp trong khu vực để tìm hiểu xem họ có phù hợp với chương trình thử nghiệm của chúng tôi hay không.”
“Những gì chúng tôi làm là cung cấp cho các công ty một đội ngũ bán hàng theo yêu cầu.”
“Bạn có hứng thú với điều này không?”
Tại sao điều này lại có hiệu quả? Hãy chia nhỏ bối cảnh ra như sau, mở đầu:
a. Xin chào, tên tôi là Steli Efti.
Với dòng mở đầu này, chúng tôi thiết lập bối cảnh ngay lập tức.
Có vẻ như việc bắt đầu bằng tên của bạn là điều dễ hiểu, nhưng bạn sẽ ngạc nhiên khi có nhiều người bỏ qua bước này.
Dừng khoảng chừng là 2 giây. Bạn cần để khách hàng tiềm năng biết được bạn là ai: nếu không, họ sẽ không chú ý đến bất cứ điều gì khác mà bạn đang nói.
Một số nhân viên bán hàng khuyên bạn nên nói chuyện phiếm sau phần giới thiệu – “Ngày hôm nay của bạn thế nào? Ở đó cũng đang mưa à?”—nhưng chúng tôi thì không. Có thể cuộc nói chuyện phiếm sẽ tạo ra một giọng điệu thân thiện, nhưng ai có thời gian cho việc đó?
Trong một cuộc gọi ngẫu nhiên, giả sử bạn làm gián đoạn công việc bận rộn của khách hàng tiềm năng. Vào vấn đề luôn. Chứng minh bạn coi trọng thời gian của họ.
b. Tôi đang gọi cho một số công ty khởi nghiệp trong khu vực để tìm hiểu xem họ có phù hợp với chương trình thử nghiệm của chúng tôi hay không.
Chúng tôi đã chọn những từ này một cách cẩn thận. Trong một câu, chúng tôi đã có thể cho khách hàng tiềm năng của mình—những công ty khởi nghiệp ở Thung lũng Silicon đã huy động được vài triệu đô la vốn đầu tư mạo hiểm—biết:
Chúng tôi giúp ai (“khởi nghiệp”)
Vị trí của chúng tôi (“trong khu vực”)
Những gì chúng tôi đang tìm kiếm (“phù hợp”)
Những gì chúng tôi đang cung cấp (“chương trình thử nghiệm”)
Chúng tôi chọn “phù hợp” thay vì “khách hàng” vì một lý do: đây là những cuộc gọi thăm dò. Và “chương trình thử nghiệm” vì nhiều khách hàng tiềm năng trong lĩnh vực công nghệ. Đó là một cách tinh tế để cho họ biết rằng chúng tôi nói ngôn ngữ của họ.
Các chi tiết trong kịch bản của bạn cuối cùng sẽ phụ thuộc vào đối tượng mục tiêu và hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn, nhưng hãy ghi nhớ những ý tưởng này khi bạn viết kịch bản của riêng mình.
c. Những gì chúng tôi làm là cung cấp cho các công ty một đội ngũ bán hàng theo yêu cầu.
Đây là quảng cáo chiêu hàng thang máy của chúng tôi. Không có lông tơ. Chìa khóa cho một thang máy tuyệt vời là sự rõ ràng và ngắn gọn.
Cố gắng giữ điều này trong một câu. Nếu phải mất ba mươi giây để giải thích những gì bạn làm, thì đó là một vấn đề.
Khách hàng tiềm năng không có kiên nhẫn, đặc biệt là trong các cuộc gọi hờ hững.
d. Bạn có hứng thú với điều này không?
Chúng tôi quan tâm đến cách họ trả lời câu hỏi này, nhưng điều họ nói không bao giờ thực sự quan trọng.
Nếu họ nói có, tôi sẽ nói, “Tuyệt vời! Hãy cho tôi biết về quy trình bán hàng của bạn.”
Nếu họ nói có thể, tôi sẽ nói, “Thú vị. Hãy cho tôi biết về quy trình bán hàng của bạn.”
Nếu họ nói không, tôi sẽ nói, “Được rồi. Hãy cho tôi biết về quy trình bán hàng của bạn.”
Sự thật là cả hai chúng tôi đều không có đủ thông tin để quyết định xem cuộc gọi có lãng phí thời gian tiếp cận hay không.
Tôi vẫn còn một số câu hỏi đủ điều kiện để quyết định xem chúng có phù hợp với phiên bản thử nghiệm của chúng tôi hay không và họ vẫn còn thời gian để quyết định tiếp tục hay cúp điện thoại.
Đây là một lý do khác khiến câu hỏi này quan trọng: nó cho khách hàng tiềm năng cơ hội để từ chối.
Nếu phần chào hàng nghe có vẻ không thú vị và họ không thể diễn đạt bằng lời một lời phản đối nhanh chóng, họ sẽ nghĩ, “Làm sao để tôi kết thúc cuộc gọi này đây?” cho đến khi cuộc gọi thực sự kết thúc.
Tôi sẽ không bao giờ lấy được bất kỳ thông tin nào từ họ. Việc từ chối sớm thực sự cho phép tôi tiếp tục cuộc trò chuyện, ngay cả khi nó chỉ kéo dài thêm vài giây nữa.
5. Cấu trúc kịch bản Cold Call để lập mẫu các cuộc trò chuyện bán hàng của bạn
Chúng ta đã đề cập đến những dòng mở đầu, hãy tìm hiểu sâu hơn về cuộc gọi quảng cáo chiêu hàng tổng thể.
Cấu trúc cơ bản bao gồm 6 bước sau:
- Khơi dậy sự tò mò: Nói rõ bạn là ai và tại sao họ nên quan tâm.
- Đưa ra bốicảnh: Đây là phần giới thiệu liên kết của bạn, tổng quan bằng một câu về những gì bạn đang cung cấp và đối tượng mà bạn đang cung cấp.
- Xin phép được tiếp tục: Một câu hỏi đơn giản giúp khách hàng tiềm năng có khả năng từ chối hoặc cho phép bạn tiếp tục quảng cáo chiêu hàng của mình.
- Đặt câu hỏi: Tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng tiềm năng và xác định xem họ có phù hợp hay không.
- Kiểm tra kết thúc: Sử dụng các câu hỏi để khám phá độ nhạy cảm về giá, thời gian ra quyết định và các yếu tố khác.
- Lên lịch cho các bước tiếp theo: Không bao giờ rời khỏi cuộc gọi ngẫu nhiên mà không có các bước tiếp theo rõ ràng.
6 bước này nên được đưa vào kịch bản quảng cáo chiêu hàng của bạn, cho phép bạn và nhóm bán hàng của bạn tuân theo một cấu trúc rõ ràng, phù hợp trong suốt cuộc gọi.
Hãy chia phần này thành các bước mà bạn có thể sử dụng để tạo mẫu quảng cáo chiêu hàng qua cuộc gọi ngẫu nhiên có thể thích ứng.
a. Mở đầu cuộc gọi (Bước 1-3)
Phần mở đầu là cơ hội đầu tiên để bạn tạo ấn tượng tốt, vì vậy hãy dành thời gian để phác thảo bạn là ai và cố gắng thu hút sự quan tâm đến sản phẩm của bạn.
- Khơi dậy sự tò mò: Xin chào, tôi tên là ________. Tôi đang gọi điện cho một số công ty khởi nghiệp trong khu vực để tìm hiểu xem họ có phù hợp với sản phẩm/dịch vụ/chương trình thử nghiệm của chúng tôi hay không.
- Đưa ra ngữ cảnh:Những gì chúng tôi làm cung cấp cho các công ty XYZ.
- Xin phép được tiếp tục: Bạn có hứng thú với điều nàykhông?
Hãy nhớ rằng, bạn sẽ muốn điều chỉnh các dòng mở đầu để phù hợp với doanh nghiệp của mình. Ví dụ: bạn có thể đề cập đến cách bạn tìm thấy họ hoặc lý do bạn nghĩ họ có thể quan tâm. Thay vì hỏi xem họ có hứng thú không, bạn có thể hỏi liệu đó có phải là thời điểm thích hợp hay không.
b. Triển vọng đủ điều kiện (Bước 4)
Khi bạn được phép tiếp tục quảng cáo chiêu hàng của mình, bạn sẽ chuyển sang giai đoạn đủ điều kiện. Hãy nhớ rằng bạn không muốn lãng phí thời gian cho một người không có nhu cầu hoặc không hứng thú với sản phẩm của bạn. Đặt câu hỏi như:
Quy trình XYZ hiện tại của bạn là gì?
Khách hàng của bạn là ai?
Làm thế nào để bạn hiện đang giải quyết XYZ?
Nếu bạn đã thực hiện nghiên cứu của mình, bạn có thể biết câu trả lời cho một số câu hỏi này. Trong trường hợp đó, bạn có thể nói, “Từ trang web của bạn, tôi thấy rằng công ty của bạn nhắm mục tiêu đến các tổ chức chăm sóc sức khỏe ở vùng trung tây. Bạn có muốn mở rộng đối tượng mục tiêu của mình không?”
c. Kết thúc thử nghiệm (Bước 5)
Ở giai đoạn này, bạn muốn tìm hiểu mức độ kết thúc cuộc gọi của khách hàng tiềm năng. Ngay cả khi đó là một cuộc gọi ngẫu nhiên, họ có thể đã biết rằng họ cần giải pháp của bạn hoặc đã xem xét đề nghị của bạn trước đây.
Đây là những câu hỏi bạn sẽ muốn hỏi:
Chúng tôi muốn bắt đầu trong X tuần.
Bạn có thích công việc này không?
Chương trình thử nghiệm được giảm giá mạnh. Nó sẽ là $X mỗi ngày. Quá trình ra quyết định trong công ty của bạn là gì?
Nếu khách hàng tiềm năng dường như chưa sẵn sàng, hãy thêm một cảm giác cấp bách. Ví dụ: “Chương trình thử nghiệm của chúng tôi chỉ dành cho X số công ty” hoặc “Tỷ giá hiện tại sẽ tốt trong hai tuần tới”.
d. Các bước tiếp theo của chúng tôi là gì? (Bước 6)
Bước cuối cùng là phác thảo các bước tiếp theo. Tùy thuộc vào sản phẩm của bạn, bạn có thể sử dụng ngôn ngữ như:
- Tuyệt vời. Âm thanh như thế này có thể là một sự phù hợp. Để tôi gửi cho bạn tài liệu quảng cáo của chúng tôi và sắp xếp thời gian để gọi lại vào tuần tới để thảo luận về tất cả các câu hỏi của bạn, v.v.
- Email tốt nhất gửi cho bạn thông tin và lịch mời là gì?
- Đâu là thời điểm tốt để trò chuyện vào tuần tới?
Bạn muốn lấy cái này và sử dụng nó cho tổ chức bán hàng của riêng bạn? Tìm mẫu tập lệnh này và điều chỉnh nó cho phù hợp với quy trình bán hàng của bạn.
6. Kịch bản quảng cáo chiêu hàng có khiến nhân viên bán hàng quá cứng nhắc như robot không?
Nếu bạn nghĩ là có, thì bạn đang sử dụng chúng không đúng cách. Nếu bạn đang đọc những dòng này một cách vô thức thì bạn sẽ giống như một con rô bốt.
Nhưng các kịch bản không có nghĩa là giới hạn bạn vào một cuộc trò chuyện. Chúng nhằm giúp bạn tinh chỉnh quy trình của mình, tối đa hóa hiệu suất cho tất cả các thành viên của nhóm bán hàng, giảm căng thẳng và giữ cho thông điệp luôn đc nhắc đến.
Đúng vậy, không có một kịch bản nào mang lại cho bạn tỷ lệ thành công 100%. Dưới đây là một số cách hack kịch bản chào hàng nhanh để giúp bạn đối mặt với sự phản đối:
- Học cách yêu thích những lời từ chối và cố gắng hiểu họ đang nói không với bạn như thế nào
- Tạo tài liệu quản lý phản đối để bạn sẵn sàng đối mặt với bất kỳ điều gì mà khách hàng tiềm năng của bạn có thể nói
- Xây dựng các bài nói chuyện cho các câu hỏi phổ biến hoặc để giải thích các tính năng chính của sản phẩm của bạn
- Thực hiện nhiều cuộc gọi để kịch bản của bạn tiếp xúc với nhiều khách hàng tiềm năng (Công nghệ phù hợp có thể giúp bạn thực hiện điều này với ít công sức hơn, đó là lý do tại sao chúng tôi tích hợp trình quay số dự đoán ngay vào CRM bán hàng của mình)
Khi bạn đưa các cách giải quyết sáng tạo cho những ý kiến phản đối phổ biến trong kịch bản quảng cáo chiêu hàng của mình, bạn sẽ chuẩn bị tốt hơn và tiếp tục cuộc trò chuyện bất chấp sự phản đối.
7. Tạo một kịch bản bán hàng mà bạn có thể tự hào
Để đạt được thành công trong bán hàng lâu dài, ít có điều gì quan trọng hơn một kịch bản thành công, vì vậy hãy áp dụng những gì bạn đã học được ở đây.
Và hãy nhớ rằng: tạo ra một kịch bản bán hàng thành công là một quá trình không bao giờ kết thúc. Nếu bạn thường xuyên sửa lại kịch bản của mình, bạn sẽ tiếp tục tìm ra những cách mới để chốt giao dịch.
Điều này không đòi hỏi nhiều thời gian—chỉ cần dành ra 15–30 phút mỗi tháng cho phiên viết kịch bản bán hàng tập trung với nhóm của bạn. Ngay cả khi bạn chỉ làm điều đó mỗi năm một lần, điều đó có thể tạo ra sự khác biệt lớn cho lợi nhuận của bạn.
Về Opla CRM
Opla CRM là giải pháp CRM chuyên sâu về quản trị mối quan hệ khách hàng và hiệu suất đội ngũ dành cho các doanh nghiệp bán hàng theo mô hình dự án B2B. Với phương châm thiết kế hướng đến sự đơn giản của người dùng, Opla CRM luôn dành được yêu mến ngay từ lần đầu tiên của khách hàng.
Trải qua 2 năm phát triển, Opla CRM đã có khách hàng thuộc nhiều nhóm ngành như Hóa chất, Thiết bị điện, Máy móc, Quảng cáo và truyền thông, Vận tải, Công nghệ… đáp ứng đa dạng quy mô từ 5 tới 125 người dùng. Các khách hàng sử dụng Opla CRM đều nhận được sự tăng trưởng kinh doanh rõ rệt từ việc nâng cao năng suất làm việc, thông tin xuyên suốt tức thời từ các phòng ban tới ban lãnh đạo và hỗ trợ hiệu quả trong việc đưa ra các quyết định chiến lược.
Hãy để chúng tôi giúp bạn tăng 30% doanh thu bán hàng từ hôm nay bằng cách đăng ký tư vấn tại đây!
Liên hệ chúng tôi tại:
Email: nghi.tran@oplacrm.com
Phone number: +84 90 305 88 58
Facebook: https://www.facebook.com/oplacrm.enjoyyourwork
