Các tiêu chuẩn cơ bản của khách hàng tiềm năng đủ điều kiện rất đơn giản: Bạn có thể giúp họ không? Và họ có thể giúp bạn hay không?
Nhưng bạn cần hiểu sâu hơn về khách hàng tiềm năng của mình và những gì họ cần để bạn có thể bán một cách hiệu quả. Đó là lúc các câu hỏi tiêu chuẩn về việc bán hàng xuất hiện.
Chúng giúp bạn đánh giá xem khách hàng tiềm năng có phù hợp với dịch vụ của bạn và tạo ra một khách hàng tuyệt vời hay không, hoặc liệu họ có nên tìm hiểu các lựa chọn khác trên thị trường hay không. Dưới đây tôi chia sẻ 38 câu hỏi tiêu chuẩn để thu thập thông tin chi tiết về khách hàng tiềm năng của bạn. Hãy bắt đầu với những điều cơ bản.
Đọc thêm:
>>> Phân loại hệ thống CRM phổ biến hiện nay
>>> 7 kịch bản bán hàng mẫu: Cách tạo một kịch bản quảng cáo chiêu hàng qua điện thoại
1. Câu hỏi tiêu chuẩn là gì?
Câu hỏi tiêu chuẩn là câu hỏi được sử dụng để xác định xem ai đó bày tỏ sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có khả năng trở thành khách hàng phù hợp hay không. Chúng thường được sử dụng trong cả bán hàng và tiếp thị để xác định nhu cầu của khách hàng tiềm năng của bạn. Nói chung, câu trả lời cho những câu hỏi này giúp bạn so sánh các đặc điểm của khách hàng tiềm năng với hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) của bạn.
Đại diện bán hàng có thể sớm sử dụng những câu hỏi như vậy trong quy trình đánh giá khách hàng tiềm năng để xác định các chi tiết quan trọng như ngân sách của khách hàng tiềm năng, các vấn đề kinh doanh mà họ đang cố gắng giải quyết, các bên liên quan tham gia vào quyết định mua hàng, v.v.
2. Tại sao các câu hỏi tiêu chuẩn lại quan trọng trong B2B?
Bán hàng B2B có một trong những chu kỳ bán hàng dài nhất trong ngành, với khách hàng tiềm năng trung bình mất từ một đến sáu tháng để chốt giao dịch. Đặt câu hỏi phù hợp giúp nhóm bán hàng của bạn lọc ra những khách hàng tiềm năng kém phù hợp để họ có thể dành nhiều thời gian hơn cho những khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn. Nó cũng tiết lộ những điểm yếu của họ, cho phép bạn tùy chỉnh các quảng cáo chiêu hàng của mình.
Bây giờ bạn đã hiểu tầm quan trọng của chúng, trong phần tiếp theo, chúng ta sẽ xem xét một số câu hỏi đánh giá chất lượng bán hàng tốt nhất mà bạn có thể sử dụng.
Loại câu hỏi đầu tiên trong danh sách này liên quan đến hồ sơ khách hàng lý tưởng và đóng vai trò là danh sách kiểm tra để xác định xem bạn có đang nhắm mục tiêu đúng công ty hay không. Năm hạng mục còn lại xoay quanh nhu cầu, quá trình ra quyết định, ngân sách, cạnh tranh và chốt giao dịch—và bao gồm các câu hỏi bạn có thể sử dụng để đánh giá khách hàng tiềm năng.
3. Câu hỏi để đánh giá khách hàng tiềm năng của bạn so với ICP của bạn
ICP rất hữu ích để xác định các công ty kiếm được giá trị đáng kể từ việc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và mang lại giá trị đáng kể cho công ty của bạn. Dưới đây là một số câu hỏi để đánh giá các đặc điểm của khách hàng tiềm năng so với ICP của bạn.
a. Ngành của bạn là gì?
Không phải mọi thị trường ngách đều phù hợp với công ty của bạn. Ví dụ: tại Close, chúng tôi nhận thấy rằng các doanh nghiệp SaaS và công ty khởi nghiệp rất phù hợp với sản phẩm của chúng tôi trong khi các ngành khác, như sản xuất, thì không. Đặt câu hỏi này sớm trong quá trình bán hàng sẽ giúp bạn tập trung vào những khách hàng tiềm năng có giá trị nhất.
b. Bạn đã kinh doanh được bao lâu rồi?
Khoảng thời gian kinh doanh có thể cho bạn ý tưởng về sự ổn định và giai đoạn phát triển của doanh nghiệp. Nó cũng có thể giúp bạn xác định các công ty cần để hỗ trợ cho giải pháp của bạn. Ví dụ, nhu cầu của một công ty khởi nghiệp khác với một công ty đã tồn tại hàng chục năm.
c. Tổ chức của bạn lớn cỡ nào?
Bạn có thể hiểu là câu hỏi này đang nói về doanh thu, số lượng khách hàng, số lượng nhân viên, v.v. Nếu sản phẩm của bạn là SaaS tự phục vụ nhắm mục tiêu đến các doanh nghiệp nhỏ, việc bán nó cho một công ty doanh nghiệp lớn có thể mang lại những thách thức mới.
d. [Bộ phận liên quan] của bạn lớn đến mức nào?
Nếu giải pháp của bạn dành cho một số bộ phận nhất định (marketing, kế toán, nhân sự, v.v.), bạn sẽ muốn ưu tiên nhu cầu của họ trong quảng cáo chiêu hàng của mình. Quy mô có thể giúp bạn xác định mức độ phức tạp của các hoạt động của họ và liệu sản phẩm của bạn có phù hợp với các bộ phận đó hay không.
e. Bạn đang ở đâu?
Nếu bạn nhận thấy khách hàng lý tưởng của mình có xu hướng sống ở những khu vực cụ thể, thì câu hỏi này sẽ giúp bạn sử dụng vị trí làm tiêu chí đánh giá. Điều này cũng giúp bạn lên kế hoạch cho các thông điệp tiếp cận dựa trên múi giờ của họ.
f. Bạn có phải [Yếu tố khiến họ cảm thấy không phù hợp với đề nghị của bạn]?
Có bất kỳ đặc điểm nào mà bạn nhận thấy ở những khách hàng không lý tưởng của mình không? Sau đó, bạn phải lọc ra những khách hàng tiềm năng như vậy sớm trong quy trình.
Ví dụ: khi đánh giá khách hàng tiềm năng cho CRM bán hàng của chúng tôi, chúng tôi hỏi khách hàng tiềm năng xem họ thường có bao nhiêu khách hàng tiềm năng trong hệ thống của họ. Nếu dưới 100 hàng năm, chúng tôi khuyên họ không nên mua giải pháp của chúng tôi và khuyên họ chỉ nên sử dụng bảng trắng hoặc bảng tính để thay thế.
Tuy nhiên, điều này không hoàn toàn là ích kỉ. Qua nhiều năm, chúng tôi đã học được rằng những khách hàng tiềm năng như thế này có khả năng rời đi vì đơn giản là họ không cần các tính năng mà chúng tôi cung cấp.
g. Phong cách quản lý của bạn là gì?
Nếu bạn bán dịch vụ tư vấn, đây là một câu hỏi rất cần phải cân nhắc. Maria Harutyunyan, người đồng sáng lập tại Loopex Digital, sử dụng câu hỏi này để biết mức độ tham gia của khách hàng trong quá trình cô ấy thực hiện dịch vụ cho khách hàng và cách mà họ giao tiếp. Cô ấy nói: “Một số khách hàng muốn được cập nhật liên tục, trong khi những người khác muốn trải nghiệm sau và nhận các bản cập nhật thường xuyên.
Thật vậy, cô ấy phát hiện ra rằng sở thích giao tiếp có thể giúp cô ấy xác định “liệu chúng ta có phải là một cặp trời sinh” hay “có lẽ chúng ta không phù hợp với nhau”.
4. Câu hỏi để hiểu rõ hơn về nhu cầu
Những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện ở đúng ngành—họ rất cần giải pháp của bạn. Các câu hỏi dưới đây sẽ giúp bạn tập trung vào các khách hàng tiềm năng ưu tiên hàng đầu.
a. Bạn Biết Về Chúng Tôi Như Thế Nào?
Bằng cách biết nguồn khách hàng tiềm năng của mình, bạn có thể đánh giá mức độ khách hàng tiềm năng biết về sản phẩm của bạn và đánh giá khả năng chuyển đổi của họ. Chẳng hạn, xu hướng lịch sử của bạn có thể cho thấy rằng khách hàng tiềm năng của bạn từ SEO chuyển đổi tốt hơn PPC. Đặt câu hỏi này sớm và sử dụng thông tin để điều chỉnh cách tiếp cận của bạn khi giải thích các lợi ích của sản phẩm.
b. Những thách thức hàng đầu mà đội ngũ hoặc công ty của bạn hiện đang phải đối mặt là gì?
Trước khi bạn bắt đầu xây dựng các tính năng và lợi ích của sản phẩm, hãy hỏi khách hàng tiềm năng về những thách thức của họ. Nó không chỉ cho họ thấy bạn quan tâm mà còn cho phép bạn có nhiều cuộc trò chuyện bán hàng nhắm được mục tiêu hơn sau này.
c. Những thách thức hàng đầu của bạn là gì?
Trong bán hàng B2B, có ba cấp độ nhu cầu của khách hàng: công ty, bộ phận và cá nhân. Đoán xem cấp độ nào là quan trọng nhất? Hãy nhớ rằng, bạn không bán hàng cho một tổ chức, bạn đang bán hàng cho một tập hợp các cá nhân. Tìm hiểu xem họ cần gì trong cuộc sống hàng ngày và ưu tiên giải quyết những thách thức đó.
d. Bạn muốn đạt được kết quả gì?
Biết được những thách thức của khách hàng tiềm năng là một khởi đầu tốt, nhưng câu hỏi này có thể giúp bạn hiểu sâu hơn về mục tiêu của họ. Bạn sẽ biết liệu sản phẩm của mình có thể giúp khách hàng tiềm năng đạt được mục tiêu của họ hay không.
Bạn có thể xem xét thêm câu hỏi tiếp theo, “Điều gì cản bước bạn đạt được thứ mình mong muốn?” Theo Tony Uketui, một nhà tư vấn tăng trưởng tại Closers Club, điều này có thể giúp bạn xác định bất kỳ trở ngại lớn nào. Tiếp đó, nó cũng có thể cho phép bạn “định vị sản phẩm hoặc dịch vụ của mình để loại bỏ trở ngại đó”.
e. Bạn muốn thấy được kết quả vào thời gian nào?
Khách hàng tiềm năng của bạn có thể cần phải giải quyết những thách thức của họ trước một thời hạn nhất định. Thời gian càng ít thì họ càng khẩn trương tìm kiếm giải pháp phù hợp—điều này có thể đẩy nhanh chu kỳ bán hàng. Câu trả lời cho câu hỏi này sẽ giúp bạn chốt giao dịch (hy vọng là nhanh hơn!) và đặt kỳ vọng thực tế về việc giải pháp của bạn có thể giải quyết vấn đề của họ nhanh như thế nào.
f. Việc đạt được những kết quả này sẽ mang lại lợi ích như thế nào cho bạn, đội ngũ của bạn và công ty?
Câu hỏi này kết hợp những cảm xúc tích cực với việc giải quyết các thách thức của họ và nói rộng ra là lời đề nghị của bạn. Điều gì sẽ xảy ra nếu khách hàng tiềm năng của bạn muốn tăng doanh thu vì điều đó có nghĩa là họ có thể cần thuê thêm nhân viên và khai thác thị trường lớn hơn? Sự phấn khích của họ về việc mở rộng quy mô sẽ quan tâm đến giải pháp của bạn khi bạn cho họ thấy cách bạn giúp họ biến điều đó thành hiện thực.
g. Hậu quả nếu bạn không giải quyết những vấn đề này là gì?
Bất chấp những thách thức đang diễn ra của công ty hoặc cá nhân, họ vẫn có thể bị phân tâm bởi các vấn đề khác. Bằng cách nêu bật hậu quả của việc không giải quyết vấn đề của họ, bạn tạo ra cảm giác cấp bách và giữ cho cuộc trò chuyện tập trung vào các vấn đề quan trọng đang bị đe dọa.
h. Điều gì đã thúc đẩy bạn tìm kiếm giải pháp ngay bây giờ?
Hiểu lý do tại sao họ giờ họ loại đang tìm kiếm giải pháp có thể giúp bạn lập kế hoạch cho phần còn lại của quy trình bán hàng. Những khách hàng tiềm năng gần đây đã trải qua những thay đổi lớn—chẳng hạn như thay đổi lãnh đạo hoặc thay đổi lớn trên thị trường—có thể cần khẩn cấp tìm kiếm giải pháp để rút ngắn chu kỳ bán hàng.
i. Tại sao bây giờ bạn lại không tìm kiếm các giải pháp?
Một khách hàng tiềm năng có thể không tìm kiếm giải pháp vì nhiều lý do, chẳng hạn như đã sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, không có ngân sách hoặc không xem giải pháp của bạn là ưu tiên hàng đầu.
Tuy nhiên, quan điểm bên ngoài có thể thúc đẩy khách hàng tiềm năng suy nghĩ lại lập trường của họ, chẳng hạn như thông báo cho họ về một lựa chọn tốt hơn, giúp họ phân bổ tiền từ ngân sách của mình hoặc phát hiện ra cái giá của việc không có giải pháp.
Mặc dù khách hàng tiềm năng không muốn một nhân viên bán hàng hung hăng, nhưng họ đánh giá cao một nhân viên bán hàng đã nâng cao kiến thức và thách thức suy nghĩ của họ.
j. Những tính năng nào CẦN phải có?
Câu hỏi này giúp khách hàng tiềm năng của bạn ưu tiên thức tự. Bạn cũng có thể hỏi họ “tại sao” họ cần những tính năng này để bạn biết liệu một chức năng nhất định có phải là yếu tố phá vỡ thỏa thuận hay không hoặc liệu có giải pháp thay thế hay không. Những câu hỏi này sẽ ngăn cản bạn theo đuổi những giao dịch mà bạn không bao giờ có thể chốt được vì mặc dù bạn có mọi thứ mà khách hàng tiềm năng muốn nhưng bạn lại không có mọi thứ họ cần.
k. Bạn được lợi gì sau cuộc gọi này?
Clara Johnson, trưởng nhóm bán hàng tại Catalyst Software, khuyên bạn nên sử dụng câu hỏi này để thể hiện sự đồng cảm và đáp ứng vị trí của khách hàng tiềm năng của bạn.
Cô ấy giải thích thêm, “Nếu khách hàng tiềm năng xuất hiện trong tình trạng bế tắc hoặc trong tâm trạng không được vui nhất, hãy đảm bảo rằng họ biết bạn ở đây để giúp đỡ họ và bạn có thể hiểu được vấn đề mà họ đang nhức đầu. Hãy hỏi họ xem họ hy vọng đạt được gì từ cuộc trò chuyện hôm nay.”
5. Câu hỏi tiêu chuẩn để tìm hiểu về những người ra quyết định
Bán hàng B2B đòi hỏi nhiều hơn là chỉ có một bài thuyết trình bán hàng tuyệt vời và lắng nghe khách hàng tiềm năng của bạn. Nó còn có nghĩa là đảm bảo rằng bạn đang nói chuyện với đúng người. Cho dù bạn đang gọi điện ngẫu nhiên hay liên hệ trên LinkedIn, những câu hỏi dưới đây sẽ giúp bạn tìm được người phù hợp.
a. Bạn đóng vai trò gì trong quá trình ra quyết định?
Đây là một câu hỏi bán hàng quan trọng vì nó tiết lộ liệu người trên điện thoại là một nhân viên nhiệt tình hay một người ra quyết định quan trọng. Một câu hỏi tương tự mà bạn cũng có thể cân nhắc đặt ra là: “Ai là người có tiếng nói cuối cùng trong các quyết định mua hàng tại công ty của bạn?”
Nếu bạn không nói chuyện với người có tiếng nói cuối cùng, hãy chuẩn bị để điều hướng quá trình mua hàng.
b. Công ty hoặc Bộ phận của bạn đưa ra quyết định như thế nào?
Việc biết ai đưa ra quyết định cuối cùng khác với việc biết một công ty đưa ra quyết định như thế nào. Ví dụ, một người hoặc một nhóm có thể có tiếng nói cuối cùng. Nhưng công ty hoặc bộ phận có thể xem xét ý kiến của các bên liên quan quan trọng, chẳng hạn như người tiêu dùng cuối cùng. Bạn có thể lập bản đồ các tài khoản và cố gắng thuyết phục những người này cải thiện cơ hội chốt giao dịch của bạn.
c. Những người ra quyết định này thường có những lo lắng gì?
Hãy nhớ rằng, bạn bán cho các cá nhân, không phải công ty. Giành lợi thế bằng cách hỏi những người nhân viên xem vấn đề nào có nhiều khả năng thu hút hoặc gây khó khăn cho những người ra quyết định cá nhân. Điều này có thể giúp bạn định vị giải pháp của mình theo cách tốt nhất và ngăn ngừa những sai lầm đáng xấu hổ hoặc tốn kém.
d. Những bộ phận nào tham gia vào việc ra quyết định mua hàng?
Câu hỏi này đặc biệt quan trọng khi bán hàng cho các doanh nghiệp lớn. Ngay cả khi bộ phận tiếp thị là bộ phận duy nhất sử dụng giải pháp của bạn, bộ phận mua hàng và pháp lý có thể tham gia vào việc hoàn thiện và phê duyệt hợp đồng. Sử dụng thủ thuật bán hàng đơn giản này để ký hợp đồng nhanh hơn và hạn chế tối đa các vấn đề pháp lý.
e. Ai sẽ chịu trách nhiệm triển khai hoặc giám sát Dịch vụ hoặc Sản phẩm này?
Ngay cả khi Giám đốc điều hành yêu thích sản phẩm của bạn, việc nhận được sự chấp thuận của họ chỉ là bước khởi đầu của thỏa thuận. Nói chung, việc thực hiện được ủy quyền cho người khác. Tuy nhiên, người chịu trách nhiệm triển khai sản phẩm của bạn không phải lúc nào cũng chia sẻ sự hào hứng với Giám đốc điều hành, đặc biệt nếu điều đó có nghĩa là họ phải làm nhiều việc hơn mà có rất ít lợi ích.
Tìm ra ai sẽ chịu trách nhiệm quản lý nội bộ sản phẩm của bạn. Sau đó thuyết phục người đó về việc nó sẽ mang lại lợi ích gì cho công ty và sự nghiệp cá nhân của họ. Nếu không, sản phẩm của bạn sẽ được triển khai kém và bạn có nguy cơ bị rời bỏ.
f. Khi nào bạn muốn ra quyết định và bắt đầu thực hiện một giải pháp?
Bây giờ bạn đã có ý tưởng sơ bộ về quá trình ra quyết định sẽ mất bao lâu, nhưng bạn muốn hỏi khách hàng tiềm năng của mình về thời hạn để giữ cho họ có trách nhiệm và tập trung vào việc đưa ra quyết định.
g. Bạn sẽ đo lường mức độ thành công giải pháp của chúng tôi như thế nào?
Biết cách khách hàng tiềm năng đánh giá tính hiệu quả của giải pháp giúp dễ dàng làm nổi bật các tính năng cụ thể và ưu tiên quá trình triển khai. Đảm bảo hỏi họ muốn theo dõi số liệu nào.
6. Câu Hỏi Về Ngân Sách
Ngân sách (hoặc thiếu ngân sách!) có thể ngăn khách hàng tiềm năng chốt giao dịch. Hãy sớm đặt những câu hỏi dưới đây trong quy trình bán hàng để xác định xem có đáng để đưa một khách hàng tiềm năng về phía trước hay không.
a. Ai Giám sát Ngân sách?
Những câu hỏi trước đó về các quyết định mua hàng lẽ ra phải giúp bạn xác định được người hoặc bộ phận được đề cập. Nhưng nếu bạn chưa có, bây giờ là thời điểm tốt để hỏi.
b. Bạn đã chi bao nhiêu cho các giải pháp tương tự?
Ngân sách cho một sản phẩm tương tự mà họ đã sử dụng trước đây có thể xác định số tiền họ sẵn sàng chi tiêu. Nếu giá của bạn giảm xuống dưới phạm vi của họ, giải pháp của bạn có thể quá rẻ. Nếu nó nằm ngoài phạm vi của họ, bạn sẽ cần thuyết phục họ rằng giá trị của bạn cao hơn giá.
c. Ngân sách hiện tại của bạn là bao nhiêu?
Có thể trước đây họ đã chi tiêu nhiều hơn nhưng hiện tại có ngân sách eo hẹp hơn hoặc thậm chí họ có thể có nhiều tiền hơn. Nếu có khoảng cách giữa số tiền họ đã chi cho các giải pháp tương tự và ngân sách hiện tại của họ, thì bạn nên tìm hiểu điều đấy.
d. Bạn đã bao giờ vượt quá ngân sách được phê duyệt chưa? Nếu vậy, Quy trình phân bổ ngân sách như thế nào trong trường hợp đó?
Nếu giải pháp của bạn có chi phí cao hơn ngân sách dự định, bạn sẽ muốn biết về các trường hợp tương tự. Điều này sẽ giúp bạn đánh giá cơ hội tăng ngân sách của họ và quy trình mong đợi.
7. Câu hỏi đủ điều kiện để tìm ra điểm cạnh tranh
Ngay cả khi bạn nhắm mục tiêu cụ thể đến các công ty mới thành lập ở giai đoạn đầu, thì vẫn có khả năng khách hàng tiềm năng của bạn đã sử dụng giải pháp của một trong những đối thủ cạnh tranh của bạn—ở vị trí hiện tại của họ hoặc ở một công ty khác. Tìm hiểu xem họ thích (và không thích) điều gì về trải nghiệm của họ có thể giúp bạn điều chỉnh quảng cáo chiêu hàng của mình.
a. Bạn hiện có hợp đồng với công ty khác không? Nếu vậy, khi nào nó được gia hạn? Có phí hủy bỏ không?
Nếu khách hàng tiềm năng của bạn hiện đang có hợp đồng, thì công việc của bạn có vấn đề: thuyết phục họ rằng nhà cung cấp hiện tại của họ không phải là lựa chọn đúng đắn và giải pháp của bạn sẽ giúp công việc và cuộc sống của họ tốt hơn.
Đừng ngạc nhiên nếu khách hàng tiềm năng của bạn không quan tâm đến việc chuyển đổi trong trường hợp họ vừa mới ký hoặc gia hạn hợp đồng hiện tại. Điều quan trọng là phải kiên nhẫn và thường xuyên theo dõi để khi họ sẵn sàng chuyển đổi, công ty của bạn là công ty đầu tiên nảy ra trong tâm trí họ. Giữ họ trong hệ thống bán hàng của bạn, nhưng chuyển sang phương pháp duy trì bán hàng.
b. Điều gì đã mang lại hiệu quả và không hiệu quả với giải pháp hiện tại của bạn?
Nắm bắt những nhu cầu chưa được đáp ứng là một cách tuyệt vời để định vị sản phẩm của bạn như một giải pháp tốt hơn nếu sản phẩm của bạn có thể giải quyết những vấn đề đó. Bắt đầu bằng cách cung cấp các giải pháp nhỏ ngay bây giờ–chẳng hạn như mẫu hoặc hội thảo trên web–và sử dụng thời gian để hiểu rõ hơn về cách bạn có thể trợ giúp.
c. Tại sao bạn chọn giải pháp cụ thể đó?
Khi đánh giá khách hàng tiềm năng, bạn chủ yếu đặt câu hỏi tập trung vào hiện tại, nhưng đặt câu hỏi về quá khứ có thể cung cấp cho bạn thông tin về những gì họ thích (hoặc không thích) về trải nghiệm mua hàng trong quá khứ. Nếu họ tích cực, hãy liên kết giải pháp của bạn với thành công đó và sử dụng nó làm hình mẫu cho cách bạn bán hàng.
Tuy nhiên, nếu trải nghiệm mua hàng gần đây nhất của họ là thất bại, hãy tránh xa nó và định hình giải pháp của bạn là một điều gì đó hoàn toàn khác.
- Giải pháp của bạn tốt hơn ở điểm nào?
- Cách giải pháp của bạn giúp khách hàng không gặp thất bại như vậy nữa?
- Tại sao họ không cần phải lo lắng điều gì khi chọn giải pháp của bạn?
d. Giải pháp của chúng tôi so với giải pháp của đối thủ như thế nào?
Ít nhất, bạn cần biết điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để có thể bán được hàng so với đối thủ đang có mặt trên thị trường của mình. Tuy nhiên, nếu bạn thực sự muốn thổi bay sự cạnh tranh, hãy vượt qua đối thủ bằng cách tranh luận về sản phẩm của họ.
e. Bạn có đang cân nhắc xây dựng giải pháp của riêng mình không?
Đừng bỏ qua đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn ngay trước mắt bạn: khách hàng tiềm năng của bạn. Đặc biệt nếu họ là nhà phát triển, họ có thể nghĩ rằng tốt hơn hết họ nên xây dựng giải pháp của riêng mình.
Mặc dù sự lựa chọn đó cung cấp nhiều quyền kiểm soát hơn, nhưng nó có thể không phải là tùy chọn tiết kiệm thời gian nhất, đặc biệt nếu họ phải duy trì và cập nhật nó thường xuyên. Bạn thậm chí có thể chia sẻ (nếu có thể) các nghiên cứu điển hình hoặc các ví dụ có liên quan về những khách hàng ban đầu đầu tư xây dựng giải pháp của riêng họ và nhận thấy rằng giải pháp đó không khả thi về lâu dài.
8. Những câu hỏi cuối cùng để giúp bạn chốt giao dịch
Bạn rất hào hứng vì chốt được giao dịch ngay trong cuộc gọi bán hàng đầu tiên. Tuy nhiên, có một số câu hỏi có thể cải thiện cơ hội chốt giao dịch của bạn.
a. Ở những bước nào thì sẽ giúp thực hiện giao dịch này?
Đây được gọi là chốt giao dịch từ xa và là một trong những câu hỏi điển hình nhất mà bạn có thể đặt ra. Bạn có thể tìm hiểu những gì cần thiết để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng, có lộ trình cho phương pháp mua hàng của khách hàng tiềm năng và phát hiện ra bất kỳ dấu hiệu cảnh báo nghiêm trọng nào mà bạn có thể giải quyết.
b. Có trở ngại nào có thể ngăn cản thỏa thuận này xảy ra không?
Câu hỏi này nhắc khách hàng tiềm năng của bạn xác định các rào cản tiềm năng, vì vậy bạn có thể chủ động thay vì bị động. Trong phần này của quy trình bán hàng, việc giảm khung thời gian để hoàn tất là rất quan trọng.
c. Dựa trên những gì chúng ta đã thảo luận, bạn có nghĩ rằng giải pháp của chúng tôi phù hợp với nhu cầu của bạn không? Tại sao có hay Tại sao không?
Tại thời điểm này, bạn nên biết liệu khách hàng tiềm năng có đủ tiêu chuẩn hay không, hiểu quy trình ra quyết định và chuẩn bị sẵn sàng cho những trở ngại có thể xảy ra. Điều này giúp bạn xử lý các phản đối chưa được giải quyết và xác nhận lại sự quan tâm của khách hàng tiềm năng đối với sản phẩm của bạn.
d. Chúng ta vẫn cần trao đổi thêm[X và Y]. Chúng ta có thể gặp [Stakeholder] vào tuần tới không? Thứ Tư có được không?
Thời điểm tốt nhất để lên lịch cho một cuộc trò chuyện tiếp theo là khi khách hàng tiềm năng của bạn vẫn đang nghe điện thoại! Trong khi bạn vẫn đang nói, hãy yêu cầu họ xem lịch của họ và sắp xếp thời gian phù hợp với họ. Sau đó, đảm bảo rằng bạn gửi email cho họ một hoặc hai ngày trước cuộc họp tiếp theo để xác nhận cuộc hẹn tiếp theo của bạn.
9. Cách sử dụng các câu hỏi đánh giá khách hàng tiềm năng
Trong một quý, chỉ có 5 phần trăm người mua B2B đang tìm kiếm sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trên thị trường (tỷ lệ phần trăm chính xác có thể khác nhau đối với các lĩnh vực khác nhau). Hỏi họ những câu hỏi phù hợp có thể giúp lọc phần còn lại, 95 phần trăm.
Nhưng bạn không thể đặt hết câu hỏi này đến câu hỏi khác chỉ để thúc đẩy khách hàng tiềm năng tiến lên trong kênh bán hàng của bạn. Bạn cần phải xác thực. Hãy thực sự tò mò và tích cực lắng nghe khách hàng tiềm năng của bạn. Kịch bản bán hàng có sẵn để giữ cho thông điệp của bạn tập trung, nhưng bạn có thể sáng tạo.
Trưởng nhóm bán hàng, Clara, khuyên bạn nên phản ánh năng lượng của khách hàng tiềm năng. “Điều này đòi hỏi kỹ năng và EQ, nhưng một khi bạn cố thực hành điều này, bạn sẽ hiểu nó! Cố gắng phù hợp với giọng nói của họ, năng lượng mà họ mang đến cho cuộc gọi và ngôn ngữ cơ thể tổng thể.”
Cô ấy tiếp tục, “Nếu khách hàng tiềm năng tỏ ra tràn đầy năng lượng và trò chuyện, hãy hẹn gặp họ! Vui lên, đặt nhiều câu hỏi khám phá hơn (ngay cả khi đó không phải là để quảng cáo chiêu hàng cho sản phẩm của bạn) và xem liệu bạn có thể kết nối với một số thứ không liên quan đến công việc hay không.”
10. 5 ý chính trong danh sách để đánh giá năng lực của khách hàng tiềm năng
Bạn không cần phải hỏi mọi câu hỏi từ danh sách trên của chúng tôi (hoặc có thể không có câu hỏi nào đối với một khách hàng tiềm năng cụ thể)
Nhưng làm thế nào để bạn có thể đánh giá? Mặc dù tôi đã trình bày chi tiết hơn về trình độ khách hàng tiềm năng, nhưng tóm lại, bạn có thể dựa vào các khuôn khổ, chẳng hạn như BANT, ANUM, MEDDIC, CHAMP, v.v.
Bắt nguồn từ các khuôn khổ này, đây là năm dữ liệu có liên quan mà bạn cần biết bằng cách hỏi một số câu hỏi ở trên.
Nhu cầu: Họ cần gì?
Quyền hạn: Ai là người ra quyết định và họ mua hàng như thế nào?
Ngân sách: Họ có thể mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn ngay từ đầu không?
Rào cản: Họ đang xem xét những giải pháp nào khác? Có bất kỳ trở ngại nào khác có thể ngăn cản thỏa thuận xảy ra không?
Khẩn cấp: Họ đã sẵn sàng thực hiện bước tiếp theo chưa, chẳng hạn như tổ chức một cuộc họp khác, tham dự buổi giới thiệu sản phẩm, đăng ký dùng thử, v.v.?
Từ đó, bạn sẽ biết liệu bạn có thể giúp họ không và liệu họ có thể giúp bạn hay không.
11. Tích hợp các câu hỏi liên quan trong quy trình đánh giá bán hàng của bạn
Các câu hỏi đủ điều kiện có thể giúp bạn hiểu sâu hơn về khách hàng tiềm năng và sự phù hợp của họ đối với công ty của bạn. Sau đó, bạn có thể sử dụng thông tin này để thông báo cho hoạt động tiếp cận của mình, điều chỉnh bài thuyết trình bán hàng của bạn hoặc tìm hiểu thêm những người ra quyết định. Hãy nhớ thêm thông tin này vào CRM của bạn để mọi người trong đội ngũ của bạn có thể truy cập thông tin chi tiết về khách hàng tiềm năng.
Về Opla CRM
Opla CRM là giải pháp CRM chuyên sâu về quản trị mối quan hệ khách hàng và hiệu suất đội ngũ dành cho các doanh nghiệp bán hàng theo mô hình dự án B2B. Với phương châm thiết kế hướng đến sự đơn giản của người dùng, Opla CRM luôn dành được yêu mến ngay từ lần đầu tiên của khách hàng.
Trải qua 2 năm phát triển, Opla CRM đã có khách hàng thuộc nhiều nhóm ngành như Hóa chất, Thiết bị điện, Máy móc, Quảng cáo và truyền thông, Vận tải, Công nghệ… đáp ứng đa dạng quy mô từ 5 tới 125 người dùng. Các khách hàng sử dụng Opla CRM đều nhận được sự tăng trưởng kinh doanh rõ rệt từ việc nâng cao năng suất làm việc, thông tin xuyên suốt tức thời từ các phòng ban tới ban lãnh đạo và hỗ trợ hiệu quả trong việc đưa ra các quyết định chiến lược.
Hãy để chúng tôi giúp bạn tăng 30% doanh thu bán hàng từ hôm nay bằng cách đăng ký tư vấn tại đây!
Liên hệ chúng tôi tại:
Email: nghi.tran@oplacrm.com
Phone number: +84 90 305 88 58
Facebook: https://www.facebook.com/oplacrm.enjoyyourwork
