Tất cả mọi việc muốn thành công, hiệu quả, nhanh chóng đều cần phải trải qua những quy trình nhất định. Việc nỗ lực bán hàng theo mô hình B2B của bạn cũng vậy. Đây là một khâu vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp bởi khi có quy trình bán hàng B2B sẽ giúp doanh nghiệp tập trung vào những hoạt động kinh doanh và từ đó có thể đem lại nhiều lợi ích, phục vụ khách hàng tốt hơn.
Nắm rõ được tầm quan trọng và lợi ích to lớn của quy trình bán hàng B2B đem lại cho công ty là thế, nhưng nhiều vấn đề vẫn xảy ra và khiến cho các doanh nghiệp khó có thể làm chủ được quy trình bán hàng B2B. Vì vậy bài viết dưới đây sẽ chia sẻ về 7 bước giúp các doanh nghiệp làm chủ quy trình bán hàng B2B.
Đọc thêm:
>>> Bóc tách các bí mật của phần mềm OplaCRM
>>> OplaCRM nhận đầu tư từ công ty trực tuyến GOSU
1. Quy trình bán hàng B2B là gì?
Trước hết chúng ta phải hiểu bán hàng B2B là gì? Đây là quy trình buôn bán, kinh doanh, giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Như vậy, quy trình bán hàng B2B được hiểu là một chuỗi các bước được sắp xếp thành một chu trình lặp đi lặp lại nhằm rút gọn và chuẩn hóa hoạt động bán hàng theo một hình thức nhất định.
Một quy trình bán hàng B2B hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tập trung vào những hoạt động kinh doanh đem lại giá trị cũng như phục vụ khách hàng tốt hơn, ngoài ra nó còn giúp các đại diện luôn chốt các giao dịch bằng cách tạo cho họ một khuôn khổ để tuân theo.
2. Sự khác nhau trong quy trình bán hàng giữa B2B và B2C
Mỗi doanh nghiệp đều sẽ đi theo một hình thức bán hàng khác nhau, có thể là B2B hay B2C, nên họ sẽ có những quy trình khác nhau để phù hợp với cách thức hoạt động của doanh nghiệp mình.
Nhìn chung thì quy trình bán hàng B2B có nhiều điểm khác với quy trình bán hàng B2C như sau:
| Quy trình bán hàng B2B | Quy trình bán hàng B2C |
| Quy trình mua hàng nhiều bước, chu trình bán hàng dài hơn | Quy trình mua hàng ít bước, chu trình bán hàng ngắn hơn |
| Tập trung vào xây dựng mối quan hệ với khách hàng | Tập trung vào bán sản phẩm |
| Tối đa hóa giá trị của mối quan hệ | Tối đa hóa giá trị của giao dịch |
| Hướng đến thị trường mục tiêu nhất định, nhỏ và tập trung | Hướng đến thị trường mục tiêu rộng lớn |
| Hướng vào những hoạt động xây dựng nhận thức và sự hiểu biết | Hướng vào những hoạt động mua hàng |
3. Quy trình 7 bước bán hàng B2B cho các doanh nghiệp hiệu quả
a. Bước 1: Tìm kiếm và phân loại khách hàng tiềm năng
Bước đầu trong quy trình bán hàng B2B và cũng là bước quan trọng chính là phải tìm kiếm và phân loại khách hàng tiềm năng. Việc phân loại khách hàng sẽ giúp cho nhân viên nắm bắt về nhu cầu, khả năng chi trả dịch vụ hay sản phẩm của khách hàng như thế nào để có thể xếp thứ tự ưu tiên tiếp cận.
Tìm kiếm khách hàng có thể thông qua các trang web như Google, LinkedIn, qua các mối quan hệ với đồng nghiệp hay khách hàng cũ hoặc là qua các nguồn marketing, phân tích dữ liệu khách hàng,…
b. Bước 2: Kết nối và chuẩn bị tiếp cận khách hàng
Khi đã tìm kiếm và có được danh sách những khách hàng tiềm năng ở bước đầu thì nhân viên sẽ tiếp tục đến bước kết nối với những khách hàng tiềm năng đó. Ở trong bước này của quy trình nhân viên có thể cần phải chuẩn bị những nội dung như sau:
– Nghiên cứu thị trường và nhu cầu của khách hàng
– Tổng hợp những khó khăn mà khách hàng đang gặp phải
– Lên cuộc trò chuyện đầu tiên với khách hàng
– Sản phẩm/ dịch vụ phù hợp với khách hàng như thế nào
– Tóm lại những thông tin hữu ích liên quan đến sản phẩm và dịch vụ của bạn để thuyết phục khách hàng
Việc kết nối và chuẩn bị một cách có kế hoạch như vậy sẽ giúp cho việc tiếp cận khách hàng (ở bước 3) trở nên dễ dàng hơn và giúp cho nhân viên hiểu nhiều về khách hàng của họ, từ đó đưa ra được những lời khuyên hữu ích.
c. Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Ở bước này nhân viên sẽ tiếp cận khách hàng thông qua số điện thoại, hoặc email mà khách hàng đã đăng ký. Bước này cũng rất quan trọng vì nó có thể là bước đệm cho cơ hội để xây dựng được một mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Nếu khách hàng tiềm năng không phản hồi cuộc gọi lần đầu tiên, thì bạn có thể gửi cho họ một email (tự động) khác sau vài ngày để theo dõi. Từ đó, nhân viên Telesale sẽ có thể đánh giá liệu khách hàng này có thực sự phù hợp hay họ có hứng thú với sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp mình hay không
d. Bước 4: giới thiệu sản phẩm, chào hàng hiệu quả
Sau khi tiếp cận khách hàng và nhận ra được sự quan tâm và hứng thú của họ đối với sản phẩm hay dịch vụ bên công ty mình thì nhân viên sẽ bắt đầu giới thiệu sản phẩm bên mình. Họ sẽ cần phải quảng cáo, giới thiệu chi tiết hay demo về sản phẩm, dịch vụ, những lợi ích mà nó đem lại cho khách hàng để có thể tạo nên nhu cầu muốn mua hàng của người tiêu dùng.
Bước này có thể diễn ra dưới hình thức một cuộc gặp mặt trực tiếp hoặc một cuộc gọi thoại video để trao đổi thông tin với khách hàng. Đây chính là bước vô cùng quan trọng để nhân viên có thể trực tiếp gây ấn tượng, ghi điểm với khách hàng.
e. Bước 5: Xử lý những ý kiến trái chiều trong quy trình bán hàng B2B
Trong bất kỳ quy trình nào cũng vậy, đều sẽ phải gặp qua những ý kiến trái triều, sự không đồng tình của khách hàng về bài thuyết trình hay đề xuất của nhân viên. Điều quan trọng là phải bình tĩnh, tích cực lắng nghe những đóng góp để có thể cùng nhau hoàn thiện lại một cách hoàn mỹ hơn.
Bên cạnh đó đội ngũ của bạn cũng nên phân tích và dự đoán về một vài vấn đề mà doanh nghiệp của mình sẽ gặp phải trong quy trình bán hàng B2B để có thể lên những phương án giải quyết ổn thoả và đem lại lợi ích cho cả 2 bên. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể đưa ra những chương trình ưu đãi, mức giá hợp lý nhất cho từng sản phẩm để khách hàng dễ dàng chọn lựa và đồng ý sử dụng sản phẩm, dịch vụ bên mình.
f. Bước 6: Đàm phán, thương lượng và chốt hợp đồng
Chốt đợt sale là điều mà mọi nhân viên bán hàng đều mong muốn có thể đạt được. Sau khi xử lý được những ý kiến trái chiều thì nhân viên có thể phải sửa đổi lại những đề xuất để có thể cùng phù hợp với tiêu chí hai bên, hoặc có thể là cung cấp một báo giá khác.
Khi đàm phán và thương lượng hãy đảm bảo chắc chắn rằng hai bên đều hiểu rõ những điều khoản trong hợp đồng để tránh những vấn đề không mong muốn xảy ra sau này. Sau khi giao dịch kết thúc, nhân viên bán hàng nhận sẽ được hoa hồng theo giá mà họ đã thương lượng với khách hàng và tài khoản thường được chuyển cho người quản lý tài khoản hoặc đại diện thành công của khách hàng.
g. Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán và tiếp tục bán hàng
Sau khi có thể chốt và bàn giao hợp đồng thành công thì quy trình bán hàng B2B vẫn chưa kết thúc. Bởi việc chăm sóc khách hàng trước và sau khi bán hàng đóng vai trò rất quan trọng. Nó sẽ giúp tăng cường và củng cố được mối quan hệ lâu dài với khách hàng, thậm chí còn có thể tìm kiếm được những khách hàng tiềm năng mới thông qua những sự giới thiệu hay thì những khách hàng doanh nghiệp đã làm việc trước đó.
4. Giải pháp tối ưu hiệu quả quy trình bán hàng bằng phần mềm CRM
Vậy có cách nào để có thể xây dưng và tối ưu quy trình bán hàng B2B chuyên nghiệp hay không? Câu trả lời là có. Hiện nay phần mềm CRM đang trở nên ngày càng phổ biến giữa các doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp theo mô hình B2B bởi nó hỗ trợ và gia tăng doanh thu của công ty một cách hiệu quả và đưa ra một quy trình bán hàng tốt, thậm chí còn giúp duy trì và cải thiện mối quan hệ với khách hàng.
OplaCRM chính là một sự lựa chọn hoàn hảo cho các doanh nghiệp đang muốn làm chủ quy trình bán hàng B2B.
Về Opla CRM
Opla CRM là giải pháp CRM chuyên sâu về quản trị mối quan hệ khách hàng và hiệu suất đội ngũ dành cho các doanh nghiệp bán hàng theo mô hình dự án B2B. Với phương châm thiết kế hướng đến sự đơn giản của người dùng, Opla CRM luôn dành được yêu mến ngay từ lần đầu tiên của khách hàng.
Trải qua 2 năm phát triển, Opla CRM đã có khách hàng thuộc nhiều nhóm ngành như Hóa chất, Thiết bị điện, Máy móc, Quảng cáo và truyền thông, Vận tải, Công nghệ… đáp ứng đa dạng quy mô từ 5 tới 125 người dùng. Các khách hàng sử dụng Opla CRM đều nhận được sự tăng trưởng kinh doanh rõ rệt từ việc nâng cao năng suất làm việc, thông tin xuyên suốt tức thời từ các phòng ban tới ban lãnh đạo và hỗ trợ hiệu quả trong việc đưa ra các quyết định chiến lược.
Hãy để chúng tôi giúp bạn tăng 30% doanh thu bán hàng từ hôm nay bằng cách đăng ký tư vấn tại đây!
Liên hệ chúng tôi tại:
Email: nghi.tran@oplacrm.com
Phone number: +84 90 305 88 58
Facebook: https://www.facebook.com/oplacrm.enjoyyourwork
LinkedIn: https://www.linkedin.com/company/80767088/
Zalo: https://zalo.me/555910577917108086
