Độ chính xác của phương pháp dự báo bán hàng là một vấn đề kinh niên ở hầu hết các tổ chức. Trong một cuộc khảo sát của Gartner năm 2019, 296 nhà lãnh đạo hoạt động bán hàng đã được yêu cầu xác định 3 lĩnh vực hàng đầu mà họ kém hiệu quả nhất. Quản lý pipeline và dự báo là một trong những phản hồi phổ biến nhất. Mặc dù có sự tự giác, nhưng việc dự báo dường như khó nắm bắt đối với nhiều tổ chức bán hàng.
Hãy cùng Opla CRM – chuyên cung cấp giải pháp Sales B2B – tìm hiểu về 5 dấu hiệu phổ biến sau đây gây khó khăn cho việc dự báo chính xác.
Xem thêm:
>>> Sales Forcast và các mô hình dự báo bán hàng hiệu quả
>>> Quản lý mối quan hệ khách hàng B2B – Hướng dẫn thực hành tốt nhất
1. Thiếu đào tạo cho các nhà quản lý
Dự báo bán hàng là một trách nhiệm quan trọng đối với hầu hết các nhà quản lý bán hàng cấp cơ sở và thấp hơn. Tuy nhiên, có quá ít tổ chức bán hàng đào tạo người quản lý của họ về cách dự báo phù hợp. Hơn nữa, các giám đốc bán hàng mới thường xuất phát từ các vai trò mà không có nhiệm vụ như dự báo. Hoặc, họ có thể đến từ một ngành khác, nơi việc dự báo hoàn toàn khác.
Các CSO phải tham gia các hoạt động bán hàng và hỗ trợ bán hàng để thiết lập một người quản lý tham gia hiểu biết về dữ liệu để tiếp tục phát triển việc phương pháp dự báo bán hàng.
2. Không thể thay đổi / thích ứng
Có nhiều cách để dự báo kết quả bán hàng. Một số dựa vào các giai đoạn của phễu bán hàng cổ điển, trong khi những người khác có thể sử dụng mô hình xu hướng hoặc ngoại suy xu thế. Đôi lúc, các nhà lãnh đạo phải biết thừa nhận phương pháp luận của họ không còn hiệu quả (hoặc có lẽ chưa bao giờ hiệu quả).
Nhiều CSO nhận ra rằng các vấn đề về độ chính xác của dự báo một phần là dấu hiệu của quy trình bán hàng lỗi thời. Theo truyền thống, các quy trình bán hàng được thiết kế tuần tự. Tuy nhiên, hầu hết các hành trình mua hàng B2B là phi tuyến tính. Là tiền thân của việc sửa chữa các dự báo, các quy trình bán hàng có thể cần được thiết kế lại. Sau đó, người bán phải được đào tạo để quản lý các cơ hội bằng cách sử dụng trình xác minh khách hàng để theo dõi tiến trình thông qua hành trình mua hàng.
3. Phụ thuộc quá nhiều vào Trực giác thay vì ra quyết định theo hướng dữ liệu
Thông thường, có đủ cơ hội và điểm dữ liệu để các tổ chức bán hàng tận dụng các phân tích nâng cao và ra quyết định dựa trên dữ liệu. Tuy nhiên, hầu hết các tổ chức tận dụng đánh giá của người quản lý để thiết lập hoặc ít nhất là “tinh chỉnh” dự báo. Mọi người – tất cả mọi người – đều có lịch sử đưa ra những đánh giá tồi tệ. Ngoài ra, bạn có thể đọc Noise của Daniel Kahneman, Olivier Sibony và Cass Sunstein. Đây là một cuốn sách tuyệt vời khám phá lý do tại sao mọi người đưa ra những đánh giá không tốt và cách đưa ra những đánh giá tốt hơn.
Nếu muốn cải thiện độ chính xác và tính minh bạch của phương pháp dự báo bán hàng, người quản lý phải ra quyết định dựa trên dữ liệu, đặc biệt là sử dụng các công nghệ tiên tiến với trí tuệ nhân tạo.
4. Giảm giá hoặc thực hiện giá không nhất quán
Rõ ràng, rất khó để biết liệu và khi nào một thỏa thuận sẽ kết thúc. Điều đó thậm chí còn khó khăn hơn khi giá thực tế khác nhau rất nhiều giữa các giao dịch, ngay cả đối với cùng một sản phẩm hoặc dịch vụ. Dự báo phải xem xét:
– Xác suất chiến thắng
– Khoảng thời gian cận kề
– Phạm vi và khối lượng sản phẩm và dịch vụ
– Giá thực tế
Tất cả quy trình, dữ liệu và công nghệ đều cải thiện việc xác định giá cả. Quá trình này nên bao gồm hướng dẫn rõ ràng và cân nhắc về các quyền quyết định được phân phối liên quan đến chiết khấu. Dữ liệu, đặc biệt được liên kết với các đánh giá tốt / không tốt, giúp xác định khi nào nên giảm giá và giảm bao nhiêu. Cuối cùng, các nền tảng công nghệ – như Định cấu hình, Giá, Hạn ngạch (CPQ) cải thiện việc định giá và dự báo kết quả bán hàng.
5. Văn hóa đánh giá và dự báo kinh doanh
Hai điều bắt nguồn từ CSO có thể cần phải thay đổi.
– Đầu tiên, sẽ có vài CSO ưu tiên đánh bại dự báo hơn làm chính xác như dự báo. Đây là câu chuyện về hứa hẹn ít đi và làm nhiều hơn. Sẽ tốt hơn nếu bạn đánh bại dự báo thay vì cố gắng chính xác và không đạt được (ngay cả khi còn chỉ một chút). Các CSO nên nói chuyện với các giám đốc tài chính của họ để đánh giá tài chính như thế nào về sự thiếu sót lớn, ngay cả khi đó là mặt tích cực. Hầu hết các CFO đều ưa thích sự chính xác và khả năng dự đoán.
– Thứ hai, sẽ có các CSO khen ngợi những người quản lý bán hàng vì đã làm dưới mức kế hoạch. Hành vi học được là dự báo theo kế hoạch cho đến thời điểm cuối cùng khi dự báo ngừng.
Các CSO phải có ý thức thiết lập văn hóa minh bạch với ưu tiên về độ chính xác của dự báo. Rõ ràng, có một số điều sai với những ví dụ này nhưng để giữ cho nó ngắn gọn, tôi chỉ tập trung vào tác động đến phương pháp dự báo bán hàng.
Việc sửa các dự báo bán hàng sẽ không dễ dàng nhưng có rất nhiều cơ hội để tạo ra những cải tiến gia tăng và đôi khi tốt hơn là những cải tiến gia tăng là sự cải thiện. Hãy bắt đầu bằng cách giải quyết bất kỳ (và tất cả) trong số 5 vấn đề này ảnh hưởng đến khả năng dự báo chính xác hơn của bạn.
Tác giả: Dave Egloff
Về Opla CRM
Opla CRM là công ty chuyên cung cấp giải pháp CRM dành riêng cho các doanh nghiệp theo mô hình bán hàng B2B. Với đội ngũ chuyên gia nhiều năm kinh nghiệm trong Sales B2B, chúng tôi luôn nỗ lực hết mình để mang đến cho khách hàng những tiện ích quản lý quan hệ khách hàng tối ưu, tiện lợi và phù hợp nhất.
Opla CRM giúp khai thác khách hàng tiềm năng (Lead) hiệu quả hơn, nâng cao tỷ lệ chiến thắng của cơ hội bán hàng (Opportunity), quản lý khách hàng 360° (Account), chuẩn hóa quy trình bán hàng, nâng cao năng lực đội ngũ Sales (Sales Performance)… Từ đó giúp doanh nghiệp luôn kết nối với khách hàng gia tăng doanh số. Hãy để chúng tôi giúp bạn tăng 30% doanh thu bán hàng bằng cách đăng ký tại đây!
Liên hệ chúng tôi tại:
Email: sales@oplacrm.com
Phone number: +84 903 170010
Facebook: https://www.facebook.com/OplaCRM
