Bán hàng B2B có thể khó khăn nếu bạn không có chiến lược phù hợp.
Bạn sẽ phải vật lộn để có được nhiều khách hàng tiềm năng đủ điều kiện nhiều hơn để giữ cho pipeline của mình hoạt động tốt, trong khi cần lấp đầy pipeline đó từ trước do chu kỳ bán hàng kéo dài.
Bán hàng B2B cũng không chỉ là một giao dịch mà nó đòi hỏi các chiến lược bán hàng phức tạp để thuyết phục tất cả các bên tham gia vào giao dịch kinh doanh.
Trong bài viết này, chúng tôi sẽ chia sẻ với bạn bốn chiến lược bán hàng B2B. Các chiến lược này đã giúp cho các khách hàng của Opla CRM vượt qua các khó khăn trong bán hàng B2B và tối ưu hiệu quả hoạt động.
Đọc thêm:
>>> Bán hàng B2B hiện đại – Những chiến lược độc đáo
>>> Tất tần tật về 7 sales plan B2B
1. Cung cấp chiến lược bán hàng B2B
Bán chiến lược được giới thiệu bởi Miller Heiman Group. Đó là một chiến thuật tập trung vào việc giúp các doanh nghiệp giành được các giao dịch phức tạp bằng cách tiếp cận dựa trên thông tin chi tiết, có thể mở rộng.
Cốt lõi của phương pháp này nằm ở việc có thể xác định các điểm liên hệ khác nhau tại công ty bạn đang tìm kiếm, dựa trên ảnh hưởng của họ đối với quy trình bán hàng của bạn. Tiếp theo, bạn xác định mức độ hỗ trợ mà những người liên hệ này có thể cung cấp trong quá trình đưa ra quyết định tại công ty khách hàng tiềm năng.
Ví dụ, hãy tưởng tượng bạn muốn bán một công cụ tự động hóa và quản lý dự án cho một công ty. Trong trường hợp này, người liên hệ đầu tiên của bạn có thể là người quản lý hoạt động hoặc người quản lý tiếp thị, người đang tìm kiếm các công cụ năng suất để tăng hiệu quả của nhóm.
Sau khi liên hệ với họ, bạn có thể nhận ra rằng giám đốc tiếp thị là người tốt để thúc đẩy việc giới thiệu phần mềm của bạn trong công ty, hay còn gọi là “huấn luyện viên”, trong khi giám đốc vận hành là người sẽ đưa ra quyết định thực tế, còn gọi là “người mua kinh tế” . Vì vậy, bạn thiết lập đề xuất giá trị của mình theo nhu cầu của bộ phận tiếp thị trong quá trình tiếp cận. Bằng cách này, bạn có thể bắt đầu cuộc trò chuyện một cách có ý nghĩa.
Sau đó, bạn cung cấp cho người quản lý tiếp thị loại thông tin cần thiết để thuyết phục người quản lý hoạt động. Hoặc bạn đảm bảo rằng bạn có một cuộc họp với giám đốc tiếp thị và hoạt động cùng với nhau, có thể là giám đốc CNTT, người có thể sẽ là “người mua kỹ thuật”.
Với sự giúp đỡ của người quản lý tiếp thị, bạn đảm bảo rằng người quản lý hoạt động sẽ ký tên vào nó và người quản lý CNTT sẽ chấp thuận.
Đó là bán chiến lược bán hàng B2B.
Chiến lược này buộc các nhóm bán hàng vượt ra ngoài mối liên hệ thông thường mà họ thiết lập về phía khách hàng tiềm năng. Nó thúc đẩy họ tìm hiểu sâu hơn về sơ đồ tổ chức của công ty tiềm năng.
Bằng cách làm bài tập trên khách hàng hoàn chỉnh, họ thực sự có thể xác định tất cả những người có thể ảnh hưởng hoặc đưa ra quyết định.
2. Cung cấp giải pháp bán hàng B2B
Như trên cho thấy, chiến lược bán hàng B2B này tập trung nhiều hơn vào nhu cầu của khách hàng tiềm năng hơn là vào quá trình bán sản phẩm thực tế.
Nói chính xác hơn, nhân viên bán hàng tập trung vào việc chẩn đoán hoặc giúp xác định nhu cầu của khách hàng tiềm năng, những thách thức và mục tiêu của họ.
Tiếp theo, họ giới thiệu các sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ giúp họ vượt qua những thách thức này.
Loại chiến thuật bán hàng này đặc biệt hữu ích khi doanh nghiệp của bạn cung cấp (một phần hoặc toàn bộ) các giải pháp tùy chỉnh cho thị trường mục tiêu của mình.
Ví dụ, giả sử doanh nghiệp của bạn cung cấp bộ nhớ đám mây. Đây là quy trình bán giải pháp ở trên trông như thế nào đối với bạn:
– Chuẩn bị: Nghiên cứu điểm khó khăn của khách hàng tiềm năng và các giải pháp họ đã và đang thử.
– Chẩn đoán: Nói chuyện với khách hàng tiềm năng và đặt các câu hỏi mở để hiểu họ kinh doanh gì, loại dữ liệu họ muốn lưu trữ, dung lượng họ cần và hơn thế nữa.
– Đủ điều kiện: Dựa trên cuộc trò chuyện của bạn, hãy xem liệu khách hàng tiềm năng có phù hợp với chân dung khách hàng lý tưởng của bạn không và họ có quan tâm đến việc chuyển dữ liệu của họ lên đám mây hay không. Tìm ra người đưa ra quyết định cuối cùng là ai. Xem liệu họ có sẵn ngân sách hay không và có lưu ý đến lịch trình thời gian hay không.
– Giáo dục: Nếu khách hàng tiềm năng đủ điều kiện cho giải pháp bạn cung cấp, hãy hướng dẫn họ về cách bộ nhớ đám mây mà bạn cung cấp sẽ giúp họ vượt qua những khó khăn hiện tại và lý do tại sao bạn giỏi hơn những người khác trên thị trường.
– Giải quyết: Cung cấp cho họ một giải pháp phù hợp dựa trên nhu cầu của họ, cùng với các nghiên cứu điển hình về cách bạn đã giúp những khách hàng tương tự.
– Kết thúc thỏa thuận: Bạn đã thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng họ cần giải pháp của bạn và hướng tới việc đưa họ lên đám mây. Đàm phán các điều khoản và kết thúc giao dịch.
Nếu bạn sử dụng Opla CRM, bạn có thể dễ dàng điều chỉnh quy trình của mình để phản ánh các bước này của quy trình bán giải pháp.
Bán giải pháp phù hợp với các doanh nghiệp B2B vì ngay từ đầu chu kỳ bán hàng, khách hàng tiềm năng đã cảm thấy có giá trị. Được lắng nghe và sau đó đưa ra các giải pháp được điều chỉnh cho phù hợp với nhu cầu của họ giúp thiết lập mối quan hệ bền chặt hơn giữa doanh nghiệp và khách hàng tiềm năng, dẫn đến chuyển đổi và bán hàng cao hơn.
3. Bán hàng dựa trên khách hàng
Đây là một chiến thuật bán hàng mà Gartner dự đoán sẽ được 75% doanh nghiệp B2B áp dụng vào năm 2019. Bán hàng dựa trên khách hàng là coi mọi khách hàng là một thị trường. Nó bao gồm một chiến lược đa kênh, đa liên lạc, được thực hiện trên toàn công ty, để thiết lập mối liên hệ với nhiều bên liên quan tại công ty của khách hàng tiềm năng.
Bán hàng dựa trên khách hàng thường bao gồm bốn chiến thuật:
Ví dụ, giả sử bạn đang bán phần mềm quản lý dịch vụ cho một công ty hậu cần. Đây là quy trình của bạn
– Chọn khách hàng mục tiêu: Liệt kê tất cả các công ty hậu cần mà bạn có thể cung cấp giải pháp của mình, dựa trên các tiêu chí lựa chọn mà bạn nhận ra ở khách hàng hiện tại của mình.
– Điều tra và xác định: Đi sâu vào dữ liệu và tiến hành nghiên cứu những thách thức chung mà các công ty trên phải đối mặt, thông qua các quy trình khác nhau ở nhiều cấp độ. Xác định những người ra quyết định chính và những người có ảnh hưởng.
– Giá trị được cá nhân hóa: Điều chỉnh đề xuất giá trị của bạn để tạo ra các biến thể khác nhau nhằm giải quyết các thách thức và mục tiêu của các bên liên quan khác nhau trong công ty.
– Tiếp cận: Tiếp cận với các bên liên quan mà bạn đã xác định để bắt đầu cuộc trò chuyện.
Để triển khai bán hàng dựa trên khách hàng, bạn cần có đủ dữ liệu về khách hàng hiện tại hoặc thị trường mục tiêu của mình để có thể xác định các đặc điểm chung của họ. Chiến lược này là khoảng 90% tìm kiếm thông tin và 10% đưa ra giải pháp.
Thông thường, bán hàng dựa trên khách hàng là lý tưởng cho các công ty có tương tác bán hàng phức tạp, chu kỳ bán hàng kéo dài hơn, yêu cầu sự chấp thuận của một số người ra quyết định và có cơ hội bán thêm và bán chéo cao hơn.
Bán dựa trên khách hàng hoạt động để giữ nhiều bên liên quan tại một công ty tiềm năng tham gia.
Nó sử dụng các đề xuất giá trị khác nhau dựa trên cá tính của người mua và các giai đoạn của chu kỳ bán hàng mà họ đang ở, giải quyết những thách thức và mục tiêu của họ. Thông điệp phù hợp vào đúng thời điểm đến đúng người sẽ giúp xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn với công ty khách hàng tiềm năng.
Nó cũng giúp bạn giành được nhiều phiếu bầu hơn từ các bên liên quan của công ty tiềm năng, dẫn đến các chuyển đổi có giá trị cao.
4. Bán hàng B2B trên mạng xã hội
Theo Forrester, 68% khách hàng B2B nghiên cứu các giải pháp họ cần trên các công cụ tìm kiếm và phương tiện truyền thông xã hội. Bán hàng trên mạng xã hội tập trung vào những điều sau:
Bán hàng qua mạng xã hội đề cập đến chiến thuật đầu tiên thiết lập doanh nghiệp của bạn trong thị trường mục tiêu đã xác định và sau đó tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ với các công ty tiềm năng như là bước đầu tiên của hoạt động bán hàng. Ngày nay, điều này thường bao gồm việc tận dụng các mạng xã hội như LinkedIn, Twitter, Facebook và những mạng khác để chia sẻ nội dung có liên quan nhằm thu hút người mua tiềm năng hoặc nuôi dưỡng những người hiện có.
Nhưng có một sự khác biệt quan trọng giữa bán hàng trên mạng xã hội và tiếp thị. Trước đây là tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ trực tiếp với khách hàng tiềm năng trên các kênh này. Trong khi phần sau là tất cả về việc phát các thông điệp từ một đến nhiều.
Dưới đây là các thành phần chính của bán hàng trên mạng xã hội:
Ví dụ: hãy xem cách một nhân viên bán hàng B2B của chúng tôi sử dụng LinkedIn.
Với một hồ sơ được tối ưu hóa để nói rõ ràng về những gì chúng tôi đang xây dựng, anh ấy kết nối với những khách hàng tiềm năng và những người có ảnh hưởng trên nền tảng đã được hiểu trước để làm cho CRM trở thành con người.
Nhưng đó không phải là tất cả. Anh ấy cũng tích cực chia sẻ nội dung liên quan đến bán hàng với mạng lưới của mình để tạo ra các cuộc thảo luận xung quanh các chiến lược – không trực tiếp bán những gì chúng tôi làm, mà tập trung vào việc xây dựng các mối quan hệ theo ngữ cảnh.
Mục tiêu ở đây là có thể trở thành chuyên gia trong ngành muốn trò chuyện với các công ty chứ không chỉ bán hàng cho họ. Các cuộc trò chuyện càng tốt, số lượng chuyển đổi càng cao.
Bán hàng qua mạng xã hội hoạt động hiệu quả đối với các doanh nghiệp B2B vì nó tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ trước bằng cách kết nối với khách hàng tiềm năng và bán hàng sau đó.
Bằng cách quảng bá nội dung có liên quan đến họ trên các kênh mà họ hoạt động nhiều nhất, nhân viên bán hàng có nhiều khả năng trò chuyện sâu hơn với khách hàng tiềm năng về những điều họ thực sự quan tâm.
Ngoài ra, nó cũng giúp bạn theo dõi các đối thủ cạnh tranh – cách họ tiếp cận thị trường mục tiêu, cách mọi người tương tác với họ và khách hàng đang nói gì về họ.
Kết luận: Bạn nên sử dụng chiến lược bán hàng B2B nào?
Câu trả lời là tùy sự lựa chọn của mỗi người. Dù bốn chiến thuật trên đã được chứng minh là hiệu quả nhưng không phải mọi chiến lược bán hàng B2B đều phù hợp với mọi doanh nghiệp.
Trước khi chọn một chiến lược để thực hiện, bạn cần phải xem xét các quy trình bán hàng hiện tại, xác định các phân khúc thị trường mục tiêu và phương thức tham gia mà họ thích, số lượng người ra quyết định tham gia, bạn có thể chi trả cho một chu kỳ bán hàng trong bao lâu và tất nhiên, các tài nguyên có sẵn cho bạn.
Nguồn: Steven Macdonald
Về Opla CRM
Opla CRM là công ty chuyên cung cấp giải pháp CRM dành riêng cho các doanh nghiệp theo mô hình bán hàng B2B. Với đội ngũ chuyên gia nhiều năm kinh nghiệm trong Sales B2B, chúng tôi luôn nỗ lực hết mình để mang đến cho khách hàng những tiện ích quản lý quan hệ khách hàng tối ưu, tiện lợi và phù hợp nhất.
Là một trong những công ty tiên phong phát triển phần mềm trên giao diện điện thoại, doanh nghiệp có thể dễ dàng quản lý toàn bộ thông tin bán hàng chỉ với một chạm. Muốn cải thiện doanh số bán hàng nhưng chưa biết làm sao? Hãy để chúng tôi giúp bạn tăng 30% doanh thu bán hàng bằng cách đăng ký tại đây!
Liên hệ chúng tôi tại:
Email: nghi.tran@oplacrm.com
Phone number: +84 90 305 88 58
Facebook: https://www.facebook.com/oplacrm.enjoyyourwork
