Là trưởng nhóm bán hàng B2B, một trong những trách nhiệm quan trọng nhất của bạn là đảm bảo rằng đội ngũ của bạn đang hoạt động một cách tốt nhất. Đội ngũ của bạn không chỉ phải đạt được hạn ngạch mà họ còn cần biết cách tương tác với các bên liên quan bên ngoài ở nhiều cấp độ cũng như cách quản lý dự án cho các đội ngũ nội bộ và bên ngoài để đạt được thỏa thuận. Không giống như bán hàng B2C có quy mô giao dịch thường nhỏ hơn và chu kỳ bán hàng thường ngắn hơn, những điều này đặc biệt quan trọng trong lĩnh vực quản lý bán hàng B2B.
Trong thời gian làm cố vấn điều hành, đối tác quản lý và người sáng lập của Growthly Group, một công ty cung cấp các giải pháp quản lý sự tăng trưởng cho các tổ chức B2B, tôi đã học được rất nhiều điều về những điều cần thiết để quản lý một nhóm gắn kết và hiệu quả. Dưới đây là bốn cách quản lý bán hàng B2B mà bạn có thể triển khai để giúp cải thiện hiệu suất của nhóm bán hàng.
ĐỌC THÊM:
>>> Vì sao doanh nghiệp B2B lại cần có chiến lược bán hàng?
>>> OplaCRM – Giải pháp CRM dành riêng cho B2B
1. Đặt mục tiêu rõ ràng, có thể theo dõi được.
Trong quản lý bán hàng B2B, một trong những điều quan trọng nhất bạn nên làm để tăng hiệu suất của nhóm bán hàng là đặt mục tiêu rõ ràng, có thể theo dõi được. Những mục tiêu này phải cụ thể, có thời hạn và cho dù có thách thức thì vẫn có thể đạt được. Bằng cách đặt ra những mục tiêu này, bạn sẽ mang lại cho đội ngũ của mình một định hướng và mục đích rõ ràng. Điều này sẽ giúp họ tập trung nỗ lực và duy trì động lực trong suốt quá trình quản lý bán hàng B2B.
Điều quan trọng là phải càng cụ thể càng tốt, vì vậy để làm cho các mục tiêu dễ quản lý hơn, tôi chia chúng thành các mục tiêu nhỏ hơn, và có thể đạt được. Nếu mục tiêu của ta là tăng doanh số bán hàng lên 30% trong quý tới, tôi có thể đặt mục tiêu tăng 10% mỗi tháng. Điều này làm cho mục tiêu tổng thể trở nên rõ ràng hơn và đội ngũ của tôi dễ dàng thực hiện hơn. Bằng cách làm như vậy, đội ngũ sẽ phát triển một ý thức rõ ràng về phương hướng và mục đích. Chúng tôi cũng có nhiều khả năng theo dõi tiến độ hơn và thực hiện các điều chỉnh nếu một số người bán hàng làm việc chưa được hiệu suất. Phương pháp quản lý bán hàng B2B này đã giúp tôi hiểu rõ hơn về hiệu suất bán hàng hiện tại của chúng tôi và tiềm năng phát triển thực sự của đội ngũ.
2. Cung cấp cơ hội đào tạo và phát triển.
Một chìa khóa khác để tăng hiệu suất của đội ngũ bán hàng của bạn trong quản lý bán hàng B2B là cung cấp các cơ hội đào tạo và phát triển. Điều này bao gồm cả các chương trình đào tạo chính thức, chẳng hạn như hội thảo và lớp học, cũng như các cơ hội đào tạo không chính thức, chẳng hạn như đào tạo và tư vấn.
Một trong những tài khoản khách hàng mà chúng tôi đã làm việc, chúng tôi nhận thấy rằng đội ngũ bán hàng gặp khó khăn trong việc chốt giao dịch với các khách hàng lớn do thiếu kỹ năng đàm phán. Mặc dù các khách hàng lớn có nhiều ngân sách hơn để cung cấp cho hoạt động marketing, đội ngũ bán hàng cảm thấy “an toàn hơn” khi giới thiệu các dịch vụ SEO của mình khi làm việc với các doanh nghiệp nhỏ hơn.
Để giải quyết vấn đề này, chúng tôi đã tổ chức hội thảo cả ngày về kỹ năng đàm phán để quản lý bán hàng B2B, bao gồm các chủ đề như xác định sở thích và tạo giải pháp đôi bên cùng có lợi. Tại một cuộc hội thảo kéo dài sáu tháng, chúng tôi nhận thấy đội ngũ bán hàng đã cải thiện sự tự tin và khả năng thương lượng của họ, dẫn đến số lượng giao dịch được chốt nhiều hơn với các điều khoản 23%.
Chúng tôi cũng đã triển khai một chương trình tư vấn để củng cố các kỹ năng đã học được trong hội thảo và liên tục cung cấp các cơ hội để cải thiện hoạt động quản lý bán hàng B2B. Bằng cách cung cấp các cơ hội đào tạo và phát triển có mục tiêu, chúng tôi đã có thể cải thiện hiệu suất của đội ngũ lên 31% và nâng cao tinh thần của đội ngũ.
3. Sử dụng dữ liệu để đo lường và theo dõi hiệu suất.
Sử dụng dữ liệu để đo lường và theo dõi hiệu suất là điều rất quan trọng trong thời đại quản lý bán hàng B2B hiện đại. Điều này bao gồm việc sử dụng các công cụ như số liệu bán hàng, phản hồi của khách hàng và khảo sát để theo dõi hiệu suất đội ngũ của bạn. Bằng cách sử dụng dữ liệu để theo dõi hiệu suất, bạn có thể xác định những lĩnh vực mà đội ngũ của bạn đang giỏi và những lĩnh vực họ cần phải cải thiện.
Các số liệu quan trọng cần lưu ý trong quản lý bán hàng B2B bao gồm số lượng giao dịch đã chốt, quy mô giao dịch trung bình, tỷ lệ chốt, số cuộc họp đã tham dự trong vòng một tháng và tỷ lệ theo dõi. Cuộc trò chuyện mà tôi từng có với Steve Baxter ở Shark Tank đã ảnh hưởng tới tôi rất nhiều: Úc là nơi mà ông ấy đề cập đến trong việc theo dõi “hóa đơn cà phê”, từ đó có thể thấy được mối tương quan trực tiếp giữa chi phí cà phê và hiệu suất bán hàng. Những điều tuy nhỏ nhưng đều quan trọng. Các chỉ số này sẽ giúp bạn hiểu rõ về hiệu quả hoạt động tổng thể của đội ngũ—đồng thời giúp bạn xác định các lĩnh vực mà họ cần cải thiện.
Ngoài việc theo dõi hiệu suất bán hàng, phản hồi của khách hàng cũng quan trọng không kém trong quản lý bán hàng B2B. Điều này bao gồm phản hồi về quy trình bán hàng, dịch vụ khách hàng và kiến thức về sản phẩm đội ngũ của bạn. Bằng cách theo dõi phản hồi của khách hàng, bạn sẽ có thể xác định những lĩnh vực mà nhóm của bạn đang xuất sắc và những lĩnh vực họ cần cải thiện.
4. Luôn linh hoạt và duy trì văn hóa công ty lành mạnh.
Điều quan trọng cần lưu ý là mặc dù các phương pháp về mặt cấu trúc này có thể giúp cải thiện hiệu suất đội ngũ của bạn trong quản lý bán hàng B2B, nhưng điều quan trọng không kém là phải tạo ra một môi trường làm việc tích cực và mang tính hỗ trợ. Bằng cách duy trì văn hóa làm việc theo nhóm, hợp tác và giao tiếp cởi mở, bạn sẽ có thể giúp đội ngũ của mình làm việc hiệu quả hơn và đạt được mục tiêu của họ.
Trong các cuộc họp nhóm định kì của chúng tôi, tôi nhận thấy rằng một số thành viên trong đội ngũ cần được hỗ trợ cá nhân nhiều hơn, trong trường hợp đó, tôi đã triển khai một phương pháp được cá nhân hóa hơn. Giờ đây, chúng tôi kỷ niệm những thành tích và cột mốc quan trọng của từng cá nhân và bên cạnh đó tôi đưa ra phản hồi, hỗ trợ được cá nhân hóa cho từng thành viên trong nhóm.
Để hỗ trợ thêm cho sự tăng trưởng và phát triển của từng cá nhân trong quản lý bán hàng B2B, tôi cũng đã cho ra một hệ thống khuyến khích và tiền thưởng khi đạt được các mục tiêu, điều này đã thúc đẩy các thành viên trong nhóm làm việc hết sức mình và cảm thấy được công nhận cho những nỗ lực của họ. Những chiến lược tập trung vào cá nhân này đã tạo ra một môi trường làm việc tích cực và hỗ trợ hơn, dẫn đến gia tăng động lực và hiệu suất tốt hơn. Chúng tôi đã có thể vượt mục tiêu bán hàng tốt hơn và nhờ đó thúc đẩy thành công trong kinh doanh.
5. Thực hiện các chiến lược phù hợp cho công ty của bạn là một quá trình liên tục.
Thường xuyên theo dõi, đánh giá và điều chỉnh các chiến lược này sẽ đảm bảo rằng nhóm của bạn luôn hoạt động tốt nhất. Tôi hy vọng bài viết này cung cấp một số bài học thực tế trong quản lý bán hàng B2B về việc đưa ra một số phương pháp hay nhất mà tôi đã triển khai trong các công ty để củng cố hiệu suất doanh thu và đội ngũ.
Liên hệ chúng tôi tại:
Email: nghi.tran@oplacrm.com
Phone number: +84 90 305 88 58
Facebook: https://www.facebook.com/oplacrm.enjoyyourwork
