Ở bài viết Hybrid sales – xu thế tương lai của bán hàng B2B chúng ta thấy được các báo cáo về xu thế hybrid sales trong tương lai. Theo thống kê, người mua trung bình hiện sử dụng mười kênh trở lên khi họ thực hiện quá trình mua, chọn hình thức tự phục vụ cho các hoạt động nhất định và video hoặc trực tiếp cho người khác. Đại dịch đã ảnh hưởng lớn đến phương thức mua hàng của người mua B2B từ truyền thống nội bộ sang thương mại điện tử. Doanh nghiệp và chuyên gia bán hàng phải luôn thay đổi và phát triển để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Sau đây là 3 kỹ năng bán hàng cần thiết cho một người sales B2B bắt kịp xu thế mới.
Xem thêm:
>>> 5 ý tưởng phát triển doanh nghiệp từ startup đến mở rộng quy mô
>>> Quản lý mối quan hệ khách hàng B2B – Hướng dẫn thực hành tốt nhất
Kỹ năng bán hàng 1 – Sử dụng tối ưu đa kênh trong bán hàng
Khi thói quen mua hàng ngày càng phát triển, sự xuất sắc trong bán hàng ngày càng đi xuống để đảm bảo cung cấp trải nghiệm phù hợp đến khách hàng thông qua các kênh phù hợp. Nhưng với các bên liên quan khác nhau tham gia vào các giai đoạn mua hàng khác nhau, các tổ chức bán hàng sẽ cần dữ liệu chi tiết và khả năng phân tích AI để phân biệt thông tin nào và tương tác nào hữu ích nhất để tiếp cận các đối tượng cụ thể.
Nghiên cứu của chúng tôi cho thấy rằng các doanh nghiệp B2B có tốc độ tăng trưởng doanh thu nhanh nhất có nhiều khả năng trang bị cho người bán hàng thông tin chi tiết về cấp độ giao dịch và thông tin cụ thể về khách hàng.
Ví dụ: bằng cách so sánh dữ liệu tìm kiếm với dữ liệu bán hàng, một trưởng nhóm bán hàng B2B đã tách biệt khách hàng nào đang sử dụng chat và email, để họ biết kênh tốt nhất để tương tác. Các phân tích khác đã theo dõi chuyển động của đối thủ cạnh tranh ở các khu vực cụ thể, vì vậy các đại diện có thể đoán trước các câu hỏi của khách hàng và chuẩn bị các câu trả lời hữu ích.
Thông tin chi tiết theo hướng dữ liệu cũng có thể giúp các nhà lãnh đạo sắp xếp và phân bổ phạm vi và nguồn lực hiệu quả hơn. Thông thường, thay vì xem xét mức độ phù hợp của khách hàng mỗi năm một lần, các tổ chức hoạt động hiệu quả cập nhật các mức độ ưu tiên của khách hàng đó và thiết kế lại tài nguyên thường xuyên mỗi tháng một lần với sự trợ giúp của các công cụ lập kế hoạch và lập mô hình tài nguyên. Những kỹ năng bán hàng này đòi hỏi đầu tư vào khả năng phân tích và định lượng, lập kế hoạch quản lý khách hàng, đàm phán và xây dựng mối quan hệ — những khoản đầu tư đó sẽ mang lại hiệu quả tăng trưởng cao hơn từ bốn đến năm lần.
Kỹ năng bán hàng 2 – Áp dụng tư duy tạo ra giá trị
Các doanh nghiệp B2B có tốc độ tăng trưởng doanh thu nhanh nhất tiếp cận khách hàng sớm hơn và có tư duy tư vấn nhiều hơn. Họ hợp tác với khách hàng nhiều hơn trong việc đưa ra các đề xuất giá trị phù hợp, tránh tập trung vào giao dịch bán hàng B2B điển hình và tập trung vào sản phẩm.
Ví dụ: Một công ty đóng gói B2B đã tiếp cận một khách hàng sản xuất hàng đầu với đề xuất tạo ra một sản phẩm bao bì tích hợp đầy đủ. Thay vì chỉ bán các hộp sóng, màng bọc nhựa và nhãn cho khách hàng như bình thường, các nhà lãnh đạo đã đưa ra một giải pháp tùy chỉnh với công ty, tạo ra các nguyên mẫu phù hợp với dòng sản phẩm của họ. Các con số cho thấy cách tiếp cận này sẽ khiến công ty tốn ít chi phí hơn so với việc mua các thành phần đóng gói riêng lẻ. B2B cũng sẽ đạt được lợi ích, vì giải pháp sẽ nhúng bao bì của công ty vào hoạt động của khách hàng, tạo ra dòng doanh thu hàng năm và tiềm năng bán kèm thêm.
Trong cuộc khảo sát của chúng tôi, khoảng 85% các nhà lãnh đạo bán hàng cho biết họ tin rằng việc bán giải pháp sẽ là cốt lõi bán hàng, đòi hỏi kiến thức sản phẩm và thiết kế giải pháp vững chắc cũng như kỹ năng lập kế hoạch khách hàng.
Kỹ năng bán hàng 3 – Cho phép sự thay đổi liên tục
Thế hệ đội ngũ bán hàng trong tương lai tập trung vào tất cả các yếu tố cốt lõi của việc quản lý những thay đổi. Do đó, họ sẽ nhanh chóng hoàn thành công việc với một quy trình nhanh gọn.
Trong một cuộc khảo sát, khoảng 65% các nhà lãnh đạo bán hàng cho biết họ tin rằng tốc độ thay đổi đã tăng lên trong vài năm qua và 85% tin rằng việc áp dụng các phương pháp làm việc nhanh nhẹn sẽ là yếu tố quan trọng để thành công trong những năm tới. Một nhà lãnh đạo bán hàng tại một nhà sản xuất B2B lưu ý rằng “Đó là thời kỳ sâu thẳm của đại dịch khi chúng tôi nhận ra mọi thứ cần phải khác đi. Chúng tôi bắt đầu thử những điều mới trong các nhóm nhỏ để xem điều gì hiệu quả và điều gì không. Tư duy nhanh nhẹn này đã giúp chúng tôi rất nhiều ”.
Việc đào tạo cũng cần thay đổi. Thay vì các phương pháp tiếp cận toàn diện, các tổ chức thường thấy thành công hơn khi tạo ra những trải nghiệm và cá nhân hóa việc học tập — cho phép người bán tập trung vào những thiếu sót năng lực cụ thể và áp dụng những gì họ đang học vào các cơ hội bán hàng. Nghiên cứu của McKinsey cho thấy rằng hầu hết các tổ chức cần phải đào tạo lại khoảng một nửa lực lượng bán hàng của họ và lấp đầy những khoảng trống chính trong các vai trò cốt lõi.
Nguồn: McKinsey
Về Opla CRM
Opla CRM là công ty chuyên cung cấp giải pháp CRM dành riêng cho các doanh nghiệp theo mô hình bán hàng B2B. Với đội ngũ chuyên gia nhiều năm kinh nghiệm trong Sales B2B, chúng tôi luôn nỗ lực hết mình để mang đến cho khách hàng những tiện ích quản lý quan hệ khách hàng tối ưu, tiện lợi và phù hợp nhất.
Là một trong những công ty tiên phong phát triển phần mềm trên giao diện điện thoại, doanh nghiệp có thể dễ dàng quản lý toàn bộ thông tin bán hàng chỉ với một chạm. Muốn cải thiện doanh số bán hàng nhưng chưa biết làm sao? Hãy để chúng tôi giúp bạn tăng 30% doanh thu bán hàng bằng cách đăng ký tại đây!
Liên hệ chúng tôi tại:
Email: sales@oplacrm.com
Phone number: +84 903 170010
Facebook: https://www.facebook.com/OplaCRM
