Nhân viên bán hàng được xem là chiếc cầu nối đưa khách hàng tới với sản phẩm của doanh nghiệp. Để đạt được mục tiêu bán hàng và mục tiêu tăng trưởng, bạn không chỉ cần xây dựng đội ngũ bán hàng hoạt động hiệu quả mà còn phải cấu trúc để có thể mở rộng quy mô nhanh chóng cho sự phát triển sau này.
Việc xây dựng đội ngũ cũng không đơn thuần là đăng một thông tin tuyển dụng. Bạn cần cung cấp cho đội ngũ công cụ bán hàng phù hợp, tạo ra các chỉ số hiệu suất có thể đo lường và thúc đẩy đạt được chỉ tiêu.
Hãy cùng OplaCRM tìm hiểu chi tiết về các chỉ số, công cụ và quy trình thực hiện quản trị hiệu suất đội ngũ bán hàng một cách thành công ở bài viết dưới đây.
Đọc thêm:
>>> CRM – Quản trị mối quan hệ khách hàng quan trọng như thế nào?
>>> Chiến lược bán hàng B2B là gì? Vì sao doanh nghiệp B2B lại cần có chiến lược bán hàng?
1. Định nghĩa
Quản trị hiệu suất đội ngũ bán hàng (sales team performance management) là quá trình quản lý, đo lường, và cải thiện hiệu suất của các nhân viên bán hàng để đạt được mục tiêu doanh số và lợi nhuận của công ty.
Việc quản trị hiệu suất bán hàng là một phần quan trọng trong quản lý doanh nghiệp và giúp các công ty tăng cường độ cạnh tranh trên thị trường.
2. Lợi ích của quản trị hiệu suất đội ngũ bán hàng
Quản trị hiệu suất đội ngũ bán hàng là một yếu tố quan trọng trong thành công kinh doanh của một công ty. Dưới đây là một số lợi ích mà bạn có thể chưa biết:
– Tăng doanh số: Bằng cách quản lý và nâng cao hiệu suất bán hàng, công ty có thể tăng doanh số và doanh thu.
– Tăng lợi nhuận: Tăng doanh số không chỉ tăng doanh thu mà còn tăng lợi nhuận của công ty, đặc biệt là khi giảm chi phí bán hàng và tiếp thị.
– Cải thiện chất lượng dịch vụ khách hàng: Một đội ngũ hiệu quả có thể tăng cường chất lượng dịch vụ khách hàng, giúp tạo ra các mối quan hệ khách hàng lâu dài và tăng cường lòng trung thành của khách hàng.
– Tối ưu hóa chi phí: Giảm thiểu chi phí của công ty bằng cách cải thiện quá trình bán hàng và tăng cường hiệu quả sử dụng tài nguyên.
– Tăng cường cạnh tranh: Với một đội ngũ bán hàng hiệu quả, công ty có thể cạnh tranh tốt hơn trên thị trường và giành được thị phần từ đối thủ cạnh tranh.
– Giúp đưa ra quyết định kinh doanh chính xác: Cung cấp cho nhà quản lý thông tin chính xác về hoạt động bán hàng, giúp họ đưa ra quyết định kinh doanh chính xác và kịp thời.
– Tăng cường sự tồn tại của công ty: đảm bảo sự tồn tại và phát triển của công ty trên thị trường, bằng cách tăng cường doanh số và lợi nhuận.
3. Các chỉ số đo lường hiệu suất đội ngũ bán hàng
a. Mức độ đạt được hạn ngạch cá nhân
Đây cũng chính là phần trăm mục tiêu doanh số mà mỗi nhân viên bán hàng đạt được trong một tháng hoặc trong một khoảng thời gian nhất định nào đó. Dữ liệu này sẽ rất hữu ích cho việc đo lường mức điểm chuẩn. Nếu doanh nghiệp thấy toàn bộ nhân viên bán hàng của mình đang gặp phải khó khăn trong việc đạt được mục tiêu kinh doanh tổng thể thì có thể, mục tiêu đó đang quá sức với họ. Ngược lại, nếu mọi thành viên trong đội ngũ bán hàng đang đạt được hoặc vượt hạn mức mà không hề gặp khó khăn, khúc mắc nào thì có thể, mục tiêu của doanh nghiệp đang quá đơn giản và nhẹ nhàng.
b. Tỷ lệ chuyển đổi cá nhân
Chỉ số này còn được hiểu là tỷ lệ khách hàng tiềm năng mà mỗi nhân viên bán hàng chuyển đổi được thành khách hàng thực sự trả tiền mua sản phẩm – dịch vụ. Khi doanh nghiệp theo dõi sát sao chỉ số này của mỗi nhân viên cùng với chỉ số trung bình kèm theo thì chúng ta sẽ có được dữ liệu về những khách hàng tiềm năng đạt chất lượng cũng như xác định xem, liệu các nhân viên bán hàng của mình có đủ nguồn lực để nuôi dưỡng những khách hàng này đúng cách và đạt hiệu quả hay không.
c. Chỉ số năng suất bán hàng
Đây chính là chỉ số thể hiện khoảng thời gian cần thiết để đội ngũ nhân viên bán hàng của doanh nghiệp đạt được hạn ngạch cá nhân của họ. Khi nhân viên đạt đến mức hạn ngạch càng nhanh tức là năng suất bán hàng của họ càng cao. Để có thể đo lường năng suất bán hàng của đội ngũ nhân viên, doanh nghiệp có thể xem xét các số liệu sau:
– Phần trăm tổng số giờ mà nhân viên dành cho việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
– Phần trăm tổng số giờ mà nhân viên dành cho việc nhập thông tin – dữ liệu.
– Tỷ lệ phần trăm các giao dịch mà nhân viên đã chốt đơn thành công trong một khoảng thời gian bán hàng cụ thể.
4. Ứng dụng hệ thống CRM vào quản trị hiệu suất đội ngũ bán hàng
Quản trị hiệu suất bán hàng bằng CRM (SPM hay Sales Performance Management) là quá trình doanh nghiệp ứng dụng các hệ thống CRM nhằm đảm bảo mỗi thành viên trong đội ngũ bán hàng đang làm việc theo đúng định hướng và đạt được các mục tiêu mà doanh nghiệp đã đặt ra. Một quy trình quản lý hiệu suất bán hàng bằng CRM hiệu quả có thể bao gồm các hoạt động như: đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng của doanh nghiệp, theo dõi và kiểm soát tiến trình làm việc cũng như phát triển đầy đủ các kỹ năng quan trọng, cần thiết cho đội ngũ này.
Với CRM, doanh nghiệp có thể nhận được nhiều hơn các lợi ích khi quản trị hiệu suất đội ngũ bán hàng bao gồm:
– Hỗ trợ doanh nghiệp dự đoán xu hướng bán hàng trong tương lai
– Hỗ trợ đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng
– Giúp giảm tỷ lệ nhân viên bán hàng bỏ việc
– Xây dựng một đội ngũ nhân viên bán hàng vững mạnh
– Cải thiện độ chính xác của việc bồi thường dựa trên hiệu suất
5. Các bước thực hiện
Sau khi đã hiểu rõ về tầm quan trọng của quản trị hiệu suất bán hàng bằng CRM, doanh nghiệp cần xem xét thận chi tiết và cẩn thận các bước. Sau đây là các bước cơ bản được OplaCRM liệt kê ra:
a. Xác định các chỉ số hiệu suất đội ngũ bán hàng muốn đánh giá
Để có thể xây dựng được một quy trình quản trị hiệu suất bán hàng bằng CRM hiệu quả, doanh nghiệp cần đơn giản hóa các mục tiêu kinh doanh tổng thể và làm cho chúng phù hợp với từng nhân viên đóng góp trong quá trình làm việc. Còn ở cấp độ vĩ mô, doanh nghiệp cần hiểu rõ ràng về các chỉ số thành công ở cấp độ cao mà chúng ta đang sử dụng để đánh giá hiệu suất bán hàng của đội ngũ nhân viên.
b. Truyền đạt các mục tiêu cho đội ngũ nhân viên và kêu gọi sự ủng hộ
Sau khi đã thiết lập hoàn chỉnh những chỉ số đánh giá hiệu suất bán hàng dành cho đội ngũ nhân viên, doanh nghiệp cần truyền đạt, thông báo rõ ràng những mục tiêu này cho các nhân viên và kêu gọi sự ủng hộ của họ.
c. Huấn luyện và phát triển các đại diện bán hàng nhằm xây dựng các kỹ năng giúp cải thiện hiệu suất
Khi doanh nghiệp đã có đầy đủ mục tiêu và kế hoạch phát triển, chúng ta cần đảm bảo rằng đội ngũ nhân viên bán hàng có đầy đủ các công cụ cũng như nguồn lực cần thiết để hoàn thành công việc. Doanh nghiệp cũng cần nắm bắt những kỹ năng chuyên môn mà nhân viên có nhu cầu được cải thiện để có thể tiến hành đào tạo, huấn luyện và giúp họ ngày càng nâng cao hiệu suất hoàn thành công việc.
d. Thu thập phản hồi về hiệu suất của các nhân viên bán hàng một cách thường xuyên
Doanh nghiệp cần thu thập các phản hồi về hiệu suất của nhân viên bán hàng một cách thường xuyên để có những đánh giá nhất quán về hiệu quả quá trình quản lý hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
e. Phản hồi có liên quan từ các dự án trước đó
Thông tin quan trọng này sẽ có được khi các nhân viên bán hàng đã triển khai những phản hồi có liên quan từ các dự án trước đó để cho thấy những sự phát triển cụ thể. Chẳng hạn, nếu đội ngũ nhân viên đã phát triển các kỹ năng mềm của họ sau khi nhận được những phản hồi mang tính xây dựng vào những kỳ đánh giá trước đó, hãy công nhận và đánh giá đây là một sự thành công của họ.
f. Phản hồi trực tiếp về thành công của nhân viên
Doanh nghiệp cần phản hồi về điểm mạnh nào của nhân viên đã mang lại lợi ích cho hiệu quả công việc của họ và xem nó như một động lực để khuyến khích nhân viên. Chẳng hạn, nếu nhân viên của chúng ta sở hữu kỹ năng quản lý dự án cực kỳ tốt, hãy ghi chú lại rằng chính kỹ năng này đã giúp họ hoàn thành công việc kinh doanh hoặc hỗ trợ đội ngũ triển khai dự án thành công như thế nào.
g. Phản hồi mang tính xây dựng về cơ hội phát triển của nhân viên
Doanh nghiệp cần xem xét nhân viên có những cơ hội nào để cải thiện và nâng cao kỹ năng của bản thân, sau đó, cung cấp những ví dụ về tình huống mà họ có thể xử lý để đạt được sự phát triển này. Chẳng hạn, nhân viên của chúng ta đang gặp khó khăn trong việc gọi điện liên hệ với khách hàng, doanh nghiệp cần đưa ra những lời khuyên hữu ích hoặc đào tạo và cho họ thực hành để giúp họ cải thiện và nâng cao kỹ năng trong lĩnh vực này.
h. Đánh giá kết quả và hiệu suất đội ngũ bán hàng
Để quản lý hiệu suất bán hàng bằng CRM hiệu quả, những lần đánh giá kết quả và hiệu suất bán hàng nên được tổ chức một cách thường xuyên và nhất quán để có thể theo dõi và kiểm soát quá trình làm việc của đội ngũ nhân viên, từ đó, có được những biện pháp cải thiện và phát huy hiệu quả nhất.
Kết luận
Trên đây là tất tần tật về quy trình xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng hùng mạnh dành cho các công ty, doanh nghiệp. Mong rằng qua các thông tin từ bài viết, nhà quản lý đã có thêm các kinh nghiệm hay nhằm hoàn thiện và phát triển nhóm bán hàng của mình.
Về OplaCRM
OplaCRM là giải pháp CRM chuyên sâu về quản trị mối quan hệ khách hàng và hiệu suất đội ngũ dành cho các doanh nghiệp bán hàng theo mô hình dự án B2B. Với phương châm thiết kế hướng đến sự đơn giản của người dùng, OplaCRM luôn dành được yêu mến ngay từ lần đầu tiên của khách hàng.
Trải qua 2 năm phát triển, OplaCRM đã có khách hàng thuộc nhiều nhóm ngành như Hóa chất, Thiết bị điện, Máy móc, Quảng cáo và truyền thông, Vận tải, Công nghệ… đáp ứng đa dạng quy mô từ 5 tới 125 người dùng. Các khách hàng sử dụng OplaCRM đều nhận được sự tăng trưởng kinh doanh rõ rệt từ việc nâng cao năng suất làm việc, thông tin xuyên suốt tức thời từ các phòng ban tới ban lãnh đạo và hỗ trợ hiệu quả trong việc đưa ra các quyết định chiến lược.
Hãy để chúng tôi giúp bạn tăng 30% doanh thu bán hàng từ hôm nay bằng cách đăng ký tư vấn tại đây!
Liên hệ chúng tôi tại:
Email: nghi.tran@oplacrm.com
Phone number: +84 90 305 88 58
Facebook: https://www.facebook.com/oplacrm.enjoyyourwork
