Theo bài trước, chúng ta đang dừng ở Quota Management- QM, và đang tìm hiểu SPM hỗ trợ như thế nào trong việc “giao bao nhiêu cho ai”.
Chắc các bạn còn nhớ, bước TM đã giúp chúng ta có một ma trận nhiều chiều theo sản phẩm, nhóm khách hàng, quy mô khách hàng…Việc dùng các nút bấm bao ngầu ở bài trước để phân bổ chỉ tiêu chính là phân bổ vào các chiều đó.
Phần tiếp theo, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu “phân bổ như thế nào”.
Phân bổ Quota, KPI hay Goal là một quá trình quen thuộc đối với những người làm chiến lược bằng phương pháp BSC (Balance Score Card) hay OKR (Oriented Key Results)… Thông thường sẽ phân bổ (cascade) kiểu thác nước – waterfall. Nghĩa là sếp nhận số bao nhiêu thì tiếp tục phân bổ xuống sếp cấp dưới, rồi sếp cấp dưới lại phân bổ xuống cấp dưới nữa cho đến khi tới cấp thấp nhất.
Tuy nhiên, một số công ty còn cho phép nhân viên tự đề xuất chỉ tiêu, nghĩa là theo chiều từ dưới lên. Các sếp cấp trung lúc này có 2 căn cứ, một là từ cấp trên đưa xuống và hai là từ cấp dưới đưa lên. Ngoài ra còn phải áp dụng một vài tuyệt kỹ như nâng chỉ tiêu của cấp trên để buffer, hay phân bổ không đều giữa các nhân viên vì nhiều lí do chính trị khác…
Tất nhiên, Excel vẫn là một giải pháp vẫn hết sức hữu ích trong các trường hợp đòi hỏi tính toán phức tạp. Tuy nhiên hãy nhớ giao KPI là quá trình làm một lần nhưng đòi hỏi checkin/review và thay đổi nhiều lần (theo quý, tháng…). Quá trình này cần sự tổng hợp và cập nhật số liệu từ nhiều nguồn khác nhau. Chưa kể việc thay đổi chỉ tiêu, theo dõi và so sánh sự thay đổi chỉ tiêu cho từng cá nhân hay cả một đội nhóm phòng ban sẽ là quá sức đối với Excel. Vì vậy, một SPM sẽ giúp hiệu quả hơn nhiều.
Kết thúc phần Quota management phức tạp và phiền toái ở đây. Chúng ta hãy cùng nhau hân hoan bước vào một phần hấp dẫn, kịch tính và đầy drama – Incentive management – Quản trị Hoa hồng bán hàng, gọi tắt là IM.
IM gồm: who – trả cho ai, what – dựa vào cái gì, how – trả bao nhiêu, when – trả khi nào. Tất cả thông tin này được quy định trong một văn bản gọi là Incentive Plan hoặc Compensation Plan.
Xây dựng Incentive Plan là một môn nghệ thuật, người xây dựng nó là một nghệ nhân, và WHO, WHAT, WHEN, HOW là các kiệt tác.
Archimedes (Ặc si mét) từng nói: “hãy cho tôi một điểm tựa, tôi sẽ nâng trái đất lên”
Nhân viên kinh doanh sẽ nói: “hãy cho tôi một chế độ hoa hồng tốt, tôi sẽ nâng doanh số lên mây”
Động lực bán hàng hết sức quan trọng, nó có thể biến một người Sales hoạt động 200% công suất, miễn là boss biết cách.
WHO?
Các công ty sẽ có đội ngũ bán theo một cấu trúc hình cây như phả hệ gia đình. Khi có một transaction hay một món hàng được bán, nhân viên kinh doanh sẽ được ghi nhận doanh thu, cấp trên (nốt Cha trong cây), cấp trên nữa (nốt Ông trong cây), thậm chí các cấp trên trên nữa cũng được sẽ ghi nhận doanh thu nhưng với tỉ lệ khác nhau tuỳ thuộc vào vai trò (roles) và sự đóng góp (participants).
Trường hợp công ty có mô hình bán có overlays hoặc còn gọi là double bubble thì phức tạp hơn. Nôm na, ông nhân viên kinh doanh đóng deal khách hàng là ngành Dược, thì ông Sales phụ trách ngành Dược cũng sẽ được ghi nhận doanh thu. Tương tự theo ngành, overlays theo sản phẩm cũng rất phổ biến.
Hãy tưởng tượng một ngân hàng vào nghìn nhân viên, công ty bảo hiểm vài chục nghìn đại lý, hoặc công ty Đa cấp (gọi theo dân ngành là MLM – multi level marketing) nhiều trăm nghìn nhà phân phối, việc quản trị cây phả hệ nhiều nhánh, phát triển theo nhiều chiều với sự thay đổi nhân sự liên tục (nghỉ việc, điều chuyển qua nhánh khác, thăng chức giáng chức…) sẽ khó khăn và phức tạp như thế nào.
SPM giúp cho việc tạo nốt, nhánh, điều chuyển, thay thế cũng như tức thời cập nhật Incentive Plan tương ứng trong vào cú click chuột.
WHAT:
Phần này bắt đầu nhức đầu vì bắt não bạn phải nhăn nhiều hơn với các công thức toán học.
Mời đọc giả đón đọc ở phần 3 nhé
P/S: nếu là công ty nhỏ, bạn có thể không cần áp dụng hết hoặc không cần dùng SPM, nhưng những khái niệm theo định hướng SPM sẽ giúp bạn hiểu thấu đáo và có tầm nhìn xa rộng hơn những thứ manh mún và chắp vá nhiều lần.
