Như chúng ta đã biết, CRM bao gồm 3 phân hệ chính là Marketing, Sales và Service.
Và nhiều khả năng là bạn chưa biết, phân hệ Sales management thật ra gồm 2 phân hệ nhỏ là Sales Force Automation (SFA) và Sales Performance Management (SPM). Trong khi SFA tập trung vào mối quan hệ giữa Sales với khách hàng thì SPM tập trung vào mối quan hệ giữa các Sales với nhau và với sếp.
Theo Gartner, SPM giúp doanh thu tăng trực tiếp 5-10%.
Vậy SPM là gì?
SPM được tạo lập nhờ các trụ cột sau:
– Territory management (Quản trị Khu vực)
– Quota management (Quản trị Chỉ tiêu)
– Sales Incentive (Hoa hồng bán hàng)
– Gamification (Trò chơi hoá công việc)
– Và một số tính năng nhỏ hơn như: Sales Guidance, Coaching, Appraisal…
Chúng ta sẽ tìm hiểu từng trụ cột ngay sau đây.
- Territory Management – TM (Quản trị Khu vực): Territory ở đây không gói gọn trong khu vực địa lý (tỉnh, thành phố, quận huyện), mà còn nhiều hơn thế, bao gồm: nhóm khách hàng (cá nhân, doanh nghiệp), lĩnh vực hoạt động của khách hàng (industry), quy mô của khách hàng (SME, Corporation), pháp nhân (tư nhân, nhà nước), phân nhóm/tính chất sản phẩm, theo team…
Trên thực tế, các công ty phổ biến sử dụng 3-4 yếu tố, cá biệt có thể lên tới 10 yếu tố được dùng để sắp xếp lực lượng và mô hình bán. Nếu xem mỗi yếu tố là một chiều (dimension) và có tối thiểu 2 lựa chọn thì 3 yếu tố tạo thành 1 ma trận 3 chiều với 8 nhóm. 4 yếu tố là 16 nhóm…
Càng nhiều chiều được xem xét thì đội ngũ bán càng được chuyên môn hoá, nhưng đổi lại, phân cấp quản lý càng cồng kềnh và phức tạp. Vì vậy, ngoài kinh nghiệm và tầm của người lãnh đạo, nhu cầu một giải pháp SPM để hỗ trợ là hết sức cần thiết.
- Quota Management – QM (Quản trị Chỉ tiêu)
Phân bổ chỉ tiêu là giao KPI cho nhân viên kinh doanh vào đầu mỗi chu kỳ bán (hàng năm). Nghe đơn giản nhưng quá trình này thường rất phức tạp dù chỉ có 2 bước: giao “bao nhiêu cho ai” và giao bằng cách nào?
Là một Giám đốc bán hàng, bạn có 2 lựa chọn,
– Hoặc là đổ đồng tất cả các nhân viên Sales của mình, để họ tự do muốn bán gì, cho ai, ở đâu cũng được. Nếu chỉ tiêu của cả công ty tăng 20% thì chỉ tiêu của mỗi Sales cũng tăng 20%.
– Hoặc chia thành các nhóm tương ứng với Territory management, dùng số liệu để phân tích và đưa ra chỉ tiêu phù hợp cho mỗi nhóm.
Bạn sẽ chọn cách nào?
Nếu chọn cách đầu tiên, bạn có thể dừng đọc ở đây vì bạn sẽ không cần tới SPM.
Nếu chọn cách thứ 2, tôi sẽ tiết lộ cho bạn thêm vài bí quyết.
Gần cuối năm, các sếp to thường tổ chức 1 buổi du lịch kết hợp công việc, ở một resort sang chảnh nào đó để lên kế hoạch năm sau công ty tăng trưởng bao nhiêu, và phân bổ tăng trưởng đó vào phòng ban đội nhóm nào. Yếu tố team building, thư giãn ở resort thường làm người ta phấn khích, mù quáng và đôi khi liều mạng khi nhận chỉ tiêu. Tuy nhiên, như thế vẫn chưa đủ vì việc quyết định con số tăng trưởng bao nhiêu dựa vào một số công thức và tính toán rất mệt mỏi.
Các phần mềm SPM tốt giúp việc này được hoàn thành một cách rất cool ngầu.
– Muốn tăng trưởng nhiều hơn năm ngoái 5%? Bấm một nút
– Muốn tăng trưởng bằng trung bình 3 năm gần nhất cộng lại? Bấm một nút
– Muốn tăng trưởng bằng mức trung bình của thị trường năm nay? Bấm một nút
– Muốn tăng bằng dự báo năm sau của công ty cùng ngành nghề? Bấm một nút
Sau cái bấm nút ấy, toàn bộ kịch bản phân bổ chỉ tiêu tới từng yếu tố, từng nhóm, từng Sales được cập nhật. Woohoo!
Hết phần 1.
Mời các bạn đón đọc phần 2
