Người bán hàng luôn nỗ lực để thuyết phục khách hàng tiềm năng sử dụng sản phẩm của mình. Bất kể kinh doanh theo hình tức B2B hay B2C, quá trình tiếp xúc và trao đổi cùng khách hàng luôn đóng vai trò quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến lựa chọn cuối cùng của họ. Đặc biệt trong mô hình B2B, nhân viên kinh doanh không phải bán hàng cho một nhóm đối tượng có cùng các đặc điểm, sở thích mà là các doanh nghiệp ở các lĩnh vực, quy mô và cách thức vận hành cũng khác. Do đó, việc chuẩn bị trước khi gặp mỗi khách hàng cũng yêu cầu nhiều hơn. Hiểu được điều đó, Opla CRM xin mách bạn những lưu ý cần chuẩn bị trước khi gặp khách hàng trong checklist chốt sale hiệu quả dưới đây.
1. B2B Sales là gì?
Bán hàng B2B (Business-to-business Sales) được định nghĩa bởi sự giao dịch giữa các doanh nghiệp. Trái ngược với B2C, doanh nghiệp B2B hướng đến sự hợp tác doanh nghiệp hơn là cá nhân khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ vì lý do cá nhân. Cũng vì lí do đó, mô hình kinh doanh B2B cũng có những đặc điểm khác với B2C: giá trị giao dịch lớn, khách hàng có hiểu biết sâu hơn về một hay nhiều lĩnh vực, quy trình phê duyệt có nhiều bên liên quan dẫn đến chu kỳ bán hàng lâu hơn…
2. Tại sao lại cần có checklist?
Vậy tại sao việc chuẩn bị lại quan trọng, đặc biệt đối với bán hàng B2B? Như đã làm rõ trước, đối tượng sẽ hợp tác trong B2B khác với B2C ở chỗ quy mô con người. Quy tắc chốt sale hiệu quả là phải đánh trúng vào “nỗi đau” của khách hàng. Xác định càng đúng “nỗi đau”, chuyên gia bán hàng càng dễ dàng nhận được sự đồng tình của họ. Do đó, việc tìm hiểu và chuẩn bị trước khi meeting góp phần không những tạo hình ảnh chuyên nghiệp trong mắt khách hàng tiềm năng mà còn tăng khả năng chốt sale hiệu quả.
3. Tham khảo checklist chốt sale hiệu quả
a. Kết nối lẫn nhau có thể thiết lập uy tín trong tích tắt
Theo Shari Levitin – CEO của Shari Levitin Group và cũng là một nhà lãnh đạo sales toàn cầu, cho rằng “Việc mang lại các kết nối lẫn nhau trong cuộc gọi ảo thiết lập sự tin cậy ngay lập tức”. Điều đó không chỉ đúng trong trường hợp telesales mà có thể áp dụng trong các cuộc gặp gỡ khách hàng.
Nghiên cứu của LinkedIn Sales Solution đã chứng minh ý kiến trên là đúng khi cho thấy các khách hàng tiềm năng có khả năng tương tác với một chuyên gia bán hàng cao hơn gấp 5 lần khi họ được giới thiệu thông qua kết nối chung và việc dẫn dắt cuộc nói chuyện bằng cách đề cập đến kết nối đó có thể tăng khả năng lên lịch gặp mặt tiếp theo lên đến 70%.
Do đó, nhân viên kinh doanh nên tìm hiểu kỹ càng về các mối quan hệ của khách hàng để tăng khả năng chốt sale hiệu quả. Một trong những cách tối ưu là kiểm tra thông tin trên LinkedIn và trên các mạng xã hội khác để xem có ai họ quen biết hay không.
b. Tìm hiểu về vai trò hiện tại của khách hàng
Đây là lưu ý quan trọng nhất trong checklist chốt sale hiệu quả vì hầu hết các chuyên gia bán hàng đều cần thực hiện khi kinh doanh theo mô hình B2B. Việc hiểu đúng về vai trò của khách hàng nằm ở đâu trong mô hình kinh doanh sẽ giúp chuyên gia bán hàng xác định nhu cầu và lý do nào đưa khách hàng đến. Từ đó, nhìn ra được mấu chốt của cuộc gặp mặt và tạo cơ hội cho những lần gặp mặt sau và tăng khả năng chốt sale hiệu quả hơn.
Một số câu hỏi cần tìm hiểu như:
– Chức danh của họ là gì?
– Chức danh đó có vai trò ra sao?
– Họ quan tâm đến vấn đề gì?
– Họ đã ở công ty bao lâu rồi?
– Gần đây họ đã làm việc ở đâu?
– Họ đã làm việc cho ai trước đây?
c. Hãy nhớ tìm hiểu các sự kiện có thể “kích hoạt” cuộc nói chuyện
Nếu như ở hai điều cần lưu ý trên việc một chuyên gia bán hàng cần làm là nghiên cứu, thì ở lưu ý này việc của họ là tận dụng những thông tin thu thập được tìm ra sự kiện có thể dẫn dắt cuộc nói chuyện.
Các sự kiện có thể là những điều thay đổi tại chính công ty của khách hàng: có bất kỳ thương vụ mua lại hoặc thay đổi nhân sự nào gần đây không? Hoạt động như thế nào? Họ đang đăng gì và bình luận về điều gì ngay bây giờ? Họ đồng ý với điều gì, không đồng ý với điều gì? Hãy đề cập nó trong khi nói chuyện.
Khi chuyên gia bán hàng tìm kiếm các sự kiện kích hoạt, về cơ bản họ đang tìm kiếm các manh mối ngữ cảnh chính về những gì khách hàng tiềm năng đang làm và nghĩ gì. Những nhu cầu bức thiết trong tâm trí của họ vào lúc này là gì?
Một khi có thể mở đầu bằng cách giải quyết một trong những sự kiện kích hoạt này, chuyên gia bán hàng sẽ vượt qua tất cả những phần giới thiệu khó xử và “làm quen với bạn”, đồng thời bắt đầu ngay với những mẹo nhỏ: cách họ có thể giúp khách hàng đạt được mục tiêu hiện tại.
d. Tìm hiểu những thành tựu của các khách hàng tiềm năng
Để cho dễ hiểu, hãy đọc mẩu truyện nhỏ sau:
Trong một lần trao đổi cùng khách hàng, Levitin đã nghe một podcast do Vice President của công ty đưa ra trước đó. Khi bà đề cập đến vấn đề này ở đầu cuộc trò chuyện, vị khách ấy đã trở nên sôi nổi đến mức kéo dài cuộc gọi hơn 30 phút. Và tất nhiên bà đã đạt được thỏa thuận bán hàng.
Khách hàng tiềm năng của bạn tự hào về điều gì? Họ muốn nói về điều gì?
Nếu chuyên gia bán hàng có thể tìm ra và kết nối những điểm nói chuyện đó với sản phẩm hoặc dịch vụ của riêng mình, họ sẽ tìm ra cách để thực tế khiến khách hàng tiềm năng bắt đầu hào hứng với những gì họ cung cấp. Từ đó tăng khả năng chốt sale thành công.
e. Tìm hiểu đánh giá về doanh nghiệp của khách hàng
Những gì những người khác nói về khách hàng tiềm năng và doanh nghiệp của họ cũng quan trọng như cách họ miêu tả bản thân… và đó có thể là một cách hữu ích hơn để chuyên gia bán hàng tìm các sự kiện kích hoạt.
Để tăng tỷ lệ chốt sale, hãy xem trang web của công ty khách hàng cùng với các bài đánh giá công khai và báo cáo tài chính. Bạn cần biết khách hàng của họ đang nói gì về họ. Những gì hiệu quả, những gì cần sửa chữa?
Hầu hết các công ty ngày nay thực sự lấy người mua làm trung tâm. Vì vậy khi chuyên gia bán hàng có thể đến một cuộc họp và nói, “Hãy xem, đây là điểm khách hàng của anh/chị đang thất vọng và cách chúng tôi có thể giúp đỡ” sẽ nhanh thu hút sự chú ý của người khác.
4. Quản trị quan hệ khách hàng dễ dàng cùng Opla CRM
Quả thật, để thực hiện các nghiên cứu trên khi chuẩn bị gặp mặt khách hàng không hề khó. Tuy nhiên, các doanh nghiệp hoạt động theo hình thức B2B thường gặp nhiều khó khăn trong việc thu thập và tổng hợp các nguồn data khách hàng về cùng một nguồn.
Lý do giải thích cho điều này là sự rời rạc trong khâu quản lý thông tin. Khi một chuyên gia bán hàng tự sở hữu và quản lý data khách hàng của riêng mình, những chuyên gia bán hàng khác cũng như quản lý và thậm chí quản lý cấp cao như giám đốc kinh doanh không thể truy cập vào. Một khi không thể nắm bắt toàn bộ data khách hàng, việc đưa ra chiến lược bán hàng chuẩn xác cũng là điều bất khả.
Đến với Opla CRM, doanh nghiệp sẽ được cung cấp giải pháp CRM phát triển bởi đội ngũ chuyên gia nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực Sales B2B. Hệ thống CRM sẽ giúp doanh nghiệp giải quyết bài toán này bằng cách thu thập thông tin 360 độ về khách hàng (lịch sử khách hàng, lựa chọn gần đây, các tương tác với khách hàng trong quá khứ…). Không những thế, với công nghệ AI hiện đại, doanh nghiệp dễ dàng quản trị và sử dụng data khách hàng cùng những chỉ số dự báo về khả năng chốt sale, tỉ lệ thắng/thua đối thủ, đo lường hiệu quả kinh doanh…
Về Opla CRM
Opla CRM là công ty chuyên cung cấp giải pháp CRM dành riêng cho các doanh nghiệp theo mô hình bán hàng B2B. Với đội ngũ chuyên gia nhiều năm kinh nghiệm trong Sales B2B, chúng tôi luôn nỗ lực hết mình để mang đến cho khách hàng những tiện ích quản lý quan hệ khách hàng tối ưu, tiện lợi và phù hợp nhất.
Là một trong những công ty tiên phong phát triển phần mềm trên giao diện điện thoại, doanh nghiệp có thể dễ dàng quản lý toàn bộ thông tin bán hàng chỉ với một chạm. Muốn cải thiện doanh số bán hàng nhưng chưa biết làm sao? Hãy để chúng tôi giúp bạn tăng 30% doanh thu bán hàng bằng cách đăng ký tại đây!
Liên hệ chúng tôi tại:
Email: sales@oplacrm.com
Phone number: +84 903 170010
Facebook: https://www.facebook.com/OplaCRM
