Tất cả quản lý bán hàng đều muốn chi tiêu theo ngân sách và có một nhóm bán hàng hướng đến mục tiêu doanh thu và tập trung vào kết quả. Nhưng việc kiểm soát quy trình bán hàng và quản lý thành công đội ngũ bán hàng không chỉ là về những con số. Mọi tổ chức đều có phương pháp, quy trình riêng và các đại diện bán hàng đều khác nhau.
Luôn cập nhật các mục tiêu doanh thu và mục tiêu bán hàng, đồng thời giữ cho mọi thành viên trong nhóm có động lực và làm việc hiệu quả – không phải là nhiệm vụ dễ dàng. Vì vậy, điều gì đã tạo ra sự khác biệt giữa các nhóm bán hàng hiệu suất cao với những người hoạt động kém hiệu quả, giữ quản lý bán hàng tốt và quản lý bán hàng kém?
Theo một nghiên cứu của Harvard Business Review đối với hơn 800 nhân viên bán hàng và quản lý bán hàng, đồng thời phỏng vấn hơn 1.000 nhân viên bán hàng hàng đầu từ một số công ty tốt nhất thế giới, “52% nhân viên bán hàng hiệu suất cao tự nhận mình là người sử dụng thành thạo, tận dụng tối đa khả năng của họ đối với phần mềm CRM của các công ty.”
Dưới đây là ba cách mà người quản lý bán hàng có thể sử dụng CRM để tạo nhóm bán hàng hiệu suất cao của riêng họ.
Đọc thêm:
>>> 8 lưu ý khi lựa chọn hệ thống CRM phù hợp với doanh nghiệp B2B
>>> Ứng dụng CRM cho ngành xây dựng, IT và sản xuất như thế nào?
1. Hình thức hóa quy trình bán hàng của bạn
Các nghiên cứu cho thấy rằng có một mối tương quan trực tiếp giữa quản lý pipeline bán hàng hiệu quả và tăng trưởng doanh thu.
Theo Harvard Business Review, các công ty tự xác định mình có quy trình bán hàng hiệu quả đã báo cáo mức tăng trưởng doanh thu tăng 15% so với các công ty khác. Hơn nữa, các công ty nắm vững ba phương pháp thực hành quy trình cụ thể – quy trình bán hàng được xác định rõ ràng, dành ít nhất 3 giờ mỗi tháng cho việc quản lý quy trình và đào tạo giám đốc bán hàng về quản lý quy trình – đã đạt mức tăng trưởng doanh thu cao hơn 28%!
Vậy làm thế nào để bạn tạo ra một quy trình bán hàng chính thức?
Cách thông minh nhất để quản lý quy trình bán hàng của bạn là sử dụng CRM.
Bắt đầu với các giai đoạn và cột mốc được xác định rõ ràng, vừa tương quan với hành trình mua hàng của khách hàng vừa giúp toàn bộ nhóm bán hàng của bạn hiểu và đồng hành cùng. Vạch ra các giai đoạn chính và phác thảo chính xác những gì cần xảy ra ở từng giai đoạn, đồng thời cung cấp tất cả các giao thức và tài liệu cần thiết mà đại diện bán hàng của bạn sẽ cần ở mỗi giai đoạn.
Bạn có thể sử dụng các mẫu hướng dẫn bán hàng có sẵn hoặc thiết lập một mẫu phản ánh quy trình của riêng bạn. Thiết kế hướng dẫn bán hàng kết hợp các phương pháp hay nhất của tổ chức bạn và đảm bảo tất cả các nhóm của bạn đều làm việc theo cách nhất quán và có cấu trúc.
Hướng dẫn bán hàng sẽ cung cấp cho nhân viên bán hàng của bạn tất cả sự hỗ trợ và hướng dẫn họ cần ở từng giai đoạn của quy trình bán hàng bằng cách tự động cung cấp chi tiết nhiệm vụ, đề xuất và mẫu cho các tài liệu cần tạo, cũng như nêu bật các hoạt động tiếp theo cần được thực hiện.
Nếu không có, bạn sẽ cần theo dõi thủ công mọi lần bán hàng và hướng dẫn mọi đại diện bán hàng, để đảm bảo rằng các bước phù hợp được thực hiện ở từng giai đoạn và các tài liệu phù hợp đang được gửi đi. Điều này sẽ không chỉ chiếm nhiều thời gian và năng lượng của bạn mà còn tạo ra nút thắt cho nhóm của bạn. Cuối cùng, làm chậm toàn bộ quá trình bán hàng.
Tuy nhiên, điều quan trọng cần lưu ý là không có phương pháp hoặc quy trình bán hàng nào vượt trội so với phần còn lại. Một nghiên cứu kéo dài nhiều năm của Viện Bán hàng thuộc Đại học Bang Florida, nhằm trả lời câu hỏi “Phương pháp bán hàng tốt nhất là gì”, đã phát hiện ra rằng không có một phương pháp nào.
Bất kể quy mô, ngành, địa lý hay bất kỳ yếu tố nào khác của công ty, việc sử dụng một phương pháp bán hàng duy nhất luôn dẫn đến hiệu suất thấp hơn so với việc kết hợp các đa dạng các phương pháp.
Hơn nữa, công ty đào tạo bán hàng, Vantage Point, nhấn mạnh rằng dành 75% thời gian để tìm ra phương pháp bán hàng phù hợp với tất cả sẽ dẫn đến thất bại. Chìa khóa ở đây là “sự nhanh nhẹn trong bán hàng”. Đầu tư thời gian để tạo và phát triển các quy trình bán hàng khác nhau không chỉ phản ánh phạm vi của các sản phẩm và dịch vụ của bạn, mà còn phản ánh các hồ sơ khách hàng khác nhau và các tình huống khách hàng khác nhau của bạn. Bằng cách tránh xa cách tiếp cận bán hàng chung chung, bạn sẽ tránh xa việc mang lại kết quả bán hàng chung chung.
2. Thống nhất một nguồn dữ liệu
Dự báo bán hàng chính xác đóng một vai trò quan trọng trong sự thành công của bất kỳ công ty nào.
Một dự báo bán hàng chính xác sẽ không chỉ cho bạn biết liệu bạn có đang theo đúng mục tiêu doanh thu hay không mà còn cung cấp thông tin chi tiết có giá trị về các lĩnh vực khác trong doanh nghiệp của bạn, chẳng hạn như quản lý tài nguyên, lập ngân sách hoặc tuyển dụng.
Ví dụ: nếu doanh số bán hệ thống phần mềm của bạn được dự báo sẽ tăng 30%, bạn sẽ cần đảm bảo rằng mình có đủ nhân viên và nguồn lực để triển khai và đào tạo kịp thời, cũng như cung cấp hỗ trợ dịch vụ để tăng lượng khách hàng mới .
Tuy nhiên, nhiều nhà quản lý bán hàng gặp khó khăn trong việc tạo ra các dự báo thể hiện cái nhìn thực tế về quy trình bán hàng của họ.
Những gì bạn cần là một điểm trung thực duy nhất cho bạn, nhóm bán hàng và toàn bộ tổ chức của bạn. Và điểm đó chính là hệ thống CRM! Dữ liệu bạn thu thập trong CRM sẽ ghi lại và theo dõi tất cả thông tin bán hàng chính của bạn, bao gồm mục tiêu doanh thu đã đặt, giá trị giao dịch, trạng thái giao dịch, hồ sơ khách hàng,…
Tuy nhiên, chỉ lưu trữ một loạt dữ liệu thôi thì không đủ!
Với sự trợ giúp của CRM, bạn có thể tạo các biểu đồ và báo cáo về quy trình và dự báo chính xác từ dữ liệu này, đồng thời biết chính xác vị trí của mình với các mục tiêu doanh thu của mình. Đổi lại, điều này sẽ cho phép bạn đưa ra các quyết định sáng suốt hơn và thực hiện các chiến lược dựa trên dữ liệu để tăng hiệu suất không chỉ cho nhóm của bạn mà còn trên toàn công ty.
Bên cạnh việc biết bạn đang ở đâu trong tiến trình bán hàng, phân tích dữ liệu như vậy cũng sẽ giúp bạn theo dõi và xác định điểm bạn có thể cần cải thiện hoặc giải quyết các vấn đề về quy trình, cũng như cách bạn có thể tận dụng các cơ hội mới.
Hãy nói lời tạm biệt với việc cập nhật thủ công hàng chục trang tính excel và làm việc trong các silo mà không có thông tin tổng quan thực sự về hiệu quả hoạt động của nhóm hoặc tổ chức của bạn. Hoặc tệ hơn nữa là mất khách hàng có giá trị hoặc thông tin bán hàng tiềm năng khi một thành viên trong nhóm bán hàng rời đi.
3. Kết nối phễu bán hàng của bạn giúp đạt mục tiêu doanh thu
Để nhóm bán hàng hoạt động hiệu quả – cụ thể là chốt được nhiều giao dịch hơn – mọi giai đoạn của kênh bán hàng cần được kết nối, minh bạch và dễ tiếp cận.
Từ tìm kiếm khách hàng tiềm năng và tạo khách hàng tiềm năng đến bán hàng và báo giá, cho đến triển khai và hỗ trợ khách hàng, phần mềm CRM cung cấp một nền tảng duy nhất tích hợp tất cả các bộ phận.
Đừng bao giờ để câu chuyện này xảy ra: Khi bạn đã làm việc chăm chỉ cho một giao dịch, nhưng điều cuối cùng làm bạn mất đơn hàng đơn giản là vì bạn cần thời gian giao tiếp giữa các bộ phận để có được giá và đặt hàng chính xác.
Là một nhân viên bán hàng, bạn có thể tự tin rằng mình sẽ luôn cung cấp các chi tiết chính xác và mới nhất. Và sau khi báo giá cho đơn đặt hàng, thông tin có thể được tự động gửi lại hệ thống của bạn để lập hóa đơn – giúp chốt giao dịch và thu tiền từ giao dịch bán nhanh hơn.
Ví dụ: bạn có thể kết nối các nhiệm vụ cuối cùng trong hướng dẫn bán hàng của mình với nhóm sẽ thực hiện phân phối sản phẩm hoặc triển khai dịch vụ. Việc cấp cho nhóm đó quyền truy cập vào tất cả các tài liệu khách hàng cần thiết sẽ đảm bảo quá trình bàn giao suôn sẻ hơn và dịch vụ khách hàng tốt hơn.
Thứ hai, nó giúp bạn cung cấp dịch vụ được cá nhân hóa và phù hợp hơn tại mọi điểm tiếp xúc với khách hàng, giúp xây dựng và củng cố các mối quan hệ cũng như lòng tin.
Đổi lại, tất cả những điều này sẽ làm tăng cơ hội chốt được các giao dịch mới, cũng như các cơ hội bán chéo, bán thêm sản phẩm nhằm mục đích tăng doanh thu.
Kết luận
Cuối cùng, để thành công với ngân sách bán hàng và đội ngũ bán hàng của mình, bạn cần kiểm soát quy trình bán hàng của mình.
Để làm điều này, bạn cần triển khai các quy trình bán hàng có thể theo dõi và giám sát, cũng như có toàn bộ nhóm bán hàng của bạn tham gia.
Hơn nữa, bạn cần kết nối các quy trình của mình với các nhóm khác trong tổ chức của mình. Điều này sẽ không chỉ tạo ra một quy trình hiệu quả và hợp lý hơn cho nhóm của bạn mà còn trên toàn bộ tổ chức. Nó cũng sẽ đảm bảo trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng tiềm năng và khách hàng của bạn.
Bằng cách tận dụng CRM và tích hợp các phương pháp này, bạn có thể mong đợi đạt được các dự đoán, đạt các mục tiêu doanh thu và nhóm của mình giành được nhiều giao dịch hơn.
Nguồn: Aleya Begum
Về Opla CRM
Opla CRM là giải pháp CRM chuyên sâu về quản trị mối quan hệ khách hàng và hiệu suất đội ngũ dành cho các doanh nghiệp bán hàng theo mô hình dự án B2B. Với phương châm thiết kế hướng đến sự đơn giản của người dùng, Opla CRM luôn dành được yêu mến ngay từ lần đầu tiên của khách hàng.
Trải qua 2 năm phát triển, Opla CRM đã có khách hàng thuộc nhiều nhóm ngành như Hóa chất, Thiết bị điện, Máy móc, Quảng cáo và truyền thông, Vận tải, Công nghệ… đáp ứng đa dạng quy mô từ 5 tới 125 người dùng. Các khách hàng sử dụng Opla CRM đều nhận được sự tăng trưởng kinh doanh rõ rệt từ việc nâng cao năng suất làm việc, thông tin xuyên suốt tức thời từ các phòng ban tới ban lãnh đạo và hỗ trợ hiệu quả trong việc đưa ra các quyết định chiến lược.
Hãy để chúng tôi giúp bạn tăng 30% doanh thu bán hàng từ hôm nay bằng cách đăng ký tư vấn tại đây!
Liên hệ chúng tôi tại:
Email: nghi.tran@oplacrm.com
Phone number: +84 90 305 88 58
Facebook: https://www.facebook.com/oplacrm.enjoyyourwork
