Trong thời đại kỹ thuật số ngày nay, khách hàng sẽ luôn đặt ra nhiều câu hỏi, và dễ dàng trình bày nó online. Với tất cả thông tin đó, khách hàng B2B sẽ chỉ muốn lắng nghe ý kiến từ những người mà họ tin tưởng.
Sức mạnh của referral là không thể phủ nhận. Khoảng 84% khách hàng B2B bắt đầu quá trình mua hàng của họ qua referral. Ngoài ra, các công ty có chương trình referral khách hàng tiềm năng B2B có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn 71%.
>>> Đọc thêm “Top 9 nền tảng quản lý đối tác tốt trên thế giới
Chương trình Referral B2B là gì?
Một cách chắc chắn để chốt nhiều deals hơn là thông qua chương trình referral B2B. Referral marketing khuyến khích những khách hàng mà đã hài lòng trước đó giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho những người mà có quyền quyết định trong doanh nghiệp.
Một chương trình referral kéo dài cả một quá trình, thường sẽ có một trang web mà khách hàng có thể nhập thông tin để liên hệ. Đôi khi, việc liên hệ với đại diện của các doanh nghiệp được giới thiệu không phải là một chương trình referral B2B. Mà thay vào đó, các chương trình đề xuất này theo dõi các lượt giới thiệu và thưởng cho khách hàng của bạn khi các đề xuất của họ tạo ra doanh số bán hàng.
Ưu điểm của việc có mạng lưới referral B2B
Mạng lưới khách hàng giới thiệu doanh nghiệp tới thương hiệu của bạn có thể mở rộng chương trình referral B2B của bạn và nâng cao hiệu quả của nó. Dưới đây là một số lợi thế của mạng lưới referral B2B:
a. Tăng doanh số bán hàng
Quảng cáo theo cách truyền miệng là cơ sở của referral marketing B2B. Khi một khách hàng tiềm năng được giới thiệu đến bạn thông qua một người mà họ tin tưởng và yêu thích thương hiệu của bạn, rất có thể họ sẽ chuyển đổi. Các lượt giới thiệu có thể cải thiện tỷ lệ chuyển đổi lên tới 71%.
Mạng lưới referral xây dựng mối quan hệ, cải thiện trải nghiệm khách hàng và mở rộng quảng cáo theo cách truyền miệng về sản phẩm và dịch vụ của bạn. Ba lợi ích của chương trình giới thiệu B2B này giúp tăng doanh số bán hàng.
b. Giảm chi phí mua lại
Mặc dù có được khách hàng mới giúp tăng doanh số, nhưng việc có được họ có thể tốn kém. Chi phí để có được khách hàng mới cao gấp 5 lần so với việc giữ khách hàng hiện tại.
Các chương trình referral B2B dẫn đến chi phí mua lại thấp hơn cho khách hàng mới. Khách hàng tiềm năng và khách đăng ký do khách hàng hiện tại giới thiệu có nhiều khả năng mua hơn. Điều này là do những khách hàng tiềm năng mới này tin tưởng vào ý kiến của người yêu thích sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
c. Giảm tỷ lệ rời bỏ
Theo thời gian, bạn sẽ có những người khách dần rời đi. Tỷ lệ rời bỏ là tỷ lệ phần trăm khách hàng ngừng kinh doanh với bạn. Bạn phải có khách hàng mới để cân bằng số lượng khách hàng hiện có.
Bên cạnh việc giảm chi phí mua lại, chương trình referral B2B có thể làm giảm tỷ lệ rời bỏ. Trên thực tế, khách hàng được giới thiệu có tỷ lệ duy trì cao hơn 37% so với những khách hàng không được giới thiệu.
Các chương trình referral marketing B2B là công cụ tạo khách hàng tiềm năng hiệu quả giúp thu hút khách hàng tiềm năng chất lượng cao. Những khách hàng tiềm năng này có thể sẽ ở lại và hợp tác kinh doanh với bạn trong thời gian dài, giúp giảm tỷ lệ rời bỏ.
d. Tăng giá trị trọn đời của khách hàng
Giá trị trọn đời của khách hàng (LTV) là tổng doanh thu mà một khách hàng tạo ra cho doanh nghiệp của bạn. LTV sẽ càng tăng khi khách hàng càng chi nhiều và càng ở lại lâu.
Chương trình referral B2B cải thiện LTV của khách hàng với mức độ tương tác cao hơn với công ty của bạn. Khách hàng được giới thiệu mà trung thành với doanh nghiệp của bạn có giá trị trọn đời cao hơn 25% khi được bạn bè, thành viên gia đình hoặc đồng nghiệp giới thiệu.
e. Thúc đẩy nhận thức về thương hiệu
Các chương trình giới thiệu B2B là những cách tuyệt vời để quảng bá thương hiệu của bạn thông qua quảng cáo truyền miệng. Càng nhiều người nói về thương hiệu của bạn, mức độ tiếp xúc của bạn càng lớn, dẫn đến doanh số bán hàng nhiều hơn.
Nhận thức về thương hiệu cung cấp các lợi ích thêm sau:
+ Xây dựng tài sản thương hiệu
+ Làm cho việc mở rộng quy mô dễ dàng hơn
+ Cho phép thu thập dữ liệu về đối tượng để phục vụ cho các tiếp thị trong tương lai
Tại sao chương trình Referral marketing B2B lại hiệu quả đến vậy
Các chương trình referral B2B tăng khả năng chốt giao dịch. Dưới đây là một số lí do tại sao referral marketing có hiệu quả trong việc tạo ra doanh số bán hàng:
a. Khách hàng tin tưởng người giới thiệu
Khách hàng tin tưởng giới thiệu từ những người họ biết. Đánh giá và khuyến nghị từ những người khác hoạt có hiệu quả hơn nhiều so với quảng cáo thông thường. Các nghiên cứu cho thấy mọi người có khả năng mua hàng cao gấp bốn lần khi được bạn bè giới thiệu.
b. Khách hàng được giới thiệu trung thành hơn
Khi khách hàng được người mà họ tin tưởng giới thiệu đến công ty của bạn, họ sẽ gắn bó với bạn. Referral marketing giúp khách hàng tiềm năng bắt đầu đánh giá cao về công ty của bạn.
c. Tăng ROI
Các chương trình referral marketing làm tăng lợi tức đầu tư (ROI) của bạn vì nó tiết kiệm chi phí hơn các hình thức tiếp thị khác. Thu hút khách hàng thông qua giới thiệu có thể ít tốn kém hơn tới năm lần so với các kênh quảng cáo truyền thống.
Mặc dù sẽ phát sinh chi phí cho những phần thưởng bạn cung cấp, nhưng lợi ích cho khách hàng của bạn sẽ xứng đáng. Như đã đề cập, những khách hàng được giới thiệu này có chất lượng cao và sẽ có khả năng trở thành khách hàng trung thành.
Chương trình referral B2B của bạn thậm chí có thể tiết kiệm chi phí hơn với các loại phần thưởng bạn cung cấp. Thưởng điểm hoặc tín dụng cho những người giới thiệu thương hiệu của bạn có thể rẻ hơn so với tặng quà hoặc giảm giá ngay lập tức.
d. Tăng phạm vi tiếp thị của bạn
Tiếp thị truyền miệng là một cách hiệu quả để truyền bá nhận thức về thương hiệu của bạn và xây dựng uy tín. Khách hàng tin tưởng bạn khi họ nghe những điều tốt đẹp về dịch vụ của bạn từ những người họ tôn trọng.
Những người giới thiệu thương hiệu của bạn cho người khác trở thành đại sứ thương hiệu của bạn, cung cấp quảng cáo miễn phí. Quảng cáo giới thiệu là vô hạn vì không ai có thể ngăn mọi người nói về doanh nghiệp của bạn. Bạn cũng mở rộng cơ sở khách hàng tiềm năng của mình vì các khách hàng giới thiệu của bạn sẽ có nhiều nhóm người quen khác nhau.
e. Thiết lập dễ dàng
Các chương trình referral B2B được thiết lập nhanh chóng và dễ dàng vì nhiều chương trình được tự động hóa. Tất cả những gì bạn phải làm là quyết định phần thưởng nào sẽ cung cấp và mọi người phải làm gì để kiếm được phần thưởng.
Bạn cũng có thể tạo chương trình referral marketing bằng cách yêu cầu khách hàng chia sẻ tên của người đã giới thiệu họ. Sau đó, bạn thưởng cho họ theo những gì chương trình của bạn vạch ra.
f. Thu thập dữ liệu có giá trị
Các chương trình referral B2B cho phép bạn thu thập thông tin về các khách hàng tiềm năng và xu hướng thị trường. Khi bạn biết những người giới thiệu của mình, bạn có thể cung cấp cho họ trải nghiệm hấp dẫn và được cá nhân hóa bằng cách đáp ứng nhu cầu của họ.
g. Tăng mức độ tương tác của khách hàng
Người tiêu dùng mua từ các thương hiệu đang tương tác với họ. Khách hàng tham gia nhiều hơn vào việc chia sẻ thương hiệu của bạn thông qua chương trình referral. Chương trình referral B2B sẽ thúc đẩy những người ủng hộ thương hiệu quay lại trang web của bạn, tăng cơ hội bán hàng.
h. Tăng cường truyền thông xã hội của bạn
Referral marketing B2B cho phép mọi người giới thiệu bạn bè đến doanh nghiệp của bạn thông qua phương tiện truyền thông xã hội. Khuyến khích khách hàng trung thành quảng bá thương hiệu của bạn trên mạng xã hội của họ sẽ mở rộng sự hiện diện trên mạng xã hội của bạn.
Cách xây dựng chương trình Referral B2B cho doanh nghiệp của bạn
Bạn có thể đã tự hỏi rằng làm thế nào để bắt đầu xây dựng một chương trình referral B2B. Điều đầu tiên để bắt đầu là tìm ra phần thưởng phù hợp cho các lượt giới thiệu B2B của bạn. Để cung cấp các đặc quyền phù hợp, bạn phải biết đối tượng của mình là ai và cung cấp phần thưởng mà những người giới thiệu của bạn sẽ được hưởng. Thẻ quà tặng, giảm giá hàng hóa và dịch vụ và tín dụng là những phần thưởng chương trình referral B2B phổ biến.
Sau khi quyết định phần thưởng referral marketing B2B, đây là một số điều cần xem xét khi xây dựng chương trình của bạn:
+ Thiết lập một thỏa thuận dịch vụ có bao gồm phần referral. Khi giới thiệu khách hàng mới, hãy cho họ biết bạn đánh giá cao và thưởng gì cho những người giới thiệu.
+ Yêu cầu giới thiệu qua điện thoại hoặc gặp trực tiếp từ những khách hàng hài lòng. Nếu bạn nhận được đánh giá tích cực từ khách hàng, hãy yêu cầu họ giới thiệu doanh nghiệp của bạn khi cảm ơn họ.
+ Gửi email theo dõi. Sau khi truyền đạt chương trình referral của bạn tới khách hàng, hãy tiếp tục với một chiến dịch email.
+ Tiến hành khảo sát sự hài lòng của khách hàng với bảng câu hỏi. Hỏi khách hàng của bạn về chất lượng trải nghiệm của họ với thương hiệu và dịch vụ của bạn. Theo dõi những người có nhiều khả năng giới thiệu bạn nhất.
Các công ty lớn đã triển khai các chương trình referral B2B thành công như thế nào?
Những lợi ích về chương trình referral B2B đã đủ để thuyết phục bạn tạo một chương trình của riêng bạn chưa? Bạn biết những gì cần phải làm để có được một chương trình referral marketing hay, nhưng một chương trình tiếp referral marketing hay thì trông như thế nào? Dưới đây là một số ví dụ về các công ty có chương trình giới thiệu hiệu quả:
a. Google Workspace
Cách hoạt động chương trình referral của Google Workspace: giới thiệu bạn bè và nhận phần thưởng một lần cho mỗi người dùng được giới thiệu đăng ký. Bạn có thể kiếm tiền cho tối đa 200 người dùng Google Workspace mới mỗi năm.
Chương trình này được thiết kế để giúp mọi người chia sẻ Google Workspace với mạng lưới mối quan hệ của họ, đồng thời cung cấp tài nguyên giới thiệu, mẹo và tin tức để giúp họ giới thiệu cho người khác. Người giới thiệu cũng có thể truy cập bảng điều khiển giới thiệu để theo dõi các lượt giới thiệu của họ. Chương trình có sẵn ở nhiều quốc gia và cung cấp các giải pháp linh hoạt cho mọi doanh nghiệp. Nhìn chung, chương trình referral là một chương trình đôi bên cùng có lợi cho cả Google Workspace và người dùng của nó, vì nó giúp tăng cơ sở người dùng của sản phẩm đồng thời thưởng cho những người giới thiệu sản phẩm đó. b.
b. Paypal
Paypal là một công ty giúp các bên dễ dàng giao dịch trực tuyến. Paypal cũng là một giải pháp thanh toán đáng tin cậy cho các khoản thanh toán B2B.
Cách hoạt động chương trình referral của Paypal: giới thiệu một người bạn và rồi bạn sẽ kiếm được $10 khi họ chi tiêu $5. Người bạn được giới thiệu cũng nhận được $10. Bạn có thể kiếm được tới $50 thông qua chương trình referral.
Chương trình referral của Paypal cung cấp phần thưởng hai chiều, tạo hiệu ứng bánh đà giúp tăng thêm lượt giới thiệu và chuyển đổi. Đề cập đến tên của người giới thiệu củng cố hiệu ứng bánh đà đó. Niềm tin giữa bạn bè và gia đình làm cho hiệu ứng bánh đà xảy ra.
c. Bench Accounting
Bench Accounting (hay Bench) là một công ty công nghệ tài chính B2B cung cấp dịch vụ kế toán trực tuyến cho các chủ doanh nghiệp nhỏ.
Cách hoạt động chương trình referral của Bench Accounting: hãy giới thiệu chủ doanh nghiệp và bạn sẽ nhận được thẻ quà tặng Visa trị giá $150 và một tháng dịch vụ miễn phí cho mỗi người bạn được giới thiệu đăng ký. Người bạn cũng nhận được một tháng dùng thử miễn phí sổ sách kế toán. Không có giới hạn về số lượng người bạn có thể giới thiệu.
d. Opla Marketplace
Opla Marketplace là nền tảng quản lý đối tác đầu tiên tại Việt Nam. Đây là một nền tảng kết nối các đối tác bán hàng năng động và doanh nghiệp B2B để cùng tăng trưởng doanh thu bền vững. Nền tảng này còn là công cụ hỗ trợ việc giới thiệu các sản phẩm, dịch vụ cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực B2B, từ đó tạo ra các cơ hội lead một cách hiệu quả và tối ưu chi phí, quản lý và phát triển kênh đối tác một cách thông minh và hiệu quả.
Chức năng chính của nền tảng quản lý đối tác Opla Marketplace đối với doanh nghiệp là: xây dựng chương trình đối tác, tuyển dụng đối tác, quản lý cấp bậc và hoa hồng. Từ đó doanh nghiệp có thể mở rộng mạng lưới đối tác nhanh chóng, gia tăng số lượng khách hàng có tỉ lệ chuyển đổi cao, tăng trưởng doanh thu và phát triển bền vững, tối ưu chi phí tìm kiếm khách hàng.
Còn đối với đối tác, nền tảng này giúp giới thiệu lead, theo dõi tiến độ bán hàng và theo dõi hoa hồng. Đối tác có thể đa dạng sản phẩm bán, tăng thu nhập, tăng kiến thức ngành và mở rộng mạng lưới quan hệ.
Hiện tại, Opla Marketplace đã thu hút được mạng lưới gần 40 doanh nghiệp cùng các chương trình hấp dẫn và hơn 100 đối tác giới thiệu lead tham gia nền tảng vì tính dễ sử dụng, độ hiệu quả trong việc chuyển đổi khách hàng thông qua kênh Referrals.
>>> Tham khảo ngay Opla Marketplace tại đây
